Cinco estrategias para vender a los gerentes de compra

Después mis posts anteriores sobre como empatizar con los gerentes de compra, las cuatro pistas y las cinco tácticas para tratar con ellos, aquí están las cinco estrategias para ayudar a vender más eficazmente a los gerentes de compras El interés y singularidad de esta entrada se da en que es producto no solo de investigar en Internet, sino también de mis conversaciones recientes, no con vendedores, sino con tres responsables de compras de organizaciones B2B, dos multinacionales y una empresa familiar catalana. 

Ah! y con esta cuarta entrada termino (de momento) con esta serie sobre los PM o 'purchasing managers'. Espero que su lectura te sea útil en tus ventas B2B a empresas que cuentan con este no tan conocido profesional de las compras ...

Cinco tácticas de negociación para vender al gerente de compras (PM)

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Cinco tácticas de negociación para vender al gerente de compras (PM)

Tercera entrada al respecto: Hemos visto en mis post anteriores el perfil e intereses del ‘gerente de compras’ o PM (‘purchasing manager’) Todo viene a cuento por lo que escucho a menudo a losvendedores participantes en mis talleres, acerca de los desafíos que acometen negociando con Compras. En los últimos años, los departamentos de compras se han vuelto más poderosos, más sofisticados y, a veces, mercantilizando cada aspecto de nuestras ofertas y soluciones. Para los profesionales de las ventas, es una lucha constante el hacer frente a los negociadores de sus clientes, los ‘RFP’ ciegos, las subastas inversas, los precios básicos, y las técnicas de ventas y negociación que parecen no servir ante estos profesionales PM.

Entonces, ¿qué pueden hacer los vendedores para evitar que sus soluciones sean consideradas solo por el precio? Vamos a profundizar un poco más en el rol de la compra, y entender lo que están tratando de lograr los PM. Mediante la comprensión de sus objetivos, que ya he comentado anteriormente, estamos mejor posicionados para trabajar con compras y de lograr un resultado exitoso.

Cómo tratar con un Departamento de Compras de forma efectiva

Cómo tratar con un Departamento de Compras de forma efectiva

Una de las partes más difíciles del trabajo de un vendedor es tratar con los departamentos de compras. Tanto si eres un/a nuevo/a vendedor/a o si ya eres veterano/a, es probable que estés de acuerdo en que el trato con un departamento de compras puede crear una enorme cantidad de estrés a un vendedor. A menos que no estés realmente preparado, no hay razón para que temas tratar con un departamento de compras.

Como expliqué en mi post anterior "4 pistas para entender a los gerentes de compras" un departamento de compras no es más que un grupo de individuos reunidos con el único propósito de tratar de ahorrar dinero para su empresa. La clave para el vendedor es recordar que a pesar de que el objetivo nº 1 del departamento de compras es ahorrar dinero, esto no quiere decir que su función sea solo focalizarse en el precio, hay otras formas de valorar su aportación a este ahorro y tu misión es … ¡facilitárselas!.

Cuatro pistas para entender a los jefes de compras

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Cuatro pistas para entender a los ‘jefes de compras’ (PM’s)

Trabajando en publicidad y para co-diseñar con los creativos los elementos de publicidad que necesitaban los vendedores de nuestros Clientes, solía acompañar a éstos en sus entrevistas de ventas. Allí vi que había roles tales como ‘jefes de compra’, y creí que esto era una situación perfecta para todos: Queríamos vender cosas, y otras personas querían comprarlas. El problema es que esto no es exactamente lo que sucedía y sucede con los jefes o gerentes de compras (ahora, 30 años después se les llama ‘purchasing managers’, por lo que utilizaré PM para designarlos). Con la práctica he entendido que la mayoría -no todos- de los gerentes de compras ven a los vendedores o como sus ‘sirvientes’ o como sus adversarios (o peor aún, como ambas cosas a la vez).

Actualmente, que facilito talleres de venta consultiva y/o desafiante a equipos comerciales de alto rendimiento (B2B, de tecnología, bienes y equipos, etc.) me encuentro con un freno al aprendizaje o, cuando menos, a hacer ‘cosas nuevas’, por parte de los participantes de estos talleres cuando me dicen: “Todo esto está muy bien Alfonso, pero ¿qué hacemos cuando quien nos compra no es quien va a ser el usuario y sí un jefe de compras que solo mira el precio y al que no podemos aportar valor si los competidores cumplen unos mínimos requisitos y son más baratos?” Esta es una estupenda pregunta, a la que voy a responder en varios posts dada la extensión de la respuesta; en este vamos a empezar por ‘entender a los jefes de compra’

8 enfoques para mejorar tus resultados de ventas

Ya estamos rodando 2018. Hemos conseguido nuestros resultados de ventas 2017 (o no) y nos hemos tomado un merecido descanso. Por lo tanto, de vuelta para generar más ventas y necesitados de un nuevo arranque, pero ¿por dónde empezamos? Bueno, tanto si has obtenido los resultados esperados en la campaña anterior, te recomendaría que optimices lo que has estado haciendo para conseguirlo repasando tus KPI's de éxito al observar los siguientes 8 enfoques para mejorar tus resultados de ventas. Y si no los obtuviste, dale una vuelta también ...

Creatividad para llegar a quien toma las decisiones de compra

Estoy facilitando unos talleres de 'Venta retadora y Negociación win-win' a equipos de alto rendimiento en venta de nuevas tecnologías, transformación digital e IOT. Como su perfil es eminentemente técnico, no se sienten cómodos/as en una venta más 'challenger' y no siempre saben como pasar del 'abominable hombre del no' (el que puede decir no, pero no puede decir sí, ya he hablado antes de esta figura) y así se enfrentan a un responsable de compras que solo tiene en cuenta el precio. Lo ideal sería contactar con todos los innfluenciadores de compra del servicio, sobre todo aquel que toma la decisión de VALOR y no la del PRECIO. Pero ... ¿A que a veces te parece imposible llegar a quien toma las decisiones?

El comprador emocional justifica racionalmente sus decisiones

¿Sabías que cada decisión de compra es emocional? ¿Y que la justificamos racionalmente la mayoría de las veces?

Claro que lo sabías, pues no solo te lo han dicho muchas veces, sino que tú lo has vivido a menudo 'comprando' pero ... ¿lo has intentadio hacer 'vendiendo'? Seguro que sí, y a veces te ha salido bien y otras no tanto. ¿Sabes por que? Pues porque no basta con aportar 'un valor emocional al producto', se necesita también hacer que tu Cliente sobrepase estas emociones y las justifique racionalmente. Y tú le has de llevar allí ¿Cómo? Intentaré explicártelo:

Revisa tu estrategia comercial para cumplir tu objetivo de ventas

¿Qué semana más tonta ésta verdad? Has intentado contactar con tus Clientes, al menos para preguntarles cómo les han ido las vacaciones, desearles una feliz reincorporación al trabajo y preguntarles "si necesitan alguna cosa". ¿Resultado? Menos que 0. En el mejor de los casos, no les has encontrado, o no estaban por tu llamada, o "sí gracias todo muy bien, espero que tú también", "no gracias, de momento no necesitamos nada". En el peor de los casos, alguno habrá pensado que tienes mucho tiempo que perder y que se lo haces perder a él. ¿Es así como esperas continuar con tus ventas y lograr tus objetivos del cuatrimestre que te falta para cerrar el año con éxito comercial?

COMO PASAR DE 'GERENTE DE VENTAS' A 'GERENTE COACH DE TUS PERSONAS'

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Acabo de volver de facilitar un 'Taller de Alto Rendimiento para Gerentes/Coach de Ventas' dos talleres de 2 días para más de 100 gerentes de franquicias de una conocida cadena inmobiliaria. Bueno, tuvimos que hablar de los vendedores que habían incorporado y entrenado en los últimos 6 meses y esto me hizo pensar en una gran técnica de coaching de ventas que podría utilizar para este post. ¿Eres tú el/la responsable de la formación de tu personal de ventas? Tú decides: ser 'manager', 'Director/a de Ventas', 'Entrenador/a de ventas' o un/a 'Gerente/Coach' de tus personas.

CÓMO MEJORAR TU CAPACIDAD NEGOCIADORA EN 7 PASOS

Era el año 1912, y las elecciones presidenciales en Estados Unidos estaban en su punto álgido. El expresidente Theodore Roosevelt había decidido volver a la arena política debido a la irritación que le producía la manera en que su sucesor, el presidente William Howard Taft, había estado gobernando el país. La campaña era dura; cada día parecía presentar nuevos retos. Pero surgió un problema que nadie había previsto. Ya se habían impreso tres millones de copias de la fotografía de Roosevelt para ponerlas en circulación, junto con un discurso electoral, cuando el jefe de campaña descubrió una metedura de pata catastrófica: no se le había pedido permiso al fotógrafo para usar la fotografía. Para empeorar las cosas, no tardó en descubrirse que las leyes sobre propiedad intelectual permitían que el fotógrafo pidiera hasta un dólar por cada copia de la fotografía. En 1912, una pérdida de tres millones de dólares equivalía a perder más de sesenta millones hoy. Ninguna campaña podía permitírselo. La alternativa también era muy poco atractiva: volver a imprimir tres millones de folletos sería tremendamente costoso y podría causar retrasos graves. 

El jefe de campaña tenía que tratar de negociar un acuerdo mejor con el fotógrafo. ¿Cómo negociar?

PARA LIDERAR VENDEDORES NO LO HAGAS CON LA ZANAHORIA Y SI DESDE TU CORAZÓN

Muchos/as vendedores/as son dirigidos no por un Jefe/a Jefa de Ventas ni Director/a Comercial sino por un Excel con objetivos y resultados (las ventas previstas y las que realizamos o no) Se trata de la herramienta más feroz que tiene un/a líder de un equipo de ventas, pues ya no depende de él o ella, sino de los números: "Si fuera por mi, pero ya sabes, en las empresas los números mandan". Pero ¿hay una mejor opción para liderar vendedores? veamos dos perfiles como explico (entre tantos) en mi nuevo libro 'LIDERAR DESDE EL CORAZÓN' ...

RETOS Y SOLUCIONES PARA VENDER A UN NUEVO TIPO DE COMPRADOR: EL COMPRADOR 'CHALLENGER'

En Enero he faciliado los primeros talleres de 'DESARROLLO DE COMPETENCIAS PARA SER UN VENDEDOR RETADOR' (Challenger Salesman©) y, vendedores aventajados, que ya practican de forma inductiva la 'venta challenger©' han identificado a algunos de sus clientes como 'difíciles' de gestionar desde esta perspecctiva ¿Por qué? Pues porque algunos tienen desarrolladas sus mismas competencias, lo que convierte la interacción de ventas en un reto (nunca mejor dicho) ¿Qué hacer entonces? ¿Qué estrategia usar en este caso?

En The Challenger Sale, Brent Adamson y Matthew Dixon nos ofrecieron un nuevo proceso de ventas B2B a través del cual los mejores vendedores - conocidos como Challengers - sobresalían de los demás al ofrecer a los clientes ideas únicas sobre sus problemas, adaptar sus ofertas a las necesidades específicas de los clientes y tomar el control de la venta en lugar de 'vivir presionados' por las objeciones o demandas de los clientes.

Investigaciones adicionales por Adamson y Dixon y sus colegas en la consultora CEB (los autores de la macro encuesta de ventas de 2012) revelaron que The Challenger Sale no había ido lo suficientemente lejos. El libro había establecido un método para destacar a los vendedores en la organización del cliente. Sin embargo, las compras B2B se realizan ahora por comité y no por individuos. Así que, he comprado su nuevo libro, The Challenger Customer, coautorizado con otros consultores, Pat Spenner y Nick Toman, donde describen los retos y las soluciones para vender a un grupo de compradores con diferentes objetivos y prioridades. hago aquí un breve resumen de su mensaje principal:

VENTA EN TIENDA: 'DESPACHAR' NO ES VENDER

'EL ÁGUILA Y EL BUITRE'

¿Cuál es la diferencia entre un/a vendedor/a y un/a ‘dependiente/a’?

Todos hemos escuchado las frases “despachar no es vender”, “no es lo mismo tomar un pedido que vender”, “no es lo mismo preguntar qué desea un cliente que investigar sus deseos y necesidades”…etc. Sin embargo, ¿qué significa esto y cuál es la diferencia entre las dos posturas o actitudes?

Echa un vistazo a esta analogía que puedes ver en el vídeo anterior... ‘el águila y el buitre’

La diferencia entre un/a vendedor/a profesional y un/a ‘dependiente/a’ es similar a la diferencia entre un buitre y un águila. 

Considerando que un buitre se sienta, se posa y espera. Espera una comida que ‘aparecerá’ y lo que aparece, por lo general es algo que ha muerto. A continuación, merodea y brinca aleteando a su alrededor y neutraliza el cadáver putrefacto, y así, generalmente el buitre se conserva en un estado de semi-inanición (comiendo cuando la comida ‘se le presenta’).

El águila, en cambio, no se sienta a esperar, pero sale cada mañana, sobrevuela alrededor de su zona y encuentra los alimentos frescos. A continuación, se abalanza sobre el animal y lo captura (no sin esfuerzo a veces) y así el águila CREA a diario una comida abundante y disfruta de una vida de opulencia.

La vendedora o la dependienta (llevo años diseñando e impartiendo talleres a equipos de ventas en tienda, para pasar de 'despachar pasivamente' a 'vender activamente'). De manera similar a la analogía comentada, un/a ‘dependiente/a’ se sienta y espera a que alguien entre, llame, aparezca y compre algo. Quien ‘despacha’ espera minutos, horas, días, semanas… el comprador entrante, la visita de un 'paseante' aun no cliente. Espera a que la puerta se abra y el comprador ‘actúe’ desde la perspectiva de que una venta ‘recurrente’ le pondrá cada día el dinero en caja suficiente. El ‘dependiente’ espera a que el comprador diga: "Me lo llevo!" La recompensa de quien despacha o se limita a recoger una orden de compra reside en un salario mínimo, sobreviviendo en un estado de pura y dura subsistencia.

  

El vendedor o vendedora profesional sin embargo, no espera. El vendedor profesional se levanta cada mañana con auto-motivación, ilusión, optimismo, expectativas positivas hacia el Cliente.., y cuando lo encuentra vuela a su alrededor y desarrolla sus oportunidades. El vendedor o vendedora profesional ve una oportunidad oportunidad en Clientes que ni siquiera han pensado en comprar nada. Este/a profesional de ventas, a continuación ayuda al 'visitante' de la tienda o Cliente ante la posibilidad de descubrir sus problemas y les invita a exponer sus necesidades y deseos, a continuación, tras un rápido los diagnóstico de sus problemas, les propone soluciones y, a continuación resuelve esos problemas. Por lo tanto, el vendedor profesional vive una vida de éxito y que disfruta de las alegrías de la riqueza personal y `profesional que su actitud le brinda.

Ahora te pregunto ... ¿qué eres tú? 
A continuación te planteo algunas preguntas que podrías hacerte. Por supuesto, dependiendo de lo que vendes, algunas pueden no ser aplicables. Sin embargo, se honesto/a contigo mismo/a.

‘Despachas o vendes?

1. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de las perspectivas que vienen a ti, y cuántos son el resultado de tus esfuerzos de conocer al cliente y de la venta de nuevos clientes y/o 'visitantes'?

2. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de fuentes distintas a los dos principales sistemas de prospección y captación de clientes de tu empresa? (en otras palabras, ¿qué haces tú para atraer y vender a nuevos clientes?)

3. ¿Qué porcentaje del volumen de ventas es de ‘venta-cruzada o venta superior’ -cross-selling & upgrade selling- (también en otras palabras, en qué porcentaje eres capaz de aumentar la venta que el comprador ya se ha comprometido a realizar?)

Cuando la economía se desacelera y un millón de otras excusas abruman al ‘recogepedidos’ o ‘despachador’ o ‘dependienta’, el/la verdadera/a profesional de ventas siempre sabe dónde y cuándo salir y cómo llegar, para captar y generar negocio.

Por último ¿recuerdas la fábula del queso? No seas una víctima de las circunstancias, no esperes a que vuelva el queso viejo, sal al laberinto a buscar queso nuevo!

Esta es pues mi teoría y práctica de la VENTA DE SOLUCIONES EN TIENDA. Si crees que podemos ponerla en práctica en tu equipo de ventas, por favor no dudes en contactar conmigo alfonsovinuela@gmail.com y desarrollamos conjuntamente el taller que mejor se adapte a tu negocio. Gracias por compartir este post.

CAMBIANDO EL ¿QUÉ VOY A VENDER EN 2017? A ¿CUÁNTO QUIERO VENDER EN 2017?

No, no es una inocentada, aunque hoy sea 28 de diciembre. Pero estos días en que el país se permite aminorar el ritmo para gozar de días de alegría y recompensa ... (¿De verdad hemos tenido tiempo de vender tanto en 2016 como podíamos haber vendido entre fiesta y fiesta y entre puentes y vacaciones?) ... reflexiono sobre lo que voy a escuchar en el próximo mes de Enero (e incluso febrero y marzo) "Bueno, aún estamos haciendo los presupuestos", "Después de fiestas, los Clientes están menos receptivos", "Hemos de informar aún de las nuevas tarifas a nuestra distribución" ... y la mejor: "Nuestros Clientes ahora están con la resaca de las Navidades y aún no se han aclimatado al nuevo año". ¡Ja! ¿Y qué vamos a vender?: Lo que los Clientes digan, cuando ellos digan y en las cantidades y condiciones que ellos nos digan .... ¿No te gusta verdad? A mi tampoco. Máxime cuando se que vendiendo estoy aportando valor al Cliente y beneficios win-win para todos. Por eso te propongo ser proactivo/s y prepararte o preparar a la red de ventas para fijarnos un objetivo: ¿Cuánto queremos vender? ¡Y cumplirlo! ¿Cómo? Sigue leyendo ...

EL VENDEDOR 'CHALLENGER': UN PASO MÁS ALLÁ DE LA VENTA CONSULTIVA (II)

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Siguiendo mi post de la semana pasada sobre el método 'Challenger' de venta de Mathew Dixon y CEBGLOBAL, intentaré en esta entrada hacer un repaso a la venta consultiva y fijar los beneficios de ese 'paso más' para ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas en 2016. ¿Me sigues por favor?

EL VENDEDOR 'CHALLENGER': UN PASO MÁS ALLÁ DE LA VENTA CONSULTIVA (I)

https://www.cebglobal.com/blogs/challenger-sales-methodology-or-just-a-philosophy/

Hace un par de años, buscando material de lectura para un curso de ventas B2B, cayó en mis manos el libro de Matthew Dixon 'El Vendedor Desafiante (Empresa Activa, 2014)' y he de decir que, desde entonces, he estado en permanente conflicto pues yo escribí en 2011 'Vender desde el Corazón' desde una óptica completamente opuesta (creía yo). Ahora tras un año facilitando cursos de 'Venta Challenger' he podido interpretar mejor las estupendas sinergias de ambos enfoques: Desafiar al Cliente por un lado y ponerle todo el corazón a la venta por otro. Es, dicho claramente, un paso más alá de la 'Venta Consultiva'

PARA SER UN BUEN VENDEDOR, PRIMERO HAS DE SER UNA BUENA PERSONA

Cuando escribí mi primer libro "Vender desde el Corazón", lo hice a partir de una frase que me dijo un vendedor en Valladolid: "Cuando veo que si no le vendo al Cliente, éste se queda con un problema, es cuando hago todo lo posible por venderle". Otras frases, contrarias a la primera que he oído son música para el vendedor agresivo, el 'Fonseca' ¿Te acuerdas del video? Aquí te lo recuerdo.
Esta semana, Moisés, un gran amigo y gran vendedor me ha pasado la 'contra' de La Vanguardia' donde Hovard Gardner' decía: "Una mala persona no llega a ser nunca un buen profesional". ¿Estarías de acuerdo en esto? Lo desarrollo a continuación ...

¿PLANIFICACIÓN DE VENTAS O INSTINTO VENDEDOR?

A las puertas de Pascua, he recibido un par de peticiones de sugerencias al respecto de “que libro puedo llevarme estos días para repasar mi estrategia y técnicas de ventas”. No he sabido que decirles, pues no conozco tampoco los gaps o debilidades en el proceso o planificación de sus ventas, pero me he planteado si la recomendación debería ser soibre aspectos técnicos o más ... emocionales. En la era actual del comprador inteligente (smart buyer), muchos vendedores se preguntan si la idea de una interacción de ventas planificada es la mejor, o si deben  ‘tirar de su instinto’ a ver que pasa en una interacción emocional a tenor de sus percepciones en la entrevista de ventas.

Una idea que oigo mucho es que el comprador de hoy es demasiado sofisticado para hacer frente al viejo estilo ‘7 etapas’ y por lo tanto tal vez lo mejor sea simplemente saber todo lo que hay que saber acerca de lo que uno vende, y luego simplemente ‘improvisar’ siguiendo tu instinto y manteniendo la flexibilidad para adaptarse a la dirección y las respuestas del comprador.

El problema es que todavía hay cierta confusión acerca de la diferencia entre una interacción de ventas planificada y un antiguo 'instinto vendedor'. Así que primero permíteme que me explique.

EL ENFOQUE DE LAS 3 P'S PARA DISEÑAR UNA FORMACIÓN EFECTIVA DE LA RED DE VENTAS

Cada vez que preparo un taller de Formación de Ventas, me encuentro con un escenario diferente. Ni siquiera importa que los problemas, expectativas y mercados sean a veces muy parecidos. Siempre he de diseñar un programa y contenidos adaptados a mi nuevo Cliente o vendedores. Se que hay consultorías y formadores que tienen su 'manual' o 'catálogo' y ofrecen 'café para todos' sea cual sea el colectivo a ayudar y potenciar. Se basan cual 'maestrillo' en 'su librillo' y en sus resultados pasados (lo que no garantiza buenos resultados futuros). Sin embargo, yo he llegado a gozar de la confianza de mis Clientes (que repiten, aunque yo no repita programa) a base del 2 x 1, me explico: cada hora impartida presencialmente, necesita como mínimo de 1 hora de preparación o 'back office'. Hoy quiero compartir contigo mi estrategia y, como diría Stephen Covey, el hábito del 'win win' se basa en que hay 'pastel' para todos y no por compartirlo, perderemos utilidad o reconocimiento. A continuación podrás conocer el enfoque de las 3 P'S para diseñar una formación efectiva de vendedores  

3 RECOMPENSAS DE VENDEDORES, MOTIVADORAS Y QUE NO CUESTAN NI UN EURO

Hoy he comido con un importante director de ventas de una multinacional y me comentaba preocupado que la dirección de su empresa está valorando rebajar los bonus y premios por ventas este ejercicio. Que han bajado los márgenes y, por tanto, se han de bajar estos incentivos. Los concursos de ventas, el premio de incentivos y el reconocimiento de logros y objetivos le cuenstan a su empresa un dineral y, si no proporciona cada mes un importante retorno de la inversión, el éxito de unos pocos y el rendimiento medio de muchos, a la larga le traerá problemas. Pero ¿se ha de hacer todo a cambio de incentivos económicos? A continuación comparto los tres consejos de motivación de la red de ventas muy eficaces que hemos creído le ayudarán a mantener a su equipo motivado, pero no te costarán ni un euro más de lo previsto!

LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA PROSPECCIÓN

Ya estamos en 2016 y con nuestros objetivos de ventas en el punto kilométrico 0. Gran reto, grandes ilusiones y un importante esfuerzo por delante. Tenemos algunas operaciones pendientes de meses anteriores, clientes fieles a quienes seguiremos vendiendo y otros clientes que ya no estarán ahí para comprarnos. Hay que acudir necesariamente a la prospección, de nuevos clientes, de nuevas cuentas, de nuevos 'problemas'. Como estoy seguro de que eres un/a vendedor/a extraordinario/a y que tienes tu 'Plan Estratégico de Ventas 2016' en marcha desde hace semanas, en este post tan solo voy a recordarte 10 sencillos mandamientos para realizar una prospección efectiva y así aumentar considerablemente tus oportunidades de venta en 2016.

LAS 12 UVAS DE LA SUERTE QUE TOMÓ EL GERENTE DE VENTAS ALTAMENTE EFECTIVO

Hace cuatro días tomamos de nuevo las 12 uvas de fin de año. Como otras veces, mientras preparaba los paquetetitos de uvas para nuestros amigos, me pareció algo forzado tener que estar pendientes de la TV y a las 11:59 prepararnos para el consabido ritual de atragantarte con las uvas sus pieles y piñones y total ... ¿para qué? Para pedir un deseo -o doce!- y esperar que este se cumpliera. Mientras preparaba las uvas pensaba ... "y si estas uvas pudiesen representar un buen hábito cada una para aquellos profesionales que conozco que gestionan equipos de ventas?" Y dicho y hecho, hoy tras el oportuno descanso y prioridades de trabajo del primer lunes del año, me dispongo a compartir las 12 uvas como 'las 12 Mejores Prácticas que ayuden a los gerentes de ventas altamente efectivos a hacer a sus equipos exitosos en 2016'

EL VENDEDOR QUE AL VOLVER DE VACACIONES SE CONVIRTIÓ EN UN VENDEDOR 'POP'

Volvemos en Septiembre, tras unas merecidas (y siempre cortas) vacaciones. Y nos tenemos que 'resetear' para seguir con nuestra tarea comercial. Aquellas operaciones pendientes, lo difícil de que estos días se pongan al teléfono nuestros Clientes y prospectos, las cuotas y obejtivos de ventas ... (Ojo! faltan 3 meses hábiles para cerrar el año -quienes no lo estén cerrando este mes-!)
Y si lo hacemos de la misma forma que siempre ... obtendremos los mismos resultados de siempre! Por eso os quiero explicar la historia del  VENDEDOR QUE AL VOLVER DE VACACIONES SE CONVIRTIÓ EN UN VENDEDOR 'POP' y tal vez obtengas una perspectiva diferente ... y resultados diferentes!

PREGUNTAR PARA ENTENDER ... Y ESCUCHAR PARA VENDER! (2)

El pasado Abril, en este blog y en el blog de @SageSpain, publiqué la primera entrada ‘Preguntar para entender’, donde instaba a la buena práctica de preguntar (las llaves) para abrir la mente de nuestros clientes (las puertas). Hoy (lamento el retraso, he estado inmerso en muchos otros proyectos estos últimos meses) quiero compartir la segunda parte, ya que si he hecho bien mi trabajo ‘preguntando’, deberé seguir siendo un buen profesional ‘escuchando’ las respuestas a mis preguntas.

BEST PRACTICES PARA EL VENDEDOR DE ÉXITO: PREGUNTAR PARA ENTENDER Y ESCUCHAR PARA VENDER.

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En los muchos talleres de ventas que facilito, realizamos role-plays de preguntas y escucha activa para identificar las necesidades y deseos de los clientes y así entonces, y solo entonces, poder argumentar los beneficios y ventajas de nuestra oferta a estos clientes. Es en esta fase donde se da la paradoja, incluso en vendedores/as con muchos años de experiencia, vendedores con buenos resultados y, por supuesto, vendedores de bajo rendimiento, que a pesar de entrevistarnos con clientes a diario, el vendedor en general, no sabe preguntar, que no utiliza las llaves adecuadas (las preguntas) para abrir puertas que están cerradas (la disposición compradora del cliente).

Y es que, tenemos tantas cosas que decir, tantas novedades que presentar, tantas características y prestaciones de nuestros productos y servicios y tantos descuentos y facilidades que entregar a nuestros clientes, y tan poco tiempo para explicarlo todo! …que nos precipitamos en una verborrea imparable que confunde cuando no aturde a nuestros prospectos y clientes. Y ya se sabe, si la curiosidad mató al gato (vendedor/a: no eres un gato, se curioso/a); la presuposición mata la venta(no presupongas que lo que dices interesa al cliente, pregúntale para determinar el valor que este le dará a lo que tienes que decirle) 

¿PUEDES CERRAR EN 15 DÍAS LAS VENTAS QUE NO HAS PODIDO CERRAR EN UN AÑO?

Ya estamos en Diciembre, martes 2, quedan apenas 15 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2015. 

Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? 

Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2014, de hacerlo mejor en 2015...

CÓMO ENFRENTARTE A TU 'TELEFONO FOBIA' PARA VENDER MÁS

Ya estamos a pocos días del último trimestre de 2014, cuando las ventas se han de concretar para lograr la cifra del año y ya he facilitado dos talleres de prospección y venta donde la objeción generalizada sobre poder o no poder vender se ha focalizado en el uso del teléfono para conseguir entrevistas efectivas de venta.  Y es que ahora, en el mundo actual de e-prospección, networking, marketing en redes sociales, mensajes de texto y sofisticados medios de comunicación electrónica, parece que levantar el teléfono se está convirtiendo en un arte perdido. Aunque todos sabemos que no importa cómo el futuro continúe desarrollándose, el teléfono siempre será una parte integral del éxito de ventas. El problema que he encontrado en estos últimos talleres es que a raíz de todas las nuevas vías de acercamiento, los vendedores se apresuran a creer que descolgar el teléfono, ya sea para una ‘llamada fría’ o ‘tibia’ (de seguimiento) ya no es eficaz.

¿CUÁNTO PIENSAS INVERTIR ESTE OTOÑO PARA SER UN/A MEJOR PROFESIONAL?

Estas vacaciones he estado pensando en mi utilidad como ‘facilitador de acciones de formación para potenciar las competencias personales y poder aplicarlas en el ámbito profesional’. Y creo que este concepto, el de ‘profesional’ ha perdido su brillo. La palabra ‘profesional’ es ya una definición vaga, algo así como: "Alguien a quien se le paga por lo que hace...", y que se puede aplicar a muchas profesiones. Cuando se trata de la profesión de vender, sin embargo, creo que el término ‘profesional’ exige calificaciones mucho más estrictas.

Mi definición de un ‘profesional de ventas’ se parece más a esto:

"Un/a asesor/a experto/a: Aquel/aquella que tiene el conocimiento y la experiencia definitiva en un campo concreto y utiliza como para ayudar a sus clientes a resolver problemas y consiguen lo que quieren y necesitan Aquel/aquella que ha invertido muchos años –y dinero- en su mejora continuada y sigue aprendiendo cómo crecer y ser más eficaz, competente y eficiente en atender las necesidades de sus clientes".

Así pues, aquí tienes dos preguntas que responder...

¿Cuánto tiempo y recursos has invertido en tu educación y formación en tu profesión?  ¿Cuánto vas a invertir este otoño de 2014?

REUNIONES EFICACES: Trucos calma-nervios en reuniones

REUNIONES EFICACES: Trucos calma-nervios en reuniones

COMO EVITAR QUE TE CANCELEN ENTREVISTAS DE VENTA

Hoy he recibido un correo de un amigo vendedor: “después de semanas trabajando para conseguir una entrevista con el decisor de compra de una importante empresa, ayer tenía que entrevistarme con esta persona en sus oficinas a media mañana. Llamé a primera hora y no le pude localizar para confirmar y recordarle mi visita, en su oficina me dijeron que no estaba pero que si tenía una cita con él, podía ir pues el Sr. X estaría a punto de llegar. Me desplacé por carretera hasta la fábrica de este prospecto, con un trayecto de una hora asumiendo gustoso la inversión que suponía de tiempo, gasolina y peajes, pues una posible venta a esta empresa lo valía sobradamente. Mi sorpresa fue mayúscula cuando, al llegar, en recepción me dijeron que disculpara pero el Sr. X no se había acordado de la cita y que, sintiéndolo mucho, estaba en una larga reunión y cancelaban mi entrevista” ¿Te suena esta situación? ¿La has vivido alguna vez? ¿Qué hacer para evitarlo? 

10 PREMISAS PARA CONSEGUIR ENTREVISTAS DE VENTA POR TELÉFONO

Mi buena amiga y gran formadora Maribel Salvador de Fòrumd’Activitats, me pide opinión de como reforzar las competencias comerciales de un vendedor y potenciar su habilidad mediante técnicas orientadas a conseguir visitas donde poder obtener una entrevista de ventas efectiva. Como ella, muchas empresas están viendo en estos primeros compases del año 2014, como las empresas son reacias a conceder visitas a empresas que no conocen o que, aun conociéndolas, no pueden recibir a sus comerciales por diferentes motivos (están ‘servidos’, no disponen de tiempo, no tienen presupuesto, no es el momento, …). ¿Deben estas empresas abandonar su propósito de prospeccionar Clientes para ofrecerles sus buenos servicios y/o productos? No, tajantemente no, pero sí han de mejorar sus estrategias de captación de nuevos clientes por teléfono y aquí os dejo (a mi amiga Maribel y quienes leáis esta entrada) 10 consejos para incrementar vuestra efectividad.

PARA NO METER LA PATA, CUANDO VENDAS NI POLÍTICA, NI RELIGIÓN, NI FÚTBOL!.

Estoy facilitando un taller de desarrollo comercial a una de las principales empresas de cosmética del sector profesional. Incidimos en la Venta Consultiva, aquella que requiere dos premisas: 1) Establecer relaciones de confianza a medio y largo plazo y 2) Detectar los problemas y necesidades del Cliente desde la posición en que solo lo consigue hacer un consultor, es decir, como un médico o abogado. Lo segundo no se consigue sin antes haber creado una buena relación. Pero algunos vendedores creen aún que la relación se basa en tratar en algún momento asuntos fuera del negocio con el cliente, temas como la política, la religión e incluso el sexo. Craso error! ¿Pero qué hacer cuando es el cliente quien saca el tema?

VENTA EN TIENDA: 5 SENCILLOS CONSEJOS PARA VENDER Y FIDELIZAR EN REBAJAS

Ayer viernes 3 de Enero ya compré en rebajas. Descuentos de hasta el 50% en firmas de prestigio (si te hacías ficha de Cliente). Este domingo abrirán las tiendas, víspera de Reyes y entiendo que con más descuentos y promociones declaradas y el martes 'pistoletazo' oficial de salida de las rebajas que durarán dos meses. Un periodo para vender sí, pero que también debería servirnos para 'hacer clientes'. A continuación quiero compartir con vosotros las reflexiones que hice en mi periplo de la tarde de ayer visitando tiendas...

¿PUEDES CERRAR EN 14 DÍAS LAS VENTAS QUE NO HAS PODIDO CERRAR EN UN AÑO?

Ya estamos en Diciembre, martes 10, quedan apenas 14 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2014. 

Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? 

Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2013, de hacerlo mejor en 2014...

3 CONSEJOS PARA FIDELIZAR A TU CLIENTE TRAS LA VENTA

El viernes cené con un amigo y director de ventas de una gran empresa industrial y me comentaba –como en muchas ocasiones he oído últimamente- que en la situación actual de presupuestos reducidos (menguantes diría yo), creciente competencia, compradores más ‘sofisticados’ (exigentes en el servicio pero poco generosos en el precio) conseguir la lealtad de sus clientes es cada día más difícil: “Y es que, haciendo todo lo que quieren que hagamos por ellos, no tenemos garantizada su fidelidad” ¿Os suena?. Pero la pregunta sería: ¿Todo? ¿Qué es todo? ¿Darle al Cliente lo que espera conseguir por lo que paga?. 

Es obvio que, hoy en día, para hacer negocios y establecer una verdadera lealtad con los clientes, se necesita mucho más que un buen precio, un buen producto y un buen servicio. La fórmula: “Darle al Cliente siempre un poco más de lo que espera por el precio que paga” (Cosimo Chiesa dixit) ¿Qué hacer entonces? ¿Cómo hacerlo?  

Aquí comparto con vosotros 3 buenas prácticas que comenté con mi amigo al respecto…

¿CÓMO IDENTIFICAR AL VERDADERO DECISOR DE COMPRA?: 3 ERRORES A EVITAR

Acabo de facilitar un taller a un equipo comercial que tiene un muy buen producto, una estupenda relación precio/servicio y una experiencia de éxito demostrada. Cuando tienen la ocasión de presentar su propuesta al Decisor de Compra (DC) de su prospecto o Cliente, suelen tener un buen resultado. Pero no siempre pueden acceder a este DC (y no me refiero a los filtros o ‘guardianes de la puerta’ a quienes ya me referí en una entrada anterior facilitando la estrategia de ‘hacerse el tonto’ me refiero a cuando estás sentado frente a alguien que no has identificado como el DC real en tu primer contacto telefónico.

Por eso creo que, si aún tienes problemas con DC no calificados cuando te presentas a la entrevista, entonces tal vez no seas tan efectivo en tu llamada de prospección como crees (consigues muchas vistas pero… ¿con quien te sientas en éstas?), pero tranquilo…a mi también me pasaba.

EL PLAN ESTRATÉGICO DEL VENDEDOR, CLAVE PARA CONSEGUIR TUS RESULTADOS DE VENTAS

Para algunas empresas que tienen su sede central en países anglosajones, hoy empieza su año fiscal o Fiscal Year 2013-2014. Lo realizado hasta ayer ya no cuenta (sí lo aprendido durante el año, por supuesto) y empezamos con el contador a cero y con enormes ganas e ilusión por avanzar hasta la cifra objetivo y, ¿porqué no? la cifra récord que pretendemos conseguir dentro de 12 meses. Pero ¿bastará con nuestras ganas, esfuerzo e ilusión? ¿O sería conveniente además contar con un plan estratégico de ventas personal para conseguirlo?