La verdadera razón
Si bien es
cierto que muchas cosas han cambiado y el proceso ha evolucionado, también muchos vendedores utilizan el entorno
actual como una excusa para evitar el teléfono a toda costa. El hecho es
que mientras que el paradigma de llamada de ventas ha cambiado, al igual que el
posible comprador, también lo ha hecho el significado y la percepción de tener
‘TeléfonoFobia’.
Tal vez tú no
sientas que sufres de fobia al teléfono. Aún así, por favor lee lo que sigue, ya
que la información que te aportará te puede sorprender.
¿Qué es la Teléfono Fobia?
Leyendo este
verano (hay que leer para reciclarse, amigo/a vendedor/a), al experto en ventas
telefónicas y entrenador, John Landrine
de los EE.UU., se le atribuye el introducir el término TeléfonoFobia en 1990 en
su obra "Cómo ver a través del
teléfono". Landrine explicó que TeléfonoFobia se refiere a una
mentalidad -y por tanto actitud- que se desarrolla en los vendedores y que se
traduce en problemas mucho más graves que el simple temor de hacer llamadas.
El Proceso Mental
El problema es
que la mayoría de la gente de ventas tiene fundamentada la creencia (de forma
inadvertida e inconscientemente) de darle
demasiado valor y significado a los resultados de una llamada telefónica.
Esto crea el proceso mental subyacente que causa en última instancia, el miedo.
Podría ser algo así:
1. Los
vendedores y vendedoras saben que para tener éxito y disfrutar de una gran
vida, deben cerrar ventas.
2. Para cerrar
muchas ventas, el vendedor debe ir cerrándolas una a una.
3. Con el fin de
cerrar la venta, debe solicitar el pedido (que firmen en la línea de puntitos!).
4. Antes de
poder solicitar el pedido, se debe tener una interacción eficaz en la
entrevista de ventas.
5. Antes de que
pueda existir esta interacción de ventas, se tiene que tener una cita.
6. Para obtener una
cita, se debe usar el teléfono, llegar al prospecto y ‘venderle una entrevista’
(recuerda, ‘vende la entrevista, no el producto’), es decir ponerse de acuerdo
para reunirse.
7. Por lo tanto,
mi objetivo final: una carrera exitosa, una gran vida, una casa bonita, un
coche nuevo …todo depende del éxito de la siguiente llamada fría que haga a un
prospecto o Cliente!
Efectos nocivos
El proceso de
pensamiento anterior, mientras que esencialmente correcto, hace que muchos
resultados sean negativos. Piensa en sólo
una de ellos: el miedo a coger el teléfono. Por ejemplo, al realizar
llamadas, el miedo a menudo subconsciente eleva la presión arterial, la
frecuencia cardiaca y la temperatura corporal. Esto cambia el estado de
relajación y el tono de tu voz de discurso natural, que a su vez te hace sonar
ensayado, falso e incluso sospechoso de cara al prospecto.
Tu voz ‘suena’
poco natural y actúa como una luz de advertencia a la persona en el otro lado
del teléfono mediante la proyección de la imagen de la tele-operadora de
Movistar estereotipada.
Una reacción en cadena
El resultado es
que la creencia se ha vuelto realidad y los prospectos, de hecho van a colgar y
rehuirte. A continuación, algunos/as vendedores/as empiezan a no sólo temer la llamada fría, sino muchas
otras actividades de ventas también. La confianza comienza a disminuir y eso
afecta negativamente a todos los aspectos de su desempeño.
Enfréntate al miedo
Por supuesto es
necesario utilizar todas las nuevas y avanzadas vías de prospección a tu
disposición. Sin embargo, Landrine nos propone que, tras entender lo anterior, cojamos con firmeza y convicción ese teléfono
y no dejemos que la fobia se convierta en un cáncer para nuestros resultados de
ventas.
Resumen
1. La base de
nuestro comportamiento se sitúa en los valores y las creencias que tenemos con
respecto a nosotros mismos.
2. Es muy
difícil que un vendedor pueda transmitir seguridad y confianza a un cliente si
su autoestima es baja y él mismo no confía en lo que hace y en lo que sabe.
3. Los
pensamientos negativos generan emociones negativas que se contagian…igual que
las positivas!
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