martes, 2 de diciembre de 2014

¿PUEDES CERRAR EN 15 DÍAS LAS VENTAS QUE NO HAS PODIDO CERRAR EN UN AÑO?


Ya estamos en Diciembre, martes 2, quedan apenas 15 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2015. 

Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? 

Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2014, de hacerlo mejor en 2015...
1. EL PRESUPUESTO DE VENTAS

¿Cómo entendimos y realizamos a finales de 2013 la previsión de ventas 2014? Hay tres formas básicas de hacerlo y siempre partiendo de una base mínima que sería: ¿Qué queremos o necesitamos vender para conseguir un margen de contribución X? 
  • Las ventas reales¿Qué vendimos el año anterior? Como empresa, por líneas, por productos... ¿Cuál es la diferencia con lo que presupuestamos? ¿Tenemos datos concretos que expliquen una posible desviación? 
  • Los pronósticos de ventas. Independientemente de lo que vendimos y en base a nuestra cuota de mercado.. ¿Qué pronostica el sector que venderá en su conjunto? ¿Cuáles son las tendencias que lo justifican? (nuestra cuota = nuestras ventas)
  • El potencial del mercado.  ¿Cuál es la máxima oportunidad de ventas en el momento presente? (potencial actual) ¿Y en 2014? (potencial futuro) ¿qué razones justifican este potencial? 
Hayas utilizado el que hayas elegido, el criterio básico es que haya respondido a las preguntas necesarias para justificarlo . 

2. EL ESCENARIO DE MARKETING

¿Qué escenario de marketing construimos para apoyar nuestras ventas? Decía Peter Drucker que "el objetivo del marketing es hacer irrelevante la venta" tal vez no sea tanto, pero ¿qué plan de acción, qué plan de marketing o qué acciones desarrolló nuestro Marketing Mix en el ejercicio?. A la hora de hacer los presupuestos de ventas se ha de preveer un presupuesto de marketing y algo habitual es aplicar un % del incremento previsto de esas ventas para conseguir llegar a ellas (también se aplica un % sobre las ventas realizadas y no sobre el incremento, es menos retador pero...) 

3. LA INNOVACIÓN

En producto, en servicios, en formas de pago, en distribución, en comunicación, en ... Cada vez más empresas venden online además de offline; co-crean sus productos con los consumidores; entregan servicio no como valor añadido y sí como parte del producto ('servuctos', se llaman también), utilizan las redes sociales para 'conversar' con sus Clientes (no para comunicarles...); permiten pago por uso en lugar de venta, etc. ¿Que ha hecho o no ha hecho tu empresa en este aspecto crítico de la venta en tiempos de crisis?Por mi experiencia con cientos de vendedores, dejarles solos en la calle con los productos, condiciones y catálogos de venta de costumbre, ya no da resultado. 

4. UN LIDERAZGO-COACHING EN VENTAS

Ya hablé de ello con mi publicación 'Liderar en función de la situación: liderazgo Situacional'  de mi otro blog www.alfonsmvinuela.com en definitiva es haber podido acompañar o no al vendedor a su máximo potencial de ventas con una gestión personal y de coaching (no solo de sus objetivos sino también de su potencial humano). ¿Tiene tus equip de ventas líderes-coach capacitados para ello? ...o son de los que preguntan en cada reunión de ventas: ¿Qué Martínez, cómo han ido tus ventas de la semana? Te aseguro que los resultados de ventas cambian mucho en función de esta perspectiva.

Ah! ... y bueno, a la pregunta de si se pueden cerrar en 15 días las ventas que no has realizado en 11 meses y medio... la respuesta es que no. Vamos, que tal vez si haces una mega-oferta de fin de año o sacrificas valor por precio, o incluso si pierdes dinero con estas últimas ventas, puedas cerrar alguna, pero ¿y si recapacitas sobre lo anterior y planificas mejor 2015? así no tendrás que pasar 11 meses con los dedos cruzados esperando que 'no vuelva a pasar lo mismo' el año que viene.

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