martes, 23 de febrero de 2016

3 RECOMPENSAS DE VENDEDORES, MOTIVADORAS Y QUE NO CUESTAN NI UN EURO


Hoy he comido con un importante director de ventas de una multinacional y me comentaba preocupado que la dirección de su empresa está valorando rebajar los bonus y premios por ventas este ejercicio. Que han bajado los márgenes y, por tanto, se han de bajar estos incentivos. Los concursos de ventas, el premio de incentivos y el reconocimiento de logros y objetivos le cuenstan a su empresa un dineral y, si no proporciona cada mes un importante retorno de la inversión, el éxito de unos pocos y el rendimiento medio de muchos, a la larga le traerá problemas. Pero ¿se ha de hacer todo a cambio de incentivos económicos? A continuación comparto los tres consejos de motivación de la red de ventas muy eficaces que hemos creído le ayudarán a mantener a su equipo motivado, pero no te costarán ni un euro más de lo previsto!



1. Recompensa el trabajo duro, esfuerzo y la ética en el trabajo

Por lo general, sólo los mejores vendedores se llevan el dinero, premios y reconocimiento*. Básicamente, son ellos los que reciben todo el esfuerzo de motivación. Si se piensa en ello, esos '20%' (Ley de Pareto: el 80% del resultado proviene del 20% del esfuerzo) lo que realmente necesitan es, cuando menos,  la motivación y el refuerzo positivo 'periódicamente'.

Si la única recompensa que ofreces a tus vendedores es por 'ventas cerradas', entonces los que trabajaron duro y lo hizcieron bien, pero no cerraron una venta, se sentirán menospreciados. El personal de ventas que necesita más tiempo y atención de tu parte y los que tienen un promedio de cierre inferior también necesitan el reconocimiento por su esfuerzo. Además de las ventas, recompénsales por su esfuerzo y la ética en el trabajo. Reconocer también cuando alguien ha concertado una docena de citas adicionales o ha 'llamado a puertas frías' en 100 puertas adicionales. Y a a quien aplica los valores de la compañía en su labor diaria (ética en el trabajo). Esta actividad dará sus frutos, pues conseguir esta motivación les impulsará a aumentar su rendimiento comercial.

2. Haz que los mejores vendedores sean también formadores

Es muy fácil para los mejores profesionales de ventas y el personal de ventas con más experiencia en la empresa, que empiecen a perder interés cuando las reuniones de ventas repasan tópicos muy manidos para reforzar a los vendedores que no lo hacen tan bien.

Una forma de evitar esto y reconocer a los mejores vendedores es dejar que éstos vendedores hagan de monitores, mentores, que compartan con el resto alguna enseñanza. Haz que los principales representantes de ventas enseñen algunos de los puntos básicos a nuevos miembros del equipo. Propicia que el 'top vendedor del mes', explique cómo él o ella cerró esa gran venta en la reunión de ventas mensual.

3. Involucrar a las personas en las decisiones de venta

Una forma muy efectiva para elevar y motivar al equipo de ventas es cuando les solicitas su opinión y/o asesoramiento sobre asuntos que les conciernen. Con demasiada frecuencia se toman decisiones desde 'arriba' olvidando por completo la gestión de las personas que se verán afectadas por las decisiones que se toman. Además, por lo general, el vendedor 'sobre el terreno' es quien realmente sabe más acerca de la situación de clientes, competencia, mercado ...

Simplemente deja que el equipo sepa que ellos y sus opiniones cuentan. Esto no quiere decir que tú tengas que actuar en todo lo que te dicen o cambiar constantemente la estrategia u operativ de ventas. Sin embargo, el equipo de ventas consigue rendimientos mucho más altos cuando se sienten que ellos y sus opiniones son importantes para la empresa.

*(muchos conoceréis la escena de 'reunión de ventas' de Glengarry Glen Rose. Trata de como motivar con el temor y la amenaza a un equipo de ventas y, si no habéis visto la película y queréis saber cual es el resultado, os recomiendo que la veáis.)


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1 comentario:

Jordi dijo...

Gracies Alfons sempre són interessants els teus comentaris i les teves observacions que ajuden a veure una perspectiva millor i/o diferent.