PNL PARA COMUNICAR Y VENDER MEJOR 3. 'ALEJARSE O IR HACIA': LOS SISTEMAS PROPULSORES

Tras una formación para un grupo de alto rendimiento durante dos días en Madrid y donde hemos utilizado técnicas de PNL para potenciar su rendimiento comercial, acabaré de explicar con esta nueva entrada el 'metaprograma de dirección' y su utilidad para entender las emociones que utilizan nuestros clientes y prospectos para decidir lo que quieren y lo que no quieren.

PARTE 2. El uso del 'metaprograma de dirección' durante la entrevista de ventas.

Estoy seguro de que tras leer el post anterior ya tienes algunas ideas propias de como utilizar este 'metaprograma' con tus clientes y potenciales. Éstos son algunos de mis consejos, para utilizarlos cuando creas que te puedan ser útiles:

1) Estrategias de motivación. También llamados 'sistemas propulsores' para motivar al prospecto/cliente. ¿Estás tratando de conseguir siempre lo mismo con todo el mundo o estás modificando su enfoque con diferentes personas en función a su forma de pensar?. A algunas personas les motiva "avanzar hacia" (ACERCARSE) y a otras les motivará "salir de" (ALEJARSE) y si no lo interpretas a tiempo estarás perdiendo ese tiempo. Tienes que ser flexible y trabajar para cambiar tu/su enfoque. Bueno, lo primero que debes observar es qué los está motivando hacia algo cuando se quieren mover (acercarse o alejarse) de donde están. Qué PLACER están buscando (recompensa, beneficio, solución a su problema o necesidad, ...) o que DOLOR están evitando (penalizaciones, pérdidas, problemas, ...) como vimos en los ejemplos del post anterior.

2) Preguntas de impulso. O cómo establecer el 'sistema propulsor'. Proponer una situación donde la persona se aleje primero para ir hacia algo después. Dicho de otro modo, crear una sensación negativa de la cual el cliente quiera huir para luego crearle una sensación positiva  donde la persona quiera llegar. Para esto servirían las preguntas sobre hipotéticos resultados de hacer o no hacer algo. LO QUE TENDRÁS o NO TENDRÁS por adquirir o no un producto o servicio: Imagínate que estás tratando de vender un programa informático que puede ser muy útil o necesario para llevar la gestión de la empresa. Preguntarle: "Si no lo tienes ¿qué es lo peor que te puede pasar?. Y... ¿qué crees que es lo mejor que te puede pasar cuando lo tengas? La secuencia y el lenguaje utilizado será muy importante también. En las preguntas (preguntar siempre! no decir!) notarás algunos condicionantes del lenguaje. Siguiendo en esta etapa 'positiva' podrías seguir preguntando: "¿Qué es lo absolutamente mejor que estará pasando cuando tengas instalado y operativo el programa? ¿Qué es lo mejor que habrá pasado después de comprobarlo y como te sentirás tú de bien una vez haya pasado". 

Recuerda que quieres mantener a la persona en esa inercia positiva y que la persona está imaginando y sintiendo una experiencia aún no vivida pero igual de intensa. En este punto solo te faltaría preguntarle: "¿Cuánto mejor y más seguro te sientes ahora para dar lo antes posible este paso y adquirir el programa?"

El enfoque que debes utilizar dependerá de la persona. También se puede hacer mediante 'anclajes' y 'submodalidades' para obtener el resultado que esperas pero con esta secuencia de preguntas (la línea del tiempo se llama en PNL) puede ser suficiente.

Piensa en esto cuando necesites influir positivamente en una persona o venderle algo.

3) Practicar en tu vida personal. Usar esta técnica 'propulsora' en casa. Para aquellos de vosotros que tenéis hijos (a mi me ha pasado con mi hija) pensar en esto ...

¿Cuántas veces se le dice a un hijo: "Haz tus deberes / estudia o suspenderás los exámenes" o "Es mejor que estudies, ya que las cosas están muy difíciles y no querrás terminar sin oficio ni beneficio" o "Será mejor que trabajes duro en el bachillerato o tendrás mala nota en la selectividad y no podrás entrar en la universidad que quieras"

¿Te has dado cuenta? Esto son todo frases para ALEJARSE (huir del dolor). ¿Qué pasa si nuestros hijos están más motivados sobre ACERCARSE (ir hacia el placer). Si es así, lo que le acabamos de decir le va a entrar por un oído y salir por el otro.

Vamos a reformular las frases para motivar a estos niños que prefieren ACERCARSE:

En lugar de: "Haz tus deberes / estudia o suspenderás los exámenes" probemos con "Haz tus deberes / estudia por que así tendrás muy buenas calificaciones, conseguirás un

buen trabajo y ganarás un montón de dinero cuando seas mayor! "

En lugar de: "Es mejor que estudies, ya que las cosas están muy difíciles y no querrás terminar sin oficio ni beneficio" probemos con "Estudia mucho para que puedas de mayor vivir en una buena casa, tengas el coche que quieras y puedas viajar donde te apetezca" (entendiendo que son cosas que le gustarían, claro).

En lugar de: "Será mejor que trabajes duro en el bachillerato o tendrás mala nota en la selectividad y no podrás entrar en la universidad que quieras" probemos con: "Si trabajas duro en el bachillerato podrás elegir la carrera y la universidad que quieras!"

www.talentinstitut.com

MOVERSE HACIA y ALEJARSE DE es uno de los 6 meta-programas (el de dirección) que puedes utilizar para influir realmente en los compradores sin que lo sepan. ¿Por qué conseguirás esto? Bueno, se acaba conectando con la forma en que su mente funciona y descubriendo

cuáles son sus preferencias personales. En otras entradas más adelante hablaré de los otros 'metaprogramas' de la PNL (con agradecimiento a Xavier Pirla por sus enseñanzas y los apuntes que me facilitó en el Practitioner que realicé en Talent Institut®)

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