En las
últimas entradas hemos compartido algunas habilidades avanzadas extraídas de
la Programación Neurolingüística para mejorar nuestra comunicación y poder
vender mejor a nuestros clientes. En esta 4ª entrada me gustaría compartir con
vosotros el ‘CHUNKING’ o proceso que nos ayudará a entender como le gusta a la
gente recibir y comunicar información.
Pero ¿qué es
el ‘Chunking’? ¿una comida china? ¿un tinte de l’Oreal? ¿el nombre de mi
mascota? NO. El ‘Chunking’ o 'acción de trocear' es el nombre que se le da en PNL al
proceso de trocear la información en niveles lógicos más generales o más
específicos para poder desarrollar una comunicación más precisa que se ajuste
mejor a la estructura subjetiva del interlocutor, pues todos los seres humanos
procesamos la información siguiendo procesos característicos que nos permiten
acceder a esta información en ‘pedazos’ identificables para nosotros
El tamaño del ‘pedazo’
El tamaño sí
importa y será relevante para la forma en que presentaremos nuestra información
de ventas a nuestros clientes potenciales.
Las personas
se pueden clasificar en dos cuando se trata de la cantidad de detalles en los que
piensan y también con los que se comunican con los demás.
Supón que
tu cliente es una persona orientada al detalle (persona específica) o que prefiere
manejar la información a grandes rasgos (persona global).
A las personas
específicas hay que facilitarles todos los pequeños detalles. A esyas personas les gusta
entender y ‘trocear’ su trabajo con los más pequeños detalles. (perdonarme
‘personas específicas’ pero siendo yo ‘persona global’ acabo de los nervios con
tanto detalle).
A las
personas globales nos gusta hablar de un amplo panorama y no detallamos en
absoluto. Somos conceptuales y abstractos. Te daremos el marco general
o resumen de lo que está ocurriendo en lugar de entrar en
detalles (y que me perdonen las ‘personas específicas’ pues se que les puede
resultar frustrante tratar conmigo como ‘persona global’)
¿Cómo saber
cuando alguien es específico y cuando alguien es global? Simplemente haciéndoles
cualquier pregunta! (insisto, siempre preguntar, nunca decir!)
Lo que su
respuesta nos dirá:
Las 'personas
específicas' nos darán todos los detalles y necesitarán mucho tiempo para
explicarlo todo. Nos darán más y más detalles al hacerles nuevas preguntas. Como
resultado su interlocutor, si es ‘persona global’, se sentirá agobiado.
Las ‘personas
globales’ se identifican pronto pues no habrá ningún detalle en lo que digan.
Nos darán una visión general, sin detalles. Tienden a generalizar. Como
resultado su interlocutor, si es ‘persona específica’, se sentirá defraudada.
Veamos el uso
de esto en el mundo real, en Ventas y Negociación:
Con 'personas específicas' ...
- Evita las generalizaciones, vaguedades e imprecisiones.
- Trocea las cosas en sus mínimos detalles y se específico.
- Presenta las cosas en secuencias lógicas.
- Explícale a la persona en detalle lo que hay que hacer y asegúrate de que hay una secuencia lógica.
- No hay que esperar que vean todo el ‘panorama.
- Utiliza un lenguaje influyente del tipo... A continuación, entonces, precisamente, exactamente, en concreto, primero, segundo, detalles,…
Con 'personas
globales' ...- Evita los detalles y presentar un panorama general.
- Omite los detalles y dale a esta persona una visión general.
- Diles cuando has acabado y luego déjales que rellenen el resto.
- Utiliza un lenguaje influyente del tipo... El panorama, el marco, en breve, resultado, en general, visión general, …
¿Y tú qué
eres, específico o global? (obtendrás un buen indicador dependiendo de cómo has
leído esta entrada, en profundidad o como una lectura superficial y si tienes más ganas de saber al respecto o ya tienes
bastante)
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