4 BUENOS CONSEJOS PARA NEGOCIAR MEJOR

Estoy preparando el material para un curso de ‘Negociación Avanzada’ para un colectivo de vendedores satisfechos con el anterior que les he facilitado sobre ‘Técnicas de Prospección y Venta’ y releyendo el briefing del Cliente veo que en sus objetivos solicita ”que los participantes en el curso puedan llegar a obtener buenos acuerdos”. ¿Qué tipo de acuerdos consiguen entonces?

¿A menudo te encuentras en que no consigues más que pequeños acuerdos cuando negocias con la gente? No estoy hablando sólo de trabajo, sino también en nuestra vida personal.

Hoy en día, tenemos que negociar por todo tipo de cosas, pero muchos de nosotros simplemente no tenemos el know how o la práctica para hacerlo de forma eficaz.

Por ejemplo, se está negociando el precio de una vivienda que vale cientos de miles de euros ...

Sin duda que vale la pena tener un poco de conocimiento acerca del ‘arte de la negociación’, pues si debido a un error en la negociación o que la otra parte llega a tu límite, nos cuesta… pongamos ¿30 mil euros?...

Así que ya sea en el trabajo, en nuestras compras personales o simplemente para practicar, éstos son mis 4 consejos (más 1: asegurarnos de que los tendremos presentes en todas las negociaciones de hoy en adelante) :

Consejo 1. TENER OPCIONES ES LA CLAVE

Recuerdo a Patricio Pecker, mi profesor de negociación ya hace unos años, quien nos lo explicaba muy bien: “La persona que tiene el menor número de opciones cuando entra en una negociación, suele salir perdiendo”. A continuación puedes ver el primer video de 3 donde Patricio lo explica formidablemente:

Asegúrate de dejar claro a otra parte de que tienes otras opciones. Cita nombres, el nombre de los lugares de la otras casas (en el caso anterior), el nombre de otros proveedores, de otras soluciones… incluso el nombre de otros ‘empleadores’ para no encontrarte con la siguiente escena: “Sr. Jefe, si no me aumenta el sueldo, me tendré que marchar” ¿Ya has tenido otras entrevistas, ya has sido preseleccionado siquiera para otro puesto de trabajo? Por que si no puede ser que oigas esto: “Apreciado colaborador, me sabe muy mal que haya decidido marcharse, ya que ahora no podemos pagarle más tal y como están las cosas” (simplifico) ¿qué harás si no tienes otra opción? ¿decir que bueno que no, que te quedas? Ya estás en la lista del próximo reajuste!

En cambio si (y volviendo al tema de la casa) cuando te llama el agente inmobiliario al que le has hecho una oferta a la baja y lo primero que le dices –porque es verdad- es que tienes tal o tal otra oferta citando nombre de la promoción… ahora tú tienes opción/tienes el poder. Como lo tiene tu cliente cuando te enseña las ofertas de otros competidores…(¿te suena?)

Aprendamos la lección: asegúrate de que tienes opciones cuando vas a cualquier negociación y asegúrate de que la otra parte lo sepa.

Consejo 2. CÓMO RECHAZAR UNA PROPUESTA.

Alguien te ha hecho una oferta o pone sobre la mesa un acuerdo que no te gusta y quieres rechazar.

¿Qué dices/haces entonces?

Prueba esto ... "Lo siento, tendrás que ofrecerme algo mejor que eso", y (aquí viene la táctica) si entonces no lo hacen no decir ni una palabra. Incluso si el silencio es de 1 minuto, 2 minutos, 1 hora!

El siguiente que hable será para hacer una concesión.

Te puedes sentir incómodo haciendo esto, pero funciona.

Si eres tú quien estás en el otro extremo y es a ti a quien han rechazado la propuesta, entonces contestar: "¿Cuánto querrías que te mejorara la oferta? (la pelota vuelve a estar en su terreno)

Aprendamos esta lección: Sentirnos cómodos con el silencio!

Consejo 3. ASEGURARSE DE QUE NUNCA OFRECEMOS DIVIDIR LA DIFERENCIA

Tú tienes un precio u oferta en la mente y la otra parte también. Lo más probable es llegar a un compromiso en que ambos cedáis parte del precio, pero asegúrate de que es la otra parte quien lo sugiere.

La parte que hace la sugerencia pierde el poder de la negociación.

¿Cómo se ‘pasa al otro lado’ para proponer una alternativa a la sugerencia?

Prueba esto ... "Creo que no estamos a una insalvable distancia de un acuerdo. Estoy seguro de que podemos llegar y ponernos de acuerdo sobre un punto intermedio en lo que respecta a este precio" y luego (de nuevo) silencio!

Nunca ofrezcas dividir la diferencia, ya que podrían llegar de dividir la diferencia otra vez!

Cuando se han ofrecido a dividir la diferencia se puede obtener el volver a dividir la  diferencia de nuevo o se puede 'aceptar a regañadientes' (otra cosa que aprendí de Patricio Pecker: “Reacciona aunque hayas oído lo que querías oir”)

Aprendamos esta lección: No regalemos nuestro poder!

Consejo 4. MUÉSTRALES QUE NO ESTÁS SATISFECHO

Siguiendo lo que comentaba antes, cuando alguien te hace una oferta o te pide hacer una concesión con la  que no estás de acuerdo, asegúrate de que está escrito en tu cara de inmediato.

Si no lo haces puede ser que sientan que tienen una nueva oportunidad e insistirán más allá aún.

Esto es muy importante. El lenguaje corporal da grandes señales, sin tener que decir nada!

Aprendamos esta lección: Mostremos siempre a la otra parte que estamos conmocionados y sorprendidos y que van a tener que esforzarse más para legar a un acuerdo con nosotros.

En fin, espero que te sean útiles estos 4 consejos para una negociación efectiva. Hay muchos más: el manejo del tiempo, la negociación sobre intereses, el MAAN, la planificación de la negociación, los sistemas representacionales de la PNL para negociar…

Con todo ello prepararé y diseñaré el curso y las actividades para el ‘taller de negociación’ de 1 o 2 días de duración sobre negociaciones específicas que trataremos y utilizaremos

como casos de estudio para la aplicación (real) en el día a día de l@s participantes.

Si tú o tu empresa queréis mejorar el nivel de vuestros acuerdos, envíame un correo y diseñamos juntos un Taller de Negociación a la medida de vuestras expectativas de mejora!

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