En Enero he faciliado los primeros talleres de 'DESARROLLO DE COMPETENCIAS PARA SER UN VENDEDOR RETADOR' (Challenger Salesman©) y, vendedores aventajados, que ya practican de forma inductiva la 'venta challenger©' han identificado a algunos de sus clientes como 'difíciles' de gestionar desde esta perspecctiva ¿Por qué? Pues porque algunos tienen desarrolladas sus mismas competencias, lo que convierte la interacción de ventas en un reto (nunca mejor dicho) ¿Qué hacer entonces? ¿Qué estrategia usar en este caso?
En The Challenger Sale, Brent Adamson y Matthew Dixon nos ofrecieron un nuevo proceso de ventas B2B a través del cual los mejores vendedores - conocidos como Challengers - sobresalían de los demás al ofrecer a los clientes ideas únicas sobre sus problemas, adaptar sus ofertas a las necesidades específicas de los clientes y tomar el control de la venta en lugar de 'vivir presionados' por las objeciones o demandas de los clientes.
Investigaciones adicionales por Adamson y Dixon y sus colegas en la consultora CEB (los autores de la macro encuesta de ventas de 2012) revelaron que The Challenger Sale no había ido lo suficientemente lejos. El libro había establecido un método para destacar a los vendedores en la organización del cliente. Sin embargo, las compras B2B se realizan ahora por comité y no por individuos. Así que, he comprado su nuevo libro, The Challenger Customer, coautorizado con otros consultores, Pat Spenner y Nick Toman, donde describen los retos y las soluciones para vender a un grupo de compradores con diferentes objetivos y prioridades. hago aquí un breve resumen de su mensaje principal:
Según los autores, la venta media de B2B involucra a 5,4 personas. El enfoque tradicional sería descubrir las necesidades y adaptar el producto a cada individuo con el fin de garantizar todos los "sí" a la venta cuando el grupo decide. Esto no sólo es muy lento y costoso sino ineficiente. La investigación realizada por los autores muestra que cuanto más se intenta adaptar a cada individuo, menor es la calidad de la venta global al final del proceso.
La razón es que tarde o temprano, los 5.4 colegas de la organización del cliente deben reunirse y llegar a un consenso sobre si comprar o no. Cada uno llega con su perspectiva 'a medida' sobre la compra para, a continuación, descubrir que hay otras perspectivas diferentes a medida en la misma venta. La discordia estalla (lucha de egos e intereses) y la venta se 'cae'.
Siete perfiles
¿Cómo pueden los vendedores superar la discordia y los intereses divergentes de un grupo comprador? Para encontrar una respuesta, los autores identificaron, a través de miles de encuestas (como en el estudio anterior), 7 prototipos de compradores B2B (habían identificado 5 tipos de vendedores, si leíste mi post al respecto lo recordarás) Uno de los prototipos, el bloqueador, es sólo una presencia negativa en la venta. Tres prototipos, el guía que proporciona información, el amigo que goza de relaciones sociales con los proveedores y el escalador que busca el beneficio personal de cada acuerdo, es lo que los autores describen como "habladores". Pueden hablar de su apoyo a la venta, Pero no pueden lograr un consenso. Los últimos tres perfiles de compradores son go-getters, maestros y escépticos, y estos son los "movilizadores", escriben los autores. Estos tipos de compradores tienen la capacidad, a través de sus competencias y habilidades, para llevar a sus compañeros compradores de decisiones a un consenso. Entre otros atributos, por ejemplo, los go-getters ('buscavidas') están dispuestos a defender las buenas ideas de otros, los maestros son hábiles para convencer a otros y los escépticos pueden preparar a las partes interesadas influyentes para las ideas disruptivas.
Movilizar al "movilizador'
Sin embargo, como explican los autores, los "movilizadores" son también los desafiantes (los challenger©) de la empresa compradora. "Los Go-getters", escriben los autores, "te presionarán porque quieren hacerlo, los maestros porque quieren saber y los escépticos porque quieren probar". Los mejores vendedores pueden enfrentar estos desafíos, según los autores, a través del sistema de las 3 T's "enseñar, adaptar y tomar el control" marco descrito por primera vez en la venta de Challenger (también en mi post 'Un paso más allá de la venta consultiva'). Ellos enseñan mediante la comunicación de un "conocimiento comercial" - una visión innovadora que ayudará a la empresa cliente a conseguir el éxito. Ellos adaptan su propuesta a los diferentes tipos de "movilizador." Y, a continuación, el "movilizador" es 'movilizado' para adaptar la propuesta a sus colegas - en otras palabras, lo que permite al vendedor, aliarse con el "movilizador" a tomar el control de la venta.
En The Challenger Customer, el equipo de CEB ofrece una vez más un innovador marco de ventas basado en una extensa investigación y altamente relevante para los retos de ventas B2B de hoy. Voy a adaptar esta perspectiva a mis talleres para reforzar las competencias necesarias de adaptarse con éxito, no solo a la venta challenger© sino también al comprador challenger©. ¿Te interesa?
Si te ha interesado este post, por favor compártelo! y si crees que podemos compartir sinergías en el diseño del 'taller de competencias challenger' más efectivo que hayas pensado jamás, pues me contactas: Alfons M. Viñuela (aunque no hay dos programas iguales, te podrás hacer una idea aproximada de lo que podemos hacer juntos!)
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