miércoles, 1 de marzo de 2017

PARA LIDERAR VENDEDORES NO LO HAGAS CON LA ZANAHORIA Y SI DESDE TU CORAZÓN

Muchos/as vendedores/as son dirigidos no por un Jefe/a Jefa de Ventas ni Director/a Comercial sino por un Excel con objetivos y resultados (las ventas previstas y las que realizamos o no) Se trata de la herramienta más feroz que tiene un/a líder de un equipo de ventas, pues ya no depende de él o ella, sino de los números: "Si fuera por mi, pero ya sabes, en las empresas los números mandan". Pero ¿hay una mejor opción para liderar vendedores? veamos dos perfiles como explico (entre tantos) en mi nuevo libro 'LIDERAR DESDE EL CORAZÓN' ...


Esta situación -en muchas empresas, afortunadamente no en todas- da pie a líderes (jefes/as) de 'Recompensa Contingente' (los del palo con la zanahoria). “Si lo haces tal y como quedamos, entonces yo te premiaré” (o castigaré si no es así)

Este tipo de líder procura determinar con claridad cuáles son los objetivos del trabajo. Se preocupa de mostrar los resultados a quienes han intervenido en el trabajo. Y recompensa no sólo el resultado extraordinario, sino también el resultado habitual. Ofrece sugerencias y consultas. Controla el proceso y el resultado. Proporciona datos del pasado (“esto va bien”, “esto va mal”). Elogia o responde cuando se lo merecen sus personas. Presta su apoyo a cambio del esfuerzo conseguido. Se preocupa de proporcionar medios a las personas. Bueno, ¿no parece un mal 'jefe' verdad (suele ser el perfil más habitual al frente de un equipo de ventas) Pero su estilo ...
  • Consigue los resultados, pero no va más allá (¡lo que no es poco!).
  • No funciona con todas las personas.
  • Origina dificultades si las recompensas no son percibidas como apetecibles.
  • Se puede magnificar la recompensa, buscándola por todos los medios, pero sin conseguir resultados.



En cambio, en el otro extremo está el/la líder de 'Influencia idealizada'. “Esta persona es íntegra, me fio de ella, creo en lo que nos dice y estoy dispuesto a colaborar con ella” (piensan sus vendedores). Demuestra una capacidad por encima de la media, fruto de un ‘cultivarse a sí mismo/a’. Invierte tiempo en su desarrollo profesional y personal. Demuestra competencia en su trabajo. Se alegra de los éxitos de las demás personas. Demuestra dedicación hacia sus colaboradores. Es capaz de sacrificar el provecho propio por el provecho de los que trabajan con él. Está dispuesto a compartir sus éxitos con sus personas. Demuestra un alto nivel de actividad. Este estilo de liderazgo 'desde el corazón' consigue un alto resultado pues:
  • Las personas son conscientes de lo que están haciendo y están dispuestos a colaborar con su mando para conseguir los objetivos.
  • El mando es percibido como un compañero competente, del cual se pueden aprender muchas cosas.
  • Las personas desean mostrar su apoyo al mando de forma expresa.
  • Se crea un sentido de misión conjunta, de responsabilidad entre todos, mando y personas.
Entonces ¿qué estilo crees que ayudará, no solo a vender, sino también a crear un equipo de ventas de alto rendimiento? ¿El de la zanahoria o el de la Influencia idealizada?

Esta y otras muchas reflexiones sobre liderazgo de equipos las desarrollo en mi libro  'LIDERAR DESDE EL CORAZÓN' ...Te invito a que hagas click bajo la foto para ver la presentación de mi libro:


 https://www.youtube.com/watch?v=BIgihyXyKTg
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