martes, 28 de marzo de 2017

CÓMO MEJORAR TU CAPACIDAD NEGOCIADORA EN 7 PASOS



Era el año 1912, y las elecciones presidenciales en Estados Unidos estaban en su punto álgido. El expresidente Theodore Roosevelt había decidido volver a la arena política debido a la irritación que le producía la manera en que su sucesor, el presidente William Howard Taft, había estado gobernando el país. La campaña era dura; cada día parecía presentar nuevos retos. Pero surgió un problema que nadie había previsto. Ya se habían impreso tres millones de copias de la fotografía de Roosevelt para ponerlas en circulación, junto con un discurso electoral, cuando el jefe de campaña descubrió una metedura de pata catastrófica: no se le había pedido permiso al fotógrafo para usar la fotografía. Para empeorar las cosas, no tardó en descubrirse que las leyes sobre propiedad intelectual permitían que el fotógrafo pidiera hasta un dólar por cada copia de la fotografía. En 1912, una pérdida de tres millones de dólares equivalía a perder más de sesenta millones hoy. Ninguna campaña podía permitírselo. La alternativa también era muy poco atractiva: volver a imprimir tres millones de folletos sería tremendamente costoso y podría causar retrasos graves. 
El jefe de campaña tenía que tratar de negociar un acuerdo mejor con el fotógrafo. ¿Cómo negociar?

Después de analizar cuidadosamente el problema, le envió el siguiente telegrama: “Planeamos distribuir tres millones de copias discurso campaña con fotografías. Excelente oportunidad de publicidad para fotógrafos. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por usar sus fotografías? Responda de inmediato”

El fotógrafo no tardó en enviar una respuesta. Mandó un telegrama con el siguiente mensaje: “Agradezco oportunidad, pero sólo puedo permitirme 250 dólares”. (Extraido del libro 'El Negociador genial' de Deepack Malhotra)


La mayoría de los que oyen esta historia se quedan atónitos. ¿Cómo pudo el jefe de campaña darle la vuelta a una situación tan desesperada? Los motivos de esta reacción es que ni siquiera los negociadores más avezados piensan sistemáticamente en las negociaciones, ni las preparan, ni las ejecutan estratégicamente. Mi objetivo en este post es que la solución de problemas de negociación te parezca obvia. Comprendiendo y aplicando los 'pasos' (principios y estrategias de negociación 'win-win') para reclamar y crear valor que te explicaré a continuación, podrás manejar negociaciones difíciles con la clase de genio demostrada por el jefe de campaña de Roosevelt. 

Paso 1. Calibra tu M.A.A.N. 

El primer paso de cualquier negociación es valorar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. En el caso de no llegar a un acuerdo... ¿Tienes una alternativa? ¿Otro comprador, otro momento, otra oportunidad?

Paso 2. Calcula tu precio de ruptura (PR). 

Como vendedor en situaciones límite, tu PR es la oferta más baja que estás dispuesto a aceptar de la parte compradora. Si la negociación acabara en punto
muerto, antes de llegar a ese PR ¿qué podrás ofrecer como descuento? 
Si dispones de, supongamos, hasta un 10%, tu PR debería estar entre esos dos valores (tu PR y tu PR + 10%)

Paso 3. Calcula el M.A.A.N. y el P.R. de la otra parte 

Ahora que ya has calculado tu M.A.A.N y tu PR, sabes cuál es la oferta más baja que estás dispuesto a aceptar en la negociación. Por supuesto, no querrás conformarte con un precio de venta bajo, así que tienes que averiguar el valor de ruptura de la otra parte, es decir, la cantidad máxima que tu comprador estaría dispuesto a pagar. ¿Cómo puedes determinar esa cantidad? Lo averiguarás calculando el M.A.A.N. de la otra parte. ¿Tiene otro proveedor a mejor precio? ¿De igual calidad y servicio? ¿Le será facil comprarles? ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar 'de más' por tu producto/servicio de mayor calidad? etc.

Paso 5. Evalua la zona de posible acuerdo (Z.O.P.A.)

Una vez que tengas una idea del precio mínimo de cada parte, puedes evaluar la zona de posible acuerdo, o ZOPA, que es el espacio entre el PR del vendedor y el PR del comprador. Ahora que ya tienes una idea del valor que está en juego (la cantidad entre ambos PR's), ya estás preparado para hacer todo lo que puedas a fin de llevarte la mejor parte.

Paso 6. Hacer la oferta

¿Deberías hacer tú la primera oferta? La respuesta correcta es “depende”. El principal beneficio de hacer la primera oferta es que establece un anclaje, una cifra que centra la atención y las expectativas de la otra parte. Dados los poderosos efectos del anclaje, está claro que puede ser ventajoso hacer una primera oferta agresiva en una negociación, pero, cuando se hace prematuramente, una primera oferta puede resultar costosa en extremo. 

Hacer la primera oferta o no dependerá de cuánta información tengas. Si crees que tienes la suficiente sobre el PR de la otra parte, es provechoso hacer una oferta inicial razonable que ancle la discusión a tu favor. Si sospechas que quizá no tengas la suficiente información sobre la ZOPA, sería sensato posponer una oferta inicial hasta que hayas reunido más información. En este caso, puede ser, incluso, una buena idea dejar que sea la otra parte la que haga la oferta inicial.

Paso 7. Reacciona, te guste o no la oferta de la otra parte

¿Cómo deberías responder a la oferta inicial de la otra parte? Cuando la otra parte hace la primera jugada, serás tú quien se vuelva vulnerable a los efectos del anclaje. Como esos efectos pueden ser muy sutiles, es probable que esto suceda, aunque no sea consciente de su existencia. No obstante, hay diversas maneras en que puedes protegerte y evitar que te influya en exceso el anclaje.

Y ¿Cómo deberías reaccionar ante una oferta que te encanta? Si la otra parte hace una oferta que parece darte todo lo que podrías esperar y más, es fundamental que te detengas y te preguntes: “¿Qué saben ellos que yo no sé?”.
Por ejemplo, si la otra parte le ofrece comprarte algo por más de lo que podrías soñar, deberías preguntarte si te has equivocado al evaluar su valor de ruptura. Puede que lo que estás vendiendo valga más de lo que pensabas, que estén más desesperados de lo que suponías o tengan mucho más dinero del que creías (no suele pasar pero a veces pasa ;-). En resumen, si una oferta te sorprende, no lo celebres, ¡piensa!


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1 comentario:

ducelia chavarry lopez dijo...

Hacer la primera oferta o no dependerá de cuánta información tengas. Si crees que tienes la suficiente sobre el PR de la otra parte, es provechoso hacer una oferta inicial razonable que ancle la discusión a tu favor. https://sientemunich.com/etf-australia/