lunes, 26 de junio de 2017

COMO PASAR DE 'GERENTE DE VENTAS' A 'GERENTE COACH DE TUS PERSONAS'


©Conesgroup

Acabo de volver de facilitar un 'Taller de Alto Rendimiento para Gerentes/Coach de Ventas' dos talleres de 2 días para más de 100 gerentes de franquicias de una conocida cadena inmobiliaria. Bueno, tuvimos que hablar de los vendedores que habían incorporado y entrenado en los últimos 6 meses y esto me hizo pensar en una gran técnica de coaching de ventas que podría utilizar para este post. ¿Eres tú el/la responsable de la formación de tu personal de ventas? Tú decides: ser 'manager', 'Director/a de Ventas', 'Entrenador/a de ventas' o un/a 'Gerente/Coach' de tus personas.


Desarrollar a tu personal de ventas es un gran trabajo y al final del día todo se reduce a si aplican o no una u otra 'técnica de ventas' por lo que me gustaría compartir contigo una de las técnicas más eficaces para cuando estés entrenando a tu personal de ventas.

En general, durante una sesión de coaching de ventas tú como entrenador/a deberías estar pasando alrededor del 30% de la conversación hablando y el coachee (el/la vendedor/a a quien acompañas en su desarrollo) debería estar hablando alrededor del 70% del tiempo.

Entonces, ¿crees que estás hablando demasiado?

¡Si crees que sí, estás 'diciendo', no entrenando! Por lo tanto, supongamos que estás teniendo tu sesión de rendimiento semanal con un miembro del equipo de ventas o has visto algo que necesita mejorar y necesitas señalárselo. Esto es lo que recomiendo:

"¿Qué tal te fue con el Cliente / la visita?" (preguntarle)

Invariablemente obtendrás: "Bien" o "Pues más o menos" ...

Si solo consigues esto y tus personas son 'breves' en facilitarte ideas, pregunta de nuevo:

"En una escala de 0 a 10, con 10 siendo absolutamente perfecto y 0 siendo un fracaso total, ¿dónde te calificarías tú mismo en lo bien que trataste con ese cliente?"

Si el coachee responde con un '7', debe significar que para haberse clasificado a sí mismo con un '7' se debe estar comparando a lo que le parece un 10 (ni aprobado ni sobresaliente, pero más lejos del 10 que del 5).

©incansableaspersor

Así que la siguiente respuesta y pregunta a hacer es:

"Una calificación de 7? Eso es genial, ¿cómo sería un 10 para ti?"

Déjalos explicar esto y sondéales un poco más.

Lo que estás haciendo aquí es estimular una conversación usando un método alternativo que no sea simplemente 'decirles lo que deben hacer o como deben hacerlo'

Entonces, los pasos siguientes serían preguntar:

"Así que acabas de describir un 10. Y te calificas a ti mismo 7. ¿Qué necesitas hacer para llegar a clasificarte con un 10 la próxima vez?"

Espero que puedas ver lo poderoso que es este método (el coach no dice, pregunta)

Ya queda una semana para acabar el segundo trimestre (2nd quarter) y el tercero se verá interrumpido por las vacaciones de agosto ... ¿Está tu equipo de ventas cumpliendo los objetivos previstos? Si quieres que nos veamos y repasemos y potenciemos las habilidades de un 'gerente de ventas / coach, no tienes más que contactarme. ¡Aun estamos a tiempo de conseguir los resultados del ejercicio!

1 comentario:

Duarte dijo...

Genial apunte, en tu línea Alfons!! Una vez más demuestras que no solo estas directrices son aptas únicamente para ventas, sino para muchas más experiencias y situaciones de nuestra vida personal/laboral. Como acostumbras a decir, facilitas el crecimiento de ejecutivos, directores de venta, comerciales, gerentes... pero más allá de eso, facilitas el crecimiento personal.

Me alegro de seguir este blog!!!