Revisa tu estrategia comercial para cumplir tu objetivo de ventas

¿Qué semana más tonta ésta verdad? Has intentado contactar con tus Clientes, al menos para preguntarles cómo les han ido las vacaciones, desearles una feliz reincorporación al trabajo y preguntarles "si necesitan alguna cosa". ¿Resultado? Menos que 0. En el mejor de los casos, no les has encontrado, o no estaban por tu llamada, o "sí gracias todo muy bien, espero que tú también", "no gracias, de momento no necesitamos nada". En el peor de los casos, alguno habrá pensado que tienes mucho tiempo que perder y que se lo haces perder a él. ¿Es así como esperas continuar con tus ventas y lograr tus objetivos del cuatrimestre que te falta para cerrar el año con éxito comercial?

Si no estás ciumpliendo tus objetivos de ventas o dudas o crees que tal vez no los puedas llegar a cumplir a finales de año, lo que necesitas es una buena estrategia comercial o redefinir la que tengas en estos días. No perder el tiempo con llamadas y correos que consideras 'de prospección' (pero que, a lo sumo y en positivo, son 'de relación'. Nada más. Punto Así no venderás. Aprovecha estos días 'tontos' para ser más inteligente, redefiiendo tu estrategia comercial

¿Cómo redefinir mi estrategia comercial? 

Te lo explico en cuatro pasos: 1, 2, 3 y 4. Fácil. Hazlo.

1. Revisa tus cifras de ventas por meses, productos y Clientes. Mira el presupuesto que tenías asignado a cada variable (semanas/meses, líneas de productos, productos, servicios ...) y a cada Cliente. Revisa las diferencias. Si existen, no es cuestión del azar. O has diseñado unos objetivos poco realistas o no has hecho tu trabajo todo lo bien que podías (nº de visitas, de llamadas, de propuestas, ... ¿Lo habías incluído en tus objetivos?) Recuerda: El objetivo no es vender, vender es el resultado de realizar rigurosamente todo aquello que te lleva al cierre de la venta.
2. Analiza las causas de estas diferencias. Hazte las siguientes preguntas para entender estas diferencias: ¿Porqué no han comprado? ¿Porqué han comprado menos? ¿A quién han podido comprar? ¿No lo sabes? Pues prepara una entrevista con tu cliente donde puedas preguntárselo. Parte del supuesto de 'lo que tú has hecho y/o no has hecho', no de lo que el Cliente hace o no hace. Esto te permitirá ser honesto con él y poder hacerle preguntas tipo: "¿Qué no hemos hecho bien ...?", "En qué punto no hemos sabido ayudarle ...?", "¿Qué cree que podríamos haber mejorado ...?"
3. Prepara entrevistas de reinicio de ejercicio. No solo tú estás 'algo espeso/a' por las vacaciones. También tus Clientes. Preparar toda la información que tienes de ellos, su negocio, sus compras, su estrategia, ... todo aquello que sabes de ellos y convoca una entrevista para ofrecerle mejorar vuestra relación. Pero no desde tus necesidades, sino de las oportunidades que puede tener su negocio con esta relación. Ofrécele un 'gancho' que le interese "Estas vacaciones he aprovecahdo para entender como podríamos ayudarle a mejorar su rentabilidad", " ... incrementar su productividad", "... ahorrar en costes " ... etc.
4. No te olvides de incrementar tus llamadas y visita de prospección. Suponiendo que algunos Clientes 'no pueden literalmente comprarte lo que habían comprado o preveían comprar', debes tener siempre la cartera llena de contactos, prospectos, futuros Clientes. Repasa tus listados y piensa ... "Quién podría tener los mismos problemas que ya hemos solucionado con nuestros productos y servicios? Prepara un listado de estos posibles Clientes, estudia sobre ellos (Internet, referencias, históricos si son 'ex-clientes', etc.) y diseña un argumentario convincente de llamadas (personalizadas para cada uno de ellos) y ... ¡Hazlo! Fija un día a la semana y te encierras, te aislas y les llamas (sin otra cosa que te distraiga ni interrupciones).

Esta es una estrategia, hay otras, cualquiera será mejor que ninguna y, si no te funciona, prueba otra cosa. Pero no dejes pasar septiembre pensando ... "bueno, en octubre ya estará todo el mundo con las pilas puestas y entonces ... ¡venderé!" (no seas tan iluso/a)

Si quieres revissar tu estrategia comercial para conseguir tus objetivos de ventas 2017, contáctame y la mejoramos juntos. ¿Lo harás?.