domingo, 18 de febrero de 2018

Cómo tratar con un Departamento de Compras de forma efectiva


Cómo tratar con un Departamento de Compras de forma efectiva
Una de las partes más difíciles del trabajo de un vendedor es tratar con los departamentos de compras. Tanto si eres un/a nuevo/a vendedor/a o si ya eres veterano/a, es probable que estés de acuerdo en que el trato con un departamento de compras puede crear una enorme cantidad de estrés a un vendedor. A menos que no estés realmente preparado, no hay razón para que temas tratar con un departamento de compras.
Como expliqué en mi post anterior "4 pistas para entender a los gerentes de compras" un departamento de compras no es más que un grupo de individuos reunidos con el único propósito de tratar de ahorrar dinero para su empresa. La clave para el vendedor es recordar que a pesar de que el objetivo nº 1 del departamento de compras es ahorrar dinero, esto no quiere decir que su función sea solo focalizarse en el precio, hay otras formas de valorar su aportación a este ahorro y tu misión es … ¡facilitárselas!.

Los departamentos de compras ven su papel como el de ‘gerentes’ de la cadena de suministro. Su trabajo es también asegurarse de que la compañía hace lo que se supone que debe hacer de una manera eficiente que requiera tan poco capital como sea posible. Lo que esto significa es muy sencillo: El trabajo del departamento de compras es mucho más que pelear con vendedores (ver artículo en enlace de "Capacitarse online")
Por supuesto, lo comentaba en mi post anterior, muchos PM suelen disfrutar de la emoción de conseguir un precio más bajo, pero eso no os diferencia. Como vendedor/a, disfrutas de la emoción de conseguir una nueva venta. Así que hemos de aceptar el hecho de que el PM no está haciendo nada más de lo que se supone que debe hacer.
De mi visión y la perspectiva de otros vendedores, te aporto 3 puntos vitales a tener en cuenta cuando se trata con un departamento de compras:

1.   Puede parecer que lo que buscan es un precio bajo, pero si compran algo que es barato, pero no funciona, entonces tienen que reemplazarlo. De este modo, se encuentran con un doble costo. El concepto ‘precio bajo’ es realmente secundario comparado con el rendimiento del producto/servicio que están comprando (de ahí las 'RFP' o 'request for proposal' / 'normas de participación')… Por eso tienes que estudiar las necesidades de tu cliente más allá del ROI de tu producto/servicio, para así hacerles ver cómo les puedes ayudar a mejorar su negocio con tu expertise: Dándoles mucho más de lo que esperan por el precio que pagan.
2.    Los agentes de compras pueden decir que deben obtener un precio más bajo, pero en realidad su objetivo es realmente ahorrar “X” cantidad de dinero - y no necesariamente tiene que venir de tu oferta de descuento en el precio- y ahí tienes tu oportunidad: demostrarles como tu oferta les va a hacer ganar/ahorrar más dinero (estudios serios, fiables, demostrables, no solo promesas). Si no, los PM apretarán a los vendedores que parecen ser los más débiles y más vulnerables. Esto tiene sentido, ya que están sencillamente tratando de administrar su tiempo. Por lo tanto, van a asegurar los ahorros que necesitan de quien ellos creen que los van a obtener con la menor cantidad de energía (es más rápido obtener un descuento que entender una estrategia de ahorro de la inversión a plazo).
3.    No dudes en poner en ‘tensión constructiva’ a un PM. A los jefes de compra les encanta verse a sí mismos frente a los los vendedores como si controlasen su carrera. Lo que realmente están haciendo es ver hasta qué punto se les puede presionar. En una negociación (que no siempre buscan ‘win-win’, van a seguir presionando hasta obtener beneficios adicionales y precios más bajos. Cuando un PM exige un precio más bajo, lo único que está haciendo es dirigirse hacia el producto/servicio que saben que funciona mejor, ya que saben que casi siempre hay flexibilidad en la fijación de precios. Debería servirte como ‘señal de compra’. Es tu confianza como vendedor/a la que va a ser el mejor indicador de si van o no van a tener éxito en presionarte a bajar el precio.
Resumiendo: a los PM les encanta ‘tirarse el farol’ diciendo que van a comprar a uno de tus competidores si no bajas tu precio. En realidad, esto sucede mucho menos de lo que los vendedores piensan. Al oír la amenaza de que van a ir a otro proveedor, la mayoría de los vendedores se encogen y dan al gerente de compras lo que buscan. Lástima que la única cosa que el vendedor ha hecho sea renunciar a los beneficios (reduciendo el margen, pero siempre lo disculpamos: nuevo cliente, cuenta de referencia, comprará más más adelante…). Es este tipo de respuesta la que da a los vendedores su reputación ante los compradores. La próxima vez que se sienten con ese vendedor, saben que le podrán volver a apretar en el precio (si el vendedor no ha hecho antes bien su trabajo desarrollando efectivamente los 3 puntos anteriores).
Si quieres saber mucho, mucho más sobre el tema: lee mi libro 'Vender desde el Corazón' que puedes descargarte desde la cabecera de este blog o contáctame y diseñamos un taller de 'Venta Retadora' para tu equipo de ventas. 

1 comentario:

drmercyhospital dijo...

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