"¿Puedo ayudarlo, señor?"
"No ... solo estoy mirando..."
"Arrrrrrgh!"
Esas palabras, "sólo estoy mirando", a menudo pueden sembrar el terror en el corazón de algunos vendedores, la ira y la frustración en otros y un sentido de impotencia en los demás. Esta frase muy común hace que algunas personas de ventas al por menor solo puedan entrelazar sus manos, quedarse cerca del prospecto (los posibles clientes, ‘browsers’ en el manual de venta en tienda de Swarovsky con quienes he colaborado en talleres de venta) y esperar hasta que éstos anuncian que ya no están buscando y se han decidido a comprar algo.
Sin embargo, el término, “sólo estoy mirando”, no es una objeción. De hecho, es una respuesta lógica, válida y honesta que realmente es una buena noticia para el/la vendedor/a. Considere este pensamiento: ¿Cuándo fue la última vez que entró en un concesionario de automóviles sólo para ver si no tenía absolutamente ninguna intención de comprar un coche? Si usted fue a ver algunos coches nuevos, es sólo porque usted tenía algún deseo de comprar un coche nuevo. El hecho es que la gente no "mira" las cosas que no quieren.
¿Qué significa?
Entonces, ¿qué significa cuando un prospecto dice, "sólo estoy mirando ..."?
1. El prospecto tiene la compra de algo en mente
2. El prospecto todavía no puede tener una idea de cuánto van a gastar o pueda pagar
3. El prospecto no puede tener una idea clara de cuándo podría realizar la compra
Ayudar a el prospecto para convertirle en Cliente
La manera de lidiar con esto es hacer su trabajo .... ayudar al prospecto.
Tres maneras de ayudar al prospecto que está buscando:
1 - Asumir que el prospecto puede querer ‘solo mirar’
2 - Estimular, agradecer y ayudar a la ‘mirada’ del prospecto
3 - Disfrute de la "mirada" y ayude al prospecto a mirar de manera más eficiente
1 - Asumir la perspectiva que desee ver
En lugar de ...
Vendedor/a: "Hola, señora Prospecto, ¿puedo ayudarle en algo?"
Prospecto: "No, gracias. Sólo estoy buscando. "
Pruebe ...
Vendedor/a: "Hola, señora y bienvenida a (nombre del establecimiento). ¿Hay algo que le pueda mostrar o tan solo le gustaría dar una vuelta? "
Esto impide al instante una respuesta defensiva del prospecto con respecto a sólo mirar.
2 - Estimular, agradecer y ayudar a la mirada del prospecto
Vendedor/a: "Hola, señora y bienvenida a (nombre del establecimiento). ¿Hay algo que le pueda mostrar o tan solo le gustaría dar una vuelta? "
Prospecto: "Ah, sí, me gustaría darme una vuelta por la tienda."
Vendedor/a: "¡Genial! Y gracias por la elección de (nombre del establecimiento) para hacer su visita de búsqueda”. Animamos a la gente a buscar ya que tenemos la mejor colección de (producto del establecimiento) en la zona a la vista. Por favor, mire todo lo que desee."
Se han evitado las defensas y se quedó en el mismo lado que la prospecto.
3 - Disfrute de la "mirada" y ayude al prospecto a mirar de manera más eficiente
Vendedor/a: "señora, como puede ver, tenemos muchas secciones y algunos productos no están a la vista. ¿Hay alguna zona que yo le pueda indicar para que pueda mirar? De esta manera usted puede al menos ver las cosas que quiere ver. "
Prospecto: "Bueno ... yo estaba pensando en ver algo que yo pueda comprar como regalo para el cumpleaños de mi nieta ... sólo ver que tienen."
Vendedor/a: "Oh, muy bien. Entonces usted puede desear mirar en esta zona ... tenemos muchos artículos de regalo y así no pierde el tiempo mirando otros artículos que no irían bien para su regalo ... "
Asuma que el prospecto puede querer ‘solo mirar’
Estimule, agradezca y ayude a 'mirar’ al prospecto
A continuación, disfrute de la "mirada" y ayude al prospecto a 'mirar' de manera más eficiente
(Continuará...)
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