PNL PARA COMUNICAR Y VENDER MEJOR 2: ¿PLACER O DOLOR?

Siguiendo mi post anterior, voy a explicar la utilidad del 'metaprograma de dirección', o lo que es lo mismo, la opción que tenemos todos a la hora de decidir nuestra actitud para  conseguir nuestras metas.

PARTE 1. Entendamos primero que no a todos los prospectos o clientes tienen la misma estrategia para avanzar hacia la consecución de sus objetivos. Algunos prefieren evitar el dolor mucho más que a otros obtener placer.

Echemos un vistazo a esto. El comportamiento humano se centra en obtener placer o

evitar el dolor. Ej.: Alguien que va al gimnasio a hacer ejercicio lo puede hacer para tener un cuerpo fabuloso, mejor salud y/o sentirse más atractivo/a (obtener placer). Otros pueden ir al gimnasio porque no quieren verse gordos, envejecer y/o sentirse fuera de lugar en esta sociedad hedonista (huir del dolor).

¿Ves donde quiero llegar? Tengamos en cuenta que algunas personas deciden ir al gimnasio porque "QUIEREN TENER" y otras irán al gimnasio porque "NO QUIEREN

TENER". ¿Interesante verdad?...

 Por cierto no todo el mundo actúa de la misma manera, no todo el mundo se mueve hacia ciertas cosas y se aleja de las demás. Pero en general cada uno tiene una preferencia dominante.

Por lo tanto, teniendo esto en cuenta, vemos que a algunas personas les gusta avanzar hacia cosas y a otras personas a alejarse de otras. Esto es el metaprograma de dirección según la PNL.

¿Cómo saber entonces cual es la dirección que tomará un cliente o prospecto?

Bueno, esto se hace fácilmente al escuchar (siempre escuchar!) la forma en que ellos responden a nuestras preguntas. Imaginemos que estamos vendiendo una solución CRM para la gestión de las ventas al director de ventas de una empresa. Puedes hacerle alguna pregunta del tipo:

"¿Por qué es importante para usted disponer del programa en este momento?" ¿Te dice lo que quiere?: "Es importante porque tenemos que lograr un aumento en nuestra gestión de clientes y aumentar las ventas el 20%" > hacia el PLACER. ¿O te dice lo que no quiere? "Es importante para que mi equipo comercial mejore resultados porque no quiero terminar el ejercicio sin conseguir el objetivo de ventas y la empresa va a despedir a algunos de mi equipo si no empezamos a obtener resultados " > huída del DOLOR.

Esto es un ejemplo real de como los clientes deciden comprar por conseguir algo o por huír de algo. Pero fuera de este ejemplo puedes practicar escuchando conversaciones cotidianas. ¿La gente se está moviendo hacia las cosas?:

• "Quiero lograr un aumento de 24% en las ventas el mes que viene"
• "Quiero que nuestro producto domine su segmento en el mercado"
• "Vamos a hacer que esto suceda por lo que tenemos que conseguir ser el mejor equipo de ventas del departamento comercial".

¿O la gente se aleja de las cosas?:

• "Tenemos que aumentar las ventas, porque no queremos que nuestro departamento quede este mes en la parte inferior de la tabla".
• "Si no dominamos nuestro mercado, el competidor XYZ nos alcanzará y yo no quiero que eso suceda"
•  "Si no mejoramos, vamos a ser el peor equipo de ventas del departamento "

¿Puedes ver las diferencias? Todos ellos están diciendo lo mismo pero de una manera diferente? ¿Quienes estarán más motivados para lograrlo? 

• ¿Trabajando más duro para ser el mejor equipo? 
• ¿Trabajando más duro para evitar ser el peor equipo?

Piensa en esto .... es muy importante para elegir la forma de comunicarte con tus clientes potenciales. En un par de días te explicaré como hacerlo en la Parte 2 de esta serie de'PNL para comunicar y vender mejor 'sobre el metaprograma de dirección.

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