10 PREMISAS PARA CONSEGUIR ENTREVISTAS DE VENTA POR TELÉFONO

Mi buena amiga y gran formadora Maribel Salvador de Fòrumd’Activitats, me pide opinión de como reforzar las competencias comerciales de un vendedor y potenciar su habilidad mediante técnicas orientadas a conseguir visitas donde poder obtener una entrevista de ventas efectiva. Como ella, muchas empresas están viendo en estos primeros compases del año 2014, como las empresas son reacias a conceder visitas a empresas que no conocen o que, aun conociéndolas, no pueden recibir a sus comerciales por diferentes motivos (están ‘servidos’, no disponen de tiempo, no tienen presupuesto, no es el momento, …). ¿Deben estas empresas abandonar su propósito de prospeccionar Clientes para ofrecerles sus buenos servicios y/o productos? No, tajantemente no, pero sí han de mejorar sus estrategias de captación de nuevos clientes por teléfono y aquí os dejo (a mi amiga Maribel y quienes leáis esta entrada) 10 consejos para incrementar vuestra efectividad.

1.  ACTUALIZA PRIMERO TU LISTADO DE CLIENTES POTENCIALES. Lo primero es saber a quien llamar. Tener tu base de datos actualizada. Datos de Clientes de la empresa, de Clientes anteriores, de empresas u organizaciones colaboradoras y referencias de éstos, de otros departamentos, de las Redes Sociales (Linkedin principalmente), puedes incluso alquilar una BBDD externa, pero en este caso selecciona muy bien los criterios de ésta.

  2.  IDENTIFICA EL CONTACTO ÚTIL. Antes de llamar y preguntar por ‘la persona que se ocupa de compras’ (o de RRHH, o de formación, o…) averigua el nombre de esta persona y averigua cosas sobre ella primero. Puedes hacerlo en su propia Web, en Internet, en las redes sociales, por referencias de terceros…

  3.  INVESTIGA TAMBIÉN SOBRE LA EMPRESA A LA QUE LLAMAS. Parece obvio, pero yo he presenciado casos en que el vendedor le hace una primera pregunta a su prospecto de este tipo: “¿Y ustedes a qué se dedican?”. No es una buena forma de empezar, ¿no te parece?. Prepara tu llamada y luego llama, pero cuando llames no te olvides de poner ...

 4.  ATENCIÓN PLENA, ‘FOCUS’. Además de la información que ya has obtenido en tu investigación preliminar, necesitas toda tu atención (poner el foco al 100%) en lo que vas a hacer. Muchas llamadas no obtienen resultado porque se hacen entre otras muchas tareas (ordenador, correos, papeleo, …) o en un entorno físico ruidoso y que distrae. Enciérrate en una sala silenciosa y dedícate a tus llamadas de prospección durante.. ¿una hora? Verás como aumenta tu efectividad.

  5.  TRASPASA LOS FILTROS EN TU LLAMADA. Una de las preguntas comunes en los talleres de venta telefónica que realizo (entre otros) es: “¿Cómo puedo traspasar los filtros de recepcionistas y secretarias?”. Para no extenderme aquí, te recomiendo leer mi entrada anterior 'Cómo pasar los filtros al teléfono'. Verás que es una técnica algo extravagante pero os lo puedo garantizar…funciona! Ah! Y hagas lo que hagas, un consejo: trata a la persona del otro lado del teléfono como si fuese el/la decisor/a de compra!!!

  6.   INTENTA COMPRENDER LOS OBJETIVOS DE TU CLIENTE. Cuando llamas a un Cliente tu objetivo está claro (la entrevista, la presentación, persuadirle, venderle, …) pero tal vez no te has preguntado sobre su objetivo, aquello que podría querer él de ti. Analiza lo que puede necesitar tu prospecto y preséntaselo en forma de pregunta al inicio de vuestra conversación, para ello lo que has de hacer es…

7.   VENDER LA ENTREVISTA, NO EL PRODUCTO. Ningún vendedor puede realizar una entrevista de ventas completa en 5’. Los Clientes no te darán su tiempo si no entienden que les puedes solucionar un problema o resolver una necesidad. En los primeros 30” lo único que debes pretender es que te presten atención los próximos 15-20’. Convence a tu prospecto que tú y solo tú puedes solucionar su problema (y si has hecho bien tu labor de investigación, manifiestas tu experiencia o puedes deducirlo de tu observación, podrás captar por entero su atención)

8.   INTENTA COMPRENDER ANTES DE ESPERAR A SER COMPRENDIDO. Existe un método de ventas llamado SPIN (Situación Problema Implicación Necesidad) que se basa en la empatía (aquí la importancia de la Implicación tras detectar los Problemas derivados de conocer la Situación de tu cliente antes de empezar a querer satisfacer sus Necesidades). Antes de intentar que te comprendan, intenta tú comprender a tu Cliente o prospecto (éste es el 5º hábito de La Gente Altamente Efectiva, del maestro Covey y aquí comparto el video de la 1ª parte de estehábito  (También te recomiendo su libro 'Los 7 Hábitos de la gente altamente efectiva' encarecidamente)

 9.  OBTÉN UN PREMIO A TU ESFUERZO. En tu llamada o en tu primera visita, procura no acabar sin ‘cerrar’ algo, una venta ¡ojalá!, una demostración, una visita posterior, una llamada más adelante ¡con fecha y hora!, una referencia… obtén una recompensa a tu esfuerzo y dedicación, ten determinación para conseguir algo a cambio (recuerda que si no lo haces tú, alguien lo hará, tenlo por seguro!

10. BUSCA TU PORCENTAJE DE EFECTIVIDAD.  No porque haciendo 10 llamadas al día y consigas 3 visitas en el mismo, consiguiendo una venta, conseguirás dos ventas en 6 visitas si haces 20 llamadas en un día. Pero sí has de observar cual es tu promedio de efectividad y buscar el equilibrio entre productividad y calidad en tus llamadas de prospección.

Y hasta aquí 10 'consejos' o premisas que tal vez te parezcan obvios, pero pregúntate honestamente si cumples concienzudamente cada uno de ellos en tusllamads de prospección y concertacion de visitas. Mi experiencia ante más de 600 vendedores en los últimos años me dice que muy pocos de ellos se lo toman con tanto rigor y disciplina. Y tú ¿lo harás?

Si quieres completar esta entrada con más competencias y habilidades en la prospección y venta, puedes descargar aquí mi libro 'Vender desde el Corazón' te ayudará a mejorar y vender más.

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