EL VENDEDOR 'CHALLENGER': UN PASO MÁS ALLÁ DE LA VENTA CONSULTIVA (II)

i.ytimg.com

Siguiendo mi post de la semana pasada sobre el método 'Challenger' de venta de Mathew Dixon y CEBGLOBAL, intentaré en esta entrada hacer un repaso a la venta consultiva y fijar los beneficios de ese 'paso más' para ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas en 2016. ¿Me sigues por favor?

http://timreview.ca/article/634

¿Qué es la venta consultiva?

A parte de mi entrada en este mismo blog sobre venta consultiva el 3 de Mayo de 2012 te quiero aportar un excelente vídeo de Joaquin Marco la consultora Grupo Manum que explica en 4 minutos la síntesis de lo que debe hacer un/a vendedor/a que se precio de tal adjetivo 'Consultor/a de ventas'.

En el video Marco nos dice que la venta consultiva trata sobre la 'venta de soluciones' en una relación continuada en el Cliente' adquiriendo el/la vendedor/a el 'rol real de asesor/a'. Es una venta que se construye sobre dos pilares: Establecer Relaciones de Confianza y Detectar necesidades. 

Para el primer pilar, hay 4 puntos a tener en cuenta:

1. Fiabilidad, lo que digo es lo que hay
2. Franqueza, lo que digo es lo que quiero decir (sin segundas interpretaciones)
3. Apertura, expresar abiertamente lo que pienso y siento y
4. Aceptación, aceptar a los demás sin prejuicios (se entiende que al Cliente y auno mismo)

para el segundo pilar, Detectar Necesidades, se basa en el consabido 'arte de preguntar' y estas preguntas se han de focalizar en la situación, la problemática, la implicación y el valor. Pues bien, ambos pilares pueden reforzarse bajo la óptica de venta 'Challenger' según nos explica Mathew Dixon en su libro 'El vendedor desafiante'

http://www.slideshare.net/ImplementConsultingGroup/use-the-latest-sales-insights-to-lead-commercial-transformations

¿Cuál es ese paso más en la venta 'Challenger'?

Según mi opinión (derivada de decenas de profesionales que comparten su trabajo conmigo) los compradores dan el máximo valor a los vendedores que los hacen pensar, que aportan nuevas ideas y que encuentran medios creativos e innovadores para ayudar a la empresa del cliente. No solo que forjan relaciones de confianza (y si lo hacen no es por realizar interminables interrogatorios a sus Clientes)

Por ello, desde la perspectiva del Vendedor 'Challenger' y, teniendo en cuenta el gráfico de arriba sobre el proceso de las 3 T's de mi entrada anterior, 4 también son las características y competencias que hay que tomar en cuenta:

1. Capacidad de ofrecer una perspectiva única. Por una parte, el Vendedor 'Challenger' va un paso más allá y es capaz de redefinir y desafiar el modo en que los clientes ven su propio negocio, y por otra sintoniza sus ideas con las prioridades de los clientes y enlaza estas con los diferenciadores únicos del proveedor. Además, impulsa la comunicación en ambos sentidos, logrando que el cliente acepte y aborde conjuntamente las prioridades de la empresa. Para ello, coordina y convence a las personas de interés dentro de la empresa.
2. Por otra parte, conoce lo que aporta valor al Cliente. Es decir, posee un conocimiento profundo de su negocio y enlaza con éxito las capacidades del proveedor con los objetivos individuales de los miembros de la organización del cliente que influyen en sus decisiones de compras. A su vez, otro paso más allá, puede identificar y aconsejar acerca de los motores económicos del sector del cliente, sus nuevas oportunidades de negocio y las tendencias del sector (no solo de la empresa Cliente)
3. Se siente cómodo/a hablando de dinero porque se conoce el precio de su oferta, los precios de la competencia y el presupuesto del cliente. De esa forma, sabe vencer las objeciones contra su precio y también reconoce cuándo hay que renunciar a un trato. 
4. Y por último, saber presionar al cliente porque se comprende su proceso de toma de decisiones, se adelanta a sus objeciones y cultiva, en el seno de la empresa del cliente, a sus defensores, para que forjen un consenso favorable al proveedor.

cccomaha.org

¿Venta consultiva, sí, pero la Venta Challenger te llevará unos pasos más allá en tu objetivo y resultados, entre éstos el de potenciar tu autoestima como vendedor/a en estos tiempos en que parece que tengamos miedo a que nos rechacen, cuando tantas veces nos necesitan más a nosotros y a nuestras soluciones que nosotros a ellos. Hacer que reconozcan estos con las técticas y el método de venta 'Challenger' es posible. ¿Lo harás?

Si te ha interesado este post, por favor compártelo! y si crees que podemos compartir sinergías en el diseño del 'taller de venta challenger' más efectivo que hayas pensado jamás, pues me contactas: Alfons M. Viñuela o visita Formactiva© (aunque no hay dos programas iguales, te podrás hacer una idea aproximada de lo que podemos hacer juntos!)

Nota: Disculpad los gráficos en inglés pero ya que vamos de 'challengers' ...