viernes, 13 de octubre de 2017

El comprador emocional justifica racionalmente sus decisiones


¿Sabías que cada decisión de compra es emocional? ¿Y que la justificamos racionalmente la mayoría de las veces?

Claro que lo sabías, pues no solo te lo han dicho muchas veces, sino que tú lo has vivido a menudo 'comprando' pero ... ¿lo has intentadio hacer 'vendiendo'? Seguro que sí, y a veces te ha salido bien y otras no tanto. ¿Sabes por que? Pues porque no basta con aportar 'un valor emocional al producto', se necesita también hacer que tu Cliente sobrepase estas emociones y las justifique racionalmente. Y tú le has de llevar allí ¿Cómo? Intentaré explicártelo:



Mis alumnos de marketing y ventas, en su primera clase, están convencidos de que 'el marketing crea necesidades' y que 'los vendedores también te las crean'. Y yo les contesto que "el marketing detecta las necesidades de un segmento cualificado del mercado y ayuda a diseñar productos 'deseables' por ese mercado y que será la comunicación y la venta la que trabajará sobre los deseos de los compradores, justificando después aspectos racionales para cerrar las ventas"

Los Clientes te compran tu producto porque lo quieren y porque lo desean.

Sí, sí, no porque lo necesiten, seguro que tienen otras alternativas y tal vez mejores.

Los deseos son desencadenantes emocionales y son muy diferentes a las necesidades de las personas. Déjame hacerte un par de preguntas:

¿Cuántas veces en el pasado has necesitado algo pero no lo has comprado?

¿Cuántas veces has comprado algo pero no lo necesitabas?

La cosa es que primero compramos usando la emoción y luego racionalizamos nuestra decisión introduciendo necesidades en la ecuación. 
Voy a darte un ejemplo de lo que estoy hablando aquí.

¿Cuándo fue la última vez que realmente necesitabas una hamburguesa acompañada de una Coca-Cola y patatas fritas?

¿De verdad te dijiste a ti mismo "realmente necesito estas 2000 calorías adicionales de grasa, azúcar y grasa?"

¡Por supuesto que no lo hiciste! ¿Tenías otras alternativas? Claro que las tenías.

Pero tal vez porque trabajaste duro toda la semana y creíste que un menú del McD o BK era como 'un regalo' (y te convenciste que, de vez en cuando esta guarrería tan rica no hace nada) o que llegabas tarde a casa y no tenías tiempo para cocinar nada, ¡así que te lanzaste de lleno!

¡Bueno, eso es lo que se llama racionalizar la necesidad y convertirla en una necesidad!

Tomemos otro ejemplo: ¿qué hay de ese iPhone 8 que acabas de comprar?
¿De verdad lo necesitabas? ¿Era la única opción disponible? ¿Habría alguna consecuencia 'nefasta' si no lo comprabas?

¡Por supuesto no! Entonces, ¿por qué lo compraste? Bueno, es porque lo querías.

Un iPhone de unos 1.000 € es un símbolo de status, éxito, grupo social ... y te hace sentir más seguro.

Es intuitivo, es rápido, es bonito, tiene infinirtas aplicaciones ...¡qué diseño! Se ve bien encima de la mesa cuando te presentas en las oficinas de los clientes para tus entrevistas de ventas y esto hace que se te vea a ti actual, a la última, ...  y justificaste tu decisión de comprar el iPhone por esos mismos motivos (habían teléfonos 'chinos' con iguales prestaciones a mitas de precio pero, buff 'qué imagen'). Tú usas un PC con Windows, por lo que no es tan compatible con el sistema como si tuvieses un Mac OS de Apple, pero ... ¡cómo mola el iPhone¡

Los Clientes, que también compran hamburguesas y iPhones, te comprarán si les demuestras que tu empresa y tus productos 'molan' y que tú también 'molas'. 

Recuerda que las decisiones de compra son decisiones emocionales y luego se racionalizan para persuadir a la mente lógica de que realmente necesita pagar algo más por aquello que desea más allá de lo que realmente necesita.

Eso exactamente lo que necesitas hacer con tus prospectos también. Demuéstrales que rabajar contigo es trabajar con alguien que se desea trabajar, ofréceles todas tus prestaciones, conocimientos y disponibilidad. Establece 'química' con ellos, demuéstrales que les entiendes, que has comprendido cual es su negocio y que les vas a aportar valor, más allá de venderles un producto.

Haz lo mismo con tu empresa, sus servicios más allá de la venta .. Háblales de las experiencias de otros grandes Clientes, él puede entrar en ese selecto club también. Qué ¿No crees que se pueda vender así? Tienes razón, no a todos. Identifica primero a aquellos que sí precisan algo más que la utilidad de un producto y prueba con ellos este tipo de venta 'premium'. Claro que los que busquen precio ... pero esa es otra historia que ya hemos contado más de una vez.

Si quieres saber mucho, mucho más sobre el tema: lee mi libro 'Vender desde el Corazón' que puedes desargarte desde la cabecera de este blog o contáctame y diseñamos un taller de Vneta Emocional para tu equipo de ventas. 

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