A las puertas de Pascua, he recibido un par de peticiones de
sugerencias al respecto de “que libro
puedo llevarme estos días para repasar mi estrategia y técnicas de ventas”.
No he sabido que decirles, pues no conozco tampoco los gaps o debilidades en el proceso o planificación de sus ventas,
pero me he planteado si la recomendación debería ser soibre aspectos técnicos o más ... emocionales. En la era actual del comprador inteligente (smart buyer), muchos vendedores se
preguntan si la idea de una interacción de ventas planificada es la mejor, o si
deben ‘tirar de su instinto’ a ver que
pasa en una interacción emocional a tenor de sus percepciones en la entrevista
de ventas.
Una idea que oigo mucho es que el comprador de hoy es demasiado sofisticado
para hacer frente al viejo estilo ‘7 etapas’ y por lo tanto tal vez lo mejor sea
simplemente saber todo lo que hay que saber acerca de lo que uno vende, y luego
simplemente ‘improvisar’ siguiendo tu instinto y manteniendo la flexibilidad para adaptarse a la
dirección y las respuestas del comprador.
El problema es que todavía hay cierta confusión acerca de la
diferencia entre una interacción de ventas planificada y un antiguo 'instinto vendedor'. Así que primero permíteme que me explique.
El tono y percepción
rutinaria de la presentación
El viejo argumento de venta de moda es uno en el que la
persona de ventas sigue un rígido guión, ensayado, palabra por palabra, que es
la misma para todos los prospectos. El vendedor recita el guión a menudo sin
mucha reflexión, el prospecto o Cliente lo escucha e interactúa. Toda la
presentación de ventas es percibida así como ‘enlatada’.
Una buena interacción
planificada de ventas
Una entrevista de ventas planificada, por otra parte, es
simplemente una ‘estrategia’. Si bien una presentación planificada puede tener
unas pocas palabras o frases que se pueden utilizar pie de la letra, no es un ‘guión
enlatado’. Una interacción de ventas planificada es más bien un proceso metódico que tiene la flexibilidad
necesaria para adaptarse a cualquier situación, pero donde el/la vendedor/a
tiene los controles para dirigir el proceso.
Un plan vs. ‘instinto vendedor’
Con la definición anterior, voy a decir que yo creo que en
la mayoría de las situaciones más habituales hoy en día, se debe utilizar una
presentación de ventas bien planificada y estructurada. En tanto, se deben
definir las ‘etapas’ de la interacción de ventas y tener objetivos claros para
llevar a cabo en cada paso. Saber en cada momento dónde estamos en relación a
la comprensión racional y las emociones del Cliente.
Por supuesto que, si te funciona, puedes mantener tu
interacción de ventas de forma instintiva e improvisada, pero debes tener una forma de
controlar la dirección en que esta interacción con el Cliente se mueve y los resultados que vas obteniendo. Debes tener un
proceso paso a paso que conduzca a un cierre exitoso. Al mismo tiempo, se
puede mantener la flexibilidad necesaria para adaptarse a las respuestas, mientras
no te desvíes del proceso en el camino hacia tu objetivo.
Utilizar básicamente tu instinto puede parecer que funcione realmente
por un tiempo, pero a la larga estarás perdiendo oportunidades y dinero. Al
tratar con el comprador sofisticado e inteligente de hoy en día, ahora más que
nunca, es necesario tener un plan bien pensado. ¿No te parece?
¿Libros entonces para esta Pascua?: aquellos sobre los gaps que hayas identificado en tu
interacción de ventas (sean de proceso técnico o de la relación emocional con
los Clientes) Te recomiendo ‘Vender desde el Corazón’, donde repaso ambas
perspectivas. Disfrútalo y disfruta de la Pascua. Felices Ventas!
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