Quiero compartir contigo unas reflexiones extraídas del curso de Liderazgo Situacional que he faciltado en numerosas ocasiones estos años. Como gerente de ventas (sales manager), director, jefe o supervisor de primera línea de un equipo de ventas, 'coach de ventas'... seguro que tienes muchos retos. Motivar al equipo comercial a hacer lo mejor suele ser el objetivo principal y el área donde la mayoría de los gerentes de ventas pasan la mayor parte de su tiempo.
Sin embargo, en la motivación del equipo, es fácil pasar por alto al vendedor individual. A lo largo del tiempo, puede que llegues a tratar a todos tus colaboradores de la misma manera. Si bien hay algunas áreas en las que las personas deben recibir la misma atención e igualdad de trato, ¿cómo te las arreglas para darle a cada vendedor esa atención única, ya que cada individuo está en diferentes niveles de desarrollo? (pues todos somos diferentes o la tarea es diferente y en algunos casos necesitamos dirección, en otros apoyo, en otros entrenamiento, en otros delegación….)
Primero diagnosticar
Así que tienes que reconocer las diferencias de personalidad, niveles de habilidad, motivación y el potencial de cada miembro de tu equipo de ventas y tratarlos en consecuencia. A continuación compartiré algunas ideas a tener en cuenta para construir una sólida fuerza de ventas y llevar a tu equipo al éxito.
Dirigir o liderar
Con algunas personas, verás que casi tienes que ir literalmente de la mano y acompañarles a través de tareas, responsabilidades y procedimientos paso a paso. Algunas personas necesitan un poco de ‘estilo directivo’, y hay que mostrarles exactamente lo que deben hacer. Para algunos/as vendedores/as esta orientación tan estrecha les ayuda a obtener mejores resultados.
Por otra parte, para algunos/as vendedores/as, del tipo "autosuficiente", este estilo de llevarles de la mano tiene el efecto contrario. Para éstos, lo peor que puedes hacer es tratar de guiarles paso a paso. Para estos miembros del equipo, lo mejor es marcarles un objetivo, una dirección y dejarlos solos. Deja que el vendedor sepa lo que quiere hacer, cuáles son los objetivos y lo que se espera de ellos, y luego recorrerán solos el camino.
Gestión, autogestión o ‘microgestión’
Aunque esto suena similar con el texto anterior, no lo es. Ahora, me estoy refiriendo al estilo de gestión, al seguimiento continuo a adaptar a cada vendedor. De lo que estoy hablando es de tu estilo de supervisión, tu necesidad de controlar, tu escucha activa y tu confianza para delegar en ciertos casos y tareas.
Seamos realistas, con algunas personas de ventas se tiene que saber lo que están haciendo todos los días, y veces, cada minuto de cada día. Algunos necesitan un supervisor cercano para recordarles constantemente a los de sus metas y ayudar a mantenerlos enfocados.
Por otro lado, otras personas de ventas pueden llegar a sentirse insultadas en caso de que perciban un excesivo "chequeo" sobre ellos para ver si están haciendo su trabajo. No practiques entonces la ‘micro-gestión’ con aquellos que son buenos auto-gestionándose.
Las funciones del líder
Entonces las funciones del líder situacional serán tres: 1º Diagnosticar el nivel de desarrollo del colaborador (vendedor en este caso) y su estado de motivación frente a una nueva tarea o reto. 2º Ser flexible en la aplicación de estilos de supervisión (dirigir, entrenar, apoyar, delegar) en cuanto al nivel de desarrollo diagnosticado y 3º Establecer alianzas con los colaboradores para que conozcan cual va a ser tu gestión, micro-gestión o estilo de supervisión con ellos en su diferentes niveles de desempeño.
Conocer y desarrollar estas funciones (además de las proias del liderazgo) serán la clave para que seas un buen 'líder situacional'.
Si quieres saber más sobre liderazgo situacional haz click aquí. Podrás descargarte la presentación de un módulo de 4 horas sobre LIDERAZGO SITUACIONAL que facilité en la escuela de negocios CJ CONTINUA. (Camp Joliu) hace unos años.
Por favor twittea el artículo si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres (o en ambos). También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se publique. Anímate, gracias.
No hay comentarios:
Publicar un comentario