MÁS SOBRE VALOR VS PRECIO

Siguiendo mi entrada anterior, mi experiencia de 'regateo, voy a explicar 3 razones fundamentales por las que nunca se debe revelar el precio hasta que primero haya creado 'valor'

Usted conoce la vieja Regla de Oro: "No revelar el precio hasta el final." Incluso si usted es nuevo en ventas, la lógica nos dice que tiene que esperar hasta las etapas finales de la venta antes de decirle al cliente o prospecto el precio.

Sin embargo, en el trato con el comprador inteligente o ‘smart consumer’, donde el cliente de hoy en día tiene acceso instantáneo a un montón de información acerca de lo que se vende, incluso antes de aparecer en el mercado ¡y además en tan poco tiempo! ¿sigue teniendo sentido ‘aguantar’ sin dar el precio, incluso si el cliente está exigiendo saberlo?

En una palabra ... ¡SÍ! A continuación le daré 3 razones fundamentales por las que usted nunca debería revelar el precio hasta que haya construido un valor significativo del producto o servicio que venda.

1. El precio es irrelevante hasta que haya establecido el valor

Para que su producto o servicio tenga algún valor para sus clientes, en primer lugar tienen que tener una necesidad de ese producto o servicio. Antes de establecer la necesidad tiene que haber una solución. Antes de que pueda ser una solución, debe aflorar un problema. La importancia del problema para el cual el producto es una solución, determina su valor. Hasta que no haya quedado claro dicho valor, el precio no tiene sentido. La siguiente analogía, aunque absurdamente ficticia, ayudará a demostrar este punto.

Si yo le fuera a vender una silla inflable gigante y yo le dijera que el precio de esta enorme, de color rosa, hinchable silla, es de 600,00 €… ¿la compraría? ¿Lo consideraría un precio reducido si se la rebajo a 300,00 €? Usted probablemente pensaría que como juguete para un niño no tendría un valor superior a 30,00 € por mucho que fuese una silla 'Hello Kitty ¿verdad?.

Sin embargo, si le informo de que el río local acaba de desbordarse y que el equivalente de un pequeño tsunami está en camino, y en pocos minutos, todo el pueblo va a estar sumergido 1 metro bajo el agua... entonces si le pido a usted 1.000 € por esa misma silla, seguro que la considera una ganga. El precio es irrelevante hasta que se haya determinado el valor.

2. La capacidad de escucha del cliente o prospecto desaparece después de escuchar el precio

En el momento de revelar el precio, el cliente ya toma su decisión de compra. Al escuchar el precio, siente que tiene toda la información que necesita, y genera una decisión mental (generalmente negativa e inconsciente) y eso es todo. El cliente tiene ahora la mente cerrada, y considera que cualquier información adicional no es necesaria. Se convierte en casi imposible crear valor después de haber revelado el precio.

3. Precio antes de valor crea un falso "Precio vs Valor"

La percepción. La venta tiene lugar cuando, para el cliente o prospecto, el valor es superior al precio. No se trata de dinero. Se trata de la percepción y las expectativas en la mente del cliente potencial que determinan cómo se sienten acerca de la oferta. Se trata de la emoción. Al citar a un precio antes de establecer el valor, crea la percepción de un precio que supera con creces el valor. No importa cómo usted trate de crear valor después de revelar el precio, no se puede cambiar ese sentimiento, porque no se puede (de manera significativa) cambiar el precio.

Por el contrario, si se genera el valor antes de hablar del precio, en la mente del cliente cabe la posibilidad de que el precio será mayor que el valor. Si usted ha hecho un trabajo de construcción de valor razonable, cuando finalmente se revele el precio, éste no debería ser más que una fracción del valor establecido. Por lo tanto, el cliente percibe que el precio es adecuado frente a los resultados de valor de percepción.

¿Y cómo debe responder a un cliente o prospecto que le pide insistentemente saber el precio por adelantado?

Le propongo una perspectiva de cómo podría hacerlo:

"Sr. Cliente, hay un montón de opciones y variables que tenemos que tener en cuenta antes de que le puede dar una cifra exacta. ¿Le parece bien si le hago un par de preguntas para obtener alguna información más, así podremos saber que uno de nuestros productos y/o servicios sería el más adecuado para usted? "

Muchas cosas han cambiado, cuando se trata de lidiar con el comprador moderno de hoy. Sin embargo, aferrarse a ese precio hasta después de haber construido el valor, es un concepto que debe permanecer inalterable.