¿Es usted una de esas personas a quien le gusta comprar
donde quiera que vaya?
Voy a alzar mi mano y decir que estoy en esa categoría
- para gran disgusto de mi pareja cuando salimos de compras juntos-.
Pero bueno, no compro cosas inútiles ni de precios
exhorbitados y es mi dinero, después de todo! Pero me encanta ver lo bien que
me venden (o no, según sea el caso) y analizarlo después, qué técnicas utilizan
y cómo manejan mis objeciones.
Si ‘ell@s’ (l@s vendedor@s) tienen un buen día,
llego a casa con un montón de bolsas de diferentes tiendas o ciudades por las
que he pasado (de vez en cuando, no voy de compras todos los meses ni viajo tampoco
mucho)
La razón por la que hoy explico esto es que hay una
gran lección de ventas que acabo de aprender en mi reciente viaje de Semana
Santa. Una experiencia real que tuvimos con un vendedor de alfombras.
En realidad fue mi pareja quien ‘retrató’ al
dependiente del bazar sus debilidades como vendedor!
Los vendedores de bazar son un ejemplo perfecto de
lo que no se debe hacer si usted está en ventas; ya que la única cosa de la que
no hay que hablar únicamente es del precio.
Bueno, la historia ..
Así que ahí estábamos caminando por una calle del gran
bazar de Estambul cuando llegamos a una zona con una gran concentración de
tiendas de alfombras
Mientras quien me acompaña se suele lamentar de que
yo juegue a comprador y me esté un buen rato rato con la compra-venta, la gente
lo hace sin siquiera pensar en ello, mi pareja por ejemplo! Puso el ojo en una pequeña
alfombrita señalándola le preguntó el precio al vendedor.
"30 euros", contesta el vendedor (y no
nos habla de la calidad o del material o confección de la alfombra!)
"Yo le ofrezco por ella diez", dice mi pareja
en respuesta (y me dice por lo bajo que pagará hasta 15, ni un euro más; adelante
chica!, la animo)
"25", responde el vendedor
En este punto, mi pareja saca un billete de 10 € y le
dice: "Voy a comprarlo por 10, lo toma o lo deja” (claro que tenía el
poder en la negociación, pues la necesidad era del vendedor y ella podía pasar
sin la alfombrita)
"Eso es un robo", dice el vendedor
"no puedo venderlo tan barato"
"Bueno, no hay problema. Vamos a mirar a su
alrededor y preguntar a los demás" (todos tienen los mismos productos, la
exclusividad no es un valor)
dice mi pareja mientras hace como que va a alejarse.
"Bueno, bueno –dice el vendedor- usted negocia
duro, 15 y de acuerdo" Y claro, llegaron a un acuerdo ganar-perder (aunque
algo ganaría también el vendedor, claro está)
Entonces, ¿cuál es la moraleja de esa experiencia?
Bueno, que si lo único que hablan los vendedores es
del precio esta será sólo la forma en que éste se mueva y no hacia arriba!
Si solo se habla de precio y no se añade valor al
producto o al servicio, usted se encontrará tan desesperado como el vendedor de
la historia y hará que su prospecto o cliente se coloquen en una posición
encima de usted. (recuerde, no negociar sobre posiciones y si sobre intereses,
¿preguntó algo el vendedor sobre porqué le interesaba a mi pareja ese producto
en concreto? ¿o si le interesaba otro más económico por la misma razón?
Cuanto menos se habla sobre el valor y las
soluciones que aportan, el precio será más bajo!
Cuanto más hable sobre el valor y las soluciones la
gente estará dispuesta a pagar un precio más alto.
Entonces, ¿qué significa esto para usted?
Bueno, repase sus argumentos de ventas y el enfoque
características/beneficios/ventajas y hágase un par de preguntas:
- ¿Cómo puedo demostrar aún más valor a mi prospecto
de lo que lo estoy haciendo actualmente?
- ¿Qué problema puede resolver mi producto o
servicio a mis clientes potenciales?
- ¿Qué otra pregunta más puedo usar para obtener
una nueva información sobre una posible necesidad que desconozco?
y la pregunta del millón ...
- Si yo estuviera en el lugar de mis prospectos o
clientes y me dicen mi propuesta (de precio) actual, ¿cuánto debo pagar por mi
producto o servicio? (y sea hiper crítico)
Si la cantidad es mayor que su precio actual, entonces
usted está en el negocio (vende soluciones a un precio justo).
Si no es así, piense en lo que se puede añadir como
"valor" para que así sea.
En mis cursos de negociación avanzada, no entramos
en el tema precio hasta haber aclarado bien posiciones, intereses, valor y
coste, alternativas a acuerdos, ... y todo aquello que pueda llevar a las
partes a acuerdos ‘wiun-win’, pues si algo he aprendido en ventas es que
después de negociar un acuerdo, la relación entre las partes no puede haber
quedado deteriorada, pues tendremos que seguir negociando en un futuro ¿sí?
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