OBJETIVOS VS RESULTADOS. BARÇA VS CHELSEA

Esta mañana, desayunando mi café con leche y cruasán, debatía con otros clientes de la cafetería si el Barça jugaba mejor y no había obtenido su justa recompensa o si el Chelsea no jugaba al fútbol y su premio había sido excesivo dada la derrota del  primero y la consiguiente victoria del segundo. 

Ambas cosas, que el Barça hubiese jugado mejor y que el Chelsea no jugase al fútbol, las he puesto en entredicho provocando la irritación de la 'parroquia' primero y el silencio y el apartheid en que me he visto sumido después. Intentaba explicar, mediante una analogía de ventas, que el objetivo de ayer del Barça era ganar por 2 a 0 -como mínimo- y el del Chelsea impedirlo. Que este objetivo estaba mal formulado en el primer caso y sobradamente resuelto en el segundo (por el consabido resultado). Y les decía: A un vendedor no se le premiará o reconocerá por sus muchas visitas o intentos de cierre de ventas, sino por sus ventas realizadas (su resultado) y si no obtiene el resultado esperado no se tratará de reformular objetivos para el período siguiente "Tiene Vd. que vender un 15% más el mes que viene, Fonseca", sino de revisar aquello que hace bien para vender y fijarse como objetivo mejorar sensiblemente estas aciones y proceso de venta para obtener, eso sí, mejores resultados en su próxima revisión de ventas (como en el partido de ayer en el Camp Nou, se intentó hacer lo mismo que en Standford Bridge, se insistió en las mismas acciones que no dieron resultado en Londres y no se disponía de un plan B, una mejora significativa de todo lo que se hizo en el primer partido y no dio resultado)

La pelota tiene que entrar, la venta se tiene que cerrar. No importa si el Barça chutó 47 veces a portería entre los dos partidos y el Chelsea solo 4 (lo que importa es que marcaron como sabemos 2 y 3 goles respectivamente) Ni tampoco si un vendedor hace 47 visitas en un mes y otros 4 (sí que el primero realice 2 ventas y el segundo 3 de similar valor -importe-). Tampoco importan los postes, los 'casi vendo', no hace falta contarlos.
En el fútbol y en las ventas, no cuenta tanto lo que hacemos sino lo que conseguimos (puede parecer injusto para quienes no lo consiguen, pero es así...). Por tanto repasemos y veamos que podemos extraer de la analogía comentada:

1. Las ventas no son el objetivo, son el resultado.
2. Marcar objetivos de mejora en todo aquello que hacemos para vender (preparar mejor las visitas, conocer mejor a la competencia, trabajar con más disciplina la presentaciòn de ventas, mejorar en nuestro manejo de objeciones, ser más determinanyes en el cierre...) y no objetivos de ventas por dígitos.
3. Ser tenaz. El vendedor tenaz es el de las 3 D's: Dedicación a su trabajo y a sus Clientes. Disciplina para conocer los hechos y tratarlos como una oportunidad. Determinación para hacer lo que debe en cada momento, incluido el cierre en el momento oportuno de la venta. El vendedor tenaz sabe que al final 'la pelota entra'.
4. Que todas las acciones relacionadas con la venta son también vender (como también defender es parte del fútbol) y que se puede perder una venta en el almacén (la línea defensiva) o por fallar en una presentación de ventas (un penalty) o una salida de tono en la negociación (la salida a destiempo de un portero)
5. Que aunque no hayamos vendido hoy, saldremos de nuevo  con optimismo y energía a vender mañana (el próximo partido, la próxima competición habrá que ganarla!)

El fútbol y las ventas, qué grandes pasiones!