OBJECIÓN AL PRECIO 1: ¿PRECIO O COSTE?

Me pide un cliente que le pase estudios sobre la objeción al precio y sobre otros factores más importantes como determinante de compra que el precio, ya que sus clientes acuden cada día más a la objeción al precio para frenar la compra.

Por supuesto, en estos tiempos las objeciones a los precios ‘caros’ están al día y, al parecer, para quedarse incorporados a nuestra dialéctica de compra-venta. Sin embargo, creo que lo que los vendedores han de entender, y lo más importante, ayudar a sus clientes potenciales a entender, es la diferencia entre el precio y el coste. El precio es solo parte del coste y este puede ser muy superior al precio!.

¿Es el precio o es el coste lo que frena la venta?

La próxima vez que usted escuche una objeción sobre el precio, antes de discutir acerca del mismo y tratar de justificarlo y defenderlo (y antes de empezar a bajar el precio), sepa exactamente qué significa lo que su cliente o prospecto le está diciendo. 


Pongo un ejemplo de una situación en la que estuve presente hace unos meses cuando acompañé a un vendedor (como parte del training que le estaba haciendo al equipo de ventas) a presentar su propuesta y honorarios en un proyecto de logística...

Cliente: "Como le he dicho, todo se ve muy bien. Pero eso es demasiado en estos momentos. Eso es un montón de dinero. Quiero decir que usted puede hacer algo respecto al precio, ¿podría rebajarlo? "

Vendedor: "Sr. Cliente no estoy seguro de lo que se refiere. Cuando usted dice que es demasiado, ¿se refiere al precio o al coste?"

Cliente: "Uh ... ¿Qué quiere decir? Es lo mismo ¿Cuál es la diferencia?"

Vendedor:"Bueno Sr. Cliente, la diferencia es que si usted se refiere al precio, que es la cantidad real de dinero que vamos a facturar por nuestros servicios, es decir una cosa ... y, francamente, el precio es muy justo. Sí, tal vez le parezca un poco por encima de otros competidores, hoy muchos trabajan por poco, pero hemos decidido hace mucho tiempo que es mejor poder argumentar un precio ligeramente más alto al principio, en lugar de buscar excusas por un peor servicio y menor dedicación por un precio inferior una y otra vez."

Cliente: "Sí bueno, pero..."

Vendedor: "Sin embargo, Sr. Cliente, si usted se está refiriendo al coste ... entonces estoy de acuerdo con usted al 100%! Usted tiene razón. El coste es alto. Y me refiero al coste de perder dinero todos los días en su negocio por no poder servir a tiempo las ventas de su equipo comercial. Sí, el coste es alto cuando se están perdiendo oportunidades cada día debido a una logística obsoleta o a que el equipo de post-venta no sepa gestionar los cambios que ocurren en el mercado. Recuerde que, como pensé que había quedado demostrado, va a perder más de 6.000 € en pedidos no enviados a tiempo al mes! Sí, tiene razón, eso es demasiado!"

(¿Qué pasó después?: firmaron el acuerdo y hoy el cliente está satisfecho con el precio que pagó pues su nivel de entregas 'on-time' han subido el último mes un 37%)

Se trata de valor, no de precio!

El precio no es más que lo que está en la factura. El coste es de lo que el cliente o prospecto pierde por no tener lo que usted ofrece. Se debe ayudar al comprador a entender que el coste es siempre mucho mayor que el precio. Si lo comprende y acepta, también él lo podrá argumentar en sus ventas con sus clientes.

 Si quiere saber más y profundizar en la objeción al precio, consulte mi libro ‘Vender desde el Corazón’ págs. 118 a 124. "¿Cómo, no lo tiene aún?" Puede descargarlo en www.todoebook.com su precio es de 10,90 € ¿Le parece alto? Si es así piense: "¿Cual podría ser el coste de no comprarlo?"