Un consejo
rápido de venta en tienda
Estoy estos
días con una compañía de distribución detallista de alimentación compartiendo
sesiones de desarrollo competencial (liderazgo para responsables de tienda) y
de habilidades comerciales (técnicas de atención al público y venta emocional
para vendedor@s). Más de 100 profesionales en diferentes sesiones de 4 horas
con los mismos temores y creencias limitadoras que tienen muchos profesionales de la venta para frenar sus resultados: ‘hay
mucha crisis’, ‘no hay dinero’, ‘la gente no quiere gastar’, ‘hay mucho paro’,
‘si compran un producto, no quiero atosigarles con otra venta’, ‘no ofrezco
pues a mi no me gusta que me ofrezcan cuando voy a comprar’, ‘los hombres
compran menos que las mujeres, así que no les ofrezco’… etc. etc.
Lo he estado
pensando estos días y me he acordado de uno de los mejores consejos de ventas al
por menor que recibí cuando trabajaba de vendedor en tienda hace muchos años y
que cada vendedor/a debería utilizar.
Así que no
importa lo que usted venda en su establecimiento, úselo! Y si usted no vende en
tienda, la próxima vez que vaya a una de ellas vea si l@s vendedor@s utilizan el
siguiente consejo con usted. Si no lo hacen se están perdiendo infinitas
oportunidades de ventas!
Consejo de
venta en Tienda:
Cuando un
cliente llega a la caja o mostrador pregunte:
"¿Ha
encontrado todo lo que usted buscaba?" (no pregunte “¿Algo más?” le dirán
que no, pues se lo pone fácil para que su temor a gastar más le diga “No
gracias”)
Tan simple
como eso. A veces a los clientes se les olvida lo que han ido a buscar. A veces simplemente no podían alcanzar el
producto, o simplemente no lo vieron y pensaban que no había.
Con mi
cliente actual hemos echado un vistazo a las matemáticas.
Si tiene
–pongamos por caso- 20 tiendas y durante cada interacción en la caja se le
pregunta al Cliente:
"¿Ha
encontrado todo lo que usted buscaba?" De 100 clientes un 20% compra algo,
pongamos que de un precio de 1 €. Durante un día esto supondrá que en cada tienda
se crea un adicional de 20 € (vamos a ser conservadores).
20 tiendas x 20
€ = un adicional de 400 € por día
Supongamos
que por 300 días de compras (este cliente abre 7 días a la semana, pero sigo
siendo conservador).
300 días de
compras x 400 € por día = 120.000 € Ésta será la cifra de negocios adicional!
¿Obvio
verdad? Entonces… ¿Porqué no lo hacemos? Pues porque no nos gusta que nos
rechacen y suponemos que… (la suposición es más peligrosa que la ignorancia,
pues si no se, pregunto, pero si supongo, lo doy por hecho). En resumen "no se vende porque no vendemos" ¿Quiere usted vender más?
En programas de formación en ventas y según mi experiencia y buenos resultados de estos últimos años, hemos de dedicar gran parte del tiempo en trabajar con el grupo los frenos de venta que ellos mismos tienen, sus creencias limitadoras, miedos, temores, suposiciones, generalidades, etiquetajes, etc. y luego repasar la técnica de ventas emocional ('desde el corazón') para conseguir que luego, cuando estén vendiendo hagan aquello que pueden hacer y consigan aquello que pueden conseguir.
Y en cuanto a esta entrada... "¿Ha
encontrado todo lo que usted buscaba?"
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