Acabo de facilitar en Madrid un curso/taller de 'Negociación y Ventas' para un grupo experto en ofrecer soluciones informáticas para la gestión empresarial y ha vuelto ¡cómo no! a salir el tema de la objeción al precio. Según la experiencia y así lo desarrollo en mi libro, un vendedor que 'habla
con el corazón' con sus clientes, no tiene miedo a las objeciones al precio,
sino que les dará la bienvenida y las aprovechará para cerrar más ventas.
Y no
pretenderá bajar la calidad ni pedir consultas a su director de ventas.
Este vendedor no temerá a las objeciones de precio, Hablará
con calma y confianza, sin disculparse por su precio y utilizando las
objeciones para cerrar el precio, con frases del tipo. “si yo le puedo
demostrar o que usted obtiene en valor real entre mi propuesta y lo que usted obtiene
por un precio más barato, ¿me hará usted su pedido?”
Entonces y para ser
efectivos ¿cómo se utilizan las objeciones al precio para conseguir convencer
al cliente de que el producto y su precio son adecuados para él?
Un gran vendedor me enseñó
hace muchos años que se hace con las reglas básicas de las matemáticas: sumar,
restar, multiplicar y dividir:
- Sumar. Sume los beneficios de lo que el cliente obtiene por el precio que está pagando. Los valores reales, tangibles.
- Restar. Reste todos aquellos beneficios que no obtiene por un precio inferior de un producto de la competencia (para esto hay que conocer mucho a la competencia, no olvide estudiarla 'de cerca')
- Multiplicar. Multiplique por todos los intangibles que se obtienen con nuestro producto tales como la marca, nuestra posición en el mercado, la experiencia, clientes satisfechos…
- Dividir. Divida en unidades pequeñas de costo a largo plazo.
Un vendedor puede usar
cualquiera de estos procedimientos para demostrar que su precio es correcto.
Practique una de estas fórmulas durante un par de semanas, luego otra y así
sucesivamente, al final dominará las objeciones de precio (y oras muchas) y
conseguirá cerrar más ventas.
Si quiere dominar a fondo esta técnica de cierre y otras (el 'arte de preguntar', dominar la 'escucha activa', técnicas de cierre...), contacte conmigo amvinuela@formactiva.es y le informaré de los próximos talleres de venta que hay programados (Barcelona / Madrid / Valencia). Usted obtendrá mayores resultados (+), menos rechazos (-), multiplicará sus beneficios (x) y por menos de lo que le costaría un desayuno al día durante un mes (:).
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