PARA VENDER HAY QUE CERRAR LA VENTA!

Parece obvio, pero muchas ventas no se realizan porque el vendedor no cierra la venta y espera que sea el comprador quien diga: "me lo llevo"

Ayer estuve en una tienda LEVI's, hacía mucho tiempo que no me compraba unos jeans de la marca y entré interesándome por unos 501, los últimos que me compré hará unos cuantos años. La dependienta (nótese que no digo vendedora) me atendió muy amablemente y fue seleccionando y dándome a probar hasta 4 modelos diferentes hasta que dio con uno que me quedaba bastante bien, unos 511 ya que el 501 no me ajustaba como antes. 

Durante mi estancia en la tienda, la mayor parte en el probador, le iba comentando a la dependienta mis motivos de compra (sobre todo emocionales, que si desde los 14 años he tenido unos Levi's en el armario, que si me gustaban los jeans tradicionales a pesar de tener otros de otras marcas, que si la etiqueta roja, ...  ) y se notaba mi deseo de salir con unos pantalones de allí pues dedicó su tiempo a buscar modelos y tonalidades según mis preferencias y ajuste hasta que me probé el cuarto par que eran los que mejor me quedaban puestos.

Aún así, eran 99,00 € y dudé en la compra, pensando que debía antes mirar en otras tiendas y otras marcas (pero yo quería unos Levi's!). Se lo comenté a la dependienta y ésta muy amablemente me anotó su nombre y el modelo y talla en una tarjeta. Y también con gran cortesía me despidió hasta mi próxima visita. Al salir pasé por delante de un Zara y me probé unos tejanos de 29,00 € 'Regular Fit' que me quedaban más o menos bien y donde la vendedora de la tienda (nótese también que no digo dependienta) no solo me ofreció alternativas y arreglos sino que me me dijo que me los llevara, que los lavara en casa y que luego los trajera para dichos arreglos. Llegué a casa y no tenía mis Levi's. Era 70,00 € más rico, pero también estaba 70,00 € más insatisfecho en mis expectativas de volver a tener unos Levi's! Y eso que la dependienta Levi's fue muy atenta y servicial, amable, simpática, me escuchó y se esforzó en encontrar el mejor par de jeans para mi. Pero no cerró la venta! Y lo tuvo tan fácil.... veamos que podía haber hecho:

1. Apelar a las emociones del Cliente: "Este modelo le va muy bien, es el que mejor le queda (apreciando el ego) Lléveselo y así volverá a tener un par de Levi's como siempre ha tenido" (reforzando 'recuerdos de juventud')
2. Justificar el precio: "Es un buen precio para unos jeans que duran tanto y además son unos auténticos Levi's" (justificar el precio por la duración -racional- y por el prestigio de la marca -emocional-).
3. Preguntar (siempre!): "Si le queda bien este modelo ¿porqué no se lo lleva? ¿No cree que le será difícil encontrar unos 'tejanos' que le queden así en otro sitio/con otras marcas?¿Va a dejar pasar esta oportunidad?"
4. 'Empujar la compra': "Lléveselo y se lo pone en casa y si sigue dudando nos lo trae de nuevo a la tienda" (una vez en casa ¿vas a volver al centro de la ciudad a devolverlos?)

 

El resultado de dar un pequeño empujoncito al cliente para ayudarle a comprar es ... una venta realizada!. Hoy que los clientes tienen emociones contradictorias en su proceso de compra (miedo a perder, a gastar, a que no sea necesario, a... y deseo de ganar, de hacer una buena compra, de disfrutar de lo que uno quiere...) hay que gestionar el cierre de ventas. Porque recordemos que para cerrar una venta solo es necesario demostrarle al cliente que el producto es bueno y que el precio es justo (por supuesto que habiendo determinado antes que los beneficios del producto se ajustan a sus necesidades)

En una próxima entrada repasaré las consabidas técnicas de cierre, de eso hablo extensamente en las páginas 125 a 133 en mi libro 'Vender desde el Corazón' (también en e-book). Puedes comprarlo y conocer unos cuantos secretos más para cerrar ventas. ¿Vas a dejar pasar esta oportunidad?