BLOG SOBRE LIDERAZGO Y VENTAS DE ALFONS M. VIÑUELA
Tengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) "¿Cuánto cuesta?" es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.
Esto puede parecer bien... pero no funciona. 
Siguiendo mi entrada anterior y una vez hemos identificado nuestras competencias personales y desarrollado un plan de mejora para potenciar aquellas que, siendo críticas en nuestra relación intrapersonal, nos ayudarán a ser más efectivos en nuestra experiencia y contacto con amigos, clientes, compañeros… vamos a continuar con la identificación de competencias sociales o interpersonales que sería conveniente revisar para desenvolvernos con efectividad en el mundo, es decir, aquellas competencias con las que podemos conseguir nuestras metas y objetivos al presentarnos con ellas de forma eficiente ante los demás y en cualquier contexto.
LAS 5 COMPETENCIAS CLAVE PARA DESENVOLVERNOS CON EFECTIVIDAD EN EL MUNDO
1. Capacidad de comunicarse en forma efectiva: Tiene que ver con la capacidad de expresarse, tanto verbal como no verbalmente y en forma apropiada a las situaciones que se presentan. Aquí deberemos descubrir y potenciar nuestra habilidad para la escucha activa, solicitar y entregar feedback y reconocer las señales positivas y negativas de la comunicación corporal.
2. Asertividad: Permite reconocer las tácticas persuasivas, defender los derechos, a decir “no” y a afrontar habilidosamente situaciones de presión. Es una habilidad que se aprende y desarrolla con la práctica y es un modo de comportarnos que nos asegura la atención y el respeto que nos merecemos por parte de otras personas, algo que en esta coyuntura puede no ocurrir automáticamente (jefes estresados, clientes enfadados, compañeros bajo presión, …)
3. Capacidad para tomar decisiones: Ayuda a afrontar de forma crítica, autónoma y responsable las situaciones que se presentan en la vida cotidiana, permitiendo explorar las alternativas disponibles y las diferentes consecuencias de nuestras acciones. Es recomendable seguir el proceso de los 5 pasos para una mayor efectividad:
1. Definir el problema. ¿Cuántas veces por precipitarnos estamos decidiendo sobre ‘otro’ problema por la ambigüedad de la información que disponemos
2. Buscar alternativas. No hay un solo camino, ni dos, explora todas las posibilidades.
3. Valorar las consecuencias de cada alternativa. ¿Qué es lo mejor y lo peor que pueda pasar si hago A, B o C? ¿Y lo mejor y peor si NO lo hago?
4. Elegir la mejor alternativa posible. Con la información anterior, se cumple una presuposición de la PNL: ‘el ser humano tiende a elegir la mejor alternativa en cada momento con la información que dispone’.
5. Aplicar la alternativa escogida y comprobar si los resultados son satisfactorios. Esto se olvida fácilmente, pero no hay que esperar a que nos digan como ha ido (en ese caso suele ser negativo) sino ser proactivos para poder rectificar a tiempo.
4. Autoestima: Tiene que ver con el conocimiento de nuestra autoimagen, su formación y su relevancia para la conducta y para llegar a alcanzar las metas deseadas.Lo comentabaen mi entrada anterior no nos valoramos suficientemente y tenemos entonces que acudir a llenar el vacío de nuestra ventana ‘ciega’ con el feedback de los demás (ver 'la ventana de Johari' en PDF)
5. Habilidad para manejar las propias emociones: Ayuda a reconocer las emociones personales, a ser conscientes de cómo las emociones influyen en nuestro comportamiento y a manejarlas de forma apropiada. Las emociones intensas, como la ira o la tristeza, pueden tener efectos negativos en nuestra salud si no se responde a ella en forma adecuada. Aquí os dejo con un video del PNL Master Trainer Xavier Pirla, disfrutadlo! (gracias Xavier).
Resumiendo: solo una vez trabajadas a fondo nuestras ‘Competencias personales’ en nuestra búsqueda constante de mejora y excelencia, podremos interactuar con los demás mostrando nuestras ‘Competencias Sociales’ (o ‘Interpersonales’) con la efectividad que necesitamos para conseguir el propósito de mejorar la percepción que tiene nuestro entorno sobre el modelo de nosotros que queremos proyectar en el mundo, siendo así más efectivos y felices con nosotros mismos.
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Una de mis misiones formativas era facilitar a diversos equipos de trabajo de una misma organización talleres de descubrimiento y desarrollo de Competencias Personales necesarias para luego potenciar sus competencias interpersonales con los Clientes y tener así mejores resultados en su Experiencia Cliente. El objetivo es que los Clientes puedan valorar dicha experiencia notablemente y por tanto convertirse en promotores de la empresa y sus productos y servicios (ver mi entrada anterior ¿Sábes cuántos Clientes te recomendarían?). En aquellos talleres podía constatar que la mayoría de las casi 200 personas con las que estaba compartiendo aquellas jornadas (misma empresa), no eran conscientes de su nivel de desarrollo de dichas competencias. ¿Porqué? Porque no se autoevaluaban con justicia, pocas veces recibían feedback al respecto o estas competencias generaban un conflicto entre sus expectativas y sus resultados. Veamos entonces cuáles son estas 12 competencias y si puede ayudarte a reconocerlas en ti (en su virtud o en su defecto).
Es común, a la vez que curioso, que cuando facilito cursos a equipos de trabajo, éstos enfocan parte de su demanda de mejora a la mejora de la supervisión de sus mandos. Todos necesitamos gente que nos gobierne y nos dirija, modelos a seguir, personas que sepan sacar lo mejor de nosotros mismos. Por eso en esta entrada no me dirijo a l@s vendedor@s extraordinari@s sino a sus jefes/as de equipo. Y si esa es tu posición y lees esto, podrás añadir estas cuatro reglas de oro a tu estilo de gestión diaria y serás un/a entrenador/a de ventas más eficaz. Dependiendo de lo que vendáis y vuestra estructura de negocio, algunas de ellas pueden no aplicarse exactamente a vuestra situación. Sin embargo, seguro que ‘pillas’ la idea.
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Y, derivado de la afición de mi cliente por el golf, hemos dado con un
método para que todos los vendedores tengan las mismas oportunidades, a
efectos de competencia: Tener en cuenta el promedio de cierre de cada
vendedor y diseñar el concurso para que los que tienen un porcentaje de
cierre inferior puedan competir con las mismas ganas e ilusión.
Con este método, que se llama hándicap en golf (ORC o IRC en el rating
de vela) cualquier nivel del personal de ventas podrá competir con
ganas y mejorar sus resultados. El/la vendedor/a con el promedio de
cierre del 20% tendría que completar 20 presentaciones de ventas o
intento de cierre para conseguir las 4 ventas. Sin embargo, el vendedor
con la mayor tasa de cierre del 25% también tendría que completar 20
intentos de cierre, para conseguir 5 ventas! Esto crea un incentivo para
que todos los/las vendedores/as se orienten a realizar un esfuerzo
mayor, independientemente de su nivel de habilidad. Además, se da a la
gente nueva en ventas las mismas oportunidades si trabajan lo
suficientemente duro.
Felices ventas en 2013!
1. MIRA POR TU RETROVISOR. Una sola vez y a
modo de resumen. Repasa tus resultados de 2012 (no hay éxitos ni fracasos, tan
solo resultados) ¿De qué estás más orgulloso/a? ¿Qué es lo que hiciste para
conseguirlo? ¿De qué no lo estás? ¿Qué hiciste o no hiciste para que pasara? ¿Qué
obstáculos tuviste? ¿Cómo los superaste, o no?
Esperando a que les llames
