Empieza 2013 y en muchos casos es el momento de renovar contratos de
servicios con nuestros clientes y/o de conseguir nuevos clientes para que
adquieran estos contratos y servicios. Pero he compartido talleres de venta con muchos
vendedores que están confundidos, frustrados o derrotados haciendo frente a lo
que consideran una objeción casi insuperable:
"Lo siento, pero estoy muy contento con mi actual proveedor. Hemos estado
haciendo negocios con ellos durante muchos años y no hay razón para cambiar ...
"
Esta posición infunde
terror en la mayoría de los vendedores y muchos me piden consejo sobre la
manera de superar esta objeción. El
problema es que esto no es una objeción. Es una cuestión de hecho, y es para desesperarse.
Esperando a que les llames
Mi pregunta es (o son):
cuando se llama a un cliente potencial, ¿Con qué situación esperas encontrarte?
¿La de qué no tenga proveedor? ¿De verdad crees que el cliente se sienta cada
mañana ante el teléfono esperando a que le llames para ofrecerle
soluciones a sus problemas?
Es obvio que la posible
empresa ya está haciendo negocios con uno de tus competidores. Ahora, es
posible que quien toma las decisiones no esté completamente satisfecho con ese
proveedor actual, por lo que seguro que desearía hacer algo al respecto (y si
no lo hace es por la pereza o coste psicológico que tiene un cambio de
proveedor generalmente).
Sentido común
Por supuesto, si los
potenciales clientes están contentos con su actual proveedor esto no es una
objeción. Por lo tanto, no te lo tomes como una objeción y sigue adelante. En
lugar de tratar de argumentar el hecho de que tal vez tú serías un mejor
proveedor, retoma el proceso de venta, ya que debes avanzar ... de un solo paso
a la vez!.
Me alegra saber que…
No discutas la cuestión. En
cambio, demuestra tu conformidad e incluso felicita al prospecto y hazles saber
el motivo de tu contacto en esta etapa del proceso de venta. Por ejemplo:
Prospecto: "Bueno, yo estoy muy contento con nuestra empresa actual. Llevamos
trabajando con ellos unos diez años y estamos muy satisfechos. "
Vendedor/a: "Fantástico! Me alegra oír eso Sr. García. Quisiera pensar que,
puesto que ustedes llevan haciendo negocios con XYZ durante todos estos años, están
en realidad muy satisfechos. También estoy seguro de que ellos se lo han
merecido. Sr. García, yo no le pido que me de usted su negocio, pues aún no
sabe si me lo merezco. Todo lo que le estoy pidiendo es que me permita darle una
valiosa información sobre los nuevos avances en nuestro sector a través de una
rápida entrevista de no más de 20 minutos. Quizá con el tiempo, podría ser
capaz también de merecer su confianza, pero mientras tanto, estoy seguro de que
la información será beneficiosa para ustedes ... "
Lo opuesto
La situación es exactamente
la contrario de lo que mucha gente hace en ventas: Temen al prospecto que está
contento con su proveedor habitual y lo consideran una objeción, entonces se
escabullen con vagas promesas de ir llamando más adelante… uff!
Felices ventas en 2013!
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