Toda organización que vende tiene la responsabilidad
de planfiicar sus ventas y direccionarlas de acuerdo con planes concretos.
También los vendedores deben hacerlo de forma individualizada y adaptada a su
mercado, sus oportunidades, sus fortalezas…
Si no actuamos bajo un plan claro y específico, aunque
haya mucho entusiasmo, no alcanzaremos nuestro máximo rendimiento y tampoco el
resultado esperado. El plan estratégico de ventas es el mapa que guía los
esfuerzos de toda la organización. El plan estratégico del vendedor le
permitirá disponer de esa guía y conseguir la mayor efectividad por sus esfuerzos.
Del mismo modo que la empresa requiere contar con un buen Plan
de Marketing, detallado luego hasta convertirlo en un magnífico Plan de Ventas,
así ha de adaptarlo a su escenario el vendedor. Éste debe ser el responsable
último de planificar y direccionar las ventas hacia sus objetivos.
Para empezar responde
a tres preguntas
En primer lugar se requiere
que como vendedor/a te hagas y respondas a la siguientes tres preguntas:
1) ¿Dónde estoy? (el diagnóstico.) Deberás conocer
claramente cual es el estado real de tus ventas en este momento. Ocuparte de
conocer el comportamiento de tu curva de ventas, su estacionalidad, sus picos y
valles. Y reconocer los factores cruciales que te ha traido hasta aquí (en
cualquier caso, al resultado que has obtenido)
2) ¿Dónde quiero estar? (los objetivos y metas de ventas.)
Determina claramente que quieres lograr. Crecer en ventas sí, pero hacia
donde, en que periodo, cuánto, en que productos o negocios, etc. Define
macro-objetivos y micro-objetivos de ventas, cuanto más rigor pongas en
determinar las metas, más fácilmente lograrás alcanzarlas.
3) ¿Qué debo hacer para lograrlo? (las estrategias,
tácticas y acciones que me llevarán a alcanzar los objetivos.) Y debemos
construir un mapa exacto de cómo nos proponemos llegar a nuestro objetivo
(resultado). Como en la empresa, el vendedor definirá su plan de marketing
(adaptado localmente a tu mercado con los medios que te facilite la empresa y
otros que puedsa proactivar tú), tu plan de ventas y, a partir de ello, siendo
operativo y llevándolo al nivel de acciones concretas a realizar con tus
clientes y prospectos
El rigor de una
herramienta de seguimiento
Y todo lo anterior, gestionándolo con una herramienta
que te permita ver a diario, semanal y mensualmente tus logros y resultados, a
la vez que la diferencia entre lo conseguido y lo planificado, determinando
oportunidades y nuevas o diferentes acciones para aprovecharlas. La herramienta
puede ser desde una hoja Excel a trabajar con tu agenda Outlook o un más completo programa CRM. Recuerda que cualquier método es siempre mejor que la carencia de
método.
¿Crees que tú o tu equipo
podéis conseguir mayores resultados?
¿Quieres formarte o formar a tu equipo comercial para
que optimicen su Plan Estratégico de Ventas? Contacta conmigo Alfonso M.Viñuela y juntos diseñaremos una jornada de desarrollo y potenciación comercial
para conseguir los resultados de ventas que deseas.
Por
favor añade tus comentarios y así enriquecerás el post. Twittea la entrada si
te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres. También
puedes hacerte seguidor/a del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se
publique. Anímate, gracias.
No hay comentarios:
Publicar un comentario