Es común, a la vez que curioso, que cuando facilito cursos a equipos de trabajo, éstos enfocan parte de su demanda de mejora a la mejora de la supervisión de sus mandos. Todos necesitamos gente que nos gobierne y nos dirija, modelos a seguir, personas que sepan sacar lo mejor de nosotros mismos. Por eso en esta entrada no me dirijo a l@s vendedor@s extraordinari@s sino a sus jefes/as de equipo. Y si esa es tu posición y lees esto, podrás añadir estas cuatro reglas de oro a tu estilo de gestión diaria y serás un/a entrenador/a de ventas más eficaz. Dependiendo de lo que vendáis y vuestra estructura de negocio, algunas de ellas pueden no aplicarse exactamente a vuestra situación. Sin embargo, seguro que ‘pillas’ la idea.
El viejo proverbio "Haz lo que yo digo, no lo que hago ..." responde a un estilo de gestión que no funciona bien con un equipo de ventas de hoy en día. Cualquier persona en un puesto de supervisión debe tener alguna experiencia práctica, tangible y exitosa vendiendo el producto o servicio tan bien como los de su equipo de ventas.
Es mucho más creíble cuando se ha hecho personalmente y haber logrado las cosas que le dices al equipo de ventas que pueden hacer y lograr. En pocas palabras, si tú no has recorrido previamente ese camino, estarás hablando por hablar. Y si no…¿porqué crees que respetan tanto y siguen el ejemplo de aquel entrenador que antes como jugador lo ha ganado todo? A esto se le llama expertise.
2. Preocúpate por tu equipo
Quiero decir ‘preocuparte’ de forma literal. Debes tener una orientación personal y la preocupación real por el bienestar y el éxito de todo el mundo que supervisas. Sí, un montón de cosas tratarán de dinero y ahí tal vez no puedas hacer gran cosa, pero tu tienes que cuidarles y creer en ellos. Las personas se mantienen en los niveles máximos de desempeño cuando creen que la empresa (tú como su representante) realmente se preocupa por ellos.
3. Alabanza en público, reprimenda en privado
¿Tienes algo bueno que decir acerca de un miembro de tu equipo? Hazlo en público! El reconocimiento es un ingrediente esencial para una mentalidad de ventas exitosa. Hay veces que desearías mantener una cierta alabanza en privado y, por supuesto, mantener siempre una comunicación personal para una crítica negativa. Sin embargo, debes comunicar las felicitaciones de forma que todo el mundo se entere.
4. Nunca dejarlos ir a casa en negativo
Seguro que has oído el consejo de que una pareja nunca debe ir a dormir tras una discusión sin resolver. Como líder coach (más que jefe deberías ser un entrenador de ventas) debes saber que nunca se debe terminar el día con un tema no resuelto o negativo. Un mal día o un mal cierre de mes, aquellas ventas perdidas, los errores cometidos, sea cual sea el caso, asegúrate de dar a tu vendedor/a algo positivo que se pueda llevar al final de la jornada.
En resumen, lidera con el ejemplo, ocúpate del equipo, se rápido/a en la alabanza y acaba el día en positivo!
Por favor añade tus comentarios y así enriquecerás el post. Twittea la entrada si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres. También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás puntualmente cada entrada que se publique. Anímate, gracias.
No hay comentarios:
Publicar un comentario