CARA Y CRUZ EN LA GESTIÓN DEL CAMBIO

La semana pasada di un seminario/taller de Gestión Eficaz del Tiempo a directivos y cuadros de una multinacional alemana de material industrial. Necesitaban este acompañamiento en el desarrollo de esta competencia y orientar su trabajo hacia una mayor eficacia en resultados pues las ventas habían bajado un 50% y eran -en la delegación catalana- un 30% menos de personal. Ante la pregunta de "qué estaban haciendo tras el cambio de escenario", la mayoría de participantes del curso contestaron que "las mismas cosas", y se quejaban de que "no disponían de tiempo para hacer lo que antes hacías más personas". En estas situaciones de cambio, cuando las personas siguen haciendo las mismas cosas, no es de extrañar oír su queja de que nada cambia. Confío en que tras el corto seminario de 4 horas, las actividades que les dejé para que auto-evaluaran su uso del tiempo y el seguimiento que le haré al grupo a posteriori, puedan orientar su organización del trabajo a resultados que cumplan con sus expectativas.

Por otra parte, el viernes realicé una jornada de seguimiento de unos grupos de trabajo (vendedores de toda España) de una importante multinacional de sistemas de etiquetado y antihurto tras unas jornadas de formación activa el pasado Noviembre. Entre aquellas jornadas y esta última, les pedí desarrollar diferentes proyectos de mejora en siete grupos de trabajo. Proyectos de 'cómo diferenciar mejor la oferta para justificar el precio', 'cómo incrementar la calidad del servicio y la atención al cliente', 'cómo desarrollar mayor valor en los contactos con los clientes', 'cómo conocer mejor a la competencia'... Todos ellos resultado de un taller de TGN (Técnicas de Grupo Nominal o Metaplan©) donde a partir de la tesis "En época de crisis el mercado solo compra por precio", se descubrieron líneas de actuación para revertir esa creencia limitadora para las ventas y los resultados comerciales de la empresa. En la presentación de los proyectos estuvieron presentes los directores de marketing y comercial -en un momento el director general apareció para dar su apoyo- y, a la vista de las acciones propuestas, el equipo directivo se comprometió a apoyar algunas de ellas para gestionar con garantías el modelo de cambio propuesto para 2012. 
La cara: Un equipo que no se conforma y desarrolla y propone acciones de cambio. La cruz: un equipo que discute la posibilidad de hacerlo por el hecho de que las cosas ya no son como eran antes (espero no obstante a ayudarles a cambiar de planteamiento). ¿Quién tendrá más garantías para salir adelante en 2012? En unos meses lo sabremos. 
En el enlace adjunto os invito a ver una simpática película animada sobre la gestión del cambio, donde se puede identificar la actitud de los equipos de trabajo de las empresas anteriores con los personajes que aparecen en la historia:"¿Quién se ha llevado mi queso?"