¿CREES QUE TU EMPRESA ES UN BUEN LUGAR PARA TRABAJAR?

                                    

Publicado el ranking 2013 de los Grandes Lugares para Trabajar en España (que publica la consultora Great Places To Work®) me ha parecido un buen ejercicio leer sobre las empresas designadas e identificar los puntos comunes que hacen que muchas de ellas estén en esta lista desde hace ya unos cuantos años (ver ranking 2013 y compararlo con los años anteriores).

                         

El modelo Great Place To Work® se basa, en resumen, en diagnosticar a las empresas que lo solicitan a través de dos herramientas/cuestionarios: uno a los empleados que mide la percepción que estos tienen sobre 5 dimensiones: Credibilidad, Respeto, Imparcialidad, Orgullo de Pertenencia y Compañerismo y otro de identificación de buenas prácticas que se cumplimenta desde RRHH.

                             

Estas evaluaciones son parte de una primera etapa, siendo la segunda el desarrollar planes de acción para implementar planes de mejora que puedan impactar positivamente en los resultados de la compañía, lo que igual que cuando se trabaja en normativa ISO, revisar todos los procesos e implementar acciones de mejora con un claro objetivo ayuda a conseguir más fácilmente este objetivo.

 Pero ¿que son los Mejores Lugares para Trabajar en España? Pues son ‘empresas que se caracterizan por crear ambientes laborales donde impera la Confianza, con esto consiguen empleados más comprometidos que están dispuestos a dar más de sí mismos, consiguiendo mejores resultados del negocio que se concretan en diferentes indicadores: mejora de la productividad, reducción del absentismo, reducción de rotación, mejora índice de satisfacción de cliente, mayores ingresos, atracción de talento, estímulo de la creatividad e innovación….’ (según Nicolás Ramilo DG de GPTW España en especial LV del 11/07/13)

 El primer punto en común y según mi primera investigación, es que todas las empresas que colaboran con GPTW (y buscan por tanto este reconocimiento) creen firmemente que las personas son las que les van a llevar a mejorar sus metas y alcanzar sus objetivos del negocio.

 Otra dimensión común es que todas las GPTW© tienen un fuerte sentido de la misión, por ejemplo la de Quintiles España (2º en el ranking 500 a 1.000 empleados): ‘600 personas que ponen en común todo su talento, ilusión y capacidad de trabajo para mejorar la calidad de vida y la salud de millones de personas’ además de trabajar con valores como ‘la flexibilidad, el ambiente cordial de trabajo, la cercanía de los cargos directivos y la percepción positiva sobre su competencia, ética y honestidad en el trabajo’  (también de Quintiles).

Otra definición de la Misión sería la de Lafarge España que en una definición más coloquial dicen desde RRHH que ‘además de aspirar a desarrollar mejores ciudades, nuestra filosofía es la de velar también por la seguridad y la salud de nuestra gente y proteger el entorno del que obtenemos nuestros recursos’.  O la de Synthon Hispania,: ‘Creemos que todos los habitantes del planeta merecen tener acceso a una atención sanitaria de calidad’. O la de BAIN & CO (primera en el ranking BPTW® 50 a 100 empleados) :

"Tratamos el negocio de nuestros clientes como si fuera el nuestro. Compartimos su ambición y alineamos nuestros incentivos con sus objetivos para ser un único equipo"

También es un punto en común la orientación al Cliente, aquí yo destacaría la Misión de ING Direct, primera empresa del ranking GPTW® 2013, 500 a 1000 empleados, que está enfocada a: ‘Esforzarnos cada día en ser el banco mejor valorado y más recomendado por nuestros clientes’. No cabe duda que lo consiguen pues esta entidad tiene un NPS superior al 60%.

 Y en común tienen también estas GPTW® 2013 su orientación hacia la capacitación constante de sus colaboradores y un contrato tácito en el que buscan que este colaborador incorpore nuevas competencias, tenga más flexibilidad, polivalencia, creatividad y mucho compromiso. A estos colaboradores se les brinda autonomía y se motiva su iniciativa. Se les orienta con una política de RRHH basada en el respeto hacia las personas y en la creación de valor fomentando el espíritu de equipo, todo ello enfocando las buenas prácticas a la obtención de resultados.

 La empresa CIGNA, primera en el ranking en la categoría de 100 a 250 empleados entra por primera vez en este selecto grupo gracias a (cito de su web) ‘al desarrollo de una política de Recursos Humanos que atiende de forma integral a las necesidades profesionales y personales de su equipo humano. La implantación de nuevas iniciativas relacionadas con la credibilidad del equipo directivo, respeto por el empleado, trato justo e igualitario, compromiso con el trabajo y trabajo en equipo, ha conseguido que los empleados continúen con el sentimiento de orgullo de pertenecer a Cigna’.

Fuente: web IKEA

Otra empresa que no me extraña que esté año tras año en el ranking es IKEA (3ª posición en > de 1.000 empleados) pues he trabajado con ellos en diversas ocasiones y conozco su orientación al cliente interno, su gestión por valores y el fuerte sentido de la Misión que tiene esta compañía, declarando desde la selección de nuevos colaboradores que: ‘Brindamos a las personas realistas y honestas la oportunidad de crecer personal y profesionalmente. Juntos trabajamos para crear un mejor día a día para nuestros clientes y para nosotros mismos’. Luego, en las jornadas de desarrollo competencial que he facilitado en IKEA he visto el resultado de esta orientación en excelentes personas y equipos de trabajo de altísimo rendimiento, una motivada orientación al aprendizaje y una alineación de los equipos en los valores de la Compañía.

Resumiendo (y hay mucho que analizar y valorar si entras en la web de GPTW® y ‘buceas un poquito) Poner a las personas en primer lugar, tener sentido de la Misión, gestionar por Valores, evaluar el desempeño, la formación continuada y una labor permanente de acompañamiento y liderazgo por parte de los mandos, en un escenario en que la empresa ofrezca las mejores condiciones posibles a sus colaboradores, es la clave para crear un entorno de alto rendimiento donde todos aporten lo mejor de sí mismos para, conjuntamente, conseguir los resultados de la organización(como en anteriores entradas insisto en resultados y no en objetivos, pues si por ejemplo nos marcásemos el objetivo de ser una de las GPTW® en 2014, seguro que conseguirlo ayudaría a obtener los resultados que tuviésemos asociados)

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El comprador emocional justifica racionalmente sus decisiones

¿Sabías que cada decisión de compra es emocional? ¿Y que la justificamos racionalmente la mayoría de las veces?

Claro que lo sabías, pues no solo te lo han dicho muchas veces, sino que tú lo has vivido a menudo 'comprando' pero ... ¿lo has intentadio hacer 'vendiendo'? Seguro que sí, y a veces te ha salido bien y otras no tanto. ¿Sabes por que? Pues porque no basta con aportar 'un valor emocional al producto', se necesita también hacer que tu Cliente sobrepase estas emociones y las justifique racionalmente. Y tú le has de llevar allí ¿Cómo? Intentaré explicártelo:

COMO NEGOCIAR CUANDO LA NEGOCIACIÓN PARECE IMPOSIBLE

Tomo prestado para este post el título del libro ‘Negociar lo imposible’ de Deepack Malhotra, publicado por empresa Activa en 2016.  Como facilito talleres de negociación y tengo uno en breve, supongo que saldrá el tema actual sobre negociar una salida dialogada al conflicto. Ahora sí es un conflicto con visos de gravedad inminente y releer este libro me ayudará a darle otra perspectiva al margen de la que di en mi anterior post: ‘Catalunya y España: una negociación ‘win-win’ posible’. Basándome en la lectura del libro , veamos resumido cómo afrontar situaciones de negociación que parecen sencillamente imposibles.

Hablamos de aquellas situaciones en las que uno tiene poca fuerza y las opciones son limitadas. Son momentos en los que el conflicto es cada vez mayor, el estancamiento se agrava y nadie está dispuesto a ceder un ápice. Son las situaciones en las que las personas se comportan de una manera que parece irracional o, lo que es peor, con una voluntad claramente hostil (y que lleva a partidarios y detractores de estas personas a participar de esa hostilidad no deseada).

En el libro se nos ofrecen tres herramientas que los negociadores suelen ignorar, infravalorar o gestionar indebidamente, sobre todo cuando están acostumbrados a pensar en el poder desde el punto de vista de la fuerza (no hace falta pensar mucho para entender a ‘quienes aplicar el cuento’ en estos días)

1) REFORMULAR 2) PROCEDIMENTAR 3) EMPATIZAR. 

El problema es que hay muy pocas estrategias o tácticas de aplicación universal (pues cada caso tiene actores, objetivos e intereses diferentes) Una estrategia sensata en un caso puede resultar desastrosa en otro diferente. Además hay demasiadas tácticas de las que mantenerse al tanto (tantas como libros de negociación ¡que se cuentan por decenas!). En vez de eso, la clave, nos dice el autor del libro, estriba en centrarse en los principios. Los principios son menos y tienen un campo de aplicación más amplio. En el libro se ofrecen muchas ideas útiles al propósito, entre ellas: el principio de idoneidad; tener presentes los puntos de vista; ayudar a la otra parte a salvar su reputación (en el tema que nos ocupa es clave); bajar el listón para avanzar; no abandonar la negociación; empalizar; crear distensión; delimitar el espacio de negociación; buscar una mayor comprensión; crear valor y así sucesivamente.

1) REFORMULAR (brevemente, leer el libro, es muy bueno en su desarollo y ejemplos/casos)

El poder de la reformulación es especialmente destacado cuando existe una audiencia (los votantes) Parece que el discurso se centra mucho en ‘nuestra audiencia’, y no se le presta la suficiente atención a la otra parte. ¿Cabría una reformulación de las posiciones pensando en ser oídos y comprendidos por ambas partes? Claro que sí. Como dice William Ury en su libro «Supere el NO» (todo un clásico en negociación con aquellas personas que adoptan posiciones inflexibles) hay que ayudar a la otra parte con su audiencia, «escribiendo su discurso de la victoria», o sea, darle argumentos para que no quede como perdedor ante sus votantes.

El principio de idoneidad. Hay que entender que las personas toman sus decisiones en base a analizar la relación coste/beneficio. Y que antes de emprender un racional análisis al respecto, acuden a sus emociones y se preguntan «¿Qué hace una persona como yo en una situación como esta?» buscando una respuesta idónea que se ajuste a su ‘grupo social’. Por lo que se ha de estar atento a impulsar la idoneidad de una opción señalando o demostrando que los demás ‘del grupo’ también la están escogiendo.

Ser el primero en formular o reformular posiciones en base a intereses que no priven de sus necesidades a la otra parte, también otorga una imagen dialogante a la parte. Así como permanecer en la mesa de negociación  (no literalmente, pero no abandonarla)

2. EL PROCEDIMIENTO

Apresurarse en alcanzar un acuerdo sobre el fondo e ignorar el entendimiento sobre el procedimiento, es dañin al propósito (lo vimos a principios de septiembre y en directo) En el libro se propone que, en lo tocante a las negociaciones importantes, las consideraciones acerca del procedimiento deberían ir, en buena medida, por delante de la negociación de las cuestiones de fondo.

Es interesante el papel que se da en el libro a los mediadores y sus tácticas y estrategias (ahora que una de las partes pide a gritos mediación, aunque al otro lado parece que hay una sordera colectiva) También sobre compromisos incumplidos, sus fuentes y sus causas. (resumo mucho, no quiero ‘copiar’ literalmente el libro en un post)

3. EL PODER DE LA EMPATÍA

Analizar los puntos de vista del otro. No cerrarse en banda pues así será imposible que podamos apaciguar el conflicto. Encontrar un terreno de entendimiento. Ayudarnos mutuamente a abordar los problemas esenciales. La empatía no garantiza el éxito, pero su fata generalmente garantiza el fracaso. Al parecer, todos los años La Universidad de Harvard otorga el premio al Negociador Excelente (diplomáticos, negociadores empresariales, etc.) Y hay algo en común que distingue a gente que ha negociado en muchas culturas diferentes y contextos diversos, algo que sobresale: la empatía. Desgraciadamente en nuestro caso, hay una absoluta ausencia de esta competencia emocional humana.Comparte esto:

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Esta entrada fue publicada en Negociación por A.Vinuela. Guarda el enlace permanente.Editar

Catalunya y España. Una negociación 'win-win' posible.

foto editada a partir de foto en agenciadeaprendizaje.net

Asistimos a una manifestación de un millón de personas en Barcelona que piden votar en un referéndum la autodeterminación de Catalunya. El Gobern catalán dice, por boca de su president, que si esta manifestación mueve al gobierno de España a una negociaciónn, que ésta sea mañana mismo. Que la generalitat está dispuesta a sentarse a negociar. El Gobierno parece ser que no está para negociaciones, pues entiende que el Gobern solo quiere negociar la celebración de un referéndum que la Constitución Española no permite. ¿De verdad no creen que se pueda negociar? Anteriormente, ¿Nunca han negociado nada? ¿No conocen las bases de una negociación eficaz, una negociación 'Win-win'? Porque... ¿Qué es negociar? "Negociar es la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continuen enfrentadas" Entendiendo de buena fé, que ni Gobierno ni Gobern desean enfrentarse eternamente... veamos cuáles son los principios de negociación que permitirían esa solución satisfactoria para ambas partes

                        

1. Voluntad de negociar de las partes. 

Por supuesto, si una de las partes no quiere sentarse a negociar, por creer no necesitarlo, por entender que tiene una postura de poder, por no importarle las consecuencias, ... ¡por lo que sea!, no habrá negociación posible, ni ganar-ganar, ni perder-ganar o ganar-perder, ni perder-perder. No hay negociación y, por tanto, el problema sigue ahí (perjudicando o favoreciendo a una o a ambas partes). Por tanto, voluntad de negociar y mostrar las reglas del juego a la otra parte para facilitar el proceso negociador, es el paso previo y necesario para llegar a un acuerdo 'win-win'.

2. Reconocer el poder y gestionar el tiempo. 

¿Quién tiene más poder en una negociación? ¿El Gobierno por que le avala la Constitución ? ¿El Gobern porque representa la voluntad de una mayoría parlamentaria y tal vez de una mayoría de catalanes? No sería por eso, el poder de una de las partes es exactamente la necesidad de llegar a un acuerdo de la otra parte. Quien tenga más necesidad, tendrá mayor poder. Tener también en cuenta que en el ámbito de la negociación una de las bases de poder fundamentales es el tiempo, ya que la parte más forzada por la limitación de tiempo proporciona una base de poder a la otra parte. En mi ciudadana opinión, ninguna de las partes tiene menos necesidad o más tiempo que la otra. Por tanto, se debería negociar en igualdad de condiciones respecto a estos dos factores. 

                    

3. Negociar sobre los intereses y no sobre las posiciones. 

Lo que frustra -a priori- la posibilidad de negociar de las partes, es que ambas quieren negociar sobre su posición: "Queremos un referéndum" vs "Un referendum no es legal". Pero ¿Qué hay detrás de querer celebrar un referéndum? ¿Cuáles son los intereses (necesidades) de la parte de la sociedad catalana que lo demanda? Más allá de la independencia o autodeterminación (otra posición) deberíamos entender cuáles son los intereses y las necesidades que hay detrás de la posición: ¿Hacer valer su derecho fundamental de votar/decidir sobre el propio futuro? ¿Mejorar una situación fiscal y/o económica? ¿Distanciarse de un Gobierno centralizado? ¿Alejarse de un sentimiento contrario a Catalunya? ... lo que sea, hay que determinarlo primero. En cuanto a la posición del Gobierno de España ¿Cuáles son sus intereses? ¿Respetar la legalidad vigente? ¿Evitar la desafección de una parte importante del mapa político? ¿Mantener una España unida? ... lo que sea, hay que determinarlo primero. Y así, ya se puede negociar sobre un espectro más abierto, más flexibe y posibilista.

4. Disponer e identificar el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). 

Porque si una de las partes entiende que al no conseguir un acuerdo estará en un grave problema, ha de tener una alternativa. Y la otra parte ha de tenerla también. Y reconocerla en la parte contraria nos puede ayudar a recuperar o equilibrar el poder en la negociación. Y yo me pregunto: ¿Qué alternativa tiene el Gobern de Catalunya hoy? ¿La desobediencia a la legalidad vigente? Y ¿Qué alternativa tiene el Gobierno? ¿La fuerza y/o la supresión de la Autonomía de Catalunya? Mejor sería negociar un acuerdo ¿Sí?

5. Buscar criterios para negociar que se puedan medir (y no negociar sobre una sola variable). 

¿Sobre qué criterios económicos, fiscales, de autonomía, de reconocimiento de la  nacionalidad, de posibles regimenes forales, de participación política, etc. se podría negociar? ¿Se pueden medir? ¿En qué porcentaje o medida se pueden solicitar y/o favorecer a la otra parte? Dar algo a la otra parte que para ella tenga mucho valor y que para quien la dé no tenga excesivo coste, es una llave que abre muchas negociaciones cuando parecen enquistadas. Pero primero, determinar estos criterios, porque si no, igual como no es útil en ventas negociar únicamente sobre la variable precio (que suele llevar a resultados 'perder-perder', pues al final ambos han de ceder) tampoco lo es en poítica el negociar -en este caso- sobre 'referendum sí o no' o 'independencia si o no'. Y si se ha de negociar sobre una sola variable, ser flexibles, ser pacientes y hacer concesiones plausibles para las partes.

El president de la Generalitat Carles Puigdemont saludando al presidente Mariano Rajoy elperiodico.es

                         

Pero, mucho me temo, todas estas cosas ya las saben los responsables de Gobierno y Gobern. Así que, si hay otras razones ocultas que impidan la negociación de esta situación (ya 'límite') será muy difícil negociar un acuerdo bueno para todos. Y, si no las hay, señores y señoras, sean adultos, sean profesionales y por favor siéntense a negociar. Nosotros, esa entelequia que ustedes llaman 'el pueblo / el poble', se lo agradeceremos y podremos seguir trabajando y conviviendo en paz, que es lo que toca.

Nota: esquematizo mucho y simplifico un tema del que facilito talleres de hasta 16 horas. Disculpas por lo que obvio y gracias por vuestra lectura.

Revisa tu estrategia comercial para cumplir tu objetivo de ventas

¿Qué semana más tonta ésta verdad? Has intentado contactar con tus Clientes, al menos para preguntarles cómo les han ido las vacaciones, desearles una feliz reincorporación al trabajo y preguntarles "si necesitan alguna cosa". ¿Resultado? Menos que 0. En el mejor de los casos, no les has encontrado, o no estaban por tu llamada, o "sí gracias todo muy bien, espero que tú también", "no gracias, de momento no necesitamos nada". En el peor de los casos, alguno habrá pensado que tienes mucho tiempo que perder y que se lo haces perder a él. ¿Es así como esperas continuar con tus ventas y lograr tus objetivos del cuatrimestre que te falta para cerrar el año con éxito comercial?

COMO PASAR DE 'GERENTE DE VENTAS' A 'GERENTE COACH DE TUS PERSONAS'

©Conesgroup

Acabo de volver de facilitar un 'Taller de Alto Rendimiento para Gerentes/Coach de Ventas' dos talleres de 2 días para más de 100 gerentes de franquicias de una conocida cadena inmobiliaria. Bueno, tuvimos que hablar de los vendedores que habían incorporado y entrenado en los últimos 6 meses y esto me hizo pensar en una gran técnica de coaching de ventas que podría utilizar para este post. ¿Eres tú el/la responsable de la formación de tu personal de ventas? Tú decides: ser 'manager', 'Director/a de Ventas', 'Entrenador/a de ventas' o un/a 'Gerente/Coach' de tus personas.

CÓMO MEJORAR TU CAPACIDAD NEGOCIADORA EN 7 PASOS

Era el año 1912, y las elecciones presidenciales en Estados Unidos estaban en su punto álgido. El expresidente Theodore Roosevelt había decidido volver a la arena política debido a la irritación que le producía la manera en que su sucesor, el presidente William Howard Taft, había estado gobernando el país. La campaña era dura; cada día parecía presentar nuevos retos. Pero surgió un problema que nadie había previsto. Ya se habían impreso tres millones de copias de la fotografía de Roosevelt para ponerlas en circulación, junto con un discurso electoral, cuando el jefe de campaña descubrió una metedura de pata catastrófica: no se le había pedido permiso al fotógrafo para usar la fotografía. Para empeorar las cosas, no tardó en descubrirse que las leyes sobre propiedad intelectual permitían que el fotógrafo pidiera hasta un dólar por cada copia de la fotografía. En 1912, una pérdida de tres millones de dólares equivalía a perder más de sesenta millones hoy. Ninguna campaña podía permitírselo. La alternativa también era muy poco atractiva: volver a imprimir tres millones de folletos sería tremendamente costoso y podría causar retrasos graves. 

El jefe de campaña tenía que tratar de negociar un acuerdo mejor con el fotógrafo. ¿Cómo negociar?

PARA LIDERAR VENDEDORES NO LO HAGAS CON LA ZANAHORIA Y SI DESDE TU CORAZÓN

Muchos/as vendedores/as son dirigidos no por un Jefe/a Jefa de Ventas ni Director/a Comercial sino por un Excel con objetivos y resultados (las ventas previstas y las que realizamos o no) Se trata de la herramienta más feroz que tiene un/a líder de un equipo de ventas, pues ya no depende de él o ella, sino de los números: "Si fuera por mi, pero ya sabes, en las empresas los números mandan". Pero ¿hay una mejor opción para liderar vendedores? veamos dos perfiles como explico (entre tantos) en mi nuevo libro 'LIDERAR DESDE EL CORAZÓN' ...

RETOS Y SOLUCIONES PARA VENDER A UN NUEVO TIPO DE COMPRADOR: EL COMPRADOR 'CHALLENGER'

En Enero he faciliado los primeros talleres de 'DESARROLLO DE COMPETENCIAS PARA SER UN VENDEDOR RETADOR' (Challenger Salesman©) y, vendedores aventajados, que ya practican de forma inductiva la 'venta challenger©' han identificado a algunos de sus clientes como 'difíciles' de gestionar desde esta perspecctiva ¿Por qué? Pues porque algunos tienen desarrolladas sus mismas competencias, lo que convierte la interacción de ventas en un reto (nunca mejor dicho) ¿Qué hacer entonces? ¿Qué estrategia usar en este caso?

En The Challenger Sale, Brent Adamson y Matthew Dixon nos ofrecieron un nuevo proceso de ventas B2B a través del cual los mejores vendedores - conocidos como Challengers - sobresalían de los demás al ofrecer a los clientes ideas únicas sobre sus problemas, adaptar sus ofertas a las necesidades específicas de los clientes y tomar el control de la venta en lugar de 'vivir presionados' por las objeciones o demandas de los clientes.

Investigaciones adicionales por Adamson y Dixon y sus colegas en la consultora CEB (los autores de la macro encuesta de ventas de 2012) revelaron que The Challenger Sale no había ido lo suficientemente lejos. El libro había establecido un método para destacar a los vendedores en la organización del cliente. Sin embargo, las compras B2B se realizan ahora por comité y no por individuos. Así que, he comprado su nuevo libro, The Challenger Customer, coautorizado con otros consultores, Pat Spenner y Nick Toman, donde describen los retos y las soluciones para vender a un grupo de compradores con diferentes objetivos y prioridades. hago aquí un breve resumen de su mensaje principal:

VENTA EN TIENDA: 'DESPACHAR' NO ES VENDER

'EL ÁGUILA Y EL BUITRE'

¿Cuál es la diferencia entre un/a vendedor/a y un/a ‘dependiente/a’?

Todos hemos escuchado las frases “despachar no es vender”, “no es lo mismo tomar un pedido que vender”, “no es lo mismo preguntar qué desea un cliente que investigar sus deseos y necesidades”…etc. Sin embargo, ¿qué significa esto y cuál es la diferencia entre las dos posturas o actitudes?

Echa un vistazo a esta analogía que puedes ver en el vídeo anterior... ‘el águila y el buitre’

La diferencia entre un/a vendedor/a profesional y un/a ‘dependiente/a’ es similar a la diferencia entre un buitre y un águila. 

Considerando que un buitre se sienta, se posa y espera. Espera una comida que ‘aparecerá’ y lo que aparece, por lo general es algo que ha muerto. A continuación, merodea y brinca aleteando a su alrededor y neutraliza el cadáver putrefacto, y así, generalmente el buitre se conserva en un estado de semi-inanición (comiendo cuando la comida ‘se le presenta’).

El águila, en cambio, no se sienta a esperar, pero sale cada mañana, sobrevuela alrededor de su zona y encuentra los alimentos frescos. A continuación, se abalanza sobre el animal y lo captura (no sin esfuerzo a veces) y así el águila CREA a diario una comida abundante y disfruta de una vida de opulencia.

La vendedora o la dependienta (llevo años diseñando e impartiendo talleres a equipos de ventas en tienda, para pasar de 'despachar pasivamente' a 'vender activamente'). De manera similar a la analogía comentada, un/a ‘dependiente/a’ se sienta y espera a que alguien entre, llame, aparezca y compre algo. Quien ‘despacha’ espera minutos, horas, días, semanas… el comprador entrante, la visita de un 'paseante' aun no cliente. Espera a que la puerta se abra y el comprador ‘actúe’ desde la perspectiva de que una venta ‘recurrente’ le pondrá cada día el dinero en caja suficiente. El ‘dependiente’ espera a que el comprador diga: "Me lo llevo!" La recompensa de quien despacha o se limita a recoger una orden de compra reside en un salario mínimo, sobreviviendo en un estado de pura y dura subsistencia.

  

El vendedor o vendedora profesional sin embargo, no espera. El vendedor profesional se levanta cada mañana con auto-motivación, ilusión, optimismo, expectativas positivas hacia el Cliente.., y cuando lo encuentra vuela a su alrededor y desarrolla sus oportunidades. El vendedor o vendedora profesional ve una oportunidad oportunidad en Clientes que ni siquiera han pensado en comprar nada. Este/a profesional de ventas, a continuación ayuda al 'visitante' de la tienda o Cliente ante la posibilidad de descubrir sus problemas y les invita a exponer sus necesidades y deseos, a continuación, tras un rápido los diagnóstico de sus problemas, les propone soluciones y, a continuación resuelve esos problemas. Por lo tanto, el vendedor profesional vive una vida de éxito y que disfruta de las alegrías de la riqueza personal y `profesional que su actitud le brinda.

Ahora te pregunto ... ¿qué eres tú? 
A continuación te planteo algunas preguntas que podrías hacerte. Por supuesto, dependiendo de lo que vendes, algunas pueden no ser aplicables. Sin embargo, se honesto/a contigo mismo/a.

‘Despachas o vendes?

1. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de las perspectivas que vienen a ti, y cuántos son el resultado de tus esfuerzos de conocer al cliente y de la venta de nuevos clientes y/o 'visitantes'?

2. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de fuentes distintas a los dos principales sistemas de prospección y captación de clientes de tu empresa? (en otras palabras, ¿qué haces tú para atraer y vender a nuevos clientes?)

3. ¿Qué porcentaje del volumen de ventas es de ‘venta-cruzada o venta superior’ -cross-selling & upgrade selling- (también en otras palabras, en qué porcentaje eres capaz de aumentar la venta que el comprador ya se ha comprometido a realizar?)

Cuando la economía se desacelera y un millón de otras excusas abruman al ‘recogepedidos’ o ‘despachador’ o ‘dependienta’, el/la verdadera/a profesional de ventas siempre sabe dónde y cuándo salir y cómo llegar, para captar y generar negocio.

Por último ¿recuerdas la fábula del queso? No seas una víctima de las circunstancias, no esperes a que vuelva el queso viejo, sal al laberinto a buscar queso nuevo!

Esta es pues mi teoría y práctica de la VENTA DE SOLUCIONES EN TIENDA. Si crees que podemos ponerla en práctica en tu equipo de ventas, por favor no dudes en contactar conmigo alfonsovinuela@gmail.com y desarrollamos conjuntamente el taller que mejor se adapte a tu negocio. Gracias por compartir este post.

CAMBIANDO EL ¿QUÉ VOY A VENDER EN 2017? A ¿CUÁNTO QUIERO VENDER EN 2017?

No, no es una inocentada, aunque hoy sea 28 de diciembre. Pero estos días en que el país se permite aminorar el ritmo para gozar de días de alegría y recompensa ... (¿De verdad hemos tenido tiempo de vender tanto en 2016 como podíamos haber vendido entre fiesta y fiesta y entre puentes y vacaciones?) ... reflexiono sobre lo que voy a escuchar en el próximo mes de Enero (e incluso febrero y marzo) "Bueno, aún estamos haciendo los presupuestos", "Después de fiestas, los Clientes están menos receptivos", "Hemos de informar aún de las nuevas tarifas a nuestra distribución" ... y la mejor: "Nuestros Clientes ahora están con la resaca de las Navidades y aún no se han aclimatado al nuevo año". ¡Ja! ¿Y qué vamos a vender?: Lo que los Clientes digan, cuando ellos digan y en las cantidades y condiciones que ellos nos digan .... ¿No te gusta verdad? A mi tampoco. Máxime cuando se que vendiendo estoy aportando valor al Cliente y beneficios win-win para todos. Por eso te propongo ser proactivo/s y prepararte o preparar a la red de ventas para fijarnos un objetivo: ¿Cuánto queremos vender? ¡Y cumplirlo! ¿Cómo? Sigue leyendo ...

EL VENDEDOR 'CHALLENGER': UN PASO MÁS ALLÁ DE LA VENTA CONSULTIVA (II)

i.ytimg.com

Siguiendo mi post de la semana pasada sobre el método 'Challenger' de venta de Mathew Dixon y CEBGLOBAL, intentaré en esta entrada hacer un repaso a la venta consultiva y fijar los beneficios de ese 'paso más' para ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas en 2016. ¿Me sigues por favor?

EL VENDEDOR 'CHALLENGER': UN PASO MÁS ALLÁ DE LA VENTA CONSULTIVA (I)

https://www.cebglobal.com/blogs/challenger-sales-methodology-or-just-a-philosophy/

Hace un par de años, buscando material de lectura para un curso de ventas B2B, cayó en mis manos el libro de Matthew Dixon 'El Vendedor Desafiante (Empresa Activa, 2014)' y he de decir que, desde entonces, he estado en permanente conflicto pues yo escribí en 2011 'Vender desde el Corazón' desde una óptica completamente opuesta (creía yo). Ahora tras un año facilitando cursos de 'Venta Challenger' he podido interpretar mejor las estupendas sinergias de ambos enfoques: Desafiar al Cliente por un lado y ponerle todo el corazón a la venta por otro. Es, dicho claramente, un paso más alá de la 'Venta Consultiva'

PARA SER UN BUEN VENDEDOR, PRIMERO HAS DE SER UNA BUENA PERSONA

Cuando escribí mi primer libro "Vender desde el Corazón", lo hice a partir de una frase que me dijo un vendedor en Valladolid: "Cuando veo que si no le vendo al Cliente, éste se queda con un problema, es cuando hago todo lo posible por venderle". Otras frases, contrarias a la primera que he oído son música para el vendedor agresivo, el 'Fonseca' ¿Te acuerdas del video? Aquí te lo recuerdo.
Esta semana, Moisés, un gran amigo y gran vendedor me ha pasado la 'contra' de La Vanguardia' donde Hovard Gardner' decía: "Una mala persona no llega a ser nunca un buen profesional". ¿Estarías de acuerdo en esto? Lo desarrollo a continuación ...

LIDERAR EN FUNCIÓN DE LA SITUACIÓN. LAS CLAVES DEL LIDERAZGO SITUACIONAL.

Quiero compartir contigo unas reflexiones extraídas del curso de Liderazgo Situacional que he faciltado en numerosas ocasiones estos años. Como gerente de ventas (sales manager), director, jefe o supervisor de primera línea de un equipo de ventas, 'coach de ventas'... seguro que tienes muchos retos. Motivar al equipo comercial a hacer lo mejor suele ser el objetivo principal y el área donde la mayoría de los gerentes de ventas pasan la mayor parte de su tiempo.

Sin embargo, en la motivación del equipo, es fácil pasar por alto al vendedor individual. A lo largo del tiempo, puede que llegues a tratar a todos tus colaboradores de la misma manera. Si bien hay algunas áreas en las que las personas deben recibir la misma atención e igualdad de trato, ¿cómo te las arreglas para darle a cada vendedor esa atención única, ya que cada individuo está en diferentes niveles de desarrollo? (pues todos somos diferentes o la tarea es diferente y en algunos casos necesitamos dirección, en otros apoyo, en otros entrenamiento, en otros delegación….)

¿PLANIFICACIÓN DE VENTAS O INSTINTO VENDEDOR?

A las puertas de Pascua, he recibido un par de peticiones de sugerencias al respecto de “que libro puedo llevarme estos días para repasar mi estrategia y técnicas de ventas”. No he sabido que decirles, pues no conozco tampoco los gaps o debilidades en el proceso o planificación de sus ventas, pero me he planteado si la recomendación debería ser soibre aspectos técnicos o más ... emocionales. En la era actual del comprador inteligente (smart buyer), muchos vendedores se preguntan si la idea de una interacción de ventas planificada es la mejor, o si deben  ‘tirar de su instinto’ a ver que pasa en una interacción emocional a tenor de sus percepciones en la entrevista de ventas.

Una idea que oigo mucho es que el comprador de hoy es demasiado sofisticado para hacer frente al viejo estilo ‘7 etapas’ y por lo tanto tal vez lo mejor sea simplemente saber todo lo que hay que saber acerca de lo que uno vende, y luego simplemente ‘improvisar’ siguiendo tu instinto y manteniendo la flexibilidad para adaptarse a la dirección y las respuestas del comprador.

El problema es que todavía hay cierta confusión acerca de la diferencia entre una interacción de ventas planificada y un antiguo 'instinto vendedor'. Así que primero permíteme que me explique.

EL ENFOQUE DE LAS 3 P'S PARA DISEÑAR UNA FORMACIÓN EFECTIVA DE LA RED DE VENTAS

Cada vez que preparo un taller de Formación de Ventas, me encuentro con un escenario diferente. Ni siquiera importa que los problemas, expectativas y mercados sean a veces muy parecidos. Siempre he de diseñar un programa y contenidos adaptados a mi nuevo Cliente o vendedores. Se que hay consultorías y formadores que tienen su 'manual' o 'catálogo' y ofrecen 'café para todos' sea cual sea el colectivo a ayudar y potenciar. Se basan cual 'maestrillo' en 'su librillo' y en sus resultados pasados (lo que no garantiza buenos resultados futuros). Sin embargo, yo he llegado a gozar de la confianza de mis Clientes (que repiten, aunque yo no repita programa) a base del 2 x 1, me explico: cada hora impartida presencialmente, necesita como mínimo de 1 hora de preparación o 'back office'. Hoy quiero compartir contigo mi estrategia y, como diría Stephen Covey, el hábito del 'win win' se basa en que hay 'pastel' para todos y no por compartirlo, perderemos utilidad o reconocimiento. A continuación podrás conocer el enfoque de las 3 P'S para diseñar una formación efectiva de vendedores  

3 RECOMPENSAS DE VENDEDORES, MOTIVADORAS Y QUE NO CUESTAN NI UN EURO

Hoy he comido con un importante director de ventas de una multinacional y me comentaba preocupado que la dirección de su empresa está valorando rebajar los bonus y premios por ventas este ejercicio. Que han bajado los márgenes y, por tanto, se han de bajar estos incentivos. Los concursos de ventas, el premio de incentivos y el reconocimiento de logros y objetivos le cuenstan a su empresa un dineral y, si no proporciona cada mes un importante retorno de la inversión, el éxito de unos pocos y el rendimiento medio de muchos, a la larga le traerá problemas. Pero ¿se ha de hacer todo a cambio de incentivos económicos? A continuación comparto los tres consejos de motivación de la red de ventas muy eficaces que hemos creído le ayudarán a mantener a su equipo motivado, pero no te costarán ni un euro más de lo previsto!

LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA PROSPECCIÓN

Ya estamos en 2016 y con nuestros objetivos de ventas en el punto kilométrico 0. Gran reto, grandes ilusiones y un importante esfuerzo por delante. Tenemos algunas operaciones pendientes de meses anteriores, clientes fieles a quienes seguiremos vendiendo y otros clientes que ya no estarán ahí para comprarnos. Hay que acudir necesariamente a la prospección, de nuevos clientes, de nuevas cuentas, de nuevos 'problemas'. Como estoy seguro de que eres un/a vendedor/a extraordinario/a y que tienes tu 'Plan Estratégico de Ventas 2016' en marcha desde hace semanas, en este post tan solo voy a recordarte 10 sencillos mandamientos para realizar una prospección efectiva y así aumentar considerablemente tus oportunidades de venta en 2016.

LAS 12 UVAS DE LA SUERTE QUE TOMÓ EL GERENTE DE VENTAS ALTAMENTE EFECTIVO

Hace cuatro días tomamos de nuevo las 12 uvas de fin de año. Como otras veces, mientras preparaba los paquetetitos de uvas para nuestros amigos, me pareció algo forzado tener que estar pendientes de la TV y a las 11:59 prepararnos para el consabido ritual de atragantarte con las uvas sus pieles y piñones y total ... ¿para qué? Para pedir un deseo -o doce!- y esperar que este se cumpliera. Mientras preparaba las uvas pensaba ... "y si estas uvas pudiesen representar un buen hábito cada una para aquellos profesionales que conozco que gestionan equipos de ventas?" Y dicho y hecho, hoy tras el oportuno descanso y prioridades de trabajo del primer lunes del año, me dispongo a compartir las 12 uvas como 'las 12 Mejores Prácticas que ayuden a los gerentes de ventas altamente efectivos a hacer a sus equipos exitosos en 2016'

EL VENDEDOR QUE AL VOLVER DE VACACIONES SE CONVIRTIÓ EN UN VENDEDOR 'POP'

Volvemos en Septiembre, tras unas merecidas (y siempre cortas) vacaciones. Y nos tenemos que 'resetear' para seguir con nuestra tarea comercial. Aquellas operaciones pendientes, lo difícil de que estos días se pongan al teléfono nuestros Clientes y prospectos, las cuotas y obejtivos de ventas ... (Ojo! faltan 3 meses hábiles para cerrar el año -quienes no lo estén cerrando este mes-!)
Y si lo hacemos de la misma forma que siempre ... obtendremos los mismos resultados de siempre! Por eso os quiero explicar la historia del  VENDEDOR QUE AL VOLVER DE VACACIONES SE CONVIRTIÓ EN UN VENDEDOR 'POP' y tal vez obtengas una perspectiva diferente ... y resultados diferentes!

PREGUNTAR PARA ENTENDER ... Y ESCUCHAR PARA VENDER! (2)

El pasado Abril, en este blog y en el blog de @SageSpain, publiqué la primera entrada ‘Preguntar para entender’, donde instaba a la buena práctica de preguntar (las llaves) para abrir la mente de nuestros clientes (las puertas). Hoy (lamento el retraso, he estado inmerso en muchos otros proyectos estos últimos meses) quiero compartir la segunda parte, ya que si he hecho bien mi trabajo ‘preguntando’, deberé seguir siendo un buen profesional ‘escuchando’ las respuestas a mis preguntas.