LAS 10 LECCIONES DE LIDERAZGO DE SHAKLETON: 1. EL EQUIPO

Hace algún tiempo facilité varios talleres de 'Dirección y Gestión de Equipos', recuperando para ello el ejemplo de Sir Ernst Shakleton y su expedición 'Antartica'. En esta entrada, la primera de tres que iré publicando sobre Shakelton y su ejemplo de liderazgo, trataré sobre la selección del equipo y las condiciones de liderazgo en situaciones límite para gestionar a éste y poder ‘capear’ con eficacia estos tiempos de incertidumbre, desde esta nueva perspectiva del liderazgo ¿nueva?: no tan nueva como veremos inmediatamente.

Cuando hablamos de nuevo liderazgo, es fácil hablar de líderes recientes cuyo éxito al frente de sus equipos y proyectos ha generado infinidad de artículos y algunos libros (Barak Obama, Nelson Mandela, Amancio Ortega, Steve Jobs, Josep Guardiola, etc.…). Pero en muchas universidades se estudia a Shakleton . Pero ¿qué tenía o que hizo Shakleton para haber quedado fijado en la historia y en el modelo del liderazgo y que su comportamiento de hace casi 100 años sea la base del ‘nuevo liderazgo’?

GESTIÓN DEL TIEMPO Y PRODUCTIVIDAD PARA VIVIR MEJOR

 

Para gestionar nuestro tiempo, mejor usar una brújula que un reloj

«Si un profesional no es capaz de gestionar su propio tiempo, no podrá gestionar ninguna otra cosa » PETER F. DRUCKER”

A veces y, especialmente cuando estamos con problemas de tiempo, desearíamos que el tiempo fuera como un chicle y lo pudiéramos estirar y encoger a nuestra conveniencia. En esta entrada intentaré proporcionaros una primera aproximación de las herramientas que os permitan hacer cosas efectivas para administrar efectivamente vuestro tiempo, y aunque yo saco un gran rendimiento en mi administración del tiempo, aún no conozco fórmula mágica alguna. Sin embargo, en los cursos de Gestión Eficaz del Tiempo que facilito desde hace unos años a empresas tanto PYME como multinacionales, (y en el Executive MBA de la UB desde 2015) procuro siempre proporcionar herramientas, consejos, trucos, ideas, ejercicios y más para que los participantes de estos cursos y talleres aprendan a administrar su tiempo de forma tan efectiva que no necesiten ya que el tiempo sea como un chicle.

A menudo en los cursos de ventas y otros de desarrollo de competencias, algunos participantes me dicen que todo lo aprendido está muy bien, pero que no saben si lo podrán aplicar en su día a día y oigo expresiones como: «No tengo tiempo’,» no puedo hacerlo todo’, «no llego a hacer lo que querría hacer’,» tengo demasiado trabajo y poco tiempo para hacerlo”, «debo hacer demasiadas cosas”, etc. Todo eso son indicadores de una mala gestión de nuestro tiempo. El tiempo es un recurso que se nos ha dado a todos por igual y, en cambio, parece como que algunas personas están más o menos capacitadas para hacer un buen uso de éste. Intentaré explicarlo bajo mi experiencia y aprendizaje, pero antes, veamos cuatro consideraciones hacia el factor tiempo

1.   El tiempo, como cualquier otro recurso, es limitado; por tanto, hemos de aprender a gestionarlo de manera óptima.

2.   La forma actual de organización de cada persona es el resultado de hábitos incorporados a lo largo de nuestra vida; para optimizar la gestión del tiempo tendremos primero que modificar alguna de estas costumbres.

3.   Trabajar por objetivos es la mejor de las maneras de optimizar el tiempo disponible.

4.  Aplicar metodologías de trabajo orienta la propia actividad y permite ser más eficaz respecto al tiempo disponible.

¿Como podemos gestionar el tiempo de manera óptima?

El tiempo es nuestro principal patrimonio, hay que estar de acuerdo con eso. Somos tiempo y sólo tiempo (yo ahora soy X años, mi hija es X años y mis padres y algunos amigos ‘ya no son’ , ¿como estar seguro de que yo seré X más Y años?). Siempre pongo el mismo ejemplo: ‘si nos roban un móvil que nos han dado en el trabajo y que si se lo pedimos a la empresa mañana nos lo volverán a dar, así y todo nos enfadamos,  sentimos que nos han hecho una ‘faena’ ¿pero porqué no nos preocupamos si nos roban el tiempo?’ Si llegamos a viejos, seguro que un día lo que nos preocupará será haber regalado tan tiempo. Por eso tenemos que gestionarlo llenándolo de cosas que nos sean útiles. Para nosotros sobre todo y para las personas que queremos.

Aprender a gestionar el tiempo significa aprender a gestionar nuestra vida, nuestras relaciones, nuestro trabajo, nuestras reuniones y el resto de actividades profesionales que nos toca hacer cada día. Tomando las decisiones adecuadas a cada momento y no regalando el tiempo a los denominados ‘ladrones del tiempo’ o ‘cronófagos’.

¿Cómo deshacernos de nuestros malos hábitos?

A nuestros malos hábitos y con la tendencia a culpabilizar a los demás de estos hábitos, les denominamos ‘ladrones del tiempo’, y estos ‘ladrones del tiempo’ pueden ser (entre otros):

• La ausencia de objetivos y de planificación
• Tendencia a pensar que lo más urgente es lo más importante
• No saber decir NO
• Falta de disciplina, método
• Desorden, poca organización (parches a nuestra mala organización: trabajar más horas y /o más rápido)
• No saber delegar
• El uso incorrecto de las nuevas tecnologías
• Convocar y / o participar en reuniones que no nos aportan valor
• Y podéis añadir los vuestros… la lista es larga …

Para modificar estos hábitos, un primer paso es liberarse de nuestras creencias limitadoras en el sentido de creer que estamos penosamente dotados para gestionar nuestro tiempo: «Yo no puedo hacer más», «Yo soy muy desordenado/a», «yo no se decir no”, «no es culpa mía, son los otros”, etc. Romper este sentimiento de esclavitud del tiempo es modificar esas creencias que no nos permiten planificar y organizar las actividades laborales y personales de forma efectiva.

Y ¿Cuál es la razón de nuestro éxito en la vida? ¡Trabajar por objetivos!

Los objetivos han de ser la razón principal de nuestra gestión del tiempo. Pero … ‘¿Cómo puedo encontrar tiempo para hacerlo todo?’. Pues … no hay que hacerlo todo. Hay que hacer aquello que nos hace obtener los resultados que necesitamos para alcanzar los objetivos que queremos. Este es el punto de partida de una buena orientación a resultados, es decir de una buena gestión de nuestro tiempo.

Trabajar por objetivos permite alcanzar nuestras metas relacionadas con las necesidades, los intereses, las responsabilidades laborales … propias. También nos debe ayudar a dirigir y concentrar las energías y las acciones hacia estos objetivos. Y nos mantendrá centrados en lo que debemos hacer y en lo que hemos de rechazar. Claro que antes tendremos que definir nuestros objetivos de forma clara, específica, que se puedan medir y que nos motiven en forma de reto.

¿Qué metodologías podemos aplicar?

Debemos ir aplicando aquellas metodologías que nos vayan dando un mejor resultado que lo que estamos haciendo ahora. En principio no han tantas limitaciones como creemos y mejorar sensiblemente nuestra gestión del tiempo, yo veo principalmente estas cinco:

1. Plantearse la actividad laboral. Y también la personal: en términos de objetivos en vez de tareas, fijando objetivos clave. Metas y sub-metas. 

2.   Planificar: las cosas ocurren cuando alguien hace que pasen.

3.   Priorizar: generar el hábito de saber en cada momento lo que más nos interesa.

4.  Programar: Agenda diaria vs agenda a largo plazo ‘la cuenta atrás’.

5.  Delegar: no hacer aquello que no nos aporta valor y hacer lo más importante para nosotros.

Conclusión

Todo lo que os puedo decir para ayudaros a saber cómo gestionar con efectividad vuestro tiempo no cabe en un artículo, de hecho se han escrito muchos al respeto y todavía se están escribiendo (y libros…uff!). Por eso es útil asistir a cursos y talleres como los que diseño para empresas y en lel Executive MBA de la UB desde 2015,  el último, os lo adjunto en este link de Slideshare para ayudar a aquellos por los que el tiempo es un problema por no saber cómo gestionarlo!

En el taller os podré facilitar herramientas de aplicación práctica: un decálogo de políticas personales y de empresa para optimizar el tiempo; trucos para gestionar llamadas, correos electrónicos, visitas…, y también de tecnologías de nueva tendencia: la «rueda de Deming’; el método «GTD” de David Allen; el de Avis «Stop-Start-Keep”; el sistema «ABC’.. Todo para que podáis diseñar un plan de empresa o personal al acabar las jornadas.

Y os aconsejo no hacer como aquellas personas que, necesitadas de mejoras en su gestión del tiempo no han podido venir…¡Por falta de tiempo!

También podéis contactarme y juntos podremos organizar en vuestra empresa un curso/taller a vuestra medida, os prometo que serán las horas mejor invertidas de vuestro tiempo!

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COMO PASAR DE 'GERENTE DE VENTAS' A 'GERENTE COACH DE TUS PERSONAS'

©Conesgroup

Acabo de volver de facilitar un 'Taller de Alto Rendimiento para Gerentes/Coach de Ventas' dos talleres de 2 días para más de 100 gerentes de franquicias de una conocida cadena inmobiliaria. Bueno, tuvimos que hablar de los vendedores que habían incorporado y entrenado en los últimos 6 meses y esto me hizo pensar en una gran técnica de coaching de ventas que podría utilizar para este post. ¿Eres tú el/la responsable de la formación de tu personal de ventas? Tú decides: ser 'manager', 'Director/a de Ventas', 'Entrenador/a de ventas' o un/a 'Gerente/Coach' de tus personas.

LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA PROSPECCIÓN

Ya estamos en 2016 y con nuestros objetivos de ventas en el punto kilométrico 0. Gran reto, grandes ilusiones y un importante esfuerzo por delante. Tenemos algunas operaciones pendientes de meses anteriores, clientes fieles a quienes seguiremos vendiendo y otros clientes que ya no estarán ahí para comprarnos. Hay que acudir necesariamente a la prospección, de nuevos clientes, de nuevas cuentas, de nuevos 'problemas'. Como estoy seguro de que eres un/a vendedor/a extraordinario/a y que tienes tu 'Plan Estratégico de Ventas 2016' en marcha desde hace semanas, en este post tan solo voy a recordarte 10 sencillos mandamientos para realizar una prospección efectiva y así aumentar considerablemente tus oportunidades de venta en 2016.

PREGUNTAR PARA ENTENDER ... Y ESCUCHAR PARA VENDER! (2)

El pasado Abril, en este blog y en el blog de @SageSpain, publiqué la primera entrada ‘Preguntar para entender’, donde instaba a la buena práctica de preguntar (las llaves) para abrir la mente de nuestros clientes (las puertas). Hoy (lamento el retraso, he estado inmerso en muchos otros proyectos estos últimos meses) quiero compartir la segunda parte, ya que si he hecho bien mi trabajo ‘preguntando’, deberé seguir siendo un buen profesional ‘escuchando’ las respuestas a mis preguntas.

BEST PRACTICES PARA EL VENDEDOR DE ÉXITO: PREGUNTAR PARA ENTENDER Y ESCUCHAR PARA VENDER.

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En los muchos talleres de ventas que facilito, realizamos role-plays de preguntas y escucha activa para identificar las necesidades y deseos de los clientes y así entonces, y solo entonces, poder argumentar los beneficios y ventajas de nuestra oferta a estos clientes. Es en esta fase donde se da la paradoja, incluso en vendedores/as con muchos años de experiencia, vendedores con buenos resultados y, por supuesto, vendedores de bajo rendimiento, que a pesar de entrevistarnos con clientes a diario, el vendedor en general, no sabe preguntar, que no utiliza las llaves adecuadas (las preguntas) para abrir puertas que están cerradas (la disposición compradora del cliente).

Y es que, tenemos tantas cosas que decir, tantas novedades que presentar, tantas características y prestaciones de nuestros productos y servicios y tantos descuentos y facilidades que entregar a nuestros clientes, y tan poco tiempo para explicarlo todo! …que nos precipitamos en una verborrea imparable que confunde cuando no aturde a nuestros prospectos y clientes. Y ya se sabe, si la curiosidad mató al gato (vendedor/a: no eres un gato, se curioso/a); la presuposición mata la venta(no presupongas que lo que dices interesa al cliente, pregúntale para determinar el valor que este le dará a lo que tienes que decirle) 

CÓMO ENFRENTARTE A TU 'TELEFONO FOBIA' PARA VENDER MÁS

Ya estamos a pocos días del último trimestre de 2014, cuando las ventas se han de concretar para lograr la cifra del año y ya he facilitado dos talleres de prospección y venta donde la objeción generalizada sobre poder o no poder vender se ha focalizado en el uso del teléfono para conseguir entrevistas efectivas de venta.  Y es que ahora, en el mundo actual de e-prospección, networking, marketing en redes sociales, mensajes de texto y sofisticados medios de comunicación electrónica, parece que levantar el teléfono se está convirtiendo en un arte perdido. Aunque todos sabemos que no importa cómo el futuro continúe desarrollándose, el teléfono siempre será una parte integral del éxito de ventas. El problema que he encontrado en estos últimos talleres es que a raíz de todas las nuevas vías de acercamiento, los vendedores se apresuran a creer que descolgar el teléfono, ya sea para una ‘llamada fría’ o ‘tibia’ (de seguimiento) ya no es eficaz.

COMO EVITAR QUE TE CANCELEN ENTREVISTAS DE VENTA

Hoy he recibido un correo de un amigo vendedor: “después de semanas trabajando para conseguir una entrevista con el decisor de compra de una importante empresa, ayer tenía que entrevistarme con esta persona en sus oficinas a media mañana. Llamé a primera hora y no le pude localizar para confirmar y recordarle mi visita, en su oficina me dijeron que no estaba pero que si tenía una cita con él, podía ir pues el Sr. X estaría a punto de llegar. Me desplacé por carretera hasta la fábrica de este prospecto, con un trayecto de una hora asumiendo gustoso la inversión que suponía de tiempo, gasolina y peajes, pues una posible venta a esta empresa lo valía sobradamente. Mi sorpresa fue mayúscula cuando, al llegar, en recepción me dijeron que disculpara pero el Sr. X no se había acordado de la cita y que, sintiéndolo mucho, estaba en una larga reunión y cancelaban mi entrevista” ¿Te suena esta situación? ¿La has vivido alguna vez? ¿Qué hacer para evitarlo? 

10 PREMISAS PARA CONSEGUIR ENTREVISTAS DE VENTA POR TELÉFONO

Mi buena amiga y gran formadora Maribel Salvador de Fòrumd’Activitats, me pide opinión de como reforzar las competencias comerciales de un vendedor y potenciar su habilidad mediante técnicas orientadas a conseguir visitas donde poder obtener una entrevista de ventas efectiva. Como ella, muchas empresas están viendo en estos primeros compases del año 2014, como las empresas son reacias a conceder visitas a empresas que no conocen o que, aun conociéndolas, no pueden recibir a sus comerciales por diferentes motivos (están ‘servidos’, no disponen de tiempo, no tienen presupuesto, no es el momento, …). ¿Deben estas empresas abandonar su propósito de prospeccionar Clientes para ofrecerles sus buenos servicios y/o productos? No, tajantemente no, pero sí han de mejorar sus estrategias de captación de nuevos clientes por teléfono y aquí os dejo (a mi amiga Maribel y quienes leáis esta entrada) 10 consejos para incrementar vuestra efectividad.

PARA NO METER LA PATA, CUANDO VENDAS NI POLÍTICA, NI RELIGIÓN, NI FÚTBOL!.

Estoy facilitando un taller de desarrollo comercial a una de las principales empresas de cosmética del sector profesional. Incidimos en la Venta Consultiva, aquella que requiere dos premisas: 1) Establecer relaciones de confianza a medio y largo plazo y 2) Detectar los problemas y necesidades del Cliente desde la posición en que solo lo consigue hacer un consultor, es decir, como un médico o abogado. Lo segundo no se consigue sin antes haber creado una buena relación. Pero algunos vendedores creen aún que la relación se basa en tratar en algún momento asuntos fuera del negocio con el cliente, temas como la política, la religión e incluso el sexo. Craso error! ¿Pero qué hacer cuando es el cliente quien saca el tema?

12 COMPETENCIAS PERSONALES CLAVE PARA SER MÁS EFECTIVO EN TU EXPERIENCIA CLIENTE

Una de mis misiones formativas era facilitar a diversos equipos de trabajo de una misma organización talleres de descubrimiento y desarrollo de Competencias Personales necesarias para luego potenciar sus competencias interpersonales con los Clientes y tener así mejores resultados en su Experiencia Cliente. El objetivo es que los Clientes puedan valorar dicha experiencia notablemente y por tanto convertirse en promotores de la empresa y sus productos y servicios (ver mi entrada anterior ¿Sábes cuántos Clientes te recomendarían?). En aquellos talleres podía constatar que la mayoría de las casi 200 personas con las que estaba compartiendo aquellas jornadas (misma empresa), no eran conscientes de su nivel de desarrollo de dichas competencias. ¿Porqué? Porque no se autoevaluaban con justicia, pocas veces recibían feedback al respecto o estas competencias generaban un conflicto entre sus expectativas y sus resultados. Veamos entonces cuáles son estas 12 competencias y si puede ayudarte a reconocerlas en ti (en su virtud o en su defecto).

UNA EXCELENTE PRESENTACIÓN ES EL RESULTADO DE MUCHAS HORAS DE PRÁCTICA (posted on 3 de Feb, 2013)

Estoy preparando material para un curso de Presentaciones Eficaces para equipos de alto rendimiento de una multinacional del sector servicios y tecnología. Y releyendo este material, constato que una gran presentación de ventas no se da por accidente. Aunque una entrevista o negociación de ventas a nivel de expertos profesionales puede hacer que una presentación parezca una conversación informal, que surge de forma espontánea, no quiere decir que en realidad sea una conversación casual, ni que no se haya planeado con anterioridad.

EMPIEZA 2013 CON BUENAS LLAMADAS DE PROSPECCIÓN DE NEGOCIO

Empieza 2013 y en muchos casos es el momento de renovar contratos de servicios con nuestros clientes y/o de conseguir nuevos clientes para que adquieran estos contratos y servicios. Pero he compartido talleres de venta con muchos vendedores que están confundidos, frustrados o derrotados haciendo frente a lo que consideran una objeción casi insuperable:

"Lo siento, pero estoy muy contento con mi actual proveedor. Hemos estado haciendo negocios con ellos durante muchos años y no hay razón para cambiar ... "

Esta posición infunde terror en la mayoría de los vendedores y muchos me piden consejo sobre la manera de superar esta objeción. El problema es que esto no es una objeción. Es una cuestión de hecho, y es para desesperarse.

Esperando a que les llames

Mi pregunta es (o son): cuando se llama a un cliente potencial, ¿Con qué situación esperas encontrarte? ¿La de qué no tenga proveedor? ¿De verdad crees que el cliente se sienta cada mañana ante el teléfono esperando a que le llames para ofrecerle soluciones a sus problemas?

Es obvio que la posible empresa ya está haciendo negocios con uno de tus competidores. Ahora, es posible que quien toma las decisiones no esté completamente satisfecho con ese proveedor actual, por lo que seguro que desearía hacer algo al respecto (y si no lo hace es por la pereza o coste psicológico que tiene un cambio de proveedor generalmente).

Sentido común

Por supuesto, si los potenciales clientes están contentos con su actual proveedor esto no es una objeción. Por lo tanto, no te lo tomes como una objeción y sigue adelante. En lugar de tratar de argumentar el hecho de que tal vez tú serías un mejor proveedor, retoma el proceso de venta, ya que debes avanzar ... de un solo paso a la vez!.

Me alegra saber que…

No discutas la cuestión. En cambio, demuestra tu conformidad e incluso felicita al prospecto y hazles saber el motivo de tu contacto en esta etapa del proceso de venta. Por ejemplo:

Prospecto: "Bueno, yo estoy muy contento con nuestra empresa actual. Llevamos trabajando con ellos unos diez años y estamos muy satisfechos. "

Vendedor/a: "Fantástico! Me alegra oír eso Sr. García. Quisiera pensar que, puesto que ustedes llevan haciendo negocios con XYZ durante todos estos años, están en realidad muy satisfechos. También estoy seguro de que ellos se lo han merecido. Sr. García, yo no le pido que me de usted su negocio, pues aún no sabe si me lo merezco. Todo lo que le estoy pidiendo es que me permita darle una valiosa información sobre los nuevos avances en nuestro sector a través de una rápida entrevista de no más de 20 minutos. Quizá con el tiempo, podría ser capaz también de merecer su confianza, pero mientras tanto, estoy seguro de que la información será beneficiosa para ustedes ... "

Lo opuesto

La situación es exactamente la contrario de lo que mucha gente hace en ventas: Temen al prospecto que está contento con su proveedor habitual y lo consideran una objeción, entonces se escabullen con vagas promesas de ir llamando más adelante… uff!

Felices ventas en 2013!

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SI SABES COMO ACABAR, TENDRÁS ÉXITO EN TUS 'LLAMADAS A PUERTA FRÍA'

Tras 6 días facilitando un curso de prospección y venta de visitas al teléfono a una de las primeras agencias brooker de seguros y, fruto de esta experiencia, quisiera compartir algunos de los trucos, consejos y tretas sobre cómo hacer una llamada a puerta fría. Por supuesto, la mayoría de estas ideas suelen centrarse en cómo empezar la llamada, lo que tiene sentido ya que si no se inicia la llamada correctamente, se acabó. Sin embargo, lo que mucha gente no contempla es cómo poner fin a esa llamada fría.

El fin es el principio

La forma en que terminamos la llamada es tan importante y a veces más, que la forma en que empezamos. Si tu objetivo era establecer una cita, y así lo hiciste, lo que haces y dices cuando se termina la llamada puede ser la diferencia en si se cumple la cita o el prospecto la cancela (o no se presenta).

Si has cerrado una venta real al teléfono, tu ‘táctica de finalización’, será aún más crítica. A continuación hay tres consejos de gran alcance para poner fin a la llamada que te ayudarán a realizar y materializar lo que has trabajado tan duro durante esa llamada.

1. Resumir y Confirmar

Después de haber concertado correctamente la entrevista o cerrado la venta, hay que resumir de manera concreta y confirmarlo. Sé que suena como ‘automático’, repetitivo y ese es el problema. La mayoría de l@s vendedor@s lo dan todo por hecho y esto es un error.

Aunque hayas mencionado el producto, sus beneficios, su precio... por lo menos diez veces, o hayas hablado de la entrevista en varias ocasiones durante la llamada, tienes que hacerlo de nuevo!

"Una vez más, Sr. Martos, le agradezco su tiempo y esperamos poder reunirnos con ustedes la próxima semana. Permítame que vuelva a comprobarlo una vez más: Quedamos en su oficina, en la calle Industria 24, el martes12 a las 3 de la tarde, ¿es así?"

2. Dejar un ‘back-up’ de refuerzo

Recuerda, la gente toma más decisiones de compra basadas en la emoción y luego justifican o hacen el 'back-up' de esas decisiones con lógica. En el teléfono, cuando el prospecto se ha comprometido a comprar o ha aceptado la entrevista, él o ella han tomado una decisión de compra, incluso si se trata de ‘comprar’ la visita (recuerda: en el primer contacto al teléfono, ‘vende la entrevista, no el producto’). Entonces debes reforzar al prospecto para ayudarle a justificar o respaldar su decisión después de colgar el teléfono.

"Quiero reiterar simplemente, Sr. López, que durante nuestra entrevista de la próxima semana, le voy a mostrar exactamente cómo obtener una ligera ventaja sobre su competencia en Internet y dejarle  algo de información muy valiosa. La reunión será de gran utilidad para usted, independientemente de si decide hacer negocios con nosotros o no ... "

3. Espera a que el prospecto cuelgue primero

Por último, después de las bromas de buen día, esperar y dejar al cliente o prospecto la posibilidad de colgar el teléfono en primer lugar. No querrás que la última cosa que el cliente o posible cliente escuche sea un teléfono que se cuelga de golpe. Además, es muy fácil –a todos nos ha pasado- que al colgar lo hagamos mientras la otra persona comienza a decir algo o hacer una última pregunta. Además, para que no parezca que tenías prisa en colgar el teléfono, baja entonces la velocidad.

1. Confirmar y resumir, 2. Dejar un ‘back-up’ de refuerzo y 3. Colgar el último, son algunos de los –espero útiles- consejos para finalizar la llamada telefónica!

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¿CÓMO PASAR LOS FILTROS AL TELÉFONO?: SE LISTO, HAZTE EL TONTO!

Esta mañana he desayunado con uno de los mejores vendedores que conozco. Fue parte de mi equipo de vendedores en Multipropiedad en los 90’ y luego se que estuvo vendiendo coches y propiedades inmobiliarias siempre con éxito. Hemos hablado de varias cosas y ha salido el tema de los filtros o ‘gatekeepers’ (‘guardianes de la puerta’ en inglés).

 Este vendedor extraordinario me decía: “Si quieres tener éxito en las ventas B2B, primero debes aprender a reconocer los ‘filtros’ de forma inteligente. Debes aprender a pasar con éxito este ‘filtro’ para poder llegar a quien toma de verdad las decisiones.”

Su método es una técnica simple pero muy eficaz y quiero compartirla contigo para ayudarte a superar un ‘filtro duro’. Utilízalo y podrás aumentar tus ratios de contacto ya mismo!

No ‘suenes’ demasiado profesional

El trabajo del ‘filtro’ es bloquear las llamadas no deseadas o innecesarias para quien realiza la toma de decisiones (TD). Esto por lo general se refiere a llamadas en frío e incluso llamadas ‘calientes’ (las de seguimiento, buscando un compromiso aplazado). Estos ‘gatekeepers’ están entrenados para reconocer todo tipo de vendedor@s, desde el ‘telemarketing’ poco formado/a, hasta el ‘key account’ de alto nivel.

Por lo tanto -me decía este vendedor- el primer paso para conseguir pasar el filtro es no ‘sonar’ como un vendedor. Tu voz y tono deben reflejar los de una aburrida y normal llamada de negocios de cada día de un amigo, asociado o cliente.

¿Cómo no ‘sonar’ como un vendedor

La clave principal para sonar más como un interlocutor aceptable habitual y menos como un vendedor es cometer errores. Sí, sí, equivocarse. No se puede hacer una llamada perfecta, es una señal de alerta!. Y es que, como vendedor, seguro que sueles practicar tu presentación e incluso ensayar tus respuestas a objeciones. Así que, después de hablar con cientos de clientes potenciales, sabes exactamente lo que vas a decir. Por lo tanto, usas un patrón de ‘conversación comercial’ impecable. Hablas rápido y sin tartamudear y ni una palabra mal dicha. Además, suenas muy seguro de ti mismo, confiado y directo.

Haz lo contrario

Para pasar más ‘filtros’, suena como lo opuesto a un vendedor profesional. Habla lento, balbucea levemente y tartamudea un poco. No parezcas muy confiado o interesado. Evita dar la impresión de ser un profesional en llamadas telefónicas. De hecho, desea que el ‘guardián de la puerta’ piense que lo haces tan mal, que no hay manera de que puedas ganarte la vida haciendo eso.

Cuanto menos profesional y nítido suenes, menos amenaza representarás. Cuanto menor sea la amenaza, más probable será que pases el filtro y llegues a quien toma las decisiones!

A mi ex-colaborador le funciona, entonces... ¿porqué no va a funcionarte a ti? Pruébalo, ya sabes: si quieres nuevos o mejores resultados, prueba cosas nuevas o mejores!.

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