¿CREES QUE TU EMPRESA ES UN BUEN LUGAR PARA TRABAJAR?

                                    

Publicado el ranking 2013 de los Grandes Lugares para Trabajar en España (que publica la consultora Great Places To Work®) me ha parecido un buen ejercicio leer sobre las empresas designadas e identificar los puntos comunes que hacen que muchas de ellas estén en esta lista desde hace ya unos cuantos años (ver ranking 2013 y compararlo con los años anteriores).

                         

El modelo Great Place To Work® se basa, en resumen, en diagnosticar a las empresas que lo solicitan a través de dos herramientas/cuestionarios: uno a los empleados que mide la percepción que estos tienen sobre 5 dimensiones: Credibilidad, Respeto, Imparcialidad, Orgullo de Pertenencia y Compañerismo y otro de identificación de buenas prácticas que se cumplimenta desde RRHH.

                             

Estas evaluaciones son parte de una primera etapa, siendo la segunda el desarrollar planes de acción para implementar planes de mejora que puedan impactar positivamente en los resultados de la compañía, lo que igual que cuando se trabaja en normativa ISO, revisar todos los procesos e implementar acciones de mejora con un claro objetivo ayuda a conseguir más fácilmente este objetivo.

 Pero ¿que son los Mejores Lugares para Trabajar en España? Pues son ‘empresas que se caracterizan por crear ambientes laborales donde impera la Confianza, con esto consiguen empleados más comprometidos que están dispuestos a dar más de sí mismos, consiguiendo mejores resultados del negocio que se concretan en diferentes indicadores: mejora de la productividad, reducción del absentismo, reducción de rotación, mejora índice de satisfacción de cliente, mayores ingresos, atracción de talento, estímulo de la creatividad e innovación….’ (según Nicolás Ramilo DG de GPTW España en especial LV del 11/07/13)

 El primer punto en común y según mi primera investigación, es que todas las empresas que colaboran con GPTW (y buscan por tanto este reconocimiento) creen firmemente que las personas son las que les van a llevar a mejorar sus metas y alcanzar sus objetivos del negocio.

 Otra dimensión común es que todas las GPTW© tienen un fuerte sentido de la misión, por ejemplo la de Quintiles España (2º en el ranking 500 a 1.000 empleados): ‘600 personas que ponen en común todo su talento, ilusión y capacidad de trabajo para mejorar la calidad de vida y la salud de millones de personas’ además de trabajar con valores como ‘la flexibilidad, el ambiente cordial de trabajo, la cercanía de los cargos directivos y la percepción positiva sobre su competencia, ética y honestidad en el trabajo’  (también de Quintiles).

Otra definición de la Misión sería la de Lafarge España que en una definición más coloquial dicen desde RRHH que ‘además de aspirar a desarrollar mejores ciudades, nuestra filosofía es la de velar también por la seguridad y la salud de nuestra gente y proteger el entorno del que obtenemos nuestros recursos’.  O la de Synthon Hispania,: ‘Creemos que todos los habitantes del planeta merecen tener acceso a una atención sanitaria de calidad’. O la de BAIN & CO (primera en el ranking BPTW® 50 a 100 empleados) :

"Tratamos el negocio de nuestros clientes como si fuera el nuestro. Compartimos su ambición y alineamos nuestros incentivos con sus objetivos para ser un único equipo"

También es un punto en común la orientación al Cliente, aquí yo destacaría la Misión de ING Direct, primera empresa del ranking GPTW® 2013, 500 a 1000 empleados, que está enfocada a: ‘Esforzarnos cada día en ser el banco mejor valorado y más recomendado por nuestros clientes’. No cabe duda que lo consiguen pues esta entidad tiene un NPS superior al 60%.

 Y en común tienen también estas GPTW® 2013 su orientación hacia la capacitación constante de sus colaboradores y un contrato tácito en el que buscan que este colaborador incorpore nuevas competencias, tenga más flexibilidad, polivalencia, creatividad y mucho compromiso. A estos colaboradores se les brinda autonomía y se motiva su iniciativa. Se les orienta con una política de RRHH basada en el respeto hacia las personas y en la creación de valor fomentando el espíritu de equipo, todo ello enfocando las buenas prácticas a la obtención de resultados.

 La empresa CIGNA, primera en el ranking en la categoría de 100 a 250 empleados entra por primera vez en este selecto grupo gracias a (cito de su web) ‘al desarrollo de una política de Recursos Humanos que atiende de forma integral a las necesidades profesionales y personales de su equipo humano. La implantación de nuevas iniciativas relacionadas con la credibilidad del equipo directivo, respeto por el empleado, trato justo e igualitario, compromiso con el trabajo y trabajo en equipo, ha conseguido que los empleados continúen con el sentimiento de orgullo de pertenecer a Cigna’.

Fuente: web IKEA

Otra empresa que no me extraña que esté año tras año en el ranking es IKEA (3ª posición en > de 1.000 empleados) pues he trabajado con ellos en diversas ocasiones y conozco su orientación al cliente interno, su gestión por valores y el fuerte sentido de la Misión que tiene esta compañía, declarando desde la selección de nuevos colaboradores que: ‘Brindamos a las personas realistas y honestas la oportunidad de crecer personal y profesionalmente. Juntos trabajamos para crear un mejor día a día para nuestros clientes y para nosotros mismos’. Luego, en las jornadas de desarrollo competencial que he facilitado en IKEA he visto el resultado de esta orientación en excelentes personas y equipos de trabajo de altísimo rendimiento, una motivada orientación al aprendizaje y una alineación de los equipos en los valores de la Compañía.

Resumiendo (y hay mucho que analizar y valorar si entras en la web de GPTW® y ‘buceas un poquito) Poner a las personas en primer lugar, tener sentido de la Misión, gestionar por Valores, evaluar el desempeño, la formación continuada y una labor permanente de acompañamiento y liderazgo por parte de los mandos, en un escenario en que la empresa ofrezca las mejores condiciones posibles a sus colaboradores, es la clave para crear un entorno de alto rendimiento donde todos aporten lo mejor de sí mismos para, conjuntamente, conseguir los resultados de la organización(como en anteriores entradas insisto en resultados y no en objetivos, pues si por ejemplo nos marcásemos el objetivo de ser una de las GPTW® en 2014, seguro que conseguirlo ayudaría a obtener los resultados que tuviésemos asociados)

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VENTA EN TIENDA: 'DESPACHAR' NO ES VENDER

'EL ÁGUILA Y EL BUITRE'

¿Cuál es la diferencia entre un/a vendedor/a y un/a ‘dependiente/a’?

Todos hemos escuchado las frases “despachar no es vender”, “no es lo mismo tomar un pedido que vender”, “no es lo mismo preguntar qué desea un cliente que investigar sus deseos y necesidades”…etc. Sin embargo, ¿qué significa esto y cuál es la diferencia entre las dos posturas o actitudes?

Echa un vistazo a esta analogía que puedes ver en el vídeo anterior... ‘el águila y el buitre’

La diferencia entre un/a vendedor/a profesional y un/a ‘dependiente/a’ es similar a la diferencia entre un buitre y un águila. 

Considerando que un buitre se sienta, se posa y espera. Espera una comida que ‘aparecerá’ y lo que aparece, por lo general es algo que ha muerto. A continuación, merodea y brinca aleteando a su alrededor y neutraliza el cadáver putrefacto, y así, generalmente el buitre se conserva en un estado de semi-inanición (comiendo cuando la comida ‘se le presenta’).

El águila, en cambio, no se sienta a esperar, pero sale cada mañana, sobrevuela alrededor de su zona y encuentra los alimentos frescos. A continuación, se abalanza sobre el animal y lo captura (no sin esfuerzo a veces) y así el águila CREA a diario una comida abundante y disfruta de una vida de opulencia.

La vendedora o la dependienta (llevo años diseñando e impartiendo talleres a equipos de ventas en tienda, para pasar de 'despachar pasivamente' a 'vender activamente'). De manera similar a la analogía comentada, un/a ‘dependiente/a’ se sienta y espera a que alguien entre, llame, aparezca y compre algo. Quien ‘despacha’ espera minutos, horas, días, semanas… el comprador entrante, la visita de un 'paseante' aun no cliente. Espera a que la puerta se abra y el comprador ‘actúe’ desde la perspectiva de que una venta ‘recurrente’ le pondrá cada día el dinero en caja suficiente. El ‘dependiente’ espera a que el comprador diga: "Me lo llevo!" La recompensa de quien despacha o se limita a recoger una orden de compra reside en un salario mínimo, sobreviviendo en un estado de pura y dura subsistencia.

  

El vendedor o vendedora profesional sin embargo, no espera. El vendedor profesional se levanta cada mañana con auto-motivación, ilusión, optimismo, expectativas positivas hacia el Cliente.., y cuando lo encuentra vuela a su alrededor y desarrolla sus oportunidades. El vendedor o vendedora profesional ve una oportunidad oportunidad en Clientes que ni siquiera han pensado en comprar nada. Este/a profesional de ventas, a continuación ayuda al 'visitante' de la tienda o Cliente ante la posibilidad de descubrir sus problemas y les invita a exponer sus necesidades y deseos, a continuación, tras un rápido los diagnóstico de sus problemas, les propone soluciones y, a continuación resuelve esos problemas. Por lo tanto, el vendedor profesional vive una vida de éxito y que disfruta de las alegrías de la riqueza personal y `profesional que su actitud le brinda.

Ahora te pregunto ... ¿qué eres tú? 
A continuación te planteo algunas preguntas que podrías hacerte. Por supuesto, dependiendo de lo que vendes, algunas pueden no ser aplicables. Sin embargo, se honesto/a contigo mismo/a.

‘Despachas o vendes?

1. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de las perspectivas que vienen a ti, y cuántos son el resultado de tus esfuerzos de conocer al cliente y de la venta de nuevos clientes y/o 'visitantes'?

2. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de fuentes distintas a los dos principales sistemas de prospección y captación de clientes de tu empresa? (en otras palabras, ¿qué haces tú para atraer y vender a nuevos clientes?)

3. ¿Qué porcentaje del volumen de ventas es de ‘venta-cruzada o venta superior’ -cross-selling & upgrade selling- (también en otras palabras, en qué porcentaje eres capaz de aumentar la venta que el comprador ya se ha comprometido a realizar?)

Cuando la economía se desacelera y un millón de otras excusas abruman al ‘recogepedidos’ o ‘despachador’ o ‘dependienta’, el/la verdadera/a profesional de ventas siempre sabe dónde y cuándo salir y cómo llegar, para captar y generar negocio.

Por último ¿recuerdas la fábula del queso? No seas una víctima de las circunstancias, no esperes a que vuelva el queso viejo, sal al laberinto a buscar queso nuevo!

Esta es pues mi teoría y práctica de la VENTA DE SOLUCIONES EN TIENDA. Si crees que podemos ponerla en práctica en tu equipo de ventas, por favor no dudes en contactar conmigo alfonsovinuela@gmail.com y desarrollamos conjuntamente el taller que mejor se adapte a tu negocio. Gracias por compartir este post.

EL VENDEDOR QUE AL VOLVER DE VACACIONES SE CONVIRTIÓ EN UN VENDEDOR 'POP'

Volvemos en Septiembre, tras unas merecidas (y siempre cortas) vacaciones. Y nos tenemos que 'resetear' para seguir con nuestra tarea comercial. Aquellas operaciones pendientes, lo difícil de que estos días se pongan al teléfono nuestros Clientes y prospectos, las cuotas y obejtivos de ventas ... (Ojo! faltan 3 meses hábiles para cerrar el año -quienes no lo estén cerrando este mes-!)
Y si lo hacemos de la misma forma que siempre ... obtendremos los mismos resultados de siempre! Por eso os quiero explicar la historia del  VENDEDOR QUE AL VOLVER DE VACACIONES SE CONVIRTIÓ EN UN VENDEDOR 'POP' y tal vez obtengas una perspectiva diferente ... y resultados diferentes!

PREGUNTAR PARA ENTENDER ... Y ESCUCHAR PARA VENDER! (2)

El pasado Abril, en este blog y en el blog de @SageSpain, publiqué la primera entrada ‘Preguntar para entender’, donde instaba a la buena práctica de preguntar (las llaves) para abrir la mente de nuestros clientes (las puertas). Hoy (lamento el retraso, he estado inmerso en muchos otros proyectos estos últimos meses) quiero compartir la segunda parte, ya que si he hecho bien mi trabajo ‘preguntando’, deberé seguir siendo un buen profesional ‘escuchando’ las respuestas a mis preguntas.

BEST PRACTICES PARA EL VENDEDOR DE ÉXITO: PREGUNTAR PARA ENTENDER Y ESCUCHAR PARA VENDER.

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En los muchos talleres de ventas que facilito, realizamos role-plays de preguntas y escucha activa para identificar las necesidades y deseos de los clientes y así entonces, y solo entonces, poder argumentar los beneficios y ventajas de nuestra oferta a estos clientes. Es en esta fase donde se da la paradoja, incluso en vendedores/as con muchos años de experiencia, vendedores con buenos resultados y, por supuesto, vendedores de bajo rendimiento, que a pesar de entrevistarnos con clientes a diario, el vendedor en general, no sabe preguntar, que no utiliza las llaves adecuadas (las preguntas) para abrir puertas que están cerradas (la disposición compradora del cliente).

Y es que, tenemos tantas cosas que decir, tantas novedades que presentar, tantas características y prestaciones de nuestros productos y servicios y tantos descuentos y facilidades que entregar a nuestros clientes, y tan poco tiempo para explicarlo todo! …que nos precipitamos en una verborrea imparable que confunde cuando no aturde a nuestros prospectos y clientes. Y ya se sabe, si la curiosidad mató al gato (vendedor/a: no eres un gato, se curioso/a); la presuposición mata la venta(no presupongas que lo que dices interesa al cliente, pregúntale para determinar el valor que este le dará a lo que tienes que decirle) 

CÓMO ENFRENTARTE A TU 'TELEFONO FOBIA' PARA VENDER MÁS

Ya estamos a pocos días del último trimestre de 2014, cuando las ventas se han de concretar para lograr la cifra del año y ya he facilitado dos talleres de prospección y venta donde la objeción generalizada sobre poder o no poder vender se ha focalizado en el uso del teléfono para conseguir entrevistas efectivas de venta.  Y es que ahora, en el mundo actual de e-prospección, networking, marketing en redes sociales, mensajes de texto y sofisticados medios de comunicación electrónica, parece que levantar el teléfono se está convirtiendo en un arte perdido. Aunque todos sabemos que no importa cómo el futuro continúe desarrollándose, el teléfono siempre será una parte integral del éxito de ventas. El problema que he encontrado en estos últimos talleres es que a raíz de todas las nuevas vías de acercamiento, los vendedores se apresuran a creer que descolgar el teléfono, ya sea para una ‘llamada fría’ o ‘tibia’ (de seguimiento) ya no es eficaz.

PARA NO METER LA PATA, CUANDO VENDAS NI POLÍTICA, NI RELIGIÓN, NI FÚTBOL!.

Estoy facilitando un taller de desarrollo comercial a una de las principales empresas de cosmética del sector profesional. Incidimos en la Venta Consultiva, aquella que requiere dos premisas: 1) Establecer relaciones de confianza a medio y largo plazo y 2) Detectar los problemas y necesidades del Cliente desde la posición en que solo lo consigue hacer un consultor, es decir, como un médico o abogado. Lo segundo no se consigue sin antes haber creado una buena relación. Pero algunos vendedores creen aún que la relación se basa en tratar en algún momento asuntos fuera del negocio con el cliente, temas como la política, la religión e incluso el sexo. Craso error! ¿Pero qué hacer cuando es el cliente quien saca el tema?

VENTA EN TIENDA: 5 SENCILLOS CONSEJOS PARA VENDER Y FIDELIZAR EN REBAJAS

Ayer viernes 3 de Enero ya compré en rebajas. Descuentos de hasta el 50% en firmas de prestigio (si te hacías ficha de Cliente). Este domingo abrirán las tiendas, víspera de Reyes y entiendo que con más descuentos y promociones declaradas y el martes 'pistoletazo' oficial de salida de las rebajas que durarán dos meses. Un periodo para vender sí, pero que también debería servirnos para 'hacer clientes'. A continuación quiero compartir con vosotros las reflexiones que hice en mi periplo de la tarde de ayer visitando tiendas...

3 CONSEJOS PARA FIDELIZAR A TU CLIENTE TRAS LA VENTA

El viernes cené con un amigo y director de ventas de una gran empresa industrial y me comentaba –como en muchas ocasiones he oído últimamente- que en la situación actual de presupuestos reducidos (menguantes diría yo), creciente competencia, compradores más ‘sofisticados’ (exigentes en el servicio pero poco generosos en el precio) conseguir la lealtad de sus clientes es cada día más difícil: “Y es que, haciendo todo lo que quieren que hagamos por ellos, no tenemos garantizada su fidelidad” ¿Os suena?. Pero la pregunta sería: ¿Todo? ¿Qué es todo? ¿Darle al Cliente lo que espera conseguir por lo que paga?. 

Es obvio que, hoy en día, para hacer negocios y establecer una verdadera lealtad con los clientes, se necesita mucho más que un buen precio, un buen producto y un buen servicio. La fórmula: “Darle al Cliente siempre un poco más de lo que espera por el precio que paga” (Cosimo Chiesa dixit) ¿Qué hacer entonces? ¿Cómo hacerlo?  

Aquí comparto con vosotros 3 buenas prácticas que comenté con mi amigo al respecto…

COMO GESTIONAR LOS ERRORES DE TU EQUIPO DE VENTAS

Estoy facilitando estos días una labor de coaching grupal a un equipo comercial y trabajamos en el primer día una situación problemática con un cliente que no ha recibido el pedido que firmó antes de vacaciones y que necesitaba sin falta a primeros de septiembre. Ante la reclamación y enfado del cliente, por parte de la empresa todo han sido excusas, evitando asumir la responsabilidad del retraso. El responsable de ventas ha ‘protegido’ a su vendedor y ha echado balones fuera. Resultado: han perdido la importante cuenta de este cliente.

Seamos sinceros, somos humanos y cometemos errores. Además, la empresa y otras personas con las que trabajamos tienen defectos y son propensos a equivocarse de vez en cuando también. Entonces, ¿qué hacer usted cuando por nuestra causa un error tiene consecuencias y un coste en tiempo del cliente, dinero, dolores de cabeza o algo peor?

12 COMPETENCIAS PERSONALES CLAVE PARA SER MÁS EFECTIVO EN TU EXPERIENCIA CLIENTE

Una de mis misiones formativas era facilitar a diversos equipos de trabajo de una misma organización talleres de descubrimiento y desarrollo de Competencias Personales necesarias para luego potenciar sus competencias interpersonales con los Clientes y tener así mejores resultados en su Experiencia Cliente. El objetivo es que los Clientes puedan valorar dicha experiencia notablemente y por tanto convertirse en promotores de la empresa y sus productos y servicios (ver mi entrada anterior ¿Sábes cuántos Clientes te recomendarían?). En aquellos talleres podía constatar que la mayoría de las casi 200 personas con las que estaba compartiendo aquellas jornadas (misma empresa), no eran conscientes de su nivel de desarrollo de dichas competencias. ¿Porqué? Porque no se autoevaluaban con justicia, pocas veces recibían feedback al respecto o estas competencias generaban un conflicto entre sus expectativas y sus resultados. Veamos entonces cuáles son estas 12 competencias y si puede ayudarte a reconocerlas en ti (en su virtud o en su defecto).

VENTA EN TIENDA: NO INTENTES VENDER PRODUCTOS ¡VENDE 'SERVUCTOS'!

En plena campaña de Navidad -y estamos a domingo 16 con todo abierto- escucho comentarios de que las ventas no van tan bien como se quisiera. Por mi experiencia en estos días (me tomo mis compras como trabajo de campo poniendo a prueba la paciencia de quienes me acompañan) estoy viendo el muchas veces inútil esfuerzo de quienes relatan de 'pe a pa' las características de productos y no los beneficios que éstas aportan a sus clientes.

Y no se trata solo de conocer sus características, sino también los beneficios para el cliente, el ‘valor’ para él de estas características, teniendo en cuenta que no todos los clientes responden a las mismas necesidades y deseos cuando adquieren el mismo producto (lo explico en detalle en mi libro 'Vender desde el Corazón’). 

     Este conocimiento será necesario porque:

• Conocer el producto da confianza y ésta será necesaria para romper la barrera psicológica del miedo del cliente, pues necesita estar seguro de que lo que va a comprar es lo que necesita.

• Es uno de los aspectos fundamentales para generar el entusiasmo necesario y por tanto, cerrar el trato con el cliente.

• Proporciona valor y seguridad: “el único vendedor que evita las preguntas, es el que ignora las respuestas”

• Además de proporcionar satisfacción y seguridad, ayuda a rebatir las objeciones del cliente.

No percibo siempre este conocimiento previo en estos días, tal vez las expectativas y la situación colapsa las habilidades de l@s vendedor@s, pero hay que dedicar mucho tiempo a la preparación de la venta y es necesaria una preparación técnica y de marketing (necesidades y deseos), tener un dominio sobre los productos/servicios que ofrecemos y no limitarse a los básicos, hay otros que pueden ser también estratégicos para según que cliente.

Además es tan importante la forma en que se vende como haber ajustado beneficios y soluciones a las necesidades y problemas de los clientes. Dotar a la presentación de valor añadido, que la venta sea un servicio al cliente y así, convertir a los productos que intentamos vender en 'servuctos' que sí vendemos para hacer cada día más client@s y más satisfech@s. ¿Lo Harás?

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¿PORQUÉ NO HAS VENDIDO EN ESTE PUENTE? 8 EXPERIENCIAS-CONSEJO

Estos primeros días de ventas en Campaña de Navidad, he recorrido varios centros comerciales y visitado algunas tiendas. Me proponía comprar solo en aquellas que me supieran vender y no hacerlo en las que yo tuviese que hacer el esfuerzo de comprar; ya sabes, buscar, pedir, intentar comprender el producto y comprar a pesar de un cuando menos indiferente trato por parte del/de la ‘dependiente’.
Y claro, esta mañana en la radio escuchas a responsables de asociaciones de comerciantes o de estas mismas tiendas y dicen: “Es la crisis”, “La gente estos días sale a mirar y comprarán luego”, “Mucha gente va a pasear y curiosear sin intención de comprar”, “No hay dinero”.

Para ayudar a evitar esta situación, compartiré mis experiencias y 8 consejos para ello:

1.   Aunque haya muchos posibles clientes, recíbeme como si fuese importante para ti. He entrado en tiendas donde ni me han saludado y en algún caso he visto caras de fastidio al entrar un cliente más.

2.   Cuando te pregunte algo por favor escúchame mirándome a la cara. Se que muchas personas pueden hacer varias cosas a la vez, yo no y en la mayoría de tiendas cuando he preguntado por algún producto o precio me han contestado sin ni siquiera mirarme mientras arreglaban algo en la tienda o se giraban hacia otra persona!

3.   Haz un esfuerzo para comprenderme antes de intentar que yo te comprenda. Cuando he conseguido la atención de algún/a vendedor/a éstos me han apabullado explicándome cosas que no tenían que ver con mis necesidades previamente explicadas ¿me habían escuchado? ¿me habían  comprendido? Creo que no pues en ningún caso me dieron feedback al respecto.

 

4.   Cuando me des el precio de algún producto añádele valor para justificar ese precio. Si he conseguido información esta ha sido puramente a base de datos, generalmente la cifra del precio, sin ayudarme a entender porqué tenía ese precio, por lo que he tenido que ser yo quien ha preguntado el porqué de la diferencia de precio entre algunos artículos muy parecidos (y en algunos casos no o sabían!)

5.   Fórmate en conocimiento del producto, características, beneficios, ventajas… Relacionado con el punto anterior, no he comprado cosas que, a pesar de gustarme, no he entendido el porqué de sus beneficios (para mi, para la persona a quien se lo iba a regalar…), ni sus ventajas sobre otros productos similares…que he comprado en otra tienda!

6.   Una vez haya decidido comprar algo, no me preguntes ¿alguna cosita más? He comprado un mantel y no me han ofrecido servilletas o algún complemento a juego. He comprado libros y no me han ofrecido otros títulos de temática o autores parecidos. He comprado turrón y no me han ofrecido el vino para acompañar. He comprado una colonia y no me han ofrecido el kit que había al lado con su desodorante y su crema a un precio ventajoso… etc.

7.   Si no encuentro algo en tu tienda, ayúdame a encontrar algo parecido o dame indicaciones de dónde podría encontrarlo. “No tenemos”, “Se ha acabado”, “No sabemos cuando nos enviarán de nuevo”, “Se ha vendido mucho, ya no hay” y el colmo: “Lo siento mucho, si hubiese venido antes…” Son frases que he oído en varias tiendas, nadie me ha ofrecido una alternativa y ni siquiera me han preguntado porqué quería tal o cual producto (sabiéndolo podían haber intentado cubrir la misma necesidad), estaban muy ocupad@s esperando darle la misma excusa al próximo cliente…

8.   Mientras pago, me entregas al producto y te despides de mi hasta una próxima vez, aprovecha para mirarme de nuevo a la cara y deséame un buen día. Como ya había comprado ¿todo lo que podía haber comprado? En caja cogen mi Visa y mi DNI, mirar que el nombre coincida (yo podría ser otro pues no me miran) y me dan el paquete o la bolsa mientras dicen mirando a la cola: “¿Quién va ahora?”.

Esperaba que se cubrieran estos 8 puntos 'como mínimo', un/a buen/a vendedor/a lo hace para crear una buena experiencia de compra, pero estos días ‘de puente’ en las tiendas estaban tod@s muy ajetread@s, tal vez por eso más del 90% de la gente salía de las tiendas sin haber comprado  (lo conté en varias tiendas fijándome en las bolsas que llevaban -cuando llevaban-). 

PD: Tampoco quisiera ser injusto y no nombrar a las tiendas donde sí lo han hecho bien (en mi caso): Camper, Zara, Art Montfalcón, Desigual y FNAC (¿tal vez porque invierten en formación de sus equipos comerciales?)

AHORA ES TU TURNO: Si no quieres seguir perdiendo oportunidades de venta, pre-inscríbete en las jornadas de venta en tienda que organizaré en Febrero 2013 en Barcelona, Valencia y Madrid. Puedes contactarme en amvinuela@formactiva.es

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SI SABES COMO ACABAR, TENDRÁS ÉXITO EN TUS 'LLAMADAS A PUERTA FRÍA'

Tras 6 días facilitando un curso de prospección y venta de visitas al teléfono a una de las primeras agencias brooker de seguros y, fruto de esta experiencia, quisiera compartir algunos de los trucos, consejos y tretas sobre cómo hacer una llamada a puerta fría. Por supuesto, la mayoría de estas ideas suelen centrarse en cómo empezar la llamada, lo que tiene sentido ya que si no se inicia la llamada correctamente, se acabó. Sin embargo, lo que mucha gente no contempla es cómo poner fin a esa llamada fría.

El fin es el principio

La forma en que terminamos la llamada es tan importante y a veces más, que la forma en que empezamos. Si tu objetivo era establecer una cita, y así lo hiciste, lo que haces y dices cuando se termina la llamada puede ser la diferencia en si se cumple la cita o el prospecto la cancela (o no se presenta).

Si has cerrado una venta real al teléfono, tu ‘táctica de finalización’, será aún más crítica. A continuación hay tres consejos de gran alcance para poner fin a la llamada que te ayudarán a realizar y materializar lo que has trabajado tan duro durante esa llamada.

1. Resumir y Confirmar

Después de haber concertado correctamente la entrevista o cerrado la venta, hay que resumir de manera concreta y confirmarlo. Sé que suena como ‘automático’, repetitivo y ese es el problema. La mayoría de l@s vendedor@s lo dan todo por hecho y esto es un error.

Aunque hayas mencionado el producto, sus beneficios, su precio... por lo menos diez veces, o hayas hablado de la entrevista en varias ocasiones durante la llamada, tienes que hacerlo de nuevo!

"Una vez más, Sr. Martos, le agradezco su tiempo y esperamos poder reunirnos con ustedes la próxima semana. Permítame que vuelva a comprobarlo una vez más: Quedamos en su oficina, en la calle Industria 24, el martes12 a las 3 de la tarde, ¿es así?"

2. Dejar un ‘back-up’ de refuerzo

Recuerda, la gente toma más decisiones de compra basadas en la emoción y luego justifican o hacen el 'back-up' de esas decisiones con lógica. En el teléfono, cuando el prospecto se ha comprometido a comprar o ha aceptado la entrevista, él o ella han tomado una decisión de compra, incluso si se trata de ‘comprar’ la visita (recuerda: en el primer contacto al teléfono, ‘vende la entrevista, no el producto’). Entonces debes reforzar al prospecto para ayudarle a justificar o respaldar su decisión después de colgar el teléfono.

"Quiero reiterar simplemente, Sr. López, que durante nuestra entrevista de la próxima semana, le voy a mostrar exactamente cómo obtener una ligera ventaja sobre su competencia en Internet y dejarle  algo de información muy valiosa. La reunión será de gran utilidad para usted, independientemente de si decide hacer negocios con nosotros o no ... "

3. Espera a que el prospecto cuelgue primero

Por último, después de las bromas de buen día, esperar y dejar al cliente o prospecto la posibilidad de colgar el teléfono en primer lugar. No querrás que la última cosa que el cliente o posible cliente escuche sea un teléfono que se cuelga de golpe. Además, es muy fácil –a todos nos ha pasado- que al colgar lo hagamos mientras la otra persona comienza a decir algo o hacer una última pregunta. Además, para que no parezca que tenías prisa en colgar el teléfono, baja entonces la velocidad.

1. Confirmar y resumir, 2. Dejar un ‘back-up’ de refuerzo y 3. Colgar el último, son algunos de los –espero útiles- consejos para finalizar la llamada telefónica!

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¿TIENES SUPERSTICIONES QUE TE IMPIDEN VENDER?

Tras impartir estas dos últimas semanas seis talleres de 'Venta en Tienda', l@s participantes cuyo talento he gestionado me han manifestado algunas creencias limitantes que hemos trabajado convenientemente. Pero cuando algunas de estas creencias son supersticiones... hay que trabajarlas a fondo ya que mientras hay quien tira sal sobre su hombro o se santigua cuando pasa un gato negro por delante suyo, hay quien incluso tiene supersticiones de ventas que limitan sus resultados.

Las experiencias negativas con ciertos tipos de clientes/prospectos o situaciones anteriores pueden hacer preconcebir resultados negativos en situaciones similares.

Por el contrario, las experiencias muy positivas pueden hacer que inicies un proceso de pensamiento negativo cuando esas mismas condiciones positivas no están presentes. El resultado es una mentalidad limitante que te puede costar un montón de ventas.

Aquí te expongo tres de esos bloqueos mentales que debes evitar:

1. El ritual pre-venta

La realización de ejercicios de rutina para obtener un modo de pensar correcto es una buena práctica. Sin embargo, tú no puedes dejar que esta rutina se convierta en un ritual que si por alguna razón no puedes terminar, te desconcentre en la venta.

Si sientes que has entrado en la interacción de ventas sin realizar tu rutina, te puedes sentir mal preparad@, insegur@ o temeros@. Ten cuidado en no permitir que cualquier conjunto de rutinas de pre-venta se conviertan en fundamentales para vender.

2. El traje especial o complemento ‘fetiche’

La mayoría de nosotros tenemos un atuendo especial, un traje, corbata, blusa o lo que sea, que nos hace sentir muy bien. Mientras no haya obsesión en ello, es fácil que llevándolo sintamos que vamos a cerrar más ventas, o que las cerraremos más grandes, o que tendremos más éxito, cuando llevamos un traje o complemento determinado. Cuando esto sucede, se tiende a sentirse menos eficaz cuando llevamos otras prendas. Esta superstición te pude entonces salir muy cara.

3. Sexo y edad

Esta es una situación difícil, ya que muchas veces el miedo es real. Si tú sientes que tienes problemas con l@s clientes de una cierta edad o sexo, es posible que tengas problemas para comunicarte con ese tipo de personas. Sin embargo, por lo general es una simple fobia (que se puede curar fácilmente con PNL (ver video).

En las dos últimas grandes ventas que perdiste, tal vez el prospecto era un hombre de cierta edad. ¿Cuándo acudes a vender al siguiente cliente y te encuentras con un hombre mayor, reaparece ese temor y ello merma tu confianza.? ¿Tienes miedo de que éste terminará como los demás y no harás la venta?. Una vez que esta sensación se materializa, tu entrevista de ventas se convierte en una auto-cumplida profecía.

La venta es una actividad altamente subjetiva. Ten cuidado de no someter tu mente a temores infundados.

Si deseas realizar una jornada de refuerzo comercial de tu equipo con herramientas de Programación Neurolingüística (PNL) contacta conmigo en amvinuela@formactiva.es o llamando al 670 350 920

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¿EN MANOS DE QUIEN DEJARÁS TUS VENTAS DE FINAL DE AÑO?

Se acercan las ventas críticas del último trimestre del año. En pocas semanas nos jugaremos el ser o no ser de nuestro negocio en retail en 2012. ¿Podemos dejar entonces nuestras ventas en manos de nuestros posibles compradores? ¿O si quiera en manos de las competencias acomodadas, oxidadas o por desarrollar de nuestros vendedores? ¿Serán el azar y la buena voluntad factores de éxito? ¿O deberíamos reforzar los recursos de nuestros colaboradores a la hora de cerrar más ventas? Por mi experiencia, estoy firmemente convencido de esto último. Y para ello he preparado

'3 TALLERES DE CIERRE DE VENTAS EN TIENDA'

en Barcelona los próximos días 23, 24 y 25 de Octubre. Puedes elegir la jornada que mejor se adapte a tu equipo de ventas, o que participen por turnos durante las 3 sesiones. Los talleres se desarrollarán de 10 a 14 y de 15 a 19 horas. 

QUÉ HAREMOS: 

DÓNDE LO HAREMOS:

En las aulas de ESEC en la calle Trafalgar de Barcelona, donde soy profesor de marketing desde 2008 y cuyas instalaciones, cómodas y amplias, nos permitirán trabajar los role-playing y la formación práctica que facilitaremos. También podremos tomar un café o un refresco en los descansos, y en la zona hay muchas opciones para comer algo bueno, rápido y a buen precio. Puedes ver su situación en el enlace adjunto 

¿QUÉ ME CUESTA INSCRIBIRME?:

En realidad lo que te costaría sería NO inscribirte, ya que hacerlo tiene un precio de solo 99,00 € por participante incluyendo material didáctico y coffee-break, con lo que tu valor comercial y tus posibilidades de cerrar ventas incrementarán mucho más allá del precio que estarías pagando. Y en el caso de no reforzar a tus colaboradores... ¿Puedes calcular el coste en ventas no realizadas por cada vendedor en la próxima campaña? ¿Tu empresa, se lo puede permitir?. Te puedo garantizar que en los talleres reduciremos esa incertidumbre al máximo!

También podemos realizar talleres exclusivos para una sola empresa: consulta descuentos y, en su caso, bonificaciones para empresas y con la posibilidad de realizar talleres in-company (en el lugar que desees y en las fechas que acordemos).

INSCRIPCIONES:

Antes del 15 de Octubre en amvinuela@formactiva.es o llamando al 670 350 920 
Grupos limitados a 12 participantes por jornada y en orden de inscripción. Y si te inscribes antes del 5 de Octubre, tendrás un ejemplar de mi libro 'Vender desde el corazón' de regalo.

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