Tras 6 días facilitando un curso de prospección y venta de visitas al teléfono a una de las primeras agencias brooker de seguros y, fruto de esta experiencia, quisiera compartir algunos de los trucos,
consejos y tretas sobre cómo hacer una llamada a puerta fría. Por supuesto, la mayoría
de estas ideas suelen centrarse en cómo empezar la llamada, lo que tiene sentido ya
que si no se inicia la llamada correctamente, se acabó. Sin embargo, lo que
mucha gente no contempla es cómo poner fin a esa llamada fría.
El fin es el principio
La forma en que terminamos
la llamada es tan importante y a veces más, que la forma en que empezamos. Si tu
objetivo era establecer una cita, y así lo hiciste, lo que haces y dices cuando
se termina la llamada puede ser la diferencia en si se cumple la cita o el
prospecto la cancela (o no se presenta).
Si has cerrado una venta
real al teléfono, tu ‘táctica de finalización’, será aún más crítica. A
continuación hay tres consejos de gran alcance para poner fin a la llamada que te
ayudarán a realizar y materializar lo que has trabajado tan duro durante esa
llamada.
1. Resumir y Confirmar
Después de haber concertado
correctamente la entrevista o cerrado la venta, hay que resumir de manera
concreta y confirmarlo. Sé que suena como ‘automático’, repetitivo y ese es el
problema. La mayoría de l@s vendedor@s lo dan todo por hecho y esto es un error.
Aunque hayas mencionado el
producto, sus beneficios, su precio... por lo menos diez veces, o hayas hablado
de la entrevista en varias ocasiones durante la llamada, tienes que hacerlo de
nuevo!
"Una vez más, Sr. Martos, le agradezco su tiempo
y esperamos poder reunirnos con ustedes la próxima semana. Permítame que vuelva
a comprobarlo una vez más: Quedamos en su oficina, en la calle Industria 24, el
martes12 a las 3 de la tarde, ¿es así?"
2. Dejar un ‘back-up’ de refuerzo
Recuerda, la gente toma más
decisiones de compra basadas en la emoción y luego justifican o hacen el 'back-up' de esas decisiones con lógica. En el teléfono, cuando el
prospecto se ha comprometido a comprar o ha aceptado la entrevista, él o ella han
tomado una decisión de compra, incluso si se trata de ‘comprar’ la visita (recuerda: en el primer contacto al
teléfono, ‘vende la entrevista, no el producto’). Entonces debes reforzar al
prospecto para ayudarle a justificar o respaldar su
decisión después de colgar el teléfono.
"Quiero reiterar simplemente, Sr. López, que
durante nuestra entrevista de la próxima semana, le voy a mostrar exactamente
cómo obtener una ligera ventaja sobre su competencia en Internet y dejarle algo de información muy valiosa. La reunión
será de gran utilidad para usted, independientemente de si decide hacer
negocios con nosotros o no ... "
3. Espera a que el prospecto cuelgue primero
Por último, después de las
bromas de buen día, esperar y dejar al cliente o prospecto la posibilidad de
colgar el teléfono en primer lugar. No querrás que la última cosa que el
cliente o posible cliente escuche sea un teléfono que se cuelga de golpe.
Además, es muy fácil –a todos nos ha pasado- que al colgar lo hagamos mientras
la otra persona comienza a decir algo o hacer una última pregunta. Además, para
que no parezca que tenías prisa en colgar el teléfono, baja entonces la
velocidad.
1. Confirmar y resumir, 2. Dejar un ‘back-up’ de refuerzo
y 3. Colgar el último, son algunos
de los –espero útiles- consejos para finalizar la llamada telefónica!
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