LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA PROSPECCIÓN

Ya estamos en 2016 y con nuestros objetivos de ventas en el punto kilométrico 0. Gran reto, grandes ilusiones y un importante esfuerzo por delante. Tenemos algunas operaciones pendientes de meses anteriores, clientes fieles a quienes seguiremos vendiendo y otros clientes que ya no estarán ahí para comprarnos. Hay que acudir necesariamente a la prospección, de nuevos clientes, de nuevas cuentas, de nuevos 'problemas'. Como estoy seguro de que eres un/a vendedor/a extraordinario/a y que tienes tu 'Plan Estratégico de Ventas 2016' en marcha desde hace semanas, en este post tan solo voy a recordarte 10 sencillos mandamientos para realizar una prospección efectiva y así aumentar considerablemente tus oportunidades de venta en 2016.

BEST PRACTICES PARA EL VENDEDOR DE ÉXITO: PREGUNTAR PARA ENTENDER Y ESCUCHAR PARA VENDER.

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En los muchos talleres de ventas que facilito, realizamos role-plays de preguntas y escucha activa para identificar las necesidades y deseos de los clientes y así entonces, y solo entonces, poder argumentar los beneficios y ventajas de nuestra oferta a estos clientes. Es en esta fase donde se da la paradoja, incluso en vendedores/as con muchos años de experiencia, vendedores con buenos resultados y, por supuesto, vendedores de bajo rendimiento, que a pesar de entrevistarnos con clientes a diario, el vendedor en general, no sabe preguntar, que no utiliza las llaves adecuadas (las preguntas) para abrir puertas que están cerradas (la disposición compradora del cliente).

Y es que, tenemos tantas cosas que decir, tantas novedades que presentar, tantas características y prestaciones de nuestros productos y servicios y tantos descuentos y facilidades que entregar a nuestros clientes, y tan poco tiempo para explicarlo todo! …que nos precipitamos en una verborrea imparable que confunde cuando no aturde a nuestros prospectos y clientes. Y ya se sabe, si la curiosidad mató al gato (vendedor/a: no eres un gato, se curioso/a); la presuposición mata la venta(no presupongas que lo que dices interesa al cliente, pregúntale para determinar el valor que este le dará a lo que tienes que decirle) 

COMO EVITAR QUE TE CANCELEN ENTREVISTAS DE VENTA

Hoy he recibido un correo de un amigo vendedor: “después de semanas trabajando para conseguir una entrevista con el decisor de compra de una importante empresa, ayer tenía que entrevistarme con esta persona en sus oficinas a media mañana. Llamé a primera hora y no le pude localizar para confirmar y recordarle mi visita, en su oficina me dijeron que no estaba pero que si tenía una cita con él, podía ir pues el Sr. X estaría a punto de llegar. Me desplacé por carretera hasta la fábrica de este prospecto, con un trayecto de una hora asumiendo gustoso la inversión que suponía de tiempo, gasolina y peajes, pues una posible venta a esta empresa lo valía sobradamente. Mi sorpresa fue mayúscula cuando, al llegar, en recepción me dijeron que disculpara pero el Sr. X no se había acordado de la cita y que, sintiéndolo mucho, estaba en una larga reunión y cancelaban mi entrevista” ¿Te suena esta situación? ¿La has vivido alguna vez? ¿Qué hacer para evitarlo? 

UNA EXCELENTE PRESENTACIÓN ES EL RESULTADO DE MUCHAS HORAS DE PRÁCTICA (posted on 3 de Feb, 2013)

Estoy preparando material para un curso de Presentaciones Eficaces para equipos de alto rendimiento de una multinacional del sector servicios y tecnología. Y releyendo este material, constato que una gran presentación de ventas no se da por accidente. Aunque una entrevista o negociación de ventas a nivel de expertos profesionales puede hacer que una presentación parezca una conversación informal, que surge de forma espontánea, no quiere decir que en realidad sea una conversación casual, ni que no se haya planeado con anterioridad.

CONSEGUIRÁS REALIZAR PRESENTACIONES EFICACES SOLO A TRAVÉS DE LA PRÁCTICA

Estoy preparando material para un curso de Presentaciones Eficaces apara un equipo de alto rendimiento de una multinacional del sector servicios y tecnología. Y releyendo este material, constato que una gran presentación de ventas no se da por accidente. Aunque una entrevista o negociación de ventas a nivel de expertos profesionales puede hacer que una presentación parezca una conversación casual, que surge de forma espontánea, no quiere decir que en realidad sea una conversación casual, que no se haya planeado con anterioridad.

De hecho, siguiendo con mi entrada anterior y a raíz de los comentarios efectuados (no me los enviéis a mi correo, por favor escribirlos en el post y así los verá y ayudaréis a todo aquel que entra en el blog!) he podido entender que una gran presentación de ventas es muy parecida a un buen swing de golf. No te preocupes, si no sabes de golf (yo se que lo que no se del juego), estoy seguro de que vas a entender la siguiente analogía:

 Parece fácil

Un golfista profesional puede hacer que golpear una pelota de golf parezca fácil. Severiano Ballesteros se concentraba, cogía un palo de golf y golpeaba la bola 200 metros, iba directamente hacia el Green y terminaba muy cerca de la banderita. Guai!.

Para el ser humano medio, en especial aquellos no familiarizados con el juego del golf, la respuesta es: "¿Y qué hay de especial en eso?" Y es comprensible. ‘Seve’ hizo que pareciera fácil.

El hecho, sin embargo, es que lo que hizo fue el resultado de practicar ese mismo swing, en la misma situación una y otra vez, no cientos, sino miles o decenas de miles de veces.

Ese swing que parecía tan fácil, es el resultado de toda una vida de entrenar los músculos exactos para golpear la pelota de esa manera. Esa oscilación simple, de apariencia fácil de golf es el resultado de miles de horas de estudio incesante, incontables horas de acondicionamiento físico y decenas de años de ensayos repetitivos, de investigación científica y de una intensa adaptación mental, emocional y psicológica del ser humano a esta práctica.

Parece fácil, pero en realidad es un increíblemente sofisticado, muy complejo, bien planeado y armónicamente orquestado desempeño.

La interacción de ventas

Pregúntate a ti mismo, ¿Cuál es su interacción de ventas? ¿Es una competencia o habilidad entrenada? ¿Es el resultado de incontables horas de práctica y estudio? ¿Es algo especial en tu presentación de ventas que ya dominas y puedes realizar? ¿O es sólo una bola que lanzaste a bulto, por lo que sólo cuando si por casualidad se acerca al hoyo tienes posibilidades de meterla?

Una gran presentación de ventas debe parecer una conversación sencilla y espontánea. Sin embargo, lo que realmente debe ser es un plan muy sofisticado, controlado y ejecutado por un jugador maestro!

Descárgate el libro

 Y pregúntate también …

¿Cuánto tiempo inviertes realmente en aprender, practicar y perfeccionar tu oficio? ¿Qué vas a hacer este mismo fin de semana en relación a tu aprendizaje y perfeccionamiento? ¿Qué pondrás en práctica el próximo lunes con tus clientes?

Felices ventas en 2013!
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¿CUÁNTO QUIERES VENDER EN 2013?¿HACIENDO QUÉ?

Ya han pasado los Reyes Magos y nos han dejado muy buenos propósitos para empezar el año de verdad. Tenemos por delante una cifra de ventas que debemos y podemos conseguir a final del ejercicio sí, pero también mes a mes, semana a semana y día a día. Y tú... ¿qué vas a hacer para lograrlo? ¿Las mismas cosas que el año pasado? 
 
Si es así, en cualquier caso puedes tener la sorpresa de no conseguirlo porque si...

a) te fue bien el año pasado, este año no será igual y lo que hiciste puede no darte el mismo resultado según el nuevos escenario las novedades que te puedas encontrar o... 
b) no te fue tan bien el año pasado y tal vez creas que haciendo lo mismo pero con más intensidad... (más llamadas, más visitas, más horas de trabajo...) lo conseguirás, pero tal vez los resultados vendrán porque cambies en tu forma de llamar, en tu preparación de las visitas, en añadir valor a tus horas de trabajo...

Aquí te dejo 3 claves (las más críticas para el cambio de las 13 que he desarrollado para ser más efectivos en 2013) que espero te permitan modificar tus acciones comerciales hacia mejores resultados:


1.   MIRA POR TU RETROVISOR. Una sola vez y a modo de resumen. Repasa tus resultados de 2012 (no hay éxitos ni fracasos, tan solo resultados) ¿De qué estás más orgulloso/a? ¿Qué es lo que hiciste para conseguirlo? ¿De qué no lo estás? ¿Qué hiciste o no hiciste para que pasara? ¿Qué obstáculos tuviste? ¿Cómo los superaste, o no?
 
2.   PROYÉCTATE. Proyecta a futuro las buenas prácticas que te han dado los mejores resultados y olvídate de tus errores, sí, son un lastre, no te preocupes por tropezar dos veces en la misma piedra, tu cerebro inconsciente se ocupará de protegerte de ello. Y tampoco te lastres con tus buenos resultados, piensa que el escenario cambia constantemente.
 
3.   TEN VISIÓN. ‘No hay viento favorable para el marinero que no sabe a que puerto se dirige’ dijo Séneca. En primer lugar marca tus objetivos personales, profesionales, relacionales y económicos que pretendes alcanzar a final de año. Resúmelos en imágenes i colócalas en tu pared, tu ordenador, tu mente. Acude a visitarlas a menudo.
 
4.   ACTÚA EN CONSECUENCIA. No se trata de la ‘Ley de la Atracción’, no por mucho visionar llegarán las cosas. Sí se trata en cambio de la ‘Ley de la Acción’, hacer cosas que nos lleven paso a paso a nuestro objetivo o visión.
 
5.   DEFINE TUS VALORES. Si no los tienes definidos o revísalos si los tienes. Define tu línea de acción: ¿con qué valores vas a trabajar en 2013? ¿esfuerzo? ¿trabajo en equipo? ¿honestidad? ¿Satisfacción del cliente? ¿innovación?... los que sean, pero tenlo claro y ante la duda sabrás siempre lo que está bien y lo que está mal. Y escríbelos, tenerlo en la cabeza ocupa memoria RAM para pensar y no te ayuda a concretar. 

SI DESEAS GESTIONAR EL CAMBIO DE ACTITUDES, ACCIONES Y RESULTADOS EN TU EQUIPO COMERCIAL Y LOGRAR MÁS Y MEJORES VENTAS EN 2013, CONTACTA CONMIGO Y ORGANIZAREMOS UN TALLER CON TU EQUIPO COMERCIAL PARA CONSEGUIRLO.

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EMPIEZA 2013 CON BUENAS LLAMADAS DE PROSPECCIÓN DE NEGOCIO

Empieza 2013 y en muchos casos es el momento de renovar contratos de servicios con nuestros clientes y/o de conseguir nuevos clientes para que adquieran estos contratos y servicios. Pero he compartido talleres de venta con muchos vendedores que están confundidos, frustrados o derrotados haciendo frente a lo que consideran una objeción casi insuperable:

"Lo siento, pero estoy muy contento con mi actual proveedor. Hemos estado haciendo negocios con ellos durante muchos años y no hay razón para cambiar ... "

Esta posición infunde terror en la mayoría de los vendedores y muchos me piden consejo sobre la manera de superar esta objeción. El problema es que esto no es una objeción. Es una cuestión de hecho, y es para desesperarse.

Esperando a que les llames

Mi pregunta es (o son): cuando se llama a un cliente potencial, ¿Con qué situación esperas encontrarte? ¿La de qué no tenga proveedor? ¿De verdad crees que el cliente se sienta cada mañana ante el teléfono esperando a que le llames para ofrecerle soluciones a sus problemas?

Es obvio que la posible empresa ya está haciendo negocios con uno de tus competidores. Ahora, es posible que quien toma las decisiones no esté completamente satisfecho con ese proveedor actual, por lo que seguro que desearía hacer algo al respecto (y si no lo hace es por la pereza o coste psicológico que tiene un cambio de proveedor generalmente).

Sentido común

Por supuesto, si los potenciales clientes están contentos con su actual proveedor esto no es una objeción. Por lo tanto, no te lo tomes como una objeción y sigue adelante. En lugar de tratar de argumentar el hecho de que tal vez tú serías un mejor proveedor, retoma el proceso de venta, ya que debes avanzar ... de un solo paso a la vez!.

Me alegra saber que…

No discutas la cuestión. En cambio, demuestra tu conformidad e incluso felicita al prospecto y hazles saber el motivo de tu contacto en esta etapa del proceso de venta. Por ejemplo:

Prospecto: "Bueno, yo estoy muy contento con nuestra empresa actual. Llevamos trabajando con ellos unos diez años y estamos muy satisfechos. "

Vendedor/a: "Fantástico! Me alegra oír eso Sr. García. Quisiera pensar que, puesto que ustedes llevan haciendo negocios con XYZ durante todos estos años, están en realidad muy satisfechos. También estoy seguro de que ellos se lo han merecido. Sr. García, yo no le pido que me de usted su negocio, pues aún no sabe si me lo merezco. Todo lo que le estoy pidiendo es que me permita darle una valiosa información sobre los nuevos avances en nuestro sector a través de una rápida entrevista de no más de 20 minutos. Quizá con el tiempo, podría ser capaz también de merecer su confianza, pero mientras tanto, estoy seguro de que la información será beneficiosa para ustedes ... "

Lo opuesto

La situación es exactamente la contrario de lo que mucha gente hace en ventas: Temen al prospecto que está contento con su proveedor habitual y lo consideran una objeción, entonces se escabullen con vagas promesas de ir llamando más adelante… uff!

Felices ventas en 2013!

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DISCULPATE POR NO SER UN BUEN VENDEDOR ... Y CIERRA LA VENTA!

Estoy redescubriendo muchos conceptos en los talleres de Cierre de Ventas que estoy facilitando este Septiembre en Barcelona, Bilbao (hechos) y en Madrid y Sevilla (próxima semana). En total serán más de 8 grupos con más de 100 expertos profesionales de la venta que quieren refrescar conceptos y ser más efectivos en el cierre de la venta.

En primer lugar, quiero que se entienda la filosofía de este concepto que ha ido formándose en los talleres. Cuando lo hagas y no cierres la venta, lo cierto es que habrás fallado. Es lo siguiente (lo trato también en mi libro ‘Vender desde el Corazón’: Creer firmemente que el prospecto/cliente estará mejor después de comprarte y que, si no lo hace, estará peor.

Tu prospecto va a sufrir, pagar más, perder más, ahorrar menos, o en algunos casos, pagará el coste de no comprar tu producto o servicio y será TU culpa. No les ayudaste a ver y entender que ellos realmente necesitan lo que tú les ofreces. Cuando no se cierre la venta, si tu única preocupación es que has perdido una comisión, o no llegarás a la cifra que te pide tu director, es que no has ‘sentido la venta’ realmente. Debes notar un cierto remordimiento, no sólo para ti, sino también para tu cliente potencial.

Así que en realidad, deberías disculparse por tus pobres habilidades en ventas. Sin embargo, se podría hacer de la siguiente manera y, tal vez entonces, harás que muchas de esas ventas se realicen en el último minuto!

Por favor, perdóneme por ser un/a vendedor/a inepto/a

(lo que sigue, como siempre, no es más que un ejemplo genérico de la idea y no un guión)

Prospecto: "Lo siento. Pero como he dicho, le tengo que decir que no. Su producto está muy bien, pero no puedo comprarlo en este momento ".

Vendedor/a: "No Sr. Martínez. Yo soy quien lo siente. Me disculpo ante usted."

Prospecto: "¿Por qué? Vd. no tiene nada que lamentar".

Vendedor/a: "Oh, sí lo hago. Por lo que se ve, no he sido capaz de demostrar lo mucho que realmente necesitan nuestro XYZ."

Prospecto: "No, veo que lo necesito. Como he dicho, es un gran sistema, es sólo cuestión de dinero en este momento ... "

Vendedor/a: "Ya, entonces no he sido lo bastante convincente para demostrarle el mucho dinero que podría ahorrar con esta solución XYZ cada año. No lo ha visto ¿verdad?.”

Prospecto: "Ah, sí, ya veo que me va a ahorrar un montón de dinero, pero ahora no puedo comprarlo".

Vendedor/a: "Bueno, entonces no he sido lo suficiente claro al explicarle que los beneficios del XYZ harán que se pague por sí mismo en poco tiempo."

Prospecto: “Sí, lo entendí, usted hizo su trabajo ..."

Aceptar las disculpas o explicar de nuevo

Como se puede ver, con este enfoque, el prospecto tiene que argumentar, ya sea con su disculpa, en cuyo caso se le eliminan todas las objeciones. O el prospecto puede aceptar tus disculpas, en cuyo caso se le puede preguntar exactamente donde tno fuiste lo suficientemente claro en tu argumentación de ventas. Pongo un ejemplo ...

Vendedor/a: "Le pido disculpas por no haber sido suficientemente claro/a para demostrarle exactamente cómo el software de gestión XYZ le ahorrará miles de euros en costes en su almacén".

Prospecto: "No, tranquilo eso está entendido. Simplemente es que ahora no tenemos presupuesto suficiente para la operación... "

BINGO!

Una vez que has encontrado en que te quedaste corto/a en tu interacción de ventas, puedes tratar de volver y arreglarlo.

Vendedor/a: "Sabe, creo que tiene razón, Sr. Martínez. Eso es lo que me perdí. Deme un minuto más, y permítame que le demuestre exactamente cómo nuestro sistema ayuda a reducir sus costos actuales y por un poco más de presupuesto, usted recuperará su inversión mucho antes".

Por supuesto que no vas a salvar cada venta, pero sí que podrás recuperar y cerrar algunas que pensabas que estaban perdidas!

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UNA FRASE PARA EMPEZAR EL CIERRE DE VENTAS

Ha pasado más de un mes de mi última entrada sobre cierre de ventas (Persistencia vs Acoso) y todavía recibo muchas preguntas sobre qué decir o cómo hacer la transición a partir de la presentación de ventas con el cierre de estas ventas. Las preguntas sobre cuándo empezar a cerrar, así como exactamente cómo iniciar el proceso de cierre todavía llegan a mi bandeja de entrada.

En mi opinión, creo que no hay transición, y de hecho, toda la interacción de ventas es un esfuerzo de cierre continuo, que permite perfectamente pasar de una etapa del proceso de ventas a otro. Sin embargo, para muchas personas de ventas, todavía hay un incómodo momento entre la presentación de la oferta y pedir la orden.

Así pues, aquí apunto una idea breve y rápida, pero muy potente para ayudarte a conseguir ‘el salto’ a través de este ‘enorme abismo’. Una frase / pregunta para empezar a cerrar la venta:

"¿Hasta aquí le parece bien?"

Esta simple pregunta, inocente y sin amenazas ayudará a facilitar el movimiento.

La pregunta es clara y ayuda al cliente o prospecto a ‘digerir’ lo que le está siendo ofrecido. Así que tú como vendedor/a no te ‘enfrentarás’ al prospecto con preguntas como: "¿Hacemos el trato?" o, "¿Y qué me dice/qué le parece?" O incluso: "¿Cómo quisiera pagar el pedido?" (esto sirve para cierre de ventas en tienda –cierre por punto menor- pero no en una entrevista de ventas B2B)

Simplemente estás pidiendo al posible comprador si lo que has presentado hasta ahora, al menos suena razonable. Eso es todo. ¿Hasta aquí le parece bien?

Pongo un ejemplo que he tenido la ocasión de presenciar durante las vacaciones en el restaurante de un amigo:

Vendedor: "Así que Andrés, lo que estamos tratando es 12 cajas de nuestro Vintage Chardonnay y 4 cajas de Cabernet Sauvignon. Una vez más, voy a asumir los costos de entrega de este pedido para que podamos empezar. Así que todo será tan sólo 1.155,00 €, y nosotros le proporcionaremos algún folleto de publicidad del vino para su restaurante y la rotulación de la carta de vinos también. ¿Hasta aquí le parece bien?"

Si el prospecto (en este caso mi amigo del restaurante) está de acuerdo en que lo tratado hasta el momento y la oferta le parece adecuada, entonces con seguridad asumirá la compra. ¿No esperamos de un hombre de negocios, que haga cosas que le parecen adecuadas?

Entonces supón siempre que durante la entrevista de ventas o tratando cualquier otro asunto le haces sentir a tu prospecto/cliente que lo que tratáis le parece bien. Si no surgen otros problemas, y pueden surgir por absurdos que parezcan, entonces sigue adelante.

¿Hasta aquí te parece bien? Seguiré con el tema en la próxima entrada.

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VENDE LA ENTREVISTA NO EL PRODUCTO!

La aproximación o establecer un primer contacto puede parecer fácil, y sí, si lo hacemos bien, es muy sencillo, teniendo en cuenta que en un contacto, el objetivo es conseguir una entrevista de ventas y para conseguir esto hay dos principios básicos. El primero es vender la idea de la entrevista, no el producto o servicio, sólo la entrevista. ¿Y el segundo?: Venderse a sí mismo como un profesional experto y eficiente.

Los clientes no son siempre fáciles de tratar, tienen un carácter duro a veces, pero con todos se pueden hacer tratos pues a todos les podemos ser útiles, todos podrían ser buenos clientes. A menudo un vendedor  tiene un producto o servicio que encajaría con estos clientes, pero a pesar de ello algunos vendedores no tienen éxito en sus tomas de contacto (la aproximación con ellos). No es que sean malos vendedores, conocen sus productos, saben vencer dificultades y cuando llega el momento de cerrar un trato lo hacen bien sin embargo… en sus contactos con sus posibles clientes ni siquiera pueden empezar y no pasan más de 30 segundos antes de que sus posibles clientes les indiquen la puerta o cuelguen el teléfono. No les dejan ni empezar siquiera. ¿Porqué son tan importantes esos primeros 30 segundos?: Porque es el tiempo que decide un cliente en si vale la pena o no escuchar al vendedor. El vendedor que no sabe arrancar no vende y a muchos vendedores les pasa eso, no saben arrancar. Veámoslo aquí en una película 'clásica' del mundo de las ventas (que tengo desde ... 1980!)

Entrar en un despacho y empezar alabando los productos, no es vender, para hacer bien el trabajo se necesita una entrevista completa: en esos 30'' vendamos la entrevista, no el producto. ¿Cómo se vende la entrevista? Un cliente sostendrá una conversación con nosotros si le ofrecemos la posibilidad de resolver algún problema o satisfacer alguna necesidad. El demostrarles que existe una posibilidad es lo que tenemos que hacer en esos treinta segundos, pero solo podremos hacerlo si sabemos cuales son esos problemas. Existen 3 maneras de averiguarlo, que son:

     1. Investigación. Conocer los problemas del cliente por haber investigado sobre la empresa prospecto, habiendo leído en la prensa, visitando su página web, conociendo la competencia, … y al contactar con el cliente, conocer sus problemas y saber qué ofrecerle para solucionarlos. 

2. Experiencia. Basada en el conocimiento del cliente por entrevistas anteriores. Tener conocimiento también de clientes similares a quienes servimos o lo hicimos en el pasado. Sabiendo cuales son los puntos débiles y fortalezas de unos y otros  en el mercado, etc. Hablando de este conocimiento, podremos vender la entrevista. 

3. Deducción. Observando a nuestro alrededor, si estamos en sus instalaciones, aprovechar para observar el entorno de la empresa, productos que utiliza de nuestra competencia, reconocer a su personal, el ritmo y nivel de ocupación de los empleados, etc. En definitiva, reconocer las pistas que podemos deducir de la empresa.

Sea cual sea el método que usemos, recuerda que lo importante será vender la entrevista y no el producto. Pero aunque determinemos cual es el problema del cliente, quizá es más complicado hacerle entender que nosotros y solo nosotros podemos darle la mejor solución, por tanto lo segundo que haremos en este paso 3 de ‘aproximación’ será vendernos a nosotros mismos. ¿Cómo? No tratando de ser simpáticos o graciosos, no hablando de cosas triviales que no interesan al cliente sino introduciéndonos con amabilidad, dando muestras de interés por el cliente, pero como profesionales ¿Cómo consigue un vendedor demostrar que es un buen profesional? Lo vemos en otro fragmento de la película anterior:

a) Inspirando confianza, un vendedor ‘desde el corazón’ demuestra profesionalidad y al hacerlo inspira la confianza necesaria para crear un entorno de seguridad ante sus clientes. No dándole falsas promesas al cliente ni magnificando sus productos y servicios. En los primeros 30 segundos, lo máximo que se puede ofrecer es la posibilidad de prestar ayuda al cliente.

b) Siendo competente, una persona que cumpla con sus promesas y que lo haga lo antes posible. Una persona organizada, que lleve la documentación necesaria, que cumpla con las horas acordadas…

c) Interesándose por el Cliente. A los clientes no les molesta hablar con un vendedor siempre que éste demuestre más interés por los asuntos del cliente que por su comisión. Que no sean las propias necesidades las que motiven al vendedor, conseguir un pedido, formalizar una venta… y al diablo con el cliente!

d) Respetando el tiempo del cliente, éste siempre creerá que merece la pena hablar con un vendedor que entienda que el cliente es un hombre ocupado Un buen vendedor profesional sabe respetar el tiempo del cliente y el suyo propio

Estas cualidades son las que la mayoría de los clientes desean encontrar en ‘un vendedor desde el corazón’. Hay que tomar buena nota. Hay que comunicar estas cualidades lo antes posible, cuidando la manera de hablar, la manera de comportarse y el aspecto que uno ofrece. Si vendemos la entrevista y no el producto y nos vendemos a nosotros mismos como profesionales, tendremos más posibilidades de convertir nuestras entrevistas en ventas.

Y recuerda: no hagas el primer contacto con un cliente si no dispones de...

a) Información precisa sobre a quien vas a llamar; 

b) Tiempo, decide cuando dedicar una hora o dos solo a llamadas y nuevos contactos, no hagas llamadas a ‘tuntún’ entre una actividad y otra y por último, lo más importante, 

c) Actitud: y decide cuando vas a llamar y contactar a clientes, teniendo la actitud de ‘interesarte por los clientes y venderles una entrevista’

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6 CLAVES PARA VENDER MEJOR CON PRESENTACIONES EFICACES

Estoy facilitando un taller de 'Hablar en Público y Presentaciones Eficaces' para mandos intermedios de una multinacional líder en soluciones de software de gestión para la empresa. Las expectativas de l@s participantes se orientan a optimizar sus contactos con clientes, tanto internos como externos, lo que me hace pensar que será útil compartir las líneas generales del taller con quienes necesitáis potenciar vuestras habilidades de comunicación interpersonal con vuestros clientes para un mejor resultado de vuestras ventas. He aquí estos consejos, 'agrupados' como claves, que espero os sean útiles para aplicar en vuestras presentaciones.

CLAVE 1. Autoconfianza y autodominio:

Supera tu posible pánico escénico, si otros pueden hacerlo, tú también. ¿Cómo? mediante esfuerzo y auto-superación. Para ello has de soportar el inevitable período de inseguridad (hasta que adquieras las 'tablas' necesarias. Utiliza anclajes (si has conseguido cosas antes... ¿porqué no ésta?, auto-sugestiónate (recita un mantra interior en los primeros minutos). Práctica y avanza gradualmente (poco a poco lo irás notando, cada vez será más fácil). Puedes utilizar un espejo, o una auto-filmación para verte después (no está tan mal, ¿verdad?). Practica ejercicios de relajación previa, ¡respira!. Y también ejercita la memoria. No olvides preveer y manejar posibles objeciones.

CLAVE 2. Información para la preparación:

Naturaleza de la ocasión: ¿Qué objetivo tienes? Naturaleza de la audiencia: ¿Quiénes son, cómo son?. Necesidades de la audiencia: ¿Qué objetivo crees que tienen ellos? Preocupaciones de la audiencia: ¿A qué pueden ser más sensibles? Requeire y utiliza el tiempo acordado para exponer (cuando lo haces con prisa porque el tiempo se agota o empiezas con retraso, no obtienes lo que esperas). Repasa las características del lugar (hazte con el escenario, encuentra sus posibilidades, acústica, iluminación, temperatra...). ¿Cantidad de oyentes? (no es lo mismo hablar o presentar a 20 que a 200!) Averigua si eres el/la único/a ponente, o de lo contrario, en qué orden hablarás, así como conocer los temas que tocarán los demás oradores, ...si los hay. 

CLAVE 3. Claridad y orden:

Diseña una estructura coherente!! (presentación, nudo y desenlace). Jamás abandones el tema..! Contextualiza. No presentes más de un concepto importante cada 10-20’ aprox. Maneja la repetición y la redundancia!!. Ejemplifica (analogías, metáforas...) Usa gráficos: 1 gráfico = 1000 palabras. Usa contrastes antes-después (ya hablé en entradas anteriores de los metaprogramas de dirección) Usar también estadísticas y cifras “duras”. Evita la jerga técnica ante público no especializado (y viceversa). A continuación puedes ver una parte de la presentación de Steve Jobs del iPad 2, el paradigma de lo que estamos compartiendo!

  

CLAVE 4. Persuasión:

Ojo con la primera expresión! No pidas disculpas a menos que sea totalmente imprescindible (mantener la posición te hace ser más creíble) Dedica la primera parte a justificar la exposición (en base a la relevancia del tema para la audiencia). Cuida tu lenguaje corporal positivo y energético. Procura emplear un volumen alto de voz. Contacta visualmente (con todos y cada uno de ellos!). Refleja ideas diferentes y refuérzarlo en el lenguaje corporal! Maneja bien las pausas para enfatizar momentos clave. Explica historias, anécdotas. Usa el buen humor, algún chiste (recurso 'contenido'). Jamás hables sentado, salvo en algún caso muy particular. Aplicr “rapport”. Maneja la proxemia. Cuida mantener un optimismo general. Sonríe!... (o usa una expresión facial acorde al tema). Evita el tono monocorde. Presenta cifras a través de comparaciones. Usa testimonios, citas, frases célebres (no abuses, corres el riesgo de parecer pedante)Puedes ver el mejor ejemplo de un dicurso (presentación) de Obama a continuación:

CLAVE 5. Feedback:

Solicita feedback regularmente. Observa las caras en el auditorio. Usa preguntas abiertas al público (y retóricas también). Haz participar al que bosteza o se distrae (con el móvil prinicipalmente!). Jamás discutas con la audiencia ni rechazes sus acotaciones. No utilices malas palabras (a no ser que seas Emilio Duró). Usa 'tus' habilidades originales (se natural, no copies! integra!). Maneja la sorpresa, dales algo más de lo que esperan por el 'precio' que están pagando. Usa efectos especiales (si los tienes, tecnología o acting). Llama a los asistentes por au nombre (en grupos asequibles, memorízalos antes). 'Toca' a los asistentes (dependiendo cultura y proxemia). Haz referencia a acotaciones de los participantes. Acepta el desacuerdo como fuente de aprendizaje. No 'entres al trapo' (ver temas particulares aparte) Tómate la crítica con humildad y aceptación. Siempre trata de focalizar dudas y ... resuélvelas! Retoma el tema central lo antes posible

CLAVE 6. El cierre:

Ténlo súper planificado!. Procura un cierre con un impacto especial (canción, clip multimedia, imagen, frase potente, pregunta poderosa...). No avises que viene el cierre..!! Al final es el momento de que hagas algo para levantar la energía (si no aplauden de forma espontánea, aplaude tú y el efecto reciproco dará esa energía y vitalidad será una fuente de energía positiva para acabar, levantarse y que quede una buena impresión!

 

Uff! Son muchas cosas, verdad? En cualquier caso, todo esto hay que ponerlo en práctica, por lo que hay que ensayar, repetir e insistir en cada punto hasta que todo sea parte de tu inconsciente en tu forma de realizar 'presentaciones efectivas'. Si deseas participar en un taller donde compartir todo ésto tú o tu empresa, no dudes en contactarme amvinuela@formactiva.es y juntos organizaremos la mejor presentación para tí y tus clientes! 

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