Estoy
preparando el material para un curso de ‘Negociación Avanzada’ para un
colectivo de vendedores satisfechos con el anterior que les he facilitado sobre
‘Técnicas de Prospección y Venta’ y releyendo el briefing del Cliente veo que en sus objetivos solicita ”que los participantes en el curso puedan
llegar a obtener buenos acuerdos”. ¿Qué tipo de acuerdos consiguen
entonces?
¿A menudo te encuentras en que no consigues más que
pequeños acuerdos cuando negocias con la gente? No estoy hablando sólo de trabajo, sino también en
nuestra vida personal.
Hoy en día,
tenemos que negociar por todo tipo de cosas, pero muchos de nosotros
simplemente no tenemos el know how o
la práctica para hacerlo de forma eficaz.
Por ejemplo,
se está negociando el precio de una vivienda que vale
cientos de miles de euros ...
Sin duda que
vale la pena tener un poco de conocimiento acerca del ‘arte de la negociación’,
pues si debido a un error en la negociación o que la otra parte llega a tu
límite, nos cuesta… pongamos ¿30 mil euros?...
Así que ya
sea en el trabajo, en nuestras compras personales o simplemente para practicar,
éstos son mis 4 consejos (más 1: asegurarnos de que los tendremos presentes en
todas las
negociaciones de hoy en adelante) :
Consejo 1. TENER OPCIONES ES LA CLAVE
Recuerdo a Patricio Pecker, mi profesor de
negociación ya hace unos años, quien nos lo explicaba muy bien: “La persona que tiene el menor número de
opciones cuando entra en una negociación, suele salir perdiendo”. A continuación puedes ver el primer video de 3 donde Patricio lo explica formidablemente:
Asegúrate de dejar claro a otra parte de que tienes
otras opciones. Cita nombres,
el nombre de los lugares de la otras casas
(en el caso anterior), el nombre de otros proveedores, de otras soluciones…
incluso el nombre de otros ‘empleadores’ para no encontrarte con la siguiente
escena: “Sr. Jefe, si no me aumenta el
sueldo, me tendré que marchar” ¿Ya has tenido otras entrevistas, ya has
sido preseleccionado siquiera para otro puesto de trabajo? Por que si no puede
ser que oigas esto: “Apreciado
colaborador, me sabe muy mal que haya decidido marcharse, ya que ahora no
podemos pagarle más tal y como están las cosas” (simplifico) ¿qué harás si
no tienes otra opción? ¿decir que bueno que no, que te quedas? Ya estás en la
lista del próximo reajuste!
En cambio si
(y volviendo al tema de la casa) cuando te llama el agente inmobiliario al que
le has hecho una oferta a la baja y lo primero que le dices –porque es verdad-
es que tienes tal o tal otra oferta citando nombre de la promoción… ahora tú
tienes opción/tienes el poder. Como lo tiene tu cliente cuando te enseña las
ofertas de otros competidores…(¿te suena?)
Aprendamos la
lección: asegúrate de que tienes
opciones cuando vas a cualquier negociación y asegúrate de que la otra parte lo
sepa.
Consejo 2. CÓMO RECHAZAR UNA PROPUESTA.
Alguien te ha
hecho una oferta o pone sobre la mesa un acuerdo que no te gusta y quieres
rechazar.
¿Qué dices/haces
entonces?
Prueba esto
... "Lo siento, tendrás que ofrecerme
algo mejor que eso", y (aquí viene la táctica) si entonces no lo hacen
no decir ni una palabra. Incluso si el silencio es de 1 minuto, 2 minutos, 1
hora!
El siguiente que hable será para hacer una
concesión.
Te puedes
sentir incómodo haciendo esto, pero funciona.
Si eres tú
quien estás en el otro extremo y es a ti a quien han rechazado la propuesta,
entonces contestar: "¿Cuánto querrías
que te mejorara la oferta? (la pelota vuelve a estar en su terreno)
Aprendamos
esta lección: Sentirnos cómodos con el
silencio!
Consejo 3. ASEGURARSE DE QUE NUNCA OFRECEMOS
DIVIDIR LA DIFERENCIA
Tú tienes un
precio u oferta en la mente y la otra parte también. Lo más
probable es llegar a un compromiso en que ambos cedáis parte del precio, pero
asegúrate de que es la otra parte quien lo sugiere.
La parte que
hace la sugerencia pierde el poder de la negociación.
¿Cómo se ‘pasa
al otro lado’ para proponer una alternativa a la sugerencia?
Prueba esto
... "Creo
que no estamos a una insalvable distancia de un acuerdo. Estoy seguro de que
podemos llegar y ponernos de acuerdo sobre un punto intermedio en lo que
respecta a este precio"
y luego (de nuevo) silencio!
Nunca ofrezcas dividir la diferencia, ya que
podrían llegar de dividir la diferencia otra vez!
Cuando se han
ofrecido a dividir la diferencia se puede obtener el volver a dividir la
diferencia de nuevo o se puede 'aceptar a regañadientes' (otra cosa
que aprendí de Patricio Pecker: “Reacciona aunque hayas oído lo que querías
oir”)
Aprendamos
esta lección: No regalemos nuestro poder!
Consejo 4. MUÉSTRALES QUE NO ESTÁS SATISFECHO
Siguiendo lo
que comentaba antes, cuando alguien te hace una oferta o te pide hacer una
concesión con la que no estás de
acuerdo, asegúrate de que está escrito en tu cara de inmediato.
Si no lo
haces puede ser que sientan que tienen una nueva oportunidad e insistirán más
allá aún.
Esto es muy importante. El lenguaje corporal da
grandes señales, sin tener que decir nada!
Aprendamos
esta lección: Mostremos siempre a la otra parte que estamos conmocionados y
sorprendidos y que van a tener que esforzarse más para legar a un acuerdo con
nosotros.
En fin,
espero que te sean útiles estos 4 consejos para una negociación
efectiva. Hay muchos más: el manejo del tiempo, la negociación sobre intereses, el
MAAN, la planificación de la negociación, los sistemas representacionales de la
PNL para negociar…
Con todo ello
prepararé y diseñaré el curso y las actividades para el ‘taller de negociación’
de 1 o 2 días de duración sobre negociaciones
específicas que trataremos y utilizaremos
como casos de
estudio para la aplicación (real) en el día a día de l@s participantes.
Si tú o tu empresa queréis mejorar el nivel de vuestros acuerdos, envíame un correo y diseñamos juntos un Taller de Negociación a la medida de vuestras expectativas de mejora!
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En realidad lo que te costaría sería NO inscribirte, ya que hacerlo tiene un precio de solo 99,00 € por participante incluyendo material didáctico y coffee-break, con lo que tu valor comercial y tus posibilidades de cerrar ventas incrementarán mucho más allá del precio que estarías pagando. Y en el caso de no reforzar a tus colaboradores... ¿Puedes calcular el coste en ventas no realizadas por cada vendedor en la próxima campaña? ¿Tu empresa, se lo puede permitir?. Te puedo garantizar que en los talleres reduciremos esa incertidumbre al máximo!
