A las puertas de Pascua, he recibido un par de peticiones de
sugerencias al respecto de “que libro
puedo llevarme estos días para repasar mi estrategia y técnicas de ventas”.
No he sabido que decirles, pues no conozco tampoco los gaps o debilidades en el proceso o planificación de sus ventas,
pero me he planteado si la recomendación debería ser soibre aspectos técnicos o más ... emocionales. En la era actual del comprador inteligente (smart buyer), muchos vendedores se
preguntan si la idea de una interacción de ventas planificada es la mejor, o si
deben ‘tirar de su instinto’ a ver que
pasa en una interacción emocional a tenor de sus percepciones en la entrevista
de ventas.
Una idea que oigo mucho es que el comprador de hoy es demasiado sofisticado
para hacer frente al viejo estilo ‘7 etapas’ y por lo tanto tal vez lo mejor sea
simplemente saber todo lo que hay que saber acerca de lo que uno vende, y luego
simplemente ‘improvisar’ siguiendo tu instinto y manteniendo la flexibilidad para adaptarse a la
dirección y las respuestas del comprador.
El problema es que todavía hay cierta confusión acerca de la
diferencia entre una interacción de ventas planificada y un antiguo 'instinto vendedor'. Así que primero permíteme que me explique.
