viernes, 11 de febrero de 2022

¿ES TU EMPRESA EMOCIONALMENTE SALUDABLE? (1)

 

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A las puertas de la Navidad, parece que todos estamos orientados a las emociones positivas. Somos más generosos, altruistas, gregarios … o al menos nos comportamos más alejados de las emociones negativas que pueden acompañarnos el resto del año, temores, angustias, estrés, mal humor … dependiendo de personas y escenarios.
En general somos conscientes del cambio, pero lo achacamos al ‘espíritu navideño’ (no te vas a enfadar estos días de Navidad … ¿Verdad?) y el resto del año apenas somos conscientes de nuestras emociones más allá de cuando vemos cómo afectan a nuestros resultados. Nuestros patrones de pensamiento arraigados y la forma en cómo lidiamos con los sentimientos finalmente nos lleva hacia la felicidad o el dolor. La salud emocional es la base de casi todo: trabajo, familia, relaciones y bienestar físico.
En mis propias experiencias personales como empresario hace unos años, miro hacia atrás y veo cómo mis errores y éxitos estaban claramente relacionados con mi salud emocional en aquel momento.
Y es que, si ‘el carácter de un hombre marca su destino’, las emociones mal gestionadas conforman un carácter que no ayuda a gestionar con efectividad el entorno de trabajo ni al equipo.

Toma de decisiones
Dirigir un negocio es una montaña rusa de sentimientos que puede interferir con la toma de buenas decisiones. Hace años, mi solución fue simplemente dar rienda suelta a mis sentimientos, a veces de forma intempestiva. Esto, por supuesto, lo empeoró todo. Hoy, una vez distanciado de aquel proyecto y equipo de trabajo, cuento con una visión que he compartido en numerosos cursos de liderazgo y en mi libro ‘Liderar desde el Corazón’ y tengo relaciones más significativas en todos los aspectos de mi vida. Conseguirlo ha significado establecer límites fuertes con los demás y trabajar con claridad en la visión de construir y hacer crecer las relaciones más importantes. Este sistema hace que mi espíritu profesional sea más manejable: elijo bien los proyectos y las personas con las que trabajo y gestiono mejor mis emociones, lo que conduce a la toma de mejores decisiones de manera constante.

Un ejemplo reciente

Desde mi posición de consultor y formador en los últimos años, he visto numerosos directivos que tienden a establecer estándares increíblemente duros consigo mismos y trasladar esta presión a los miembros de sus equipos. Y cuando inevitablemente no alcanzan estos estándares imposibles, son muy duros con el equipo. En un caso concreto en que acompañé como coach a un director comercial de una gran empresa, esta persona me comentaba cómo todos los comerciales de su equipo de ventas estaban exhaustos e infelices, pero no entendía por qué, porque sentía que él mismo estaba asumiendo una gran carga de trabajo: él hacía más visitas y trabajaba más horas y más días que nadie en el equipo y no se sentía tan mal como decían sentirse sus personas.

Pero lo que llegó a comprender, a través de mucha introspección y trabajo duro, fue que, sin siquiera darse cuenta, estaba infundiendo un tipo similar de energía y expectativa en la empresa. La idea que transmitía era que, dando lo mejor de ti nunca es suficiente. La gente vio la forma en que se trataba a sí mismo y pensó: "Está bien, bueno, supongo que así es como se supone que debo ser en esta empresa". Con esta creencia, se contagiaban las emociones negativas en el equipo (aquí puedes leer como gestionar el contagio emocional en la empresa, post de nuestra psicóloga Candela Gil) y estaba ‘quemándolos’ a todos.

A medida que comenzó a cambiar eso dentro de sí mismo, creó el espacio y el poder para que otras personas se sintieran bien con su trabajo, celebraran sus victorias y sintieran que podían establecer estándares realistas para sí mismos y objetivos alcanzables y rentables para la empresa.. Existen muchas formas de comportamiento en las que los líderes, sin darse cuenta, están proyectando a todos cual es la expectativa. Y si no lo entienden dentro de sí mismos, no lo van a manejar bien dentro de sus organizaciones. Y si lo manejan bien estarán ayudando a que su equipo sea parte de una organización emocionalmente saludable.

Estabilidad ante el cambio para que una organización sea emocionalmente saludable

Alguien que lea este post podrá decir sobre la dificultad de gestionar las emociones en un entorno cambiante, ya que cuando observamos cuáles son los rasgos de una cultura emocionalmente saludable, veremos que uno de ellos es la estabilidad. Para la mayoría de las personas, la estabilidad es psicológicamente importante y todo cambia tan constante y rápidamente que, si no tienes algunas cosas en que apoyarte que sean estables, la incertidumbre que se genera hace del trabajo un entorno insostenible y abrumador.

Claro que, en entornos cambiantes, cuando el producto/servicio está cambiando y a veces el equipo también está cambiando, toda la declaración de la misión y la dirección de la empresa también podrían estar cambiando. Así que, desde el punto de vista emocional ¿Qué se podría mantener estable a pesar del cambio para que las personas de tu equipo tengan algún tipo de certeza a la que agarrarse, mientras navegan por el cambio constante a su alrededor?

Si te parece interesante resonder esta pregunta al mismo tiempo que trabajar el factor emocional en tu organización o equipo y dar seguridad y fortalecer a tu empresa, en Ágil Consultores podemos ayudarte. Pregúntanos cómo y lo preparamos juntos para 2023.

Ah! Y en el próximo post te daremos algunas pistas.

miércoles, 28 de febrero de 2018

Cinco estrategias para vender a los gerentes de compra


Después mis posts anteriores sobre como empatizar con los gerentes de compra, las cuatro pistas y las cinco tácticas para tratar con ellos, aquí están las cinco estrategias para ayudar a vender más eficazmente a los gerentes de compras El interés y singularidad de esta entrada se da en que es producto no solo de investigar en Internet, sino también de mis conversaciones recientes, no con vendedores, sino con tres responsables de compras de organizaciones B2B, dos multinacionales y una empresa familiar catalana. 

Ah! y con esta cuarta entrada termino (de momento) con esta serie sobre los PM o 'purchasing managers'. Espero que su lectura te sea útil en tus ventas B2B a empresas que cuentan con este no tan conocido profesional de las compras ...


lunes, 19 de febrero de 2018

Cinco tácticas de negociación para vender al gerente de compras (PM)

empoweringcpo
Cinco tácticas de negociación para vender al gerente de compras (PM)
Tercera entrada al respecto: Hemos visto en mis post anteriores el perfil e intereses del ‘gerente de compras’ o PM (‘purchasing manager’) Todo viene a cuento por lo que escucho a menudo a losvendedores participantes en mis talleres, acerca de los desafíos que acometen negociando con Compras. En los últimos años, los departamentos de compras se han vuelto más poderosos, más sofisticados y, a veces, mercantilizando cada aspecto de nuestras ofertas y soluciones. Para los profesionales de las ventas, es una lucha constante el hacer frente a los negociadores de sus clientes, los ‘RFP’ ciegos, las subastas inversas, los precios básicos, y las técnicas de ventas y negociación que parecen no servir ante estos profesionales PM.
Entonces, ¿qué pueden hacer los vendedores para evitar que sus soluciones sean consideradas solo por el precio? Vamos a profundizar un poco más en el rol de la compra, y entender lo que están tratando de lograr los PM. Mediante la comprensión de sus objetivos, que ya he comentado anteriormente, estamos mejor posicionados para trabajar con compras y de lograr un resultado exitoso.

domingo, 18 de febrero de 2018

Cómo tratar con un Departamento de Compras de forma efectiva


Cómo tratar con un Departamento de Compras de forma efectiva
Una de las partes más difíciles del trabajo de un vendedor es tratar con los departamentos de compras. Tanto si eres un/a nuevo/a vendedor/a o si ya eres veterano/a, es probable que estés de acuerdo en que el trato con un departamento de compras puede crear una enorme cantidad de estrés a un vendedor. A menos que no estés realmente preparado, no hay razón para que temas tratar con un departamento de compras.
Como expliqué en mi post anterior "4 pistas para entender a los gerentes de compras" un departamento de compras no es más que un grupo de individuos reunidos con el único propósito de tratar de ahorrar dinero para su empresa. La clave para el vendedor es recordar que a pesar de que el objetivo nº 1 del departamento de compras es ahorrar dinero, esto no quiere decir que su función sea solo focalizarse en el precio, hay otras formas de valorar su aportación a este ahorro y tu misión es … ¡facilitárselas!.

viernes, 16 de febrero de 2018

Cuatro pistas para entender a los jefes de compras

Supermug.co.uk

Cuatro pistas para entender a los ‘jefes de compras’ (PM’s)

Trabajando en publicidad y para co-diseñar con los creativos los elementos de publicidad que necesitaban los vendedores de nuestros Clientes, solía acompañar a éstos en sus entrevistas de ventas. Allí vi que había roles tales como ‘jefes de compra’, y creí que esto era una situación perfecta para todos: Queríamos vender cosas, y otras personas querían comprarlas. El problema es que esto no es exactamente lo que sucedía y sucede con los jefes o gerentes de compras (ahora, 30 años después se les llama ‘purchasing managers’, por lo que utilizaré PM para designarlos). Con la práctica he entendido que la mayoría -no todos- de los gerentes de compras ven a los vendedores o como sus ‘sirvientes’ o como sus adversarios (o peor aún, como ambas cosas a la vez).
Actualmente, que facilito talleres de venta consultiva y/o desafiante a equipos comerciales de alto rendimiento (B2B, de tecnología, bienes y equipos, etc.) me encuentro con un freno al aprendizaje o, cuando menos, a hacer ‘cosas nuevas’, por parte de los participantes de estos talleres cuando me dicen: “Todo esto está muy bien Alfonso, pero ¿qué hacemos cuando quien nos compra no es quien va a ser el usuario y sí un jefe de compras que solo mira el precio y al que no podemos aportar valor si los competidores cumplen unos mínimos requisitos y son más baratos?” Esta es una estupenda pregunta, a la que voy a responder en varios posts dada la extensión de la respuesta; en este vamos a empezar por ‘entender a los jefes de compra’

miércoles, 10 de enero de 2018

8 enfoques para mejorar tus resultados de ventas


Ya estamos rodando 2018. Hemos conseguido nuestros resultados de ventas 2017 (o no) y nos hemos tomado un merecido descanso. Por lo tanto, de vuelta para generar más ventas y necesitados de un nuevo arranque, pero ¿por dónde empezamos? Bueno, tanto si has obtenido los resultados esperados en la campaña anterior, te recomendaría que optimices lo que has estado haciendo para conseguirlo repasando tus KPI's de éxito al observar los siguientes 8 enfoques para mejorar tus resultados de ventas. Y si no los obtuviste, dale una vuelta también ...

lunes, 6 de noviembre de 2017

GESTIÓN DEL TIEMPO Y PRODUCTIVIDAD PARA VIVIR MEJOR

 

Para gestionar nuestro tiempo, mejor usar una brújula que un reloj

«Si un profesional no es capaz de gestionar su propio tiempo, no podrá gestionar ninguna otra cosa » PETER F. DRUCKER”

A veces y, especialmente cuando estamos con problemas de tiempo, desearíamos que el tiempo fuera como un chicle y lo pudiéramos estirar y encoger a nuestra conveniencia. En esta entrada intentaré proporcionaros una primera aproximación de las herramientas que os permitan hacer cosas efectivas para administrar efectivamente vuestro tiempo, y aunque yo saco un gran rendimiento en mi administración del tiempo, aún no conozco fórmula mágica alguna. Sin embargo, en los cursos de Gestión Eficaz del Tiempo que facilito desde hace unos años a empresas tanto PYME como multinacionales, (y en el Executive MBA de la UB desde 2015) procuro siempre proporcionar herramientas, consejos, trucos, ideas, ejercicios y más para que los participantes de estos cursos y talleres aprendan a administrar su tiempo de forma tan efectiva que no necesiten ya que el tiempo sea como un chicle.


A menudo en los cursos de ventas y otros de desarrollo de competencias, algunos participantes me dicen que todo lo aprendido está muy bien, pero que no saben si lo podrán aplicar en su día a día y oigo expresiones como: «No tengo tiempo’,» no puedo hacerlo todo’, «no llego a hacer lo que querría hacer’,» tengo demasiado trabajo y poco tiempo para hacerlo”, «debo hacer demasiadas cosas”, etc. Todo eso son indicadores de una mala gestión de nuestro tiempo. El tiempo es un recurso que se nos ha dado a todos por igual y, en cambio, parece como que algunas personas están más o menos capacitadas para hacer un buen uso de éste. Intentaré explicarlo bajo mi experiencia y aprendizaje, pero antes, veamos cuatro consideraciones hacia el factor tiempo

1.   El tiempo, como cualquier otro recurso, es limitado; por tanto, hemos de aprender a gestionarlo de manera óptima.

2.   La forma actual de organización de cada persona es el resultado de hábitos incorporados a lo largo de nuestra vida; para optimizar la gestión del tiempo tendremos primero que modificar alguna de estas costumbres.

3.   Trabajar por objetivos es la mejor de las maneras de optimizar el tiempo disponible.

4.  Aplicar metodologías de trabajo orienta la propia actividad y permite ser más eficaz respecto al tiempo disponible.

¿Como podemos gestionar el tiempo de manera óptima?
El tiempo es nuestro principal patrimonio, hay que estar de acuerdo con eso. Somos tiempo y sólo tiempo (yo ahora soy X años, mi hija es X años y mis padres y algunos amigos ‘ya no son’ , ¿como estar seguro de que yo seré X más Y años?). Siempre pongo el mismo ejemplo: ‘si nos roban un móvil que nos han dado en el trabajo y que si se lo pedimos a la empresa mañana nos lo volverán a dar, así y todo nos enfadamos,  sentimos que nos han hecho una ‘faena’ ¿pero porqué no nos preocupamos si nos roban el tiempo?’ Si llegamos a viejos, seguro que un día lo que nos preocupará será haber regalado tan tiempo. Por eso tenemos que gestionarlo llenándolo de cosas que nos sean útiles. Para nosotros sobre todo y para las personas que queremos.
Aprender a gestionar el tiempo significa aprender a gestionar nuestra vida, nuestras relaciones, nuestro trabajo, nuestras reuniones y el resto de actividades profesionales que nos toca hacer cada día. Tomando las decisiones adecuadas a cada momento y no regalando el tiempo a los denominados ‘ladrones del tiempo’ o ‘cronófagos’.

¿Cómo deshacernos de nuestros malos hábitos?

A nuestros malos hábitos y con la tendencia a culpabilizar a los demás de estos hábitos, les denominamos ‘ladrones del tiempo’, y estos ‘ladrones del tiempo’ pueden ser (entre otros):
  • La ausencia de objetivos y de planificación
  • Tendencia a pensar que lo más urgente es lo más importante
  • No saber decir NO
  • Falta de disciplina, método
  • Desorden, poca organización (parches a nuestra mala organización: trabajar más horas y /o más rápido)
  • No saber delegar
  • El uso incorrecto de las nuevas tecnologías
  • Convocar y / o participar en reuniones que no nos aportan valor
  • Y podéis añadir los vuestros… la lista es larga …

Para modificar estos hábitos, un primer paso es liberarse de nuestras creencias limitadoras en el sentido de creer que estamos penosamente dotados para gestionar nuestro tiempo: «Yo no puedo hacer más», «Yo soy muy desordenado/a», «yo no se decir no”, «no es culpa mía, son los otros”, etc. Romper este sentimiento de esclavitud del tiempo es modificar esas creencias que no nos permiten planificar y organizar las actividades laborales y personales de forma efectiva.

Y ¿Cuál es la razón de nuestro éxito en la vida? ¡Trabajar por objetivos!

Los objetivos han de ser la razón principal de nuestra gestión del tiempo. Pero … ‘¿Cómo puedo encontrar tiempo para hacerlo todo?’. Pues … no hay que hacerlo todo. Hay que hacer aquello que nos hace obtener los resultados que necesitamos para alcanzar los objetivos que queremos. Este es el punto de partida de una buena orientación a resultados, es decir de una buena gestión de nuestro tiempo.
Trabajar por objetivos permite alcanzar nuestras metas relacionadas con las necesidades, los intereses, las responsabilidades laborales … propias. También nos debe ayudar a dirigir y concentrar las energías y las acciones hacia estos objetivos. Y nos mantendrá centrados en lo que debemos hacer y en lo que hemos de rechazar. Claro que antes tendremos que definir nuestros objetivos de forma clara, específica, que se puedan medir y que nos motiven en forma de reto.
¿Qué metodologías podemos aplicar?
Debemos ir aplicando aquellas metodologías que nos vayan dando un mejor resultado que lo que estamos haciendo ahora. En principio no han tantas limitaciones como creemos y mejorar sensiblemente nuestra gestión del tiempo, yo veo principalmente estas cinco:

1. Plantearse la actividad laboral. Y también la personal: en términos de objetivos en vez de tareas, fijando objetivos clave. Metas y sub-metas. 

2.   Planificar: las cosas ocurren cuando alguien hace que pasen.

3.   Priorizar: generar el hábito de saber en cada momento lo que más nos interesa.

4.  Programar: Agenda diaria vs agenda a largo plazo ‘la cuenta atrás’.

5.  Delegar: no hacer aquello que no nos aporta valor y hacer lo más importante para nosotros.

Conclusión
Todo lo que os puedo decir para ayudaros a saber cómo gestionar con efectividad vuestro tiempo no cabe en un artículo, de hecho se han escrito muchos al respeto y todavía se están escribiendo (y libros…uff!). Por eso es útil asistir a cursos y talleres como los que diseño para empresas y en lel Executive MBA de la UB desde 2015,  el último, os lo adjunto en este link de Slideshare para ayudar a aquellos por los que el tiempo es un problema por no saber cómo gestionarlo!

En el taller os podré facilitar herramientas de aplicación práctica: un decálogo de políticas personales y de empresa para optimizar el tiempo; trucos para gestionar llamadas, correos electrónicos, visitas…, y también de tecnologías de nueva tendencia: la «rueda de Deming’; el método «GTD” de David Allen; el de Avis «Stop-Start-Keep”; el sistema «ABC’.. Todo para que podáis diseñar un plan de empresa o personal al acabar las jornadas.
Y os aconsejo no hacer como aquellas personas que, necesitadas de mejoras en su gestión del tiempo no han podido venir…¡Por falta de tiempo!
También podéis contactarme y juntos podremos organizar en vuestra empresa un curso/taller a vuestra medida, os prometo que serán las horas mejor invertidas de vuestro tiempo!
Por favor comparte el artículo si te ha gustado o compártelo en Linkedin o Facebook si lo prefieres. También puedes hacerte seguidor del blog y recibirás mi libro ‘LIDERAR DESDE EL CORAZÓN’ gratis! además de recibir puntualmente cada entrada que publique (1 o dos al mes, no temas, no te robaré tu tiempo 😉 Anímate, gracias.

Creatividad para llegar a quien toma las decisiones de compra


Estoy facilitando unos talleres de 'Venta retadora y Negociación win-win' a equipos de alto rendimiento en venta de nuevas tecnologías, transformación digital e IOT. Como su perfil es eminentemente técnico, no se sienten cómodos/as en una venta más 'challenger' y no siempre saben como pasar del 'abominable hombre del no' (el que puede decir no, pero no puede decir sí, ya he hablado antes de esta figura) y así se enfrentan a un responsable de compras que solo tiene en cuenta el precio. Lo ideal sería contactar con todos los innfluenciadores de compra del servicio, sobre todo aquel que toma la decisión de VALOR y no la del PRECIO. Pero ... ¿A que a veces te parece imposible llegar a quien toma las decisiones?

miércoles, 1 de noviembre de 2017

AMOR-ODIO, TÚ ELIGES COMO QUIERES SENTIRTE

NUESTRO BIENESTAR ES PRODUCTO DE AQUELLO QUE SENTIMOS

A estas alturas, con todo lo que hemos vivido y sabemos, podemos entender que nuestro bienestar depende de la forma en que gestionamos nuestras emociones, ¿cierto?. Si algo nos causa tristeza, miedo, ira, asco, sorpresa o felicidad (las seis emociones básicas según Paul Ekman) nos generará una actitud ante las cosas que debemos hacer y, por tanto, haciendo una cosa u otra, obtendremos un resultado u otro en función a como hemos gestionado o no  nuestras emociones. Hasta aquí, entendible. Pero ¿qué pasa cuando son las emociones de nuestro entorno las que condicionan nuestra actitud, nuestros actos y por tanto nuestros resultados? Veamos …En estos días (octubre/noviembre de 2017) los hechos de la política nos han superado. Nuestras emociones se han disparado y en el colectivo al que creemos pertenecer (necesidad de pertenencia, según Abraham Maslow), nos hemos arropado en la fría noche y ondeado la bandera en el día cálido. Lo importante es, al parecer, no pensar por nosotros mismos, no encontrarnos con nuestras propias emociones de frente y no ahondar en ellas para comprender su origen o justificar su exceso. Sí, «el corazón tiene razones que la razón no entiende». Por eso, no nos ponemos a trabajar mucho en nosotros, es más fácil dejarse llevar y unirse a una de las dos corrientes existentes: amar lo que nos es cercano y propio y/o odiar aquello que -entendamos o no- nos es ajeno.

La gestión positiva de tus emociones como hábito de pro-actividad hacia buenos resultados y bienestar

Aquellos que aman (sus creencias, sus ideas, su proyecto, …), llenan de energía positiva sus actos. Su actitud es la de explicar y querer contagiar de su ilusión a los demás, al mundo entero. Sus acciones son las propias de personas pro-activas (primer hábito de la gente altamente efectiva de Stephen R. Covey) y centran sus esfuerzos en el círculo de influencia, se ocupan no se preocupan. Se dedican a las cosas con respecto a las cuales pueden hacer algo. Su energía es positiva, se amplía y aumenta, lo cual conduce a la ampliación de su círculo de influencia y, por tanto, hacen más cosas y mejores y así obtienen mejores resultados. Esto les produce bienestar, pues su foco está en lo que consiguen hacer con sus vidas y no en lo que no alcanzan (ya lo harán si les conviene)

La gestión negativa de tus emociones como impedimento a la creación de buenos resultados (y por tanto, malestar)

Por otra parte, las personas que odian, suelen ser reactivas, centran sus esfuerzos en el círculo de preocupación. Su foco se sitúa en los defectos de otras personas, en los problemas del medio y en circunstancias sobre las que no tienen ningún control. De ello resultan sentimientos de culpa y de impotencia (malestar). La energía negativa generada por ese foco, combinada con la desatención de las áreas en las que se puede hacer algo, determina que su círculo de influencia se encoja. El resultado es que no se sienten bien, que cada vez se sienten peor y que no obtienen aquel bienestar de cuya ausencia culpan a los demás.

Oriol Pujol Borotau 


Si extrapolamos este planteamiento a la situación socio-política actual, puede que el enfoque de amar aquello que defendemos (pro-actividad) y no odiar a aquello que despreciamos (reactividad) nos ayude a centrarnos en nuestro círculo de influencia, a adoptar una actitud positiva y esforzarnos por mejorar las cosas que están bajo nuestro control. Así, aceptando que no todos pensamos lo mismo y que mi actitud se centra en reforzar con buenas palabras mis ideas y creencias y no insultar, no despreciar y no mentir sobre aquello que creen los otros, pueda construirme un espacio personal de bienestar al margen del espíritu feroz del colectivo que ya no me arropa ni ondea su bandera en mis tardes de domingo (cuando esto escribo)

¿Quieres mejorar tus sensación de bienestar? Elige amar en lugar de odiar, elige ocuparte y no preocuparte. Cuando trabajamos en nuestro círculo de preocupación  en lugar del de ‘ocupación’ o influencia, otorgamos a cosas que están en su interior el poder de controlarnos. No estamos tomando la iniciativa pro-activa necesaria para efectuar el cambio positivo. 


Por favor comparte este post si lo encuentras útil y añade tus comentarios para enriquecerlo. Gracias.

 

domingo, 15 de octubre de 2017

¿CREES QUE TU EMPRESA ES UN BUEN LUGAR PARA TRABAJAR?

                                    Happy business people laughing against white background

Publicado el ranking 2013 de los Grandes Lugares para Trabajar en España (que publica la consultora Great Places To Work®) me ha parecido un buen ejercicio leer sobre las empresas designadas e identificar los puntos comunes que hacen que muchas de ellas estén en esta lista desde hace ya unos cuantos años (ver ranking 2013 y compararlo con los años anteriores).

                        un buen lugar para trabajar 

El modelo Great Place To Work® se basa, en resumen, en diagnosticar a las empresas que lo solicitan a través de dos herramientas/cuestionarios: uno a los empleados que mide la percepción que estos tienen sobre 5 dimensiones: Credibilidad, Respeto, Imparcialidad, Orgullo de Pertenencia y Compañerismo y otro de identificación de buenas prácticas que se cumplimenta desde RRHH.


                             

Estas evaluaciones son parte de una primera etapa, siendo la segunda el desarrollar planes de acción para implementar planes de mejora que puedan impactar positivamente en los resultados de la compañía, lo que igual que cuando se trabaja en normativa ISO, revisar todos los procesos e implementar acciones de mejora con un claro objetivo ayuda a conseguir más fácilmente este objetivo.

 Pero ¿que son los Mejores Lugares para Trabajar en España? Pues son ‘empresas que se caracterizan por crear ambientes laborales donde impera la Confianza, con esto consiguen empleados más comprometidos que están dispuestos a dar más de sí mismos, consiguiendo mejores resultados del negocio que se concretan en diferentes indicadores: mejora de la productividad, reducción del absentismo, reducción de rotación, mejora índice de satisfacción de cliente, mayores ingresos, atracción de talento, estímulo de la creatividad e innovación….’ (según Nicolás Ramilo DG de GPTW España en especial LV del 11/07/13)

 El primer punto en común y según mi primera investigación, es que todas las empresas que colaboran con GPTW (y buscan por tanto este reconocimiento) creen firmemente que las personas son las que les van a llevar a mejorar sus metas y alcanzar sus objetivos del negocio.

 Otra dimensión común es que todas las GPTW© tienen un fuerte sentido de la misión, por ejemplo la de Quintiles España (2º en el ranking 500 a 1.000 empleados): ‘600 personas que ponen en común todo su talento, ilusión y capacidad de trabajo para mejorar la calidad de vida y la salud de millones de personas’ además de trabajar con valores como ‘la flexibilidad, el ambiente cordial de trabajo, la cercanía de los cargos directivos y la percepción positiva sobre su competencia, ética y honestidad en el trabajo’  (también de Quintiles).

Otra definición de la Misión sería la de Lafarge España que en una definición más coloquial dicen desde RRHH que ‘además de aspirar a desarrollar mejores ciudades, nuestra filosofía es la de velar también por la seguridad y la salud de nuestra gente y proteger el entorno del que obtenemos nuestros recursos’.  O la de Synthon Hispania,: ‘Creemos que todos los habitantes del planeta merecen tener acceso a una atención sanitaria de calidad’. O la de BAIN & CO (primera en el ranking BPTW® 50 a 100 empleados) :

"Tratamos el negocio de nuestros clientes como si fuera el nuestro. Compartimos su ambición y alineamos nuestros incentivos con sus objetivos para ser un único equipo"

También es un punto en común la orientación al Cliente, aquí yo destacaría la Misión de ING Direct, primera empresa del ranking GPTW® 2013, 500 a 1000 empleados, que está enfocada a: Esforzarnos cada día en ser el banco mejor valorado y más recomendado por nuestros clientes’. No cabe duda que lo consiguen pues esta entidad tiene un NPS superior al 60%.

 Y en común tienen también estas GPTW® 2013 su orientación hacia la capacitación constante de sus colaboradores y un contrato tácito en el que buscan que este colaborador incorpore nuevas competencias, tenga más flexibilidad, polivalencia, creatividad y mucho compromiso. A estos colaboradores se les brinda autonomía y se motiva su iniciativa. Se les orienta con una política de RRHH basada en el respeto hacia las personas y en la creación de valor fomentando el espíritu de equipo, todo ello enfocando las buenas prácticas a la obtención de resultados.

 La empresa CIGNA, primera en el ranking en la categoría de 100 a 250 empleados entra por primera vez en este selecto grupo gracias a (cito de su web) ‘al desarrollo de una política de Recursos Humanos que atiende de forma integral a las necesidades profesionales y personales de su equipo humano. La implantación de nuevas iniciativas relacionadas con la credibilidad del equipo directivo, respeto por el empleado, trato justo e igualitario, compromiso con el trabajo y trabajo en equipo, ha conseguido que los empleados continúen con el sentimiento de orgullo de pertenecer a Cigna’.

Fuente: web IKEA

Otra empresa que no me extraña que esté año tras año en el ranking es IKEA (3ª posición en > de 1.000 empleados) pues he trabajado con ellos en diversas ocasiones y conozco su orientación al cliente interno, su gestión por valores y el fuerte sentido de la Misión que tiene esta compañía, declarando desde la selección de nuevos colaboradores que: ‘Brindamos a las personas realistas y honestas la oportunidad de crecer personal y profesionalmente. Juntos trabajamos para crear un mejor día a día para nuestros clientes y para nosotros mismos’. Luego, en las jornadas de desarrollo competencial que he facilitado en IKEA he visto el resultado de esta orientación en excelentes personas y equipos de trabajo de altísimo rendimiento, una motivada orientación al aprendizaje y una alineación de los equipos en los valores de la Compañía.

Resumiendo (y hay mucho que analizar y valorar si entras en la web de GPTW® y ‘buceas un poquito) Poner a las personas en primer lugar, tener sentido de la Misión, gestionar por Valores, evaluar el desempeño, la formación continuada y una labor permanente de acompañamiento y liderazgo por parte de los mandos, en un escenario en que la empresa ofrezca las mejores condiciones posibles a sus colaboradores, es la clave para crear un entorno de alto rendimiento donde todos aporten lo mejor de sí mismos para, conjuntamente, conseguir los resultados de la organización(como en anteriores entradas insisto en resultados y no en objetivos, pues si por ejemplo nos marcásemos el objetivo de ser una de las GPTW® en 2014, seguro que conseguirlo ayudaría a obtener los resultados que tuviésemos asociados)

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viernes, 13 de octubre de 2017

El comprador emocional justifica racionalmente sus decisiones


¿Sabías que cada decisión de compra es emocional? ¿Y que la justificamos racionalmente la mayoría de las veces?

Claro que lo sabías, pues no solo te lo han dicho muchas veces, sino que tú lo has vivido a menudo 'comprando' pero ... ¿lo has intentadio hacer 'vendiendo'? Seguro que sí, y a veces te ha salido bien y otras no tanto. ¿Sabes por que? Pues porque no basta con aportar 'un valor emocional al producto', se necesita también hacer que tu Cliente sobrepase estas emociones y las justifique racionalmente. Y tú le has de llevar allí ¿Cómo? Intentaré explicártelo:

jueves, 5 de octubre de 2017

COMO NEGOCIAR CUANDO LA NEGOCIACIÓN PARECE IMPOSIBLE





Tomo prestado para este post el título del libro ‘Negociar lo imposible’ de Deepack Malhotra, publicado por empresa Activa en 2016.  Como facilito talleres de negociación y tengo uno en breve, supongo que saldrá el tema actual sobre negociar una salida dialogada al conflicto. Ahora sí es un conflicto con visos de gravedad inminente y releer este libro me ayudará a darle otra perspectiva al margen de la que di en mi anterior post: ‘Catalunya y España: una negociación ‘win-win’ posible’. Basándome en la lectura del libro , veamos resumido cómo afrontar situaciones de negociación que parecen sencillamente imposibles.

Hablamos de aquellas situaciones en las que uno tiene poca fuerza y las opciones son limitadas. Son momentos en los que el conflicto es cada vez mayor, el estancamiento se agrava y nadie está dispuesto a ceder un ápice. Son las situaciones en las que las personas se comportan de una manera que parece irracional o, lo que es peor, con una voluntad claramente hostil (y que lleva a partidarios y detractores de estas personas a participar de esa hostilidad no deseada).

En el libro se nos ofrecen tres herramientas que los negociadores suelen ignorar, infravalorar o gestionar indebidamente, sobre todo cuando están acostumbrados a pensar en el poder desde el punto de vista de la fuerza (no hace falta pensar mucho para entender a ‘quienes aplicar el cuento’ en estos días)

1) REFORMULAR 2) PROCEDIMENTAR 3) EMPATIZAR

El problema es que hay muy pocas estrategias o tácticas de aplicación universal (pues cada caso tiene actores, objetivos e intereses diferentes) Una estrategia sensata en un caso puede resultar desastrosa en otro diferente. Además hay demasiadas tácticas de las que mantenerse al tanto (tantas como libros de negociación ¡que se cuentan por decenas!). En vez de eso, la clave, nos dice el autor del libro, estriba en centrarse en los principios. Los principios son menos y tienen un campo de aplicación más amplio. En el libro se ofrecen muchas ideas útiles al propósito, entre ellas: el principio de idoneidad; tener presentes los puntos de vista; ayudar a la otra parte a salvar su reputación (en el tema que nos ocupa es clave); bajar el listón para avanzar; no abandonar la negociación; empalizar; crear distensión; delimitar el espacio de negociación; buscar una mayor comprensión; crear valor y así sucesivamente.

1) REFORMULAR (brevemente, leer el libro, es muy bueno en su desarollo y ejemplos/casos)

El poder de la reformulación es especialmente destacado cuando existe una audiencia (los votantes) Parece que el discurso se centra mucho en ‘nuestra audiencia’, y no se le presta la suficiente atención a la otra parte. ¿Cabría una reformulación de las posiciones pensando en ser oídos y comprendidos por ambas partes? Claro que sí. Como dice William Ury en su libro «Supere el NO» (todo un clásico en negociación con aquellas personas que adoptan posiciones inflexibles) hay que ayudar a la otra parte con su audiencia, «escribiendo su discurso de la victoria», o sea, darle argumentos para que no quede como perdedor ante sus votantes.

El principio de idoneidad. Hay que entender que las personas toman sus decisiones en base a analizar la relación coste/beneficio. Y que antes de emprender un racional análisis al respecto, acuden a sus emociones y se preguntan «¿Qué hace una persona como yo en una situación como esta?» buscando una respuesta idónea que se ajuste a su ‘grupo social’. Por lo que se ha de estar atento a impulsar la idoneidad de una opción señalando o demostrando que los demás ‘del grupo’ también la están escogiendo.

Ser el primero en formular o reformular posiciones en base a intereses que no priven de sus necesidades a la otra parte, también otorga una imagen dialogante a la parte. Así como permanecer en la mesa de negociación  (no literalmente, pero no abandonarla)

2. EL PROCEDIMIENTO

Apresurarse en alcanzar un acuerdo sobre el fondo e ignorar el entendimiento sobre el procedimiento, es dañin al propósito (lo vimos a principios de septiembre y en directo) En el libro se propone que, en lo tocante a las negociaciones importantes, las consideraciones acerca del procedimiento deberían ir, en buena medida, por delante de la negociación de las cuestiones de fondo.

Es interesante el papel que se da en el libro a los mediadores y sus tácticas y estrategias (ahora que una de las partes pide a gritos mediación, aunque al otro lado parece que hay una sordera colectiva) También sobre compromisos incumplidos, sus fuentes y sus causas. (resumo mucho, no quiero ‘copiar’ literalmente el libro en un post)

3. EL PODER DE LA EMPATÍA

Analizar los puntos de vista del otro. No cerrarse en banda pues así será imposible que podamos apaciguar el conflicto. Encontrar un terreno de entendimiento. Ayudarnos mutuamente a abordar los problemas esenciales. La empatía no garantiza el éxito, pero su fata generalmente garantiza el fracaso. Al parecertodos los años La Universidad de Harvard otorga el premio al Negociador Excelente (diplomáticos, negociadores empresariales, etc.) Y hay algo en común que distingue a gente que ha negociado en muchas culturas diferentes y contextos diversos, algo que sobresale: la empatía. Desgraciadamente en nuestro caso, hay una absoluta ausencia de esta competencia emocional humana.Comparte esto: