Cuatro pistas para entender a los ‘jefes de compras’ (PM’s)

Trabajando en publicidad y para co-diseñar con los creativos los elementos de publicidad que necesitaban los vendedores de nuestros Clientes, solía acompañar a éstos en sus entrevistas de ventas. Allí vi que había roles tales como ‘jefes de compra’, y creí que esto era una situación perfecta para todos: Queríamos vender cosas, y otras personas querían comprarlas. El problema es que esto no es exactamente lo que sucedía y sucede con los jefes o gerentes de compras (ahora, 30 años después se les llama ‘purchasing managers’, por lo que utilizaré PM para designarlos). Con la práctica he entendido que la mayoría -no todos- de los gerentes de compras ven a los vendedores o como sus ‘sirvientes’ o como sus adversarios (o peor aún, como ambas cosas a la vez).

Actualmente, que facilito talleres de venta consultiva y/o desafiante a equipos comerciales de alto rendimiento (B2B, de tecnología, bienes y equipos, etc.) me encuentro con un freno al aprendizaje o, cuando menos, a hacer ‘cosas nuevas’, por parte de los participantes de estos talleres cuando me dicen: “Todo esto está muy bien Alfonso, pero ¿qué hacemos cuando quien nos compra no es quien va a ser el usuario y sí un jefe de compras que solo mira el precio y al que no podemos aportar valor si los competidores cumplen unos mínimos requisitos y son más baratos?” Esta es una estupenda pregunta, a la que voy a responder en varios posts dada la extensión de la respuesta; en este vamos a empezar por ‘entender a los jefes de compra’