Acabo de volver de facilitar un 'Taller de Alto Rendimiento para Gerentes/Coach de Ventas' dos talleres de 2 días para más de 100 gerentes de franquicias de una conocida cadena inmobiliaria. Bueno, tuvimos que hablar de los vendedores que habían incorporado y entrenado en los últimos 6 meses y esto me hizo pensar en una gran técnica de coaching de ventas que podría utilizar para este post. ¿Eres tú el/la responsable de la formación de tu personal de ventas? Tú decides: ser 'manager', 'Director/a de Ventas', 'Entrenador/a de ventas' o un/a 'Gerente/Coach' de tus personas.
Era el año
1912, y las elecciones presidenciales en Estados Unidos estaban en su punto
álgido. El expresidente Theodore Roosevelt había decidido volver a la arena
política debido a la irritación que le producía la manera en que su sucesor, el
presidente William Howard Taft, había estado gobernando el país. La campaña era
dura; cada día parecía presentar nuevos retos. Pero surgió un problema que
nadie había previsto. Ya se habían impreso tres millones de copias de la
fotografía de Roosevelt para ponerlas en circulación, junto con un discurso
electoral, cuando el jefe de campaña descubrió una metedura de pata
catastrófica: no se le había pedido permiso al fotógrafo para usar la
fotografía. Para empeorar las cosas, no tardó en descubrirse que las leyes
sobre propiedad intelectual permitían que el fotógrafo pidiera hasta un dólar
por cada copia de la fotografía. En 1912, una pérdida de tres millones de
dólares equivalía a perder más de sesenta millones hoy. Ninguna campaña podía
permitírselo. La alternativa también era muy poco atractiva: volver a imprimir
tres millones de folletos sería tremendamente costoso y podría causar retrasos
graves.
El jefe de campaña tenía que tratar de negociar un acuerdo mejor con el
fotógrafo. ¿Cómo negociar?
Muchos/as vendedores/as son dirigidos no por un Jefe/a Jefa de Ventas ni Director/a Comercial sino por un Excel con objetivos y resultados (las ventas previstas y las que realizamos o no) Se trata de la herramienta más feroz que tiene un/a líder de un equipo de ventas, pues ya no depende de él o ella, sino de los números: "Si fuera por mi, pero ya sabes, en las empresas los números mandan". Pero ¿hay una mejor opción para liderar vendedores? veamos dos perfiles como explico (entre tantos) en mi nuevo libro 'LIDERAR DESDE EL CORAZÓN' ...
¿Cuál es la diferencia entre un/a vendedor/a y un/a ‘dependiente/a’?
Todos hemos escuchado las frases “despachar no es vender”, “no es lo mismo tomar un pedido que vender”, “no es lo mismo preguntar qué desea un cliente que investigar sus deseos y necesidades”…etc. Sin embargo, ¿qué significa esto y cuál es la diferencia entre las dos posturas o actitudes?
Echa un vistazo a esta analogía que puedes ver en el vídeo anterior... ‘el águila y el buitre’
La diferencia entre un/a vendedor/a profesional y un/a ‘dependiente/a’ es similar a la diferencia entre un buitre y un águila.
Considerando que un buitre se sienta, se posa y espera. Espera una comida que ‘aparecerá’ y lo que aparece, por lo general es algo que ha muerto. A continuación, merodea y brinca aleteando a su alrededor y neutraliza el cadáver putrefacto, y así, generalmente el buitre se conserva en un estado de semi-inanición (comiendo cuando la comida ‘se le presenta’).
El águila, en cambio, no se sienta a esperar, pero sale cada mañana, sobrevuela alrededor de su zona y encuentra los alimentos frescos. A continuación, se abalanza sobre el animal y lo captura (no sin esfuerzo a veces) y así el águila CREA a diario una comida abundante y disfruta de una vida de opulencia.
La vendedora o la dependienta (llevo años diseñando e impartiendo talleres a equipos de ventas en tienda, para pasar de 'despachar pasivamente' a 'vender activamente'). De manera similar a la analogía comentada, un/a ‘dependiente/a’ se sienta y espera a que alguien entre, llame, aparezca y compre algo. Quien ‘despacha’ espera minutos, horas, días, semanas… el comprador entrante, la visita de un 'paseante' aun no cliente. Espera a que la puerta se abra y el comprador ‘actúe’ desde la perspectiva de que una venta ‘recurrente’ le pondrá cada día el dinero en caja suficiente. El ‘dependiente’ espera a que el comprador diga: "Me lo llevo!" La recompensa de quien despacha o se limita a recoger una orden de compra reside en un salario mínimo, sobreviviendo en un estado de pura y dura subsistencia.
El vendedor o vendedora profesional sin embargo, no espera. El vendedor profesional se levanta cada mañana con auto-motivación, ilusión, optimismo, expectativas positivas hacia el Cliente.., y cuando lo encuentra vuela a su alrededor y desarrolla sus oportunidades. El vendedor o vendedora profesional ve una oportunidad oportunidad en Clientes que ni siquiera han pensado en comprar nada. Este/a profesional de ventas, a continuación ayuda al 'visitante' de la tienda o Cliente ante la posibilidad de descubrir sus problemas y les invita a exponer sus necesidades y deseos, a continuación, tras un rápido los diagnóstico de sus problemas, les propone soluciones y, a continuación resuelve esos problemas. Por lo tanto, el vendedor profesional vive una vida de éxito y que disfruta de las alegrías de la riqueza personal y `profesional que su actitud le brinda.
Ahora te pregunto ... ¿qué eres tú? A continuación te planteo algunas preguntas que podrías hacerte. Por supuesto, dependiendo de lo que vendes, algunas pueden no ser aplicables. Sin embargo, se honesto/a contigo mismo/a.
‘Despachas o vendes?
1. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de las perspectivas que vienen a ti, y cuántos son el resultado de tus esfuerzos de conocer al cliente y de la venta de nuevos clientes y/o 'visitantes'?
2. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de fuentes distintas a los dos principales sistemas de prospección y captación de clientes de tu empresa? (en otras palabras, ¿qué haces tú para atraer y vender a nuevos clientes?)
3. ¿Qué porcentaje del volumen de ventas es de ‘venta-cruzada o venta superior’ -cross-selling & upgrade selling- (también en otras palabras, en qué porcentaje eres capaz de aumentar la venta que el comprador ya se ha comprometido a realizar?)
Cuando la economía se desacelera y un millón de otras excusas abruman al ‘recogepedidos’ o ‘despachador’ o ‘dependienta’, el/la verdadera/a profesional de ventas siempre sabe dónde y cuándo salir y cómo llegar, para captar y generar negocio.
Por último ¿recuerdas la fábula del queso? No seas una víctima de las circunstancias, no esperes a que vuelva el queso viejo, sal al laberinto a buscar queso nuevo!
Esta es pues mi teoría y práctica de la VENTA DE SOLUCIONES EN TIENDA. Si crees que podemos ponerla en práctica en tu equipo de ventas, por favor no dudes en contactar conmigo alfonsovinuela@gmail.com y desarrollamos conjuntamente el taller que mejor se adapte a tu negocio. Gracias por compartir este post.
No, no es una inocentada, aunque hoy sea 28 de diciembre. Pero estos días en que el país se permite aminorar el ritmo para gozar de días de alegría y recompensa ... (¿De verdad hemos tenido tiempo de vender tanto en 2016 como podíamos haber vendido entre fiesta y fiesta y entre puentes y vacaciones?) ... reflexiono sobre lo que voy a escuchar en el próximo mes de Enero (e incluso febrero y marzo) "Bueno, aún estamos haciendo los presupuestos", "Después de fiestas, los Clientes están menos receptivos", "Hemos de informar aún de las nuevas tarifas a nuestra distribución" ... y la mejor: "Nuestros Clientes ahora están con la resaca de las Navidades y aún no se han aclimatado al nuevo año". ¡Ja! ¿Y qué vamos a vender?: Lo que los Clientes digan, cuando ellos digan y en las cantidades y condiciones que ellos nos digan .... ¿No te gusta verdad?A mi tampoco. Máxime cuando se que vendiendo estoy aportando valor al Cliente y beneficios win-win para todos. Por eso te propongo ser proactivo/s y prepararte o preparar a la red de ventas para fijarnos un objetivo: ¿Cuánto queremos vender? ¡Y cumplirlo! ¿Cómo? Sigue leyendo ...
Siguiendo mi post de la semana pasada sobre el método 'Challenger' de venta de Mathew Dixon y CEBGLOBAL, intentaré en esta entrada hacer un repaso a la venta consultiva y fijar los beneficios de ese 'paso más' para ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas en 2016. ¿Me sigues por favor?
Hace un par de años, buscando material de lectura para un curso de ventas B2B, cayó en mis manos el libro de Matthew Dixon 'El Vendedor Desafiante (Empresa Activa, 2014)' y he de decir que, desde entonces, he estado en permanente conflicto pues yo escribí en 2011 'Vender desde el Corazón' desde una óptica completamente opuesta (creía yo). Ahora tras un año facilitando cursos de 'Venta Challenger' he podido interpretar mejor las estupendas sinergias de ambos enfoques: Desafiar al Cliente por un lado y ponerle todo el corazón a la venta por otro. Es, dicho claramente, un paso más alá de la 'Venta Consultiva'
Cuando escribí mi primer libro "Vender desde el Corazón", lo hice a partir de una frase que me dijo un vendedor en Valladolid: "Cuando veo que si no le vendo al Cliente, éste se queda con un problema, es cuando hago todo lo posible por venderle". Otras frases, contrarias a la primera que he oído son música para el vendedor agresivo, el 'Fonseca' ¿Te acuerdas del video? Aquí te lo recuerdo. Esta semana, Moisés, un gran amigo y gran vendedor me ha pasado la 'contra' de La Vanguardia' donde Hovard Gardner' decía: "Una mala persona no llega a ser nunca un buen profesional". ¿Estarías de acuerdo en esto? Lo desarrollo a continuación ...
Quiero compartir contigo unas reflexiones extraídas del curso de Liderazgo Situacional que he faciltado en numerosas ocasiones estos años. Como gerente de ventas (sales manager), director, jefe o supervisor de primera línea de un equipo de ventas, 'coach de ventas'... seguro que tienes muchos retos. Motivar al equipo comercial a hacer lo mejor suele ser el objetivo principal y el área donde la mayoría de los gerentes de ventas pasan la mayor parte de su tiempo.
Sin embargo, en la motivación del equipo, es fácil pasar por alto al vendedor individual. A lo largo del tiempo, puede que llegues a tratar a todos tus colaboradores de la misma manera. Si bien hay algunas áreas en las que las personas deben recibir la misma atención e igualdad de trato, ¿cómo te las arreglas para darle a cada vendedor esa atención única, ya que cada individuo está en diferentes niveles de desarrollo?(pues todos somos diferentes o la tarea es diferente y en algunos casos necesitamos dirección, en otros apoyo, en otros entrenamiento, en otros delegación….)
A las puertas de Pascua, he recibido un par de peticiones de
sugerencias al respecto de “que libro
puedo llevarme estos días para repasar mi estrategia y técnicas de ventas”.
No he sabido que decirles, pues no conozco tampoco los gaps o debilidades en el proceso o planificación de sus ventas,
pero me he planteado si la recomendación debería ser soibre aspectos técnicos o más ... emocionales. En la era actual del comprador inteligente (smart buyer), muchos vendedores se
preguntan si la idea de una interacción de ventas planificada es la mejor, o si
deben ‘tirar de su instinto’ a ver que
pasa en una interacción emocional a tenor de sus percepciones en la entrevista
de ventas.
Una idea que oigo mucho es que el comprador de hoy es demasiado sofisticado
para hacer frente al viejo estilo ‘7 etapas’ y por lo tanto tal vez lo mejor sea
simplemente saber todo lo que hay que saber acerca de lo que uno vende, y luego
simplemente ‘improvisar’ siguiendo tu instinto y manteniendo la flexibilidad para adaptarse a la
dirección y las respuestas del comprador.
El problema es que todavía hay cierta confusión acerca de la
diferencia entre una interacción de ventas planificada y un antiguo 'instinto vendedor'. Así que primero permíteme que me explique.
Cada vez que preparo un taller de Formación de Ventas, me encuentro con un escenario diferente. Ni siquiera importa que los problemas, expectativas y mercados sean a veces muy parecidos. Siempre he de diseñar un programa y contenidos adaptados a mi nuevo Cliente o vendedores. Se que hay consultorías y formadores que tienen su 'manual' o 'catálogo' y ofrecen 'café para todos' sea cual sea el colectivo a ayudar y potenciar. Se basan cual 'maestrillo' en 'su librillo' y en sus resultados pasados (lo que no garantiza buenos resultados futuros). Sin embargo, yo he llegado a gozar de la confianza de mis Clientes (que repiten, aunque yo no repita programa) a base del 2 x 1, me explico: cada hora impartida presencialmente, necesita como mínimo de 1 hora de preparación o 'back office'. Hoy quiero compartir contigo mi estrategia y, como diría Stephen Covey, el hábito del 'win win' se basa en que hay 'pastel' para todos y no por compartirlo, perderemos utilidad o reconocimiento. A continuación podrás conocer el enfoque de las 3 P'S para diseñar una formación efectiva de vendedores
Hoy he comido con un importante director de ventas de una multinacional y me comentaba preocupado que la dirección de su empresa está valorando rebajar los bonus y premios por ventas este ejercicio. Que han bajado los márgenes y, por tanto, se han de bajar estos incentivos. Los concursos de ventas, el premio de incentivos y el reconocimiento de logros y objetivos le cuenstan a su empresa un dineral y, si no proporciona cada mes un importante retorno de la inversión, el éxito de unos pocos y el rendimiento medio de muchos, a la larga le traerá problemas. Pero ¿se ha de hacer todo a cambio de incentivos económicos? A continuación comparto los tres consejos de motivación de la red de ventas muy eficaces que hemos creído le ayudarán a mantener a su equipo motivado, pero no te costarán ni un euro más de lo previsto!
Ya estamos en 2016 y con nuestros objetivos de ventas en el punto kilométrico 0. Gran reto, grandes ilusiones y un importante esfuerzo por delante. Tenemos algunas operaciones pendientes de meses anteriores, clientes fieles a quienes seguiremos vendiendo y otros clientes que ya no estarán ahí para comprarnos. Hay que acudir necesariamente a la prospección, de nuevos clientes, de nuevas cuentas, de nuevos 'problemas'. Como estoy seguro de que eres un/a vendedor/a extraordinario/a y que tienes tu 'Plan Estratégico de Ventas 2016' en marcha desde hace semanas, en este post tan solo voy a recordarte 10 sencillos mandamientos para realizar una prospección efectiva y así aumentar considerablemente tus oportunidades de venta en 2016.
Hace cuatro días tomamos de nuevo las 12 uvas de fin de año. Como otras veces, mientras preparaba los paquetetitos de uvas para nuestros amigos, me pareció algo forzado tener que estar pendientes de la TV y a las 11:59 prepararnos para el consabido ritual de atragantarte con las uvas sus pieles y piñones y total ... ¿para qué? Para pedir un deseo -o doce!- y esperar que este se cumpliera. Mientras preparaba las uvas pensaba ... "y si estas uvas pudiesen representar un buen hábito cada una para aquellos profesionales que conozco que gestionan equipos de ventas?" Y dicho y hecho, hoy tras el oportuno descanso y prioridades de trabajo del primer lunes del año, me dispongo a compartir las 12 uvas como 'las 12 Mejores Prácticas que ayuden a los gerentes de ventas altamente efectivos a hacer a sus equipos exitosos en 2016'
Volvemos en Septiembre, tras unas merecidas (y siempre cortas) vacaciones. Y nos tenemos que 'resetear' para seguir con nuestra tarea comercial. Aquellas operaciones pendientes, lo difícil de que estos días se pongan al teléfono nuestros Clientes y prospectos, las cuotas y obejtivos de ventas ... (Ojo! faltan 3 meses hábiles para cerrar el año -quienes no lo estén cerrando este mes-!) Y si lo hacemos de la misma forma que siempre ... obtendremos los mismos resultados de siempre! Por eso os quiero explicar la historia del VENDEDOR QUE AL VOLVER DE VACACIONES SE CONVIRTIÓ EN UN VENDEDOR 'POP' y tal vez obtengas una perspectiva diferente ... y resultados diferentes!
El pasado Abril,
en este blog y en el blog de @SageSpain, publiqué la primera entrada ‘Preguntar para
entender’, donde instaba a la buena práctica de preguntar (las llaves) para abrir
la mente de nuestros clientes (las puertas). Hoy (lamento el retraso, he estado inmerso en muchos otros proyectos estos últimos meses) quiero compartir la segunda parte, ya que si he
hecho bien mi trabajo ‘preguntando’, deberé seguir siendo un buen profesional
‘escuchando’ las respuestas a mis preguntas.
En los muchos talleres de ventas que facilito, realizamos role-plays de preguntas y escucha activa para identificar las necesidades y deseos de los clientes y así entonces, y solo entonces, poder argumentar los beneficios y ventajas de nuestra oferta a estos clientes. Es en esta fase donde se da la paradoja, incluso en vendedores/as con muchos años de experiencia, vendedores con buenos resultados y, por supuesto, vendedores de bajo rendimiento, que a pesar de entrevistarnos con clientes a diario, el vendedor en general, no sabe preguntar, que no utiliza las llaves adecuadas (las preguntas) para abrir puertas que están cerradas (la disposición compradora del cliente).
Y es que, tenemos tantas cosas que decir, tantas novedades que presentar, tantas características y prestaciones de nuestros productos y servicios y tantos descuentos y facilidades que entregar a nuestros clientes, y tan poco tiempo para explicarlo todo! …que nos precipitamos en una verborrea imparable que confunde cuando no aturde a nuestros prospectos y clientes. Y ya se sabe, si la curiosidad mató al gato (vendedor/a: no eres un gato, se curioso/a); la presuposición mata la venta(no presupongas que lo que dices interesa al cliente, pregúntale para determinar el valor que este le dará a lo que tienes que decirle)
Ya estamos en Diciembre, martes 2, quedan apenas 15 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2015. Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2014, de hacerlo mejor en 2015...
Ya estamos a
pocos días del último trimestre de 2014, cuando las ventas se han de concretar
para lograr la cifra del año y ya he facilitado dos talleres de prospección y
venta donde la objeción generalizada
sobre poder o no poder vender se ha focalizado en el uso del teléfono para
conseguir entrevistas efectivas de venta.
Y es que ahora, en el mundo actual de e-prospección, networking, marketing
en redes sociales, mensajes de texto y sofisticados medios de comunicación
electrónica, parece que levantar el teléfono se está convirtiendo en un arte
perdido. Aunque todos sabemos que no importa cómo el futuro continúe
desarrollándose, el teléfono siempre será una parte integral del éxito de
ventas.El problema que
he encontrado en estos últimos talleres es que a raíz de todas las nuevas vías
de acercamiento, los vendedores se apresuran a creer que descolgar el teléfono,
ya sea para una ‘llamada fría’ o ‘tibia’ (de seguimiento) ya no es eficaz.
Estas vacaciones
he estado pensando en mi utilidad como ‘facilitador
de acciones de formación para potenciar las competencias personales y poder
aplicarlas en el ámbito profesional’. Y creo que este concepto, el de
‘profesional’ ha perdido su brillo. La palabra ‘profesional’ es ya una
definición vaga, algo así como: "Alguien
a quien se le paga por lo que hace...", y que se puede aplicar a
muchas profesiones. Cuando se trata de la profesión de vender, sin embargo,
creo que el término ‘profesional’ exige calificaciones mucho más estrictas.
Mi definición de
un ‘profesional de ventas’ se parece más a esto:
"Un/a asesor/a experto/a: Aquel/aquella que tiene el
conocimiento y la experiencia definitiva en un campo concreto y utiliza como
para ayudar a sus clientes a resolver problemas y consiguen lo que quieren y
necesitan Aquel/aquella que ha invertido muchos años –y dinero- en su mejora continuada
y sigue aprendiendo cómo crecer y ser más eficaz, competente y eficiente en
atender las necesidades de sus clientes".
Así pues, aquí
tienes dos preguntas que responder...
¿Cuánto tiempo y recursos has invertido en tu
educación y formación en tu profesión?¿Cuánto vas a invertir este otoño de 2014?
Hoy he recibido un correo de un amigo vendedor: “después de semanas trabajando para conseguir
una entrevista con el decisor de compra de una importante empresa, ayer tenía
que entrevistarme con esta persona en sus oficinas a media mañana. Llamé a
primera hora y no le pude localizar para confirmar y recordarle mi visita, en su oficina me dijeron que no estaba pero que si tenía una cita con él, podía
ir pues el Sr. X estaría a punto de llegar. Me desplacé por carretera hasta la
fábrica de este prospecto, con un trayecto de una hora asumiendo gustoso la
inversión que suponía de tiempo, gasolina y peajes, pues una posible venta a
esta empresa lo valía sobradamente. Mi sorpresa fue mayúscula cuando, al llegar, en
recepción me dijeron que disculpara pero el Sr. X no se había acordado de la
cita y que, sintiéndolo mucho, estaba en una larga reunión y cancelaban mi entrevista” ¿Te suena esta
situación? ¿La has vivido alguna vez? ¿Qué hacer para evitarlo?
Mi buena amiga y gran formadora Maribel Salvador de Fòrumd’Activitats, me pide opinión de como reforzar las competencias comerciales de un vendedor y potenciar su habilidad mediante técnicas orientadas a
conseguir visitas donde poder obtener una entrevista de ventas efectiva. Como
ella, muchas empresas están viendo en estos primeros compases del año 2014,
como las empresas son reacias a conceder visitas a empresas que no conocen o
que, aun conociéndolas, no pueden recibir a sus comerciales por diferentes
motivos (están ‘servidos’, no disponen de tiempo, no tienen presupuesto, no es
el momento, …). ¿Deben estas empresas abandonar su propósito de prospeccionar Clientes para ofrecerles
sus buenos servicios y/o productos? No, tajantemente no, pero sí han de mejorar
sus estrategias de captación de nuevos clientes por teléfono y aquí os dejo (a
mi amiga Maribel y quienes leáis esta entrada) 10 consejos para incrementar
vuestra efectividad.
Estoy facilitando un taller de desarrollo comercial a una de las principales empresas de cosmética del sector profesional. Incidimos en la Venta Consultiva, aquella que requiere dos premisas: 1) Establecer relaciones de confianza a medio y largo plazo y 2) Detectar los problemas y necesidades del Cliente desde la posición en que solo lo consigue hacer un consultor, es decir, como un médico o abogado. Lo segundo no se consigue sin antes haber creado una buena relación. Pero algunos vendedores creen aún que la relación se basa en tratar en algún momento asuntos fuera del negocio con el cliente, temas como la política, la religión e incluso el sexo. Craso error! ¿Pero qué hacer cuando es el cliente quien saca el tema?
Ayer viernes 3 de Enero ya compré en rebajas. Descuentos de hasta el 50% en firmas de prestigio (si te hacías ficha de Cliente). Este domingo abrirán las tiendas, víspera de Reyes y entiendo que con más descuentos y promociones declaradas y el martes 'pistoletazo' oficial de salida de las rebajas que durarán dos meses. Un periodo para vender sí, pero que también debería servirnos para 'hacer clientes'. A continuación quiero compartir con vosotros las reflexiones que hice en mi periplo de la tarde de ayer visitando tiendas...
Ya estamos en Diciembre, martes 10, quedan apenas 14 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2014. Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2013, de hacerlo mejor en 2014...
El viernes cené con un amigo y director de ventas de una gran empresa
industrial y me comentaba –como en muchas ocasiones he oído últimamente- que en
la situación actual de presupuestos reducidos (menguantes diría yo), creciente
competencia, compradores más ‘sofisticados’ (exigentes en el servicio pero poco
generosos en el precio) conseguir la
lealtad de sus clientes es cada día más difícil:“Y es que, haciendo todo lo que quieren que hagamos por ellos, no
tenemos garantizada su fidelidad” ¿Os suena?. Pero la pregunta sería: ¿Todo? ¿Qué es todo? ¿Darle al Cliente lo
que espera conseguir por lo que paga?.
Es obvio que, hoy en día, para hacer
negocios y establecer una verdadera lealtad con los clientes, se necesita mucho
más que un buen precio, un buen producto y un buen servicio. La fórmula: “Darle
al Cliente siempre un poco más de lo que espera por el precio que paga” (Cosimo
Chiesa dixit) ¿Qué hacer entonces? ¿Cómo hacerlo?
Aquí comparto con vosotros 3
buenas prácticas que comenté con mi amigo al respecto…
Acabo de facilitar un taller a un equipo comercial que tiene
un muy buen producto, una estupenda relación precio/servicio y una experiencia
de éxito demostrada. Cuando tienen la ocasión de presentar su propuesta al
Decisor de Compra (DC) de su prospecto o Cliente, suelen tener un buen
resultado. Pero no siempre pueden acceder a este DC (y no me refiero a los
filtros o ‘guardianes de la puerta’ a quienes ya me referí en una entrada anterior facilitando la estrategia de ‘hacerse el tonto’ me refiero a cuando estás sentado frente a alguien que no has identificado como
el DC real en tu primer contacto telefónico.
Por eso creo que, si aún tienes problemas con DC no
calificados cuando te presentas a la entrevista, entonces tal vez no seas tan
efectivo en tu llamada de prospección como crees (consigues muchas vistas pero…
¿con quien te sientas en éstas?), pero tranquilo…a mi también me pasaba.
Estoy preparando el material para el taller que impartiré la próxima semana a directivos y mandos de una empresa líder en gestión de aparcamientos en Europa, con el objetivo de reforzar sus competencias de liderazgo y gestión de equipos de alto rendimiento. La primera cuestión que tendré que resolver será: ¿Qué distingue a un equipo de trabajo de alto rendimiento de otro que no llega a ese estándar?. Resumo a nivel competencias clave, las 10 características que los diferenciarían basándome en mi observación del equipo INFINITI RED BULL RACING de Fórmula 1 (podrían haber más, súmale tú las que tiene tu equipo y que le hacen ser especial y efectivo)
Para algunas empresas que
tienen su sede central en países anglosajones, hoy empieza su año fiscal o
Fiscal Year 2013-2014. Lo realizado hasta ayer ya no cuenta (sí lo aprendido
durante el año, por supuesto) y empezamos con el contador a cero y con enormes
ganas e ilusión por avanzar hasta la cifra objetivo y, ¿porqué no? la cifra récord que
pretendemos conseguir dentro de 12 meses. Pero ¿bastará con nuestras ganas,
esfuerzo e ilusión? ¿O sería conveniente además contar con un plan estratégico
de ventas personal para conseguirlo?
Estoy facilitando
estos días una labor de coaching
grupal a un equipo comercial y trabajamos en el primer día una situación
problemática con un cliente que no ha recibido el pedido que firmó antes de
vacaciones y que necesitaba sin falta a primeros de septiembre. Ante la
reclamación y enfado del cliente, por parte de la empresa todo han sido
excusas, evitando asumir la responsabilidad del retraso. El responsable de
ventas ha ‘protegido’ a su vendedor y ha echado balones fuera. Resultado: han
perdido la importante cuenta de este cliente.
Seamos sinceros, somos
humanos y cometemos errores. Además, la empresa y otras personas con las que
trabajamos tienen defectos y son propensos a equivocarse de vez en cuando
también. Entonces, ¿qué hacer usted cuando por nuestra causa un error tiene
consecuencias y un coste en tiempo del cliente, dinero, dolores de cabeza o
algo peor?
Estamos a finales de Agosto y casi todos hemos acabado las vacaciones o estamos a punto de hacerlo. Los vendedores se habrán relajado merecidamente de las presiones de su trabajo diario y ahora han de volver al rigor y la disciplina necesarios para organizar su tarea comercial y conseguir los resultados para este último cuatrimestre del año (en algunas empresas con las que colaboro, Septiembre es el último mes de su 'fiscal year' donde han de concretar sus ventas totales del año). Ponerse de nuevo en marcha cuesta y es necesario saber liderar y gestionar al equipo en estas circunstancias.
Cada gerente de ventas, supervisor, director o responsable de un equipo de ventas, quiere tener en todo momento, una motivada y potente fuerza de ventas -incluso a la vuelta de vacaciones- y contar desde el primer momento con un equipo comercial compuesto por vendedores/as motivados/as y con las pilas recargadas.
Sin embargo, me sorprende contantemente como bajamos la guardia los primeros 15 días de Septiembre (o los últimos de Diciembre, los primeros de Enero, la última quincena de Julio, etc.)
Imaginemos a los futbolistas u otros deportistas de élite que vuelven al trabajo bajos de forma, cansados (de descansar) o poco motivados y que 'han de coger el ritmo poco a poco' (sí, ok, no estarán a tope, pero cuando estás ya en competición oficial o jugándote los primeros puntos de la liga si has de estar mental y físicamente preparado). Si volviesen y perdiesen los primeros partidos, tú como seguidor lo criticarías ¿verdad?
Así que si tú que lees esto eres un/a líder de un equipo comercial, aquí comparto contigo cinco consejos que te ayudarán a poner en marcha cuanto antes al equipo, olvidar el síndrome post-vacacional y gestionar el talento de tus jugadores/vendedores.
1. Recíbeles con los brazos abiertos
Un primer contacto informal tras las vacaciones, un desayuno con todos, donde nos expliquemos aventuras y desventuras de las vacaciones y nos riamos juntos (y no tener que perder tiempo con incesantes cafés y charlas al respecto durante una semana). Socializa, comparte, ... pero ahora toca ponerse en marcha cuanto antes.
2. Prepara la agenda de inicio de actividad
Una primera reunión donde todos/as recuperen su agenda, sus ventas por cerrar, el seguimiento de las ventas realizadas antes de irse de vacaciones, los contactos inmediatos para concertar nuevas visitas de prospección (piensa en que todo el mundo lo estará intentando, procura que tu equipo sea el primero!)...
3. Marca objetivos de esta primera semana o quincena
Recupera los objetivos de ventas, visitas, llamadas, contactos, referidos, etc. de todo el eqyipo y de cada uno de ellos y, si bien es cierto que a veces es aconsejable hacerlo vendedor por vendedor, esta es una ocasión muy buena para hacerlo en plenario, el equipo viene motivado -se espera que sea así- y aceptarán una reunión comparativa sin mayor problema.
4. Maneja la presión y el tiempo
Si le dices a los vendedores/as, que tú realmente crees que pueden alcanzar una meta en particular antes de que finalice Septiembre, entonces no empieces a agobiarles ya en los primeros días, pero sí puedes manejar cierta presión/tensión “recordándoles” su objetivo y compromiso desde el primer minuto en que 'salen al campo de juego'.
5. Gestionar con el ejemplo y tu actitud positiva
Algunos responsables de equipos comerciales se convierten en exitosos debido a como gestionan a sus colaboradores. Sin embargo, mucho de lo que consiguen no es mediante una gestión directa sino mediante el ejemplo. En estos primeros días, acoge, reúne, prepara, marca y maneja a tu equipo desde el ejemplo: se el primero en llegar, que te vean con ganas, ilusionado, activo y de nuevo feliz por estar al frente del equipo. Ante todo, no te lamentes de haber acabado tus propias vacaciones y mantén en tí y en el equipo una verdadera actitud positiva!
Felices ventas de Septiembre!
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