Acabo de facilitar un taller a un equipo comercial que tiene
un muy buen producto, una estupenda relación precio/servicio y una experiencia
de éxito demostrada. Cuando tienen la ocasión de presentar su propuesta al
Decisor de Compra (DC) de su prospecto o Cliente, suelen tener un buen
resultado. Pero no siempre pueden acceder a este DC (y no me refiero a los
filtros o ‘guardianes de la puerta’ a quienes ya me referí en una entrada anterior facilitando la estrategia de ‘hacerse el tonto’ me refiero a cuando estás sentado frente a alguien que no has identificado como
el DC real en tu primer contacto telefónico.
Por eso creo que, si aún tienes problemas con DC no
calificados cuando te presentas a la entrevista, entonces tal vez no seas tan
efectivo en tu llamada de prospección como crees (consigues muchas vistas pero…
¿con quien te sientas en éstas?), pero tranquilo…a mi también me pasaba.
