viernes, 20 de julio de 2012

CIERRE DE VENTAS: PERSISTENCIA VS ACOSO


Estoy preparando los talleres de Septiembre de ‘Cierre Efectivo de Ventas’. El esquema es el de siempre: hacer una buena entrevista de ventas, prepararse el mayor número de objeciones que sea posible antes de que surjan, solicitar el pedido, y luego seguir solicitándolo hasta cerrar!

Pero preparando el material de las simulaciones (los role-playing del taller) recuerdo una de las normas más antiguas normas en la venta profesional : que un buen vendedor no puede tomar el "No" por respuesta. Y es cierto, que como vendedor profesional, uno tiene que aprender a lidiar con los frenos a las decisiones de compra (aspectos negativos, temores, rechazos,…) y aprender a convertir algunos de ellos en cierres de venta (acuerdos positivos para el comprador).

¿Cuántos "NO" deberíamos aceptar?

Muchos vendedores con quien trabajo en mis talleres de venta, no insisten tras un ‘NO’ pues eso les libera inconscientemente de la presión (su presión) en la entrevista de ventas. Ponen escusas como que no quieren presionar, no desean un enfrentamiento con el cliente o prospecto, no van a mostrarse violentos… etc.

Por supuesto, cuando el prospecto ‘objeta’ se supone que un vendedor rebate la objeción y persiste. El prospecto dice ‘NO’, pero un buen vendedor insiste. Podemos utilizar todas las técnicas que queramos, pero hay que insistir, insistir de nuevo y otra vez de nuevo.

En este punto, l@s vendedor@s me preguntan: ¿cuando esta situación de insistencia ‘traspasa la línea’ y se convierte en acoso?.

La diferencia entre persistencia profesional y acoso

La diferencia entre la persistencia profesional y el acoso está en el motivo. Tu motivo. ¿Cuál es tu motivación para persistir? ¿Por qué insistes una y otra vez?

Motivo Profesional

Considera este ejemplo: Tú y un amigo cercano estáis caminando y hablando. Tu amigo está tan inmerso en la historia que te está contando, que no ve un enorme agujero abierto en la calle, justo unos pasos por delante. Tú interrumpes a tu amigo y le avisas lo que tiene delante a un paso. Sin embargo, él lo ignora y continúa hablando, sin mirar hacia adelante. ¿Qué debes hacer? Lo más probable es que tratarías de alertar a tu amigo otra vez y quizás con un poco más de insistencia. Sin embargo, ¿qué hacer si tu amigo sigue y no te hace caso, ni tampoco ve el peligro que acecha?

¿Sigues insistiendo, incluso hasta el punto de apartarle de un empujón para protegerlo? ¿O te das por vencido después de uno o dos intentos, quedándote de pie mientras ves a tu amigo caer en el agujero y romperse el tobillo o algo peor?

La persistencia profesional proviene de la creencia de que lo que tú vendes ayudará a solucionar problemas y necesidades (peligros) de tu Cliente.

El relato anterior puede no ser la mejor analogía, pero creo que es fácil hacerse a la idea. Cuando persistes es porque crees en tu corazón que es lo mejor para el cliente o prospecto, y éstos seguro que notarán la diferencia entre tu interés por ellos o tu interés en tu comisión. Ahí no estarás `traspasando la línea'.


Sin embargo, cuando la motivación para tu insistencia se debe a que tú deseas hacer la venta y necesitas el dinero, ahí sí tienes un problema.

Cuando persistes sobre todo debido a tu firme creencia en lo que tú vendes, podrás persistir hasta que sientas que tú y el cliente o prospecto habéis agotado todas las opciones. Si persistes en tu propio beneficio personal, puedes cruzar la línea tras sólo unos pocos intentos de cierre.

Entonces: ¿Cuál es la diferencia entre la persistencia y el acoso? La respuesta es simple:

Insistencia en beneficio del cliente o prospecto = persistencia profesional.
La insistencia en beneficio de tu bolsillo = acoso.

Ahora, si eres disciplinad@, repasas tus motivos y vas practicando, verás cómo te es más fácil insistir para cerrar acuerdos de venta ¿Lo harás?

Si tú o tu empresa queréis realizar un taller de ventas a la vuelta de vacaciones, no dudes en contactarme. Lo diseñaremos juntos a la medida de vuestras expectativas y objetivos. Septiembre y Octubre son buenos meses para preparar las ventas que debemos cerrar en el último trimestre de 2012!

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