BEST PRACTICES PARA EL VENDEDOR DE ÉXITO: PREGUNTAR PARA ENTENDER Y ESCUCHAR PARA VENDER.

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En los muchos talleres de ventas que facilito, realizamos role-plays de preguntas y escucha activa para identificar las necesidades y deseos de los clientes y así entonces, y solo entonces, poder argumentar los beneficios y ventajas de nuestra oferta a estos clientes. Es en esta fase donde se da la paradoja, incluso en vendedores/as con muchos años de experiencia, vendedores con buenos resultados y, por supuesto, vendedores de bajo rendimiento, que a pesar de entrevistarnos con clientes a diario, el vendedor en general, no sabe preguntar, que no utiliza las llaves adecuadas (las preguntas) para abrir puertas que están cerradas (la disposición compradora del cliente).

Y es que, tenemos tantas cosas que decir, tantas novedades que presentar, tantas características y prestaciones de nuestros productos y servicios y tantos descuentos y facilidades que entregar a nuestros clientes, y tan poco tiempo para explicarlo todo! …que nos precipitamos en una verborrea imparable que confunde cuando no aturde a nuestros prospectos y clientes. Y ya se sabe, si la curiosidad mató al gato (vendedor/a: no eres un gato, se curioso/a); la presuposición mata la venta(no presupongas que lo que dices interesa al cliente, pregúntale para determinar el valor que este le dará a lo que tienes que decirle) 

¿PUEDES CERRAR EN 15 DÍAS LAS VENTAS QUE NO HAS PODIDO CERRAR EN UN AÑO?

Ya estamos en Diciembre, martes 2, quedan apenas 15 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2015. 

Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? 

Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2014, de hacerlo mejor en 2015...

CÓMO ENFRENTARTE A TU 'TELEFONO FOBIA' PARA VENDER MÁS

Ya estamos a pocos días del último trimestre de 2014, cuando las ventas se han de concretar para lograr la cifra del año y ya he facilitado dos talleres de prospección y venta donde la objeción generalizada sobre poder o no poder vender se ha focalizado en el uso del teléfono para conseguir entrevistas efectivas de venta.  Y es que ahora, en el mundo actual de e-prospección, networking, marketing en redes sociales, mensajes de texto y sofisticados medios de comunicación electrónica, parece que levantar el teléfono se está convirtiendo en un arte perdido. Aunque todos sabemos que no importa cómo el futuro continúe desarrollándose, el teléfono siempre será una parte integral del éxito de ventas. El problema que he encontrado en estos últimos talleres es que a raíz de todas las nuevas vías de acercamiento, los vendedores se apresuran a creer que descolgar el teléfono, ya sea para una ‘llamada fría’ o ‘tibia’ (de seguimiento) ya no es eficaz.

¿CUÁNTO PIENSAS INVERTIR ESTE OTOÑO PARA SER UN/A MEJOR PROFESIONAL?

Estas vacaciones he estado pensando en mi utilidad como ‘facilitador de acciones de formación para potenciar las competencias personales y poder aplicarlas en el ámbito profesional’. Y creo que este concepto, el de ‘profesional’ ha perdido su brillo. La palabra ‘profesional’ es ya una definición vaga, algo así como: "Alguien a quien se le paga por lo que hace...", y que se puede aplicar a muchas profesiones. Cuando se trata de la profesión de vender, sin embargo, creo que el término ‘profesional’ exige calificaciones mucho más estrictas.

Mi definición de un ‘profesional de ventas’ se parece más a esto:

"Un/a asesor/a experto/a: Aquel/aquella que tiene el conocimiento y la experiencia definitiva en un campo concreto y utiliza como para ayudar a sus clientes a resolver problemas y consiguen lo que quieren y necesitan Aquel/aquella que ha invertido muchos años –y dinero- en su mejora continuada y sigue aprendiendo cómo crecer y ser más eficaz, competente y eficiente en atender las necesidades de sus clientes".

Así pues, aquí tienes dos preguntas que responder...

¿Cuánto tiempo y recursos has invertido en tu educación y formación en tu profesión?  ¿Cuánto vas a invertir este otoño de 2014?

REUNIONES EFICACES: Trucos calma-nervios en reuniones

REUNIONES EFICACES: Trucos calma-nervios en reuniones

COMO EVITAR QUE TE CANCELEN ENTREVISTAS DE VENTA

Hoy he recibido un correo de un amigo vendedor: “después de semanas trabajando para conseguir una entrevista con el decisor de compra de una importante empresa, ayer tenía que entrevistarme con esta persona en sus oficinas a media mañana. Llamé a primera hora y no le pude localizar para confirmar y recordarle mi visita, en su oficina me dijeron que no estaba pero que si tenía una cita con él, podía ir pues el Sr. X estaría a punto de llegar. Me desplacé por carretera hasta la fábrica de este prospecto, con un trayecto de una hora asumiendo gustoso la inversión que suponía de tiempo, gasolina y peajes, pues una posible venta a esta empresa lo valía sobradamente. Mi sorpresa fue mayúscula cuando, al llegar, en recepción me dijeron que disculpara pero el Sr. X no se había acordado de la cita y que, sintiéndolo mucho, estaba en una larga reunión y cancelaban mi entrevista” ¿Te suena esta situación? ¿La has vivido alguna vez? ¿Qué hacer para evitarlo? 

10 PREMISAS PARA CONSEGUIR ENTREVISTAS DE VENTA POR TELÉFONO

Mi buena amiga y gran formadora Maribel Salvador de Fòrumd’Activitats, me pide opinión de como reforzar las competencias comerciales de un vendedor y potenciar su habilidad mediante técnicas orientadas a conseguir visitas donde poder obtener una entrevista de ventas efectiva. Como ella, muchas empresas están viendo en estos primeros compases del año 2014, como las empresas son reacias a conceder visitas a empresas que no conocen o que, aun conociéndolas, no pueden recibir a sus comerciales por diferentes motivos (están ‘servidos’, no disponen de tiempo, no tienen presupuesto, no es el momento, …). ¿Deben estas empresas abandonar su propósito de prospeccionar Clientes para ofrecerles sus buenos servicios y/o productos? No, tajantemente no, pero sí han de mejorar sus estrategias de captación de nuevos clientes por teléfono y aquí os dejo (a mi amiga Maribel y quienes leáis esta entrada) 10 consejos para incrementar vuestra efectividad.

PARA NO METER LA PATA, CUANDO VENDAS NI POLÍTICA, NI RELIGIÓN, NI FÚTBOL!.

Estoy facilitando un taller de desarrollo comercial a una de las principales empresas de cosmética del sector profesional. Incidimos en la Venta Consultiva, aquella que requiere dos premisas: 1) Establecer relaciones de confianza a medio y largo plazo y 2) Detectar los problemas y necesidades del Cliente desde la posición en que solo lo consigue hacer un consultor, es decir, como un médico o abogado. Lo segundo no se consigue sin antes haber creado una buena relación. Pero algunos vendedores creen aún que la relación se basa en tratar en algún momento asuntos fuera del negocio con el cliente, temas como la política, la religión e incluso el sexo. Craso error! ¿Pero qué hacer cuando es el cliente quien saca el tema?

VENTA EN TIENDA: 5 SENCILLOS CONSEJOS PARA VENDER Y FIDELIZAR EN REBAJAS

Ayer viernes 3 de Enero ya compré en rebajas. Descuentos de hasta el 50% en firmas de prestigio (si te hacías ficha de Cliente). Este domingo abrirán las tiendas, víspera de Reyes y entiendo que con más descuentos y promociones declaradas y el martes 'pistoletazo' oficial de salida de las rebajas que durarán dos meses. Un periodo para vender sí, pero que también debería servirnos para 'hacer clientes'. A continuación quiero compartir con vosotros las reflexiones que hice en mi periplo de la tarde de ayer visitando tiendas...

¿PUEDES CERRAR EN 14 DÍAS LAS VENTAS QUE NO HAS PODIDO CERRAR EN UN AÑO?

Ya estamos en Diciembre, martes 10, quedan apenas 14 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2014. 

Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? 

Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2013, de hacerlo mejor en 2014...

3 CONSEJOS PARA FIDELIZAR A TU CLIENTE TRAS LA VENTA

El viernes cené con un amigo y director de ventas de una gran empresa industrial y me comentaba –como en muchas ocasiones he oído últimamente- que en la situación actual de presupuestos reducidos (menguantes diría yo), creciente competencia, compradores más ‘sofisticados’ (exigentes en el servicio pero poco generosos en el precio) conseguir la lealtad de sus clientes es cada día más difícil: “Y es que, haciendo todo lo que quieren que hagamos por ellos, no tenemos garantizada su fidelidad” ¿Os suena?. Pero la pregunta sería: ¿Todo? ¿Qué es todo? ¿Darle al Cliente lo que espera conseguir por lo que paga?. 

Es obvio que, hoy en día, para hacer negocios y establecer una verdadera lealtad con los clientes, se necesita mucho más que un buen precio, un buen producto y un buen servicio. La fórmula: “Darle al Cliente siempre un poco más de lo que espera por el precio que paga” (Cosimo Chiesa dixit) ¿Qué hacer entonces? ¿Cómo hacerlo?  

Aquí comparto con vosotros 3 buenas prácticas que comenté con mi amigo al respecto…

¿CÓMO IDENTIFICAR AL VERDADERO DECISOR DE COMPRA?: 3 ERRORES A EVITAR

Acabo de facilitar un taller a un equipo comercial que tiene un muy buen producto, una estupenda relación precio/servicio y una experiencia de éxito demostrada. Cuando tienen la ocasión de presentar su propuesta al Decisor de Compra (DC) de su prospecto o Cliente, suelen tener un buen resultado. Pero no siempre pueden acceder a este DC (y no me refiero a los filtros o ‘guardianes de la puerta’ a quienes ya me referí en una entrada anterior facilitando la estrategia de ‘hacerse el tonto’ me refiero a cuando estás sentado frente a alguien que no has identificado como el DC real en tu primer contacto telefónico.

Por eso creo que, si aún tienes problemas con DC no calificados cuando te presentas a la entrevista, entonces tal vez no seas tan efectivo en tu llamada de prospección como crees (consigues muchas vistas pero… ¿con quien te sientas en éstas?), pero tranquilo…a mi también me pasaba.

10 COMPETENCIAS CLAVE DE UN EQUIPO DE ALTO RENDIMIENTO (RED BULL F1 TEAM)

Estoy preparando el material para el taller que impartiré la próxima semana a directivos y mandos de una empresa líder en gestión de aparcamientos en Europa, con el objetivo de reforzar sus competencias de liderazgo y gestión de equipos de alto rendimiento. La primera cuestión que tendré que resolver será: ¿Qué distingue a un equipo de trabajo de alto rendimiento de otro que no llega a ese estándar?. Resumo a nivel competencias clave, las 10 características que los diferenciarían basándome en mi observación del equipo INFINITI RED BULL RACING de Fórmula 1 (podrían haber más, súmale tú las que tiene tu equipo y que le hacen ser especial y efectivo)

EL PLAN ESTRATÉGICO DEL VENDEDOR, CLAVE PARA CONSEGUIR TUS RESULTADOS DE VENTAS

Para algunas empresas que tienen su sede central en países anglosajones, hoy empieza su año fiscal o Fiscal Year 2013-2014. Lo realizado hasta ayer ya no cuenta (sí lo aprendido durante el año, por supuesto) y empezamos con el contador a cero y con enormes ganas e ilusión por avanzar hasta la cifra objetivo y, ¿porqué no? la cifra récord que pretendemos conseguir dentro de 12 meses. Pero ¿bastará con nuestras ganas, esfuerzo e ilusión? ¿O sería conveniente además contar con un plan estratégico de ventas personal para conseguirlo?

COMO GESTIONAR LOS ERRORES DE TU EQUIPO DE VENTAS

Estoy facilitando estos días una labor de coaching grupal a un equipo comercial y trabajamos en el primer día una situación problemática con un cliente que no ha recibido el pedido que firmó antes de vacaciones y que necesitaba sin falta a primeros de septiembre. Ante la reclamación y enfado del cliente, por parte de la empresa todo han sido excusas, evitando asumir la responsabilidad del retraso. El responsable de ventas ha ‘protegido’ a su vendedor y ha echado balones fuera. Resultado: han perdido la importante cuenta de este cliente.

Seamos sinceros, somos humanos y cometemos errores. Además, la empresa y otras personas con las que trabajamos tienen defectos y son propensos a equivocarse de vez en cuando también. Entonces, ¿qué hacer usted cuando por nuestra causa un error tiene consecuencias y un coste en tiempo del cliente, dinero, dolores de cabeza o algo peor?

5 CONSEJOS PARA GESTIONAR TU EQUIPO DE VENTAS TRAS LAS VACACIONES

Estamos a finales de Agosto y casi todos hemos acabado las vacaciones o estamos a punto de hacerlo. Los vendedores se habrán relajado merecidamente de las presiones de su trabajo diario y ahora han de volver al rigor y la disciplina necesarios para organizar su tarea comercial y conseguir los resultados para este último cuatrimestre del año (en algunas empresas con las que colaboro, Septiembre es el último mes de su 'fiscal year' donde han de concretar sus ventas totales del año). Ponerse de nuevo en marcha cuesta y es necesario saber liderar y gestionar al equipo en estas circunstancias.

Cada gerente de ventas, supervisor, director o responsable de un equipo de ventas, quiere tener en todo momento, una motivada y potente fuerza de ventas -incluso a la vuelta de vacaciones- y contar desde el primer momento con un equipo comercial compuesto por vendedores/as motivados/as y con las pilas recargadas.

Sin embargo, me sorprende contantemente como bajamos la guardia los primeros 15 días de Septiembre (o los últimos de Diciembre, los primeros de Enero, la última quincena de Julio, etc.)

Imaginemos a los futbolistas u otros deportistas de élite que vuelven al trabajo bajos de forma, cansados (de descansar) o poco motivados y que 'han de coger el ritmo poco a poco' (sí, ok, no estarán a tope, pero cuando estás ya en competición oficial o jugándote los primeros puntos de la liga si has de estar mental y físicamente preparado). Si volviesen y perdiesen los primeros partidos, tú como seguidor lo criticarías ¿verdad?

Así que si tú que lees esto eres un/a líder de un equipo comercial, aquí comparto contigo cinco consejos que te ayudarán a poner en marcha cuanto antes al equipo, olvidar el síndrome post-vacacional y gestionar el talento de tus jugadores/vendedores.

1. Recíbeles con los brazos abiertos
Un primer contacto informal tras las vacaciones, un desayuno con todos, donde nos expliquemos aventuras y desventuras de las vacaciones y nos riamos juntos (y no tener que perder tiempo con incesantes cafés y charlas al respecto durante una semana). Socializa, comparte, ... pero ahora toca ponerse en marcha cuanto antes.

2. Prepara la agenda de inicio de actividad

Una primera reunión donde todos/as recuperen su agenda, sus ventas por cerrar, el seguimiento de las ventas realizadas antes de irse de vacaciones, los contactos inmediatos para concertar nuevas visitas de prospección (piensa en que todo el mundo lo estará intentando, procura que tu equipo sea el primero!)... 

3. Marca objetivos de esta primera semana o quincena

Recupera los objetivos de ventas, visitas, llamadas, contactos, referidos, etc. de todo el eqyipo y de cada uno de ellos y, si bien es cierto que a veces es aconsejable hacerlo vendedor por vendedor, esta es una ocasión muy buena para hacerlo en plenario, el equipo viene motivado -se espera que sea así- y aceptarán una reunión comparativa sin mayor problema.

4. Maneja la presión y el tiempo

Si le dices a los vendedores/as, que tú realmente crees que pueden alcanzar una meta en particular antes de que finalice Septiembre, entonces no empieces a agobiarles ya en los primeros días, pero sí puedes manejar cierta presión/tensión “recordándoles” su objetivo y compromiso desde el primer minuto en que 'salen al campo de juego'.

5. Gestionar con el ejemplo y tu actitud positiva

Algunos responsables de equipos comerciales se convierten en exitosos debido a como gestionan a sus colaboradores. Sin embargo, mucho de lo que consiguen no es mediante una gestión directa sino mediante el ejemplo. En estos primeros días, acoge, reúne, prepara, marca y maneja a tu equipo desde el ejemplo: se el primero en llegar, que te vean con ganas, ilusionado, activo y de nuevo feliz por estar al frente del equipo. Ante todo, no te lamentes de haber acabado tus propias vacaciones y mantén en tí y en el equipo una verdadera actitud positiva!

Felices ventas de Septiembre!

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LIBROS DE VENTAS PARA RECICLARTE EN AGOSTO

Empezó Agosto y para la mayoría de nosotros, las vacaciones! Y, aunque es bueno desconectar durante 2 o 3 semanas, también vale la pena refrescar nuestros conocimientos leyendo o releyendo un libro sobre nuestro trabajo (y nuestra pasión) y así no perder e incluso incorporar, talento comercial en este periodo estival.

Aquí te dejo unas recomendaciones que encontarrás en La Casa del Libro, FNAC, El Corte Inglés ... o por Internet (ya sabes, Amazon te lo envía en 24 horas!)

VENDER ES HUMANO
DANIEL H. PINK
EDICIONES GESTION 2000, 2013
Cada día más de quince millones de personas persuaden a alguien más para hacer una compra.Detrás de todo esto emerge una verdad sorprendente: Ya sea que estemos explicando nuevas ideas a nuestros colegas, ya sean empresarios buscando fondos que quieran invertir o padres engatusando a los niños a estudiar, pasamos nuestros días tratando de convencer de algo a otros. Nos guste o no, todos estamos vendiendo.Vender es humano ofrece una mirada fresca al arte y la ciencia de la venta. 

COMO VENDER MAS EN TU TIENDA EN UNA SEMANA
JACINTO LLORCA
EDICIONES GESTION 2000, 2013
Cada tienda y cada vendedor son un mundo. La tienda y el vendedor tienen que comprender el equilibrioentre los diferentes enfoques (producto, cliente, empresa, etc.) y ser los máximos expertos en el mismo, pero almismo tiempo deben ponerse en el lugar del cliente ycomprender sus motivaciones y necesidades para quereruno u otro producto. Este libro te ayuda a conocer estosenfoques y todos los detalles que harán que consigasque tu nivel de ventas sea exitoso.

PROMOCIONES PARA VENDER MAS: TODOS LOS SECRETOS DEL MARKETING PROMOCIONAL
LUIGI SARRIAS MARTI
PROFIT EDITORIAL, 2013
¿Quieres vender más? A lo mejor ha llegado el momento de preparar la mejor promoción. ¿Cómo es tu producto? ¿Cuál será el mejor momento? ¿Cómo la voy a comunicar? ¿En qué soportes? ¿Cuál puede ser la mejor mecánica? ¿Será mejor hacer un regalo directo, un descuento, un sorteo, un concurso? ¿Vale la pena utilizar las redes sociales? ¿Esto que voy a hacer es legal? ¿Qué debo comunicar exactamente? Estas y otras muchas respuestas se encuentran en este libro de Luiggi Sarrias, probablemente la persona que más ha investigado en el marketing promocional en España.

VENDER ME GUSTA
LORENZO CAVALIERI
PLATAFORMA, 2013
Hay cada vez menos personas en las fábricas y más en contacto con el cliente. La dimensión comercial está muy presente en todas las profesiones, y por eso es fundamental añadir la habilidad comercial a las habilidades técnicas. Vender me gusta es un libro apasionante que celebra el arte de la venta y desmonta muchos tópicos al respecto. Vender es una actividad muy lejos ya del estereotipo del vendedor simpático e invasivo que nadie puede ignorar y que puede ser totalmente loable desde el punto de vista ético a la vez que muy estimulante intelectualme

NO VALGO PARA VENDER
ELOISA MARTINEZ SANTOS
OBELISCO, 2007
Si nos lo proponemos, todos valemos para vender. La venta es un arte, un aprendizaje continuo y, según se avanza, más se reconoce el mérito del camino andado. El mayor obstáculo de los vendedores es su propio desconocimiento, su falta de entusiasmo y, sobre todo, la desvalorización injustificada y latente de su propia profesión. Dedicarse a vender, cualquiera que sea la forma de venta elegida, representa enfrentarse a una disciplina apasionante y digna que nos permitirá conocernos a nosotros mismos tanto como a los demás.

Y, si aún no lo has leido, te invito a que leas y 'trabajes' mi libro Vender desde el Corazón (tiene numerosas actividades en el propio libro y en este blog que puedes realizar mientras tus hijos hacen sus tareas de verano)

VENDER DESDE EL CORAZON
ALFONSO MIGUEL VIÑUELA
PROFIT EDITORIAL, 2011
Esta es una guía de auto-evaluación y desarrollo de competencias "intra" e interpersonales para vender emocionalmente a los clientes, para reconocer que éstos compran más por una emoción que por una determinada característica de un producto. Een el libro lo desarrollo a través de los diálogos que mantengo con algunos vendedores extraordinariosco con quienes he compartido cursos y seminarios (puedes descargarlo en e-book aquí) Y que pases un feliz Agosto !!!!

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NO MALGASTES TU TIEMPO CON LOS PPP (PROSPECTOS POR PRECIO)

Tengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) "¿Cuánto cuesta?" es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.

Incluso si le dieras hasta la camisa para cerrar esas ventas, por lo general resultan ser clientes de pesadilla, constantemente exigiendo más por menos y listos para dejarte por un precio menor en cualquier momento.

Recientemente, algunos lectores me han preguntado si es posible cerrar la venta ‘PPP’ y luego, con el tiempo, convertir el prospecto en una cuenta rentable y fiel. Así que, consultando con mis notas y experiencias de otros/as vendedores/as, aquí está mi consejo para tratar de convertir un trozo de metal en un diamante.

Convirtiendo a la rana en un príncipe

Si bien puede ser posible convertir al PPP en un cliente que es capaz de ver el valor de las cosas que no sean el precio, no creo valga la pena el tiempo y el riesgo de probarlo.

Los PPP no cambian a menudo a relaciones de clientes basadas en valores. Sin embargo, a veces, cuando sí se produce el cambio, es el resultado de una situación extremadamente negativa. Algo sucede que ‘duele’ al prospecto y ello se convierte en el factor de motivación para el cambio.

A modo de ejemplo, el PPP regatea hasta que consigue el precio más bajo para un producto en particular, pasando por alto los de precio y valor más alto. Entonces, la marca de menor precio resulta terminar costando el PPP mucho más dinero que el coste de los productos de mayor valor. En resumen, el PPP experimenta finalmente el viejo refrán de que ‘lo barato sale caro’. Así que, el factor de motivación para el cambio suele ser una mala experiencia del prospecto.

Añadir valor después, aumenta el problema

En segundo lugar, podrías estar pensando que si cierras una venta al PPP y luego consigues demostrarle el verdadero valor para él o ella, entonces le abrirías los ojos. En realidad, es lo contrario. El PPP que consiguió el precio más bajo posible hizo que cayeras en la trampa y cerraras la venta. Ahora toca entregar servicio y valor muy por encima de lo que el prospecto ha pagado. Tu esperanza es que el prospecto (aún no Cliente, no ha comprado de nuevo) se dará cuenta de que el producto realmente vale mucho más. Por lo tanto, la próxima vez que le hagas una oferta, el prospecto entenderá que el precio es razonable.

Esto puede parecer bien... pero no funciona.

El prospecto en cambio pensará, "Vaya, he hecho un gran negocio ... Me pregunto cuánto más podría haber bajado el precio. Tengo lo que esperaba por el precio más bajo y valió la pena ... Conseguí una gran oferta ... lo voy a hacer aún mejor la próxima vez! ". En realidad lo que has hecho es demostrar que su estrategia funcionó y por tanto… la repetirá!

Por que añadir más valor a los precios bajos, esperando la comprensión de valor de un PPP en realidad la hará disminuir, no crecer.

Mantente firme. Fija el valor junto al precio y no des tu brazo a torcer!.

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...Y LAS 5 COMPETENCIAS SOCIALES NECESARIAS PARA DESENVOLVERNOS CON EFECTIVIDAD EN EL MUNDO

                                        

Siguiendo mi entrada anterior y una vez hemos identificado nuestras competencias personales y desarrollado un plan de mejora para potenciar aquellas que, siendo críticas en nuestra relación intrapersonal,  nos ayudarán a ser más efectivos en nuestra experiencia y contacto con amigos, clientes, compañeros… vamos a continuar con la identificación de competencias sociales o interpersonales que sería conveniente revisar para desenvolvernos con efectividad en el mundo, es decir, aquellas competencias con las que podemos conseguir nuestras metas y objetivos al presentarnos con ellas de forma eficiente ante los demás y en cualquier contexto.

                

LAS 5 COMPETENCIAS CLAVE PARA DESENVOLVERNOS CON EFECTIVIDAD EN EL MUNDO

1.     Capacidad de comunicarse en forma efectiva: Tiene que ver con la capacidad de expresarse, tanto verbal como no verbalmente y en forma apropiada a las situaciones que se presentan. Aquí deberemos descubrir y potenciar nuestra habilidad para la escucha activa, solicitar y entregar feedback y reconocer las señales positivas y negativas de la comunicación corporal.

2.     Asertividad: Permite reconocer las tácticas persuasivas, defender los derechos, a decir “no” y a afrontar habilidosamente situaciones de presión. Es una habilidad que se aprende y desarrolla con la práctica y es un modo de comportarnos que nos asegura la atención y el respeto que nos merecemos por parte de otras personas, algo que en esta coyuntura puede no ocurrir automáticamente (jefes estresados, clientes enfadados, compañeros bajo presión, …)

3.     Capacidad para tomar decisiones: Ayuda a afrontar de forma crítica, autónoma y responsable las situaciones que se presentan en la vida cotidiana, permitiendo explorar las alternativas disponibles y las diferentes consecuencias de nuestras acciones. Es recomendable seguir el proceso de los 5 pasos para una mayor efectividad:

1.          Definir el problema. ¿Cuántas veces por precipitarnos estamos decidiendo sobre ‘otro’ problema por la ambigüedad de la información que disponemos

2.          Buscar alternativas. No hay un solo camino, ni dos, explora todas las posibilidades.

3.          Valorar las consecuencias de cada alternativa. ¿Qué es lo mejor y lo peor que pueda pasar si hago A, B o C? ¿Y lo mejor y peor si NO lo hago?

4.          Elegir la mejor alternativa posible. Con la información anterior, se cumple una presuposición de la PNL: ‘el ser humano tiende a elegir la mejor alternativa en cada momento con la información que dispone’.

5.          Aplicar la alternativa escogida y comprobar si los resultados son satisfactorios. Esto se olvida fácilmente, pero no hay que esperar a que nos digan como ha ido (en ese caso suele ser negativo) sino ser proactivos para poder rectificar a tiempo.

4.     Autoestima: Tiene que ver con el conocimiento de nuestra autoimagen, su formación y su relevancia para la conducta y para llegar a alcanzar las metas deseadas.Lo comentabaen mi entrada anterior no nos valoramos suficientemente y tenemos entonces que acudir a llenar el vacío de nuestra ventana ‘ciega’ con el feedback de los demás (ver 'la ventana de Johari' en PDF)

5.     Habilidad para manejar las propias emociones: Ayuda a reconocer las emociones personales, a ser conscientes de cómo las emociones influyen en nuestro comportamiento y a manejarlas de forma apropiada. Las emociones intensas, como la ira o la tristeza, pueden tener efectos negativos en nuestra salud si no se responde a ella en forma adecuada. Aquí os dejo con un video del PNL Master Trainer Xavier Pirla, disfrutadlo! (gracias Xavier).

Resumiendo: solo una vez trabajadas a fondo nuestras ‘Competencias personales’ en nuestra búsqueda constante de mejora y excelencia, podremos interactuar con los demás mostrando nuestras ‘Competencias Sociales’ (o ‘Interpersonales’) con la efectividad que necesitamos para conseguir el propósito de mejorar la percepción que tiene nuestro entorno sobre el modelo de nosotros que queremos proyectar en el mundo, siendo así más efectivos y felices con nosotros mismos.

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12 COMPETENCIAS PERSONALES CLAVE PARA SER MÁS EFECTIVO EN TU EXPERIENCIA CLIENTE

Una de mis misiones formativas era facilitar a diversos equipos de trabajo de una misma organización talleres de descubrimiento y desarrollo de Competencias Personales necesarias para luego potenciar sus competencias interpersonales con los Clientes y tener así mejores resultados en su Experiencia Cliente. El objetivo es que los Clientes puedan valorar dicha experiencia notablemente y por tanto convertirse en promotores de la empresa y sus productos y servicios (ver mi entrada anterior ¿Sábes cuántos Clientes te recomendarían?). En aquellos talleres podía constatar que la mayoría de las casi 200 personas con las que estaba compartiendo aquellas jornadas (misma empresa), no eran conscientes de su nivel de desarrollo de dichas competencias. ¿Porqué? Porque no se autoevaluaban con justicia, pocas veces recibían feedback al respecto o estas competencias generaban un conflicto entre sus expectativas y sus resultados. Veamos entonces cuáles son estas 12 competencias y si puede ayudarte a reconocerlas en ti (en su virtud o en su defecto).

LÍDER COACH: CÓMO CONSEGUIR QUE TU EQUIPO HAGA MÁS CON ENTUSIASMO’ (posted on 17 de Feb, 2013)

 

Es común, a la vez que curioso, que cuando facilito cursos a equipos de trabajo, éstos enfocan parte de su demanda de mejora a la mejora de la supervisión de sus mandos. Todos necesitamos gente que nos gobierne y nos dirija, modelos a seguir, personas que sepan sacar lo mejor de nosotros mismos. Por eso en esta entrada no me dirijo a l@s vendedor@s extraordinari@s sino a sus jefes/as de equipo. Y si esa es tu posición y lees esto, podrás añadir estas cuatro reglas de oro a tu estilo de gestión diaria y serás un/a entrenador/a de ventas más eficaz. Dependiendo de lo que vendáis y vuestra estructura de negocio, algunas de ellas pueden no aplicarse exactamente a vuestra situación. Sin embargo, seguro que ‘pillas’ la idea.

UNA EXCELENTE PRESENTACIÓN ES EL RESULTADO DE MUCHAS HORAS DE PRÁCTICA (posted on 3 de Feb, 2013)

Estoy preparando material para un curso de Presentaciones Eficaces para equipos de alto rendimiento de una multinacional del sector servicios y tecnología. Y releyendo este material, constato que una gran presentación de ventas no se da por accidente. Aunque una entrevista o negociación de ventas a nivel de expertos profesionales puede hacer que una presentación parezca una conversación informal, que surge de forma espontánea, no quiere decir que en realidad sea una conversación casual, ni que no se haya planeado con anterioridad.

CONSEGUIRÁS REALIZAR PRESENTACIONES EFICACES SOLO A TRAVÉS DE LA PRÁCTICA

Estoy preparando material para un curso de Presentaciones Eficaces apara un equipo de alto rendimiento de una multinacional del sector servicios y tecnología. Y releyendo este material, constato que una gran presentación de ventas no se da por accidente. Aunque una entrevista o negociación de ventas a nivel de expertos profesionales puede hacer que una presentación parezca una conversación casual, que surge de forma espontánea, no quiere decir que en realidad sea una conversación casual, que no se haya planeado con anterioridad.

De hecho, siguiendo con mi entrada anterior y a raíz de los comentarios efectuados (no me los enviéis a mi correo, por favor escribirlos en el post y así los verá y ayudaréis a todo aquel que entra en el blog!) he podido entender que una gran presentación de ventas es muy parecida a un buen swing de golf. No te preocupes, si no sabes de golf (yo se que lo que no se del juego), estoy seguro de que vas a entender la siguiente analogía:

 Parece fácil

Un golfista profesional puede hacer que golpear una pelota de golf parezca fácil. Severiano Ballesteros se concentraba, cogía un palo de golf y golpeaba la bola 200 metros, iba directamente hacia el Green y terminaba muy cerca de la banderita. Guai!.

Para el ser humano medio, en especial aquellos no familiarizados con el juego del golf, la respuesta es: "¿Y qué hay de especial en eso?" Y es comprensible. ‘Seve’ hizo que pareciera fácil.

El hecho, sin embargo, es que lo que hizo fue el resultado de practicar ese mismo swing, en la misma situación una y otra vez, no cientos, sino miles o decenas de miles de veces.

Ese swing que parecía tan fácil, es el resultado de toda una vida de entrenar los músculos exactos para golpear la pelota de esa manera. Esa oscilación simple, de apariencia fácil de golf es el resultado de miles de horas de estudio incesante, incontables horas de acondicionamiento físico y decenas de años de ensayos repetitivos, de investigación científica y de una intensa adaptación mental, emocional y psicológica del ser humano a esta práctica.

Parece fácil, pero en realidad es un increíblemente sofisticado, muy complejo, bien planeado y armónicamente orquestado desempeño.

La interacción de ventas

Pregúntate a ti mismo, ¿Cuál es su interacción de ventas? ¿Es una competencia o habilidad entrenada? ¿Es el resultado de incontables horas de práctica y estudio? ¿Es algo especial en tu presentación de ventas que ya dominas y puedes realizar? ¿O es sólo una bola que lanzaste a bulto, por lo que sólo cuando si por casualidad se acerca al hoyo tienes posibilidades de meterla?

Una gran presentación de ventas debe parecer una conversación sencilla y espontánea. Sin embargo, lo que realmente debe ser es un plan muy sofisticado, controlado y ejecutado por un jugador maestro!

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 Y pregúntate también …

¿Cuánto tiempo inviertes realmente en aprender, practicar y perfeccionar tu oficio? ¿Qué vas a hacer este mismo fin de semana en relación a tu aprendizaje y perfeccionamiento? ¿Qué pondrás en práctica el próximo lunes con tus clientes?

Felices ventas en 2013!
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EL SISTEMA HÁNDICAP DEL GOLF APLICADO A DISEÑAR UN PROGRAMA DE INCENTIVOS DE VENTAS MOTIVADOR

Ahora, a principios de año, estoy colaborando con una empresa en el diseño de programas de incentivos para sus vendedores. Nos damos cuenta con los directivos que trabajamos lo fácil que es gastar una pequeña fortuna en concursos de ventas y programas de incentivos destinados a motivar, estimular y revitalizar el equipo de ventas. Sin embargo, también debatimos que estos programas, que pretenden motivar, pueden llegar a causar el efecto contrario, que penalicen, que ‘acusen’ (a quienes no logran llegar) e incluso que lleguen a desmotivar.
A veces el problema no es la estructura de la competición en sí, sino la forma en que se configuran las reglas de juego.

La línea de salida o tee box

Cuando se diseña un concurso de ventas competitivo, hay que tener en cuenta el punto de partida de cada vendedor/a individual. Con esto quiero decir que tenemos que considerar la experiencia, las habilidades, los promedios de cierre y base de clientes de cada vendedor en el diseño de un concurso que sea equitativo.
Si lo basamos puramente en el concurso de la línea final del Excel (de la línea de putt en golf) el total de ventas cerradas, los/las vendedores/as que tienen más experiencia y clientes, de los que pueden incluso obtener referencias, tienen una ventaja injusta sobre los/las vendedores/as más recientes, es decir los miembros del equipo con menos experiencia.
Para muchos de los/las vendedores/as con menos experiencia, tal desventaja puede parecer insuperable. Cuando esto sucede, se crea una situación en la que algunos miembros del equipo de ventas no tratan de ganar o incluso competir en el concurso. De hecho, se sienten rechazados, lo que causa una mentalidad anti-productiva. Al mismo tiempo, debido a una competencia laxa, los/las vendedores/as ‘superiores’ también operan a menor de rendimiento.
 
Un sistema de compensación: el hándicap

Y, derivado de la afición de mi cliente por el golf, hemos dado con un método para que todos los vendedores tengan las mismas oportunidades, a efectos de competencia: Tener en cuenta el promedio de cierre de cada vendedor y diseñar el concurso para que los que tienen un porcentaje de cierre inferior puedan competir con las mismas ganas e ilusión.
A modo de ejemplo, para el/la vendedor/a que tiene un promedio de cierre del 20%, para ganar o conseguir una posición alta en el concurso, tiene que cerrar 4 ventas.
Entonces, para el/la vendedor/a con un promedio de cierre más alto, supongamos el 25%, tal vez él o ella tengan que cerrar 5 ventas para colocarse en el mismo lugar.

Win-Win, todos ganan!
Con este método, que se llama hándicap en golf (ORC o IRC en el rating de vela) cualquier nivel del personal de ventas podrá competir con ganas y mejorar sus resultados. El/la vendedor/a con el promedio de cierre del 20% tendría que completar 20 presentaciones de ventas o intento de cierre para conseguir las 4 ventas. Sin embargo, el vendedor con la mayor tasa de cierre del 25% también tendría que completar 20 intentos de cierre, para conseguir 5 ventas! Esto crea un incentivo para que todos los/las vendedores/as se orienten a realizar un esfuerzo mayor, independientemente de su nivel de habilidad. Además, se da a la gente nueva en ventas las mismas oportunidades si trabajan lo suficientemente duro.
Si le parece interesante este sistema y lo decide utilizar en el largo plazo, entonces también puede crear un sistema de bonificación, premio o incentivo para premiar a los/las vendedores/as que mantienen el hándicap más bajo. Esto le permitirá nivelar el campo de juego con un sistema de compensación y ver como más vendedores/as consiguen acabar bajo par!

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