Cinco estrategias para vender a los gerentes de compra

Después mis posts anteriores sobre como empatizar con los gerentes de compra, las cuatro pistas y las cinco tácticas para tratar con ellos, aquí están las cinco estrategias para ayudar a vender más eficazmente a los gerentes de compras El interés y singularidad de esta entrada se da en que es producto no solo de investigar en Internet, sino también de mis conversaciones recientes, no con vendedores, sino con tres responsables de compras de organizaciones B2B, dos multinacionales y una empresa familiar catalana. 

Ah! y con esta cuarta entrada termino (de momento) con esta serie sobre los PM o 'purchasing managers'. Espero que su lectura te sea útil en tus ventas B2B a empresas que cuentan con este no tan conocido profesional de las compras ...

Cinco tácticas de negociación para vender al gerente de compras (PM)

empoweringcpo

Cinco tácticas de negociación para vender al gerente de compras (PM)

Tercera entrada al respecto: Hemos visto en mis post anteriores el perfil e intereses del ‘gerente de compras’ o PM (‘purchasing manager’) Todo viene a cuento por lo que escucho a menudo a losvendedores participantes en mis talleres, acerca de los desafíos que acometen negociando con Compras. En los últimos años, los departamentos de compras se han vuelto más poderosos, más sofisticados y, a veces, mercantilizando cada aspecto de nuestras ofertas y soluciones. Para los profesionales de las ventas, es una lucha constante el hacer frente a los negociadores de sus clientes, los ‘RFP’ ciegos, las subastas inversas, los precios básicos, y las técnicas de ventas y negociación que parecen no servir ante estos profesionales PM.

Entonces, ¿qué pueden hacer los vendedores para evitar que sus soluciones sean consideradas solo por el precio? Vamos a profundizar un poco más en el rol de la compra, y entender lo que están tratando de lograr los PM. Mediante la comprensión de sus objetivos, que ya he comentado anteriormente, estamos mejor posicionados para trabajar con compras y de lograr un resultado exitoso.

Cómo tratar con un Departamento de Compras de forma efectiva

Cómo tratar con un Departamento de Compras de forma efectiva

Una de las partes más difíciles del trabajo de un vendedor es tratar con los departamentos de compras. Tanto si eres un/a nuevo/a vendedor/a o si ya eres veterano/a, es probable que estés de acuerdo en que el trato con un departamento de compras puede crear una enorme cantidad de estrés a un vendedor. A menos que no estés realmente preparado, no hay razón para que temas tratar con un departamento de compras.

Como expliqué en mi post anterior "4 pistas para entender a los gerentes de compras" un departamento de compras no es más que un grupo de individuos reunidos con el único propósito de tratar de ahorrar dinero para su empresa. La clave para el vendedor es recordar que a pesar de que el objetivo nº 1 del departamento de compras es ahorrar dinero, esto no quiere decir que su función sea solo focalizarse en el precio, hay otras formas de valorar su aportación a este ahorro y tu misión es … ¡facilitárselas!.

Cuatro pistas para entender a los jefes de compras

Supermug.co.uk

Cuatro pistas para entender a los ‘jefes de compras’ (PM’s)

Trabajando en publicidad y para co-diseñar con los creativos los elementos de publicidad que necesitaban los vendedores de nuestros Clientes, solía acompañar a éstos en sus entrevistas de ventas. Allí vi que había roles tales como ‘jefes de compra’, y creí que esto era una situación perfecta para todos: Queríamos vender cosas, y otras personas querían comprarlas. El problema es que esto no es exactamente lo que sucedía y sucede con los jefes o gerentes de compras (ahora, 30 años después se les llama ‘purchasing managers’, por lo que utilizaré PM para designarlos). Con la práctica he entendido que la mayoría -no todos- de los gerentes de compras ven a los vendedores o como sus ‘sirvientes’ o como sus adversarios (o peor aún, como ambas cosas a la vez).

Actualmente, que facilito talleres de venta consultiva y/o desafiante a equipos comerciales de alto rendimiento (B2B, de tecnología, bienes y equipos, etc.) me encuentro con un freno al aprendizaje o, cuando menos, a hacer ‘cosas nuevas’, por parte de los participantes de estos talleres cuando me dicen: “Todo esto está muy bien Alfonso, pero ¿qué hacemos cuando quien nos compra no es quien va a ser el usuario y sí un jefe de compras que solo mira el precio y al que no podemos aportar valor si los competidores cumplen unos mínimos requisitos y son más baratos?” Esta es una estupenda pregunta, a la que voy a responder en varios posts dada la extensión de la respuesta; en este vamos a empezar por ‘entender a los jefes de compra’