EL VENDEDOR 'CHALLENGER': UN PASO MÁS ALLÁ DE LA VENTA CONSULTIVA (I)

https://www.cebglobal.com/blogs/challenger-sales-methodology-or-just-a-philosophy/

Hace un par de años, buscando material de lectura para un curso de ventas B2B, cayó en mis manos el libro de Matthew Dixon 'El Vendedor Desafiante (Empresa Activa, 2014)' y he de decir que, desde entonces, he estado en permanente conflicto pues yo escribí en 2011 'Vender desde el Corazón' desde una óptica completamente opuesta (creía yo). Ahora tras un año facilitando cursos de 'Venta Challenger' he podido interpretar mejor las estupendas sinergias de ambos enfoques: Desafiar al Cliente por un lado y ponerle todo el corazón a la venta por otro. Es, dicho claramente, un paso más alá de la 'Venta Consultiva'
Siempre he pensado que hay vendedores que destacan de los demás y consiguen mejores cifras y resultados. Estos rendimientos por encima de la media son producto de lo que llamé en mi libro 'El vendedor tenaz', el de las 3 D's, ya que poseía por igual Dedicación, Disciplina y Determinación, el cocktail ideal para poder 'vender desde el corazón'. También he sido abanderado de que no se venden productos ni servicios, sino SOLUCIONES, lo que he aprendido sobre todo de SAGE uno de mis clientes más antiguos. 
La venta de soluciones exige no solo que comprendamos los problemas o desafíos subyacentes que tiene el cliente igual de bien o mejor que él mismo, sino que además podamos identificar medios nuevos y mejores para responder a esos retos, argumentar beneficios claros usando unos recursos limitados para resolver el problema, en comparación con la competencia, y determinar el sistema adecuado para medir el éxito. ¿Y cómo hacerlo?. Pues con preguntas que permitan conocer los problemas del Cliente (esto es, utilizando técnicas de 'venta consultiva'). El problema es que, a menudo, el cliente se cansa de este interminable -a veces- feedback y ve además los beneficios de la propuesta como algo 'incierto', sin saber a ciencia cierta si su inversión le va a dar rendimientos y sin saber/poder evaluar ni las soluciones que les aporta el vendedor ni dichos rendimientos. 

https://www.impactbnd.com/blog/the-5-types-of-sellers-of-the-challenger-sale

En mi carrera de consultor y facilitador de acciones de formación de alto rendimiento para equipos comerciales, he encontrado diferentes tipos de vendedores que coinciden con la tipología que describe Mathew Dixon en su libro: el vendedor esforzado, el forjador de relaciones, el 'lobo' solitario y el solucionador de problemas. (¿Cuál crees que te define mejor a ti?) Todos ellos dedican una cantidad ingente de tiempo y esfuerzos a sus clientes y prospectos, sin estar seguros del rendimiento que su dedicación les dará ...ufff! Aquí contribuye enormemente Dixon al describir un 5º tipo de vendedor: 'El vendedor desafiante' y su modelo de venta 'challenger' con sus tres principios:

1. Enseñar: la capacidad del vendedor para transmitir a los clientes algo nuevo y valioso.
2. Adaptar: su habilidad para personalizar el mensaje a diferentes tipos de clientes para que la comunicación tenga resonancia y perdure.
3. Tomar el control: y su capacidad de mostrarse firme y conservar el control de la venta cuando el cliente se resiste, tanto al hablar de precios como a la hora de cuestionar sus ideas e influir en su ciclo de toma de decisiones.

Ah! los precios, qué fácil sería vender con unos precios más bajos ... ¿verdad?. Pues no. Dixon nos muestra en su libro una interesante encuesta: 

"Cuando preguntamos a nuestros encuestados acerca de aquello que les llevaría a seguir comprando a un proveedor y a defenderlo en su organización, encontramos que el 53 % de la fidelidad del cliente se basa en comentarios como estos:

• El vendedor ofrece perspectivas únicas y valiosas del mercado.
• Me ayuda a calibrar las alternativas.
• Ofrece consejo o asesoría continuados.
• Me ayuda a evitar posibles “minas” enterradas.
• Me informa sobre nuevos problemas y su solución.
• Es fácil comprar a este proveedor.
• Este proveedor tiene un amplio respaldo en toda mi organización.

Solo el 9 % de la fidelidad se explicaba por la relación valor-precio, mientras que la capacidad para superar a la competencia en marca, imagen o servicio de atención comercial solo explicaba un 38 % de la fidelidad. Por lo tanto, más de la mitad de la fidelidad del cliente se debe no a lo que vendemos, sino a cómo lo vendemos. Los mejores vendedores no ganan la batalla de la fidelidad del cliente descubriendo lo que este ya sabe, sino enseñándole un nuevo modo de pensar."

 

 Y eso se hace 'vendiendo desde el corazón' sí, pero aplicando los principios de la venta 'challenger' en un paso más allá de la venta consultiva. En mi próxima entrada te explicaré cómo hacerlo.

http://insights.smarklabs.com/blog/sales-process-optimization-with-the-challenger-sale

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