NO MALGASTES TU TIEMPO CON LOS PPP (PROSPECTOS POR PRECIO)

Tengo varias consultas por parte de los seguidores de mi blog sobre Prospectos que solo Preguntan por el Precio (PPP) "¿Cuánto cuesta?" es la frase del tipo de prospecto que no se preocupa nada del servicio, valor, o incluso de la reputación de la marca y sólo le preocupa el precio.

Incluso si le dieras hasta la camisa para cerrar esas ventas, por lo general resultan ser clientes de pesadilla, constantemente exigiendo más por menos y listos para dejarte por un precio menor en cualquier momento.

Recientemente, algunos lectores me han preguntado si es posible cerrar la venta ‘PPP’ y luego, con el tiempo, convertir el prospecto en una cuenta rentable y fiel. Así que, consultando con mis notas y experiencias de otros/as vendedores/as, aquí está mi consejo para tratar de convertir un trozo de metal en un diamante.

Convirtiendo a la rana en un príncipe

Si bien puede ser posible convertir al PPP en un cliente que es capaz de ver el valor de las cosas que no sean el precio, no creo valga la pena el tiempo y el riesgo de probarlo.

Los PPP no cambian a menudo a relaciones de clientes basadas en valores. Sin embargo, a veces, cuando sí se produce el cambio, es el resultado de una situación extremadamente negativa. Algo sucede que ‘duele’ al prospecto y ello se convierte en el factor de motivación para el cambio.

A modo de ejemplo, el PPP regatea hasta que consigue el precio más bajo para un producto en particular, pasando por alto los de precio y valor más alto. Entonces, la marca de menor precio resulta terminar costando el PPP mucho más dinero que el coste de los productos de mayor valor. En resumen, el PPP experimenta finalmente el viejo refrán de que ‘lo barato sale caro’. Así que, el factor de motivación para el cambio suele ser una mala experiencia del prospecto.

Añadir valor después, aumenta el problema

En segundo lugar, podrías estar pensando que si cierras una venta al PPP y luego consigues demostrarle el verdadero valor para él o ella, entonces le abrirías los ojos. En realidad, es lo contrario. El PPP que consiguió el precio más bajo posible hizo que cayeras en la trampa y cerraras la venta. Ahora toca entregar servicio y valor muy por encima de lo que el prospecto ha pagado. Tu esperanza es que el prospecto (aún no Cliente, no ha comprado de nuevo) se dará cuenta de que el producto realmente vale mucho más. Por lo tanto, la próxima vez que le hagas una oferta, el prospecto entenderá que el precio es razonable.

Esto puede parecer bien... pero no funciona.

El prospecto en cambio pensará, "Vaya, he hecho un gran negocio ... Me pregunto cuánto más podría haber bajado el precio. Tengo lo que esperaba por el precio más bajo y valió la pena ... Conseguí una gran oferta ... lo voy a hacer aún mejor la próxima vez! ". En realidad lo que has hecho es demostrar que su estrategia funcionó y por tanto… la repetirá!

Por que añadir más valor a los precios bajos, esperando la comprensión de valor de un PPP en realidad la hará disminuir, no crecer.

Mantente firme. Fija el valor junto al precio y no des tu brazo a torcer!.

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...Y LAS 5 COMPETENCIAS SOCIALES NECESARIAS PARA DESENVOLVERNOS CON EFECTIVIDAD EN EL MUNDO

                                        

Siguiendo mi entrada anterior y una vez hemos identificado nuestras competencias personales y desarrollado un plan de mejora para potenciar aquellas que, siendo críticas en nuestra relación intrapersonal,  nos ayudarán a ser más efectivos en nuestra experiencia y contacto con amigos, clientes, compañeros… vamos a continuar con la identificación de competencias sociales o interpersonales que sería conveniente revisar para desenvolvernos con efectividad en el mundo, es decir, aquellas competencias con las que podemos conseguir nuestras metas y objetivos al presentarnos con ellas de forma eficiente ante los demás y en cualquier contexto.

                

LAS 5 COMPETENCIAS CLAVE PARA DESENVOLVERNOS CON EFECTIVIDAD EN EL MUNDO

1.     Capacidad de comunicarse en forma efectiva: Tiene que ver con la capacidad de expresarse, tanto verbal como no verbalmente y en forma apropiada a las situaciones que se presentan. Aquí deberemos descubrir y potenciar nuestra habilidad para la escucha activa, solicitar y entregar feedback y reconocer las señales positivas y negativas de la comunicación corporal.

2.     Asertividad: Permite reconocer las tácticas persuasivas, defender los derechos, a decir “no” y a afrontar habilidosamente situaciones de presión. Es una habilidad que se aprende y desarrolla con la práctica y es un modo de comportarnos que nos asegura la atención y el respeto que nos merecemos por parte de otras personas, algo que en esta coyuntura puede no ocurrir automáticamente (jefes estresados, clientes enfadados, compañeros bajo presión, …)

3.     Capacidad para tomar decisiones: Ayuda a afrontar de forma crítica, autónoma y responsable las situaciones que se presentan en la vida cotidiana, permitiendo explorar las alternativas disponibles y las diferentes consecuencias de nuestras acciones. Es recomendable seguir el proceso de los 5 pasos para una mayor efectividad:

1.          Definir el problema. ¿Cuántas veces por precipitarnos estamos decidiendo sobre ‘otro’ problema por la ambigüedad de la información que disponemos

2.          Buscar alternativas. No hay un solo camino, ni dos, explora todas las posibilidades.

3.          Valorar las consecuencias de cada alternativa. ¿Qué es lo mejor y lo peor que pueda pasar si hago A, B o C? ¿Y lo mejor y peor si NO lo hago?

4.          Elegir la mejor alternativa posible. Con la información anterior, se cumple una presuposición de la PNL: ‘el ser humano tiende a elegir la mejor alternativa en cada momento con la información que dispone’.

5.          Aplicar la alternativa escogida y comprobar si los resultados son satisfactorios. Esto se olvida fácilmente, pero no hay que esperar a que nos digan como ha ido (en ese caso suele ser negativo) sino ser proactivos para poder rectificar a tiempo.

4.     Autoestima: Tiene que ver con el conocimiento de nuestra autoimagen, su formación y su relevancia para la conducta y para llegar a alcanzar las metas deseadas.Lo comentabaen mi entrada anterior no nos valoramos suficientemente y tenemos entonces que acudir a llenar el vacío de nuestra ventana ‘ciega’ con el feedback de los demás (ver 'la ventana de Johari' en PDF)

5.     Habilidad para manejar las propias emociones: Ayuda a reconocer las emociones personales, a ser conscientes de cómo las emociones influyen en nuestro comportamiento y a manejarlas de forma apropiada. Las emociones intensas, como la ira o la tristeza, pueden tener efectos negativos en nuestra salud si no se responde a ella en forma adecuada. Aquí os dejo con un video del PNL Master Trainer Xavier Pirla, disfrutadlo! (gracias Xavier).

Resumiendo: solo una vez trabajadas a fondo nuestras ‘Competencias personales’ en nuestra búsqueda constante de mejora y excelencia, podremos interactuar con los demás mostrando nuestras ‘Competencias Sociales’ (o ‘Interpersonales’) con la efectividad que necesitamos para conseguir el propósito de mejorar la percepción que tiene nuestro entorno sobre el modelo de nosotros que queremos proyectar en el mundo, siendo así más efectivos y felices con nosotros mismos.

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12 COMPETENCIAS PERSONALES CLAVE PARA SER MÁS EFECTIVO EN TU EXPERIENCIA CLIENTE

Una de mis misiones formativas era facilitar a diversos equipos de trabajo de una misma organización talleres de descubrimiento y desarrollo de Competencias Personales necesarias para luego potenciar sus competencias interpersonales con los Clientes y tener así mejores resultados en su Experiencia Cliente. El objetivo es que los Clientes puedan valorar dicha experiencia notablemente y por tanto convertirse en promotores de la empresa y sus productos y servicios (ver mi entrada anterior ¿Sábes cuántos Clientes te recomendarían?). En aquellos talleres podía constatar que la mayoría de las casi 200 personas con las que estaba compartiendo aquellas jornadas (misma empresa), no eran conscientes de su nivel de desarrollo de dichas competencias. ¿Porqué? Porque no se autoevaluaban con justicia, pocas veces recibían feedback al respecto o estas competencias generaban un conflicto entre sus expectativas y sus resultados. Veamos entonces cuáles son estas 12 competencias y si puede ayudarte a reconocerlas en ti (en su virtud o en su defecto).