Esta mañana he desayunado con uno de los mejores
vendedores que conozco. Fue parte de mi equipo de vendedores en Multipropiedad
en los 90’ y luego se que estuvo vendiendo coches y propiedades inmobiliarias
siempre con éxito. Hemos hablado de varias cosas y ha salido el tema de los
filtros o ‘gatekeepers’ (‘guardianes de
la puerta’ en inglés).
Este vendedor extraordinario
me decía: “Si quieres tener éxito en las
ventas B2B, primero debes aprender a reconocer los ‘filtros’ de forma
inteligente. Debes aprender a pasar con éxito este ‘filtro’ para poder llegar a
quien toma de verdad las decisiones.”
Su método es una técnica simple pero muy eficaz y quiero
compartirla contigo para ayudarte a superar un ‘filtro duro’. Utilízalo y
podrás aumentar tus ratios de contacto ya mismo!
No ‘suenes’ demasiado profesional
El trabajo del ‘filtro’ es
bloquear las llamadas no deseadas o innecesarias para quien realiza la toma de
decisiones (TD). Esto por lo general se refiere a llamadas en frío e incluso
llamadas ‘calientes’ (las de seguimiento, buscando un compromiso aplazado).
Estos ‘gatekeepers’ están
entrenados para reconocer todo tipo de vendedor@s, desde el ‘telemarketing’ poco formado/a, hasta el
‘key account’ de alto nivel.
Por lo tanto -me decía este vendedor- el primer paso
para conseguir pasar el filtro es no ‘sonar’ como un vendedor. Tu voz y tono
deben reflejar los de una aburrida y normal llamada de negocios de cada día de
un amigo, asociado o cliente.
¿Cómo no ‘sonar’ como un vendedor
La clave principal para sonar
más como un interlocutor aceptable habitual y menos como un vendedor es cometer
errores. Sí, sí, equivocarse. No se puede hacer una llamada perfecta, es una señal de alerta!. Y es que, como vendedor, seguro que
sueles practicar tu presentación e incluso ensayar tus respuestas a objeciones.
Así que, después de hablar con cientos de clientes potenciales, sabes
exactamente lo que vas a decir. Por lo tanto, usas un patrón de ‘conversación
comercial’ impecable. Hablas rápido y sin tartamudear y ni una palabra mal
dicha. Además, suenas muy seguro de ti mismo, confiado y directo.
Haz lo contrario
Para pasar más ‘filtros’,
suena como lo opuesto a un vendedor profesional. Habla lento, balbucea
levemente y tartamudea un poco. No
parezcas muy confiado o interesado. Evita dar la impresión de ser un profesional en
llamadas telefónicas. De hecho, desea
que el ‘guardián de la puerta’ piense que lo haces tan mal, que no hay manera
de que puedas ganarte la vida haciendo eso.
Cuanto menos profesional y
nítido suenes, menos amenaza representarás. Cuanto menor sea la amenaza, más
probable será que pases el filtro y llegues a quien toma las decisiones!
A mi ex-colaborador le
funciona, entonces... ¿porqué no va a funcionarte a ti? Pruébalo, ya sabes: si
quieres nuevos o mejores resultados, prueba cosas nuevas o mejores!.
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2 comentarios:
Añado:
A los profesionales se les identifica porque no paran de repetir tu nombre y son extremadamente pelotas, “Sr. Domingo ¿no le gustaría probar el producto? Porque , Don José , usted que es un gran conocedor….” Pesados son!
Hola Alfons, buenas tardes
Estoy totalmente de acuerdo, con lo expresado por el excelente vendedor, con quien has desayunado.
Es un tema que los “profesionales”, olvidan con suma facilidad, de quien es el centro de decisión y a veces aunque lo conozcan, se olvidan de” regar las
plantas de alrededor”, que en ocasiones, diría que siempre, son imprescindibles para llegar al centro de decisión en optimas condiciones.
Paco Juan
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