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Y puedes ver el vídeo donde te presento ‘LIDERAR DESDE EL CORAZÓN’ haciendo ‘click’ en el enlace de Youtube
Después mis posts anteriores sobre como empatizar con los gerentes de compra, las cuatro pistas y las cinco tácticas para tratar con ellos, aquí están las cinco
estrategias para ayudar a vender más eficazmente a los gerentes de compras El interés y singularidad de esta entrada se da en que es producto no solo de investigar en Internet, sino también de mis conversaciones recientes, no con vendedores, sino con tres responsables de compras de organizaciones B2B, dos multinacionales y una empresa familiar catalana.
Ah! y con esta cuarta entrada termino (de momento) con esta serie sobre los PM o 'purchasing managers'. Espero que su lectura te sea útil en tus ventas B2B a empresas que cuentan con este no tan conocido profesional de las compras ...
Cinco tácticas de negociación para vender al
gerente de compras (PM)
Tercera entrada al respecto: Hemos visto en mis post anteriores el perfil e intereses del
‘gerente de compras’ o PM (‘purchasing
manager’) Todo viene a cuento por lo que escucho a menudo a losvendedores participantes
en mis talleres, acerca de los desafíos que acometen negociando con Compras. En
los últimos años, los departamentos de compras se han vuelto más poderosos, más
sofisticados y, a veces, mercantilizando cada aspecto de nuestras ofertas y soluciones.
Para los profesionales de las ventas, es una lucha constante el hacer frente a
los negociadores de sus clientes, los ‘RFP’ ciegos, las subastas inversas, los
precios básicos, y las técnicas de ventas y negociación que parecen no servir ante
estos profesionales PM.
Entonces, ¿qué pueden hacer los vendedores para evitar
que sus soluciones sean consideradas solo por el precio? Vamos a profundizar un
poco más en el rol de la compra, y entender lo que están tratando de lograr los
PM. Mediante la comprensión de sus objetivos, que ya he comentado
anteriormente, estamos mejor posicionados para trabajar con compras y de lograr
un resultado exitoso.
Cómo tratar con un Departamento de Compras de forma efectiva
Una de las partes más difíciles del trabajo de un vendedor es tratar con
los departamentos de compras. Tanto si eres un/a nuevo/a vendedor/a o si ya
eres veterano/a, es probable que estés de acuerdo en que el trato con un
departamento de compras puede crear una enorme cantidad de estrés a un
vendedor. A menos que no estés realmente preparado, no hay razón para que temas
tratar con un departamento de compras.
Como expliqué en mi post anterior"4 pistas para entender a los gerentes de compras" un departamento de compras no es más que un grupo de individuos reunidos
con el único propósito de tratar de ahorrar dinero para su empresa. La clave
para el vendedor es recordar que a pesar de que el objetivo nº 1 del departamento
de compras es ahorrar dinero, esto no quiere decir que su función sea solo
focalizarse en el precio, hay otras
formas de valorar su aportación a este ahorro y tu misión es … ¡facilitárselas!.
Cuatro pistas para entender a
los ‘jefes de compras’ (PM’s)
Trabajando en publicidad y para co-diseñar con los
creativos los elementos de publicidad que necesitaban los vendedores de nuestros
Clientes, solía acompañar a éstos en sus entrevistas de ventas. Allí vi que
había roles tales como ‘jefes de compra’, y creí que esto era una situación
perfecta para todos: Queríamos vender cosas, y otras personas querían comprarlas.
El problema es que esto no es exactamente lo que sucedía y sucede con los jefes
o gerentes de compras (ahora, 30 años después se les llama ‘purchasing managers’, por lo que
utilizaré PM para designarlos). Con la práctica he entendido que la mayoría -no
todos- de los gerentes de compras ven a los vendedores o como sus ‘sirvientes’
o como sus adversarios (o peor aún, como ambas cosas a la vez).
Actualmente, que facilito talleres de venta consultiva y/o
desafiante a equipos comerciales de alto rendimiento (B2B, de tecnología,
bienes y equipos, etc.) me encuentro con un freno al aprendizaje o, cuando
menos, a hacer ‘cosas nuevas’, por parte de los participantes de estos talleres
cuando me dicen: “Todo esto está muy bien
Alfonso, pero ¿qué hacemos cuando quien nos compra no es quien va a ser el
usuario y sí un jefe de compras que solo mira el precio y al que no podemos
aportar valor si los competidores cumplen unos mínimos requisitos y son más
baratos?”Esta es una estupenda pregunta, a la que voy a responder en
varios posts dada la extensión de la respuesta; en este vamos a empezar por ‘entender
a los jefes de compra’
Ya estamos rodando 2018. Hemos conseguido nuestros resultados de ventas 2017 (o no) y nos hemos tomado un merecido descanso. Por lo tanto, de vuelta para generar más ventas y necesitados de un nuevo arranque, pero ¿por dónde empezamos? Bueno, tanto si has obtenido los resultados esperados en la campaña anterior, te recomendaría que optimices lo que has estado haciendo para conseguirlo repasando tus KPI's de éxito al observar los siguientes 8 enfoques para mejorar tus resultados de ventas. Y si no los obtuviste, dale una vuelta también ...
Estoy facilitando unos talleres de 'Venta retadora y Negociación win-win' a equipos de alto rendimiento en venta de nuevas tecnologías, transformación digital e IOT. Como su perfil es eminentemente técnico, no se sienten cómodos/as en una venta más 'challenger' y no siempre saben como pasar del 'abominable hombre del no' (el que puede decir no, pero no puede decir sí, ya he hablado antes de esta figura) y así se enfrentan a un responsable de compras que solo tiene en cuenta el precio. Lo ideal sería contactar con todos los innfluenciadores de compra del servicio, sobre todo aquel que toma la decisión de VALOR y no la del PRECIO. Pero ... ¿A que a veces te parece imposible llegar a quien toma las decisiones?
¿Sabías que cada decisión de compra es emocional? ¿Y que la justificamos racionalmente la mayoría de las veces?
Claro que lo sabías, pues no solo te lo han dicho muchas veces, sino que tú lo has vivido a menudo 'comprando' pero ... ¿lo has intentadio hacer 'vendiendo'? Seguro que sí, y a veces te ha salido bien y otras no tanto. ¿Sabes por que? Pues porque no basta con aportar 'un valor emocional al producto', se necesita también hacer que tu Cliente sobrepase estas emociones y las justifique racionalmente. Y tú le has de llevar allí ¿Cómo? Intentaré explicártelo:
¿Qué semana más tonta ésta verdad? Has intentado contactar con tus Clientes, al menos para preguntarles cómo les han ido las vacaciones, desearles una feliz reincorporación al trabajo y preguntarles "si necesitan alguna cosa". ¿Resultado? Menos que 0. En el mejor de los casos, no les has encontrado, o no estaban por tu llamada, o "sí gracias todo muy bien, espero que tú también", "no gracias, de momento no necesitamos nada". En el peor de los casos, alguno habrá pensado que tienes mucho tiempo que perder y que se lo haces perder a él. ¿Es así como esperas continuar con tus ventas y lograr tus objetivos del cuatrimestre que te falta para cerrar el año con éxito comercial?
Acabo de volver de facilitar un 'Taller de Alto Rendimiento para Gerentes/Coach de Ventas' dos talleres de 2 días para más de 100 gerentes de franquicias de una conocida cadena inmobiliaria. Bueno, tuvimos que hablar de los vendedores que habían incorporado y entrenado en los últimos 6 meses y esto me hizo pensar en una gran técnica de coaching de ventas que podría utilizar para este post. ¿Eres tú el/la responsable de la formación de tu personal de ventas? Tú decides: ser 'manager', 'Director/a de Ventas', 'Entrenador/a de ventas' o un/a 'Gerente/Coach' de tus personas.
Era el año
1912, y las elecciones presidenciales en Estados Unidos estaban en su punto
álgido. El expresidente Theodore Roosevelt había decidido volver a la arena
política debido a la irritación que le producía la manera en que su sucesor, el
presidente William Howard Taft, había estado gobernando el país. La campaña era
dura; cada día parecía presentar nuevos retos. Pero surgió un problema que
nadie había previsto. Ya se habían impreso tres millones de copias de la
fotografía de Roosevelt para ponerlas en circulación, junto con un discurso
electoral, cuando el jefe de campaña descubrió una metedura de pata
catastrófica: no se le había pedido permiso al fotógrafo para usar la
fotografía. Para empeorar las cosas, no tardó en descubrirse que las leyes
sobre propiedad intelectual permitían que el fotógrafo pidiera hasta un dólar
por cada copia de la fotografía. En 1912, una pérdida de tres millones de
dólares equivalía a perder más de sesenta millones hoy. Ninguna campaña podía
permitírselo. La alternativa también era muy poco atractiva: volver a imprimir
tres millones de folletos sería tremendamente costoso y podría causar retrasos
graves.
El jefe de campaña tenía que tratar de negociar un acuerdo mejor con el
fotógrafo. ¿Cómo negociar?
Muchos/as vendedores/as son dirigidos no por un Jefe/a Jefa de Ventas ni Director/a Comercial sino por un Excel con objetivos y resultados (las ventas previstas y las que realizamos o no) Se trata de la herramienta más feroz que tiene un/a líder de un equipo de ventas, pues ya no depende de él o ella, sino de los números: "Si fuera por mi, pero ya sabes, en las empresas los números mandan". Pero ¿hay una mejor opción para liderar vendedores? veamos dos perfiles como explico (entre tantos) en mi nuevo libro 'LIDERAR DESDE EL CORAZÓN' ...
¿Cuál es la diferencia entre un/a vendedor/a y un/a ‘dependiente/a’?
Todos hemos escuchado las frases “despachar no es vender”, “no es lo mismo tomar un pedido que vender”, “no es lo mismo preguntar qué desea un cliente que investigar sus deseos y necesidades”…etc. Sin embargo, ¿qué significa esto y cuál es la diferencia entre las dos posturas o actitudes?
Echa un vistazo a esta analogía que puedes ver en el vídeo anterior... ‘el águila y el buitre’
La diferencia entre un/a vendedor/a profesional y un/a ‘dependiente/a’ es similar a la diferencia entre un buitre y un águila.
Considerando que un buitre se sienta, se posa y espera. Espera una comida que ‘aparecerá’ y lo que aparece, por lo general es algo que ha muerto. A continuación, merodea y brinca aleteando a su alrededor y neutraliza el cadáver putrefacto, y así, generalmente el buitre se conserva en un estado de semi-inanición (comiendo cuando la comida ‘se le presenta’).
El águila, en cambio, no se sienta a esperar, pero sale cada mañana, sobrevuela alrededor de su zona y encuentra los alimentos frescos. A continuación, se abalanza sobre el animal y lo captura (no sin esfuerzo a veces) y así el águila CREA a diario una comida abundante y disfruta de una vida de opulencia.
La vendedora o la dependienta (llevo años diseñando e impartiendo talleres a equipos de ventas en tienda, para pasar de 'despachar pasivamente' a 'vender activamente'). De manera similar a la analogía comentada, un/a ‘dependiente/a’ se sienta y espera a que alguien entre, llame, aparezca y compre algo. Quien ‘despacha’ espera minutos, horas, días, semanas… el comprador entrante, la visita de un 'paseante' aun no cliente. Espera a que la puerta se abra y el comprador ‘actúe’ desde la perspectiva de que una venta ‘recurrente’ le pondrá cada día el dinero en caja suficiente. El ‘dependiente’ espera a que el comprador diga: "Me lo llevo!" La recompensa de quien despacha o se limita a recoger una orden de compra reside en un salario mínimo, sobreviviendo en un estado de pura y dura subsistencia.
El vendedor o vendedora profesional sin embargo, no espera. El vendedor profesional se levanta cada mañana con auto-motivación, ilusión, optimismo, expectativas positivas hacia el Cliente.., y cuando lo encuentra vuela a su alrededor y desarrolla sus oportunidades. El vendedor o vendedora profesional ve una oportunidad oportunidad en Clientes que ni siquiera han pensado en comprar nada. Este/a profesional de ventas, a continuación ayuda al 'visitante' de la tienda o Cliente ante la posibilidad de descubrir sus problemas y les invita a exponer sus necesidades y deseos, a continuación, tras un rápido los diagnóstico de sus problemas, les propone soluciones y, a continuación resuelve esos problemas. Por lo tanto, el vendedor profesional vive una vida de éxito y que disfruta de las alegrías de la riqueza personal y `profesional que su actitud le brinda.
Ahora te pregunto ... ¿qué eres tú? A continuación te planteo algunas preguntas que podrías hacerte. Por supuesto, dependiendo de lo que vendes, algunas pueden no ser aplicables. Sin embargo, se honesto/a contigo mismo/a.
‘Despachas o vendes?
1. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de las perspectivas que vienen a ti, y cuántos son el resultado de tus esfuerzos de conocer al cliente y de la venta de nuevos clientes y/o 'visitantes'?
2. ¿Qué porcentaje de tus ventas provienen de fuentes distintas a los dos principales sistemas de prospección y captación de clientes de tu empresa? (en otras palabras, ¿qué haces tú para atraer y vender a nuevos clientes?)
3. ¿Qué porcentaje del volumen de ventas es de ‘venta-cruzada o venta superior’ -cross-selling & upgrade selling- (también en otras palabras, en qué porcentaje eres capaz de aumentar la venta que el comprador ya se ha comprometido a realizar?)
Cuando la economía se desacelera y un millón de otras excusas abruman al ‘recogepedidos’ o ‘despachador’ o ‘dependienta’, el/la verdadera/a profesional de ventas siempre sabe dónde y cuándo salir y cómo llegar, para captar y generar negocio.
Por último ¿recuerdas la fábula del queso? No seas una víctima de las circunstancias, no esperes a que vuelva el queso viejo, sal al laberinto a buscar queso nuevo!
Esta es pues mi teoría y práctica de la VENTA DE SOLUCIONES EN TIENDA. Si crees que podemos ponerla en práctica en tu equipo de ventas, por favor no dudes en contactar conmigo alfonsovinuela@gmail.com y desarrollamos conjuntamente el taller que mejor se adapte a tu negocio. Gracias por compartir este post.
No, no es una inocentada, aunque hoy sea 28 de diciembre. Pero estos días en que el país se permite aminorar el ritmo para gozar de días de alegría y recompensa ... (¿De verdad hemos tenido tiempo de vender tanto en 2016 como podíamos haber vendido entre fiesta y fiesta y entre puentes y vacaciones?) ... reflexiono sobre lo que voy a escuchar en el próximo mes de Enero (e incluso febrero y marzo) "Bueno, aún estamos haciendo los presupuestos", "Después de fiestas, los Clientes están menos receptivos", "Hemos de informar aún de las nuevas tarifas a nuestra distribución" ... y la mejor: "Nuestros Clientes ahora están con la resaca de las Navidades y aún no se han aclimatado al nuevo año". ¡Ja! ¿Y qué vamos a vender?: Lo que los Clientes digan, cuando ellos digan y en las cantidades y condiciones que ellos nos digan .... ¿No te gusta verdad?A mi tampoco. Máxime cuando se que vendiendo estoy aportando valor al Cliente y beneficios win-win para todos. Por eso te propongo ser proactivo/s y prepararte o preparar a la red de ventas para fijarnos un objetivo: ¿Cuánto queremos vender? ¡Y cumplirlo! ¿Cómo? Sigue leyendo ...
Siguiendo mi post de la semana pasada sobre el método 'Challenger' de venta de Mathew Dixon y CEBGLOBAL, intentaré en esta entrada hacer un repaso a la venta consultiva y fijar los beneficios de ese 'paso más' para ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas en 2016. ¿Me sigues por favor?
Hace un par de años, buscando material de lectura para un curso de ventas B2B, cayó en mis manos el libro de Matthew Dixon 'El Vendedor Desafiante (Empresa Activa, 2014)' y he de decir que, desde entonces, he estado en permanente conflicto pues yo escribí en 2011 'Vender desde el Corazón' desde una óptica completamente opuesta (creía yo). Ahora tras un año facilitando cursos de 'Venta Challenger' he podido interpretar mejor las estupendas sinergias de ambos enfoques: Desafiar al Cliente por un lado y ponerle todo el corazón a la venta por otro. Es, dicho claramente, un paso más alá de la 'Venta Consultiva'
Cuando escribí mi primer libro "Vender desde el Corazón", lo hice a partir de una frase que me dijo un vendedor en Valladolid: "Cuando veo que si no le vendo al Cliente, éste se queda con un problema, es cuando hago todo lo posible por venderle". Otras frases, contrarias a la primera que he oído son música para el vendedor agresivo, el 'Fonseca' ¿Te acuerdas del video? Aquí te lo recuerdo. Esta semana, Moisés, un gran amigo y gran vendedor me ha pasado la 'contra' de La Vanguardia' donde Hovard Gardner' decía: "Una mala persona no llega a ser nunca un buen profesional". ¿Estarías de acuerdo en esto? Lo desarrollo a continuación ...
A las puertas de Pascua, he recibido un par de peticiones de
sugerencias al respecto de “que libro
puedo llevarme estos días para repasar mi estrategia y técnicas de ventas”.
No he sabido que decirles, pues no conozco tampoco los gaps o debilidades en el proceso o planificación de sus ventas,
pero me he planteado si la recomendación debería ser soibre aspectos técnicos o más ... emocionales. En la era actual del comprador inteligente (smart buyer), muchos vendedores se
preguntan si la idea de una interacción de ventas planificada es la mejor, o si
deben ‘tirar de su instinto’ a ver que
pasa en una interacción emocional a tenor de sus percepciones en la entrevista
de ventas.
Una idea que oigo mucho es que el comprador de hoy es demasiado sofisticado
para hacer frente al viejo estilo ‘7 etapas’ y por lo tanto tal vez lo mejor sea
simplemente saber todo lo que hay que saber acerca de lo que uno vende, y luego
simplemente ‘improvisar’ siguiendo tu instinto y manteniendo la flexibilidad para adaptarse a la
dirección y las respuestas del comprador.
El problema es que todavía hay cierta confusión acerca de la
diferencia entre una interacción de ventas planificada y un antiguo 'instinto vendedor'. Así que primero permíteme que me explique.
Cada vez que preparo un taller de Formación de Ventas, me encuentro con un escenario diferente. Ni siquiera importa que los problemas, expectativas y mercados sean a veces muy parecidos. Siempre he de diseñar un programa y contenidos adaptados a mi nuevo Cliente o vendedores. Se que hay consultorías y formadores que tienen su 'manual' o 'catálogo' y ofrecen 'café para todos' sea cual sea el colectivo a ayudar y potenciar. Se basan cual 'maestrillo' en 'su librillo' y en sus resultados pasados (lo que no garantiza buenos resultados futuros). Sin embargo, yo he llegado a gozar de la confianza de mis Clientes (que repiten, aunque yo no repita programa) a base del 2 x 1, me explico: cada hora impartida presencialmente, necesita como mínimo de 1 hora de preparación o 'back office'. Hoy quiero compartir contigo mi estrategia y, como diría Stephen Covey, el hábito del 'win win' se basa en que hay 'pastel' para todos y no por compartirlo, perderemos utilidad o reconocimiento. A continuación podrás conocer el enfoque de las 3 P'S para diseñar una formación efectiva de vendedores
Hoy he comido con un importante director de ventas de una multinacional y me comentaba preocupado que la dirección de su empresa está valorando rebajar los bonus y premios por ventas este ejercicio. Que han bajado los márgenes y, por tanto, se han de bajar estos incentivos. Los concursos de ventas, el premio de incentivos y el reconocimiento de logros y objetivos le cuenstan a su empresa un dineral y, si no proporciona cada mes un importante retorno de la inversión, el éxito de unos pocos y el rendimiento medio de muchos, a la larga le traerá problemas. Pero ¿se ha de hacer todo a cambio de incentivos económicos? A continuación comparto los tres consejos de motivación de la red de ventas muy eficaces que hemos creído le ayudarán a mantener a su equipo motivado, pero no te costarán ni un euro más de lo previsto!
Ya estamos en 2016 y con nuestros objetivos de ventas en el punto kilométrico 0. Gran reto, grandes ilusiones y un importante esfuerzo por delante. Tenemos algunas operaciones pendientes de meses anteriores, clientes fieles a quienes seguiremos vendiendo y otros clientes que ya no estarán ahí para comprarnos. Hay que acudir necesariamente a la prospección, de nuevos clientes, de nuevas cuentas, de nuevos 'problemas'. Como estoy seguro de que eres un/a vendedor/a extraordinario/a y que tienes tu 'Plan Estratégico de Ventas 2016' en marcha desde hace semanas, en este post tan solo voy a recordarte 10 sencillos mandamientos para realizar una prospección efectiva y así aumentar considerablemente tus oportunidades de venta en 2016.
Hace cuatro días tomamos de nuevo las 12 uvas de fin de año. Como otras veces, mientras preparaba los paquetetitos de uvas para nuestros amigos, me pareció algo forzado tener que estar pendientes de la TV y a las 11:59 prepararnos para el consabido ritual de atragantarte con las uvas sus pieles y piñones y total ... ¿para qué? Para pedir un deseo -o doce!- y esperar que este se cumpliera. Mientras preparaba las uvas pensaba ... "y si estas uvas pudiesen representar un buen hábito cada una para aquellos profesionales que conozco que gestionan equipos de ventas?" Y dicho y hecho, hoy tras el oportuno descanso y prioridades de trabajo del primer lunes del año, me dispongo a compartir las 12 uvas como 'las 12 Mejores Prácticas que ayuden a los gerentes de ventas altamente efectivos a hacer a sus equipos exitosos en 2016'
Volvemos en Septiembre, tras unas merecidas (y siempre cortas) vacaciones. Y nos tenemos que 'resetear' para seguir con nuestra tarea comercial. Aquellas operaciones pendientes, lo difícil de que estos días se pongan al teléfono nuestros Clientes y prospectos, las cuotas y obejtivos de ventas ... (Ojo! faltan 3 meses hábiles para cerrar el año -quienes no lo estén cerrando este mes-!) Y si lo hacemos de la misma forma que siempre ... obtendremos los mismos resultados de siempre! Por eso os quiero explicar la historia del VENDEDOR QUE AL VOLVER DE VACACIONES SE CONVIRTIÓ EN UN VENDEDOR 'POP' y tal vez obtengas una perspectiva diferente ... y resultados diferentes!
El pasado Abril,
en este blog y en el blog de @SageSpain, publiqué la primera entrada ‘Preguntar para
entender’, donde instaba a la buena práctica de preguntar (las llaves) para abrir
la mente de nuestros clientes (las puertas). Hoy (lamento el retraso, he estado inmerso en muchos otros proyectos estos últimos meses) quiero compartir la segunda parte, ya que si he
hecho bien mi trabajo ‘preguntando’, deberé seguir siendo un buen profesional
‘escuchando’ las respuestas a mis preguntas.
En los muchos talleres de ventas que facilito, realizamos role-plays de preguntas y escucha activa para identificar las necesidades y deseos de los clientes y así entonces, y solo entonces, poder argumentar los beneficios y ventajas de nuestra oferta a estos clientes. Es en esta fase donde se da la paradoja, incluso en vendedores/as con muchos años de experiencia, vendedores con buenos resultados y, por supuesto, vendedores de bajo rendimiento, que a pesar de entrevistarnos con clientes a diario, el vendedor en general, no sabe preguntar, que no utiliza las llaves adecuadas (las preguntas) para abrir puertas que están cerradas (la disposición compradora del cliente).
Y es que, tenemos tantas cosas que decir, tantas novedades que presentar, tantas características y prestaciones de nuestros productos y servicios y tantos descuentos y facilidades que entregar a nuestros clientes, y tan poco tiempo para explicarlo todo! …que nos precipitamos en una verborrea imparable que confunde cuando no aturde a nuestros prospectos y clientes. Y ya se sabe, si la curiosidad mató al gato (vendedor/a: no eres un gato, se curioso/a); la presuposición mata la venta(no presupongas que lo que dices interesa al cliente, pregúntale para determinar el valor que este le dará a lo que tienes que decirle)
Ya estamos en Diciembre, martes 2, quedan apenas 15 días hábiles para cerrar el presupuesto de ventas del año. Muchos/as vendedores/as ya lo han hecho y, aparte de 'visualizar su bonus' (y ya tener pensado como gastarlo) se disponen a pasar unos días de relativa tranquilidad donde poder repasar con calma la estrategia y acciones para 2015. Otros/as están sufriendo lo indecible para cerrar 'algo' que les permita cumplir objetivos o acercarse a ellos por lo menos. Pero ¿que han hecho diferente los primeros de los segundos? ¿Queda todavía margen de maniobra para remediar la segunda situación? Veamos 4 puntos básicos del éxito y del NO éxito en ventas desde nuestra posición 'retrospectiva'. Tal vez aún estemos a tiempo, si no de conseguir nuestros objetivos de ventas 2014, de hacerlo mejor en 2015...
Ya estamos a
pocos días del último trimestre de 2014, cuando las ventas se han de concretar
para lograr la cifra del año y ya he facilitado dos talleres de prospección y
venta donde la objeción generalizada
sobre poder o no poder vender se ha focalizado en el uso del teléfono para
conseguir entrevistas efectivas de venta.
Y es que ahora, en el mundo actual de e-prospección, networking, marketing
en redes sociales, mensajes de texto y sofisticados medios de comunicación
electrónica, parece que levantar el teléfono se está convirtiendo en un arte
perdido. Aunque todos sabemos que no importa cómo el futuro continúe
desarrollándose, el teléfono siempre será una parte integral del éxito de
ventas.El problema que
he encontrado en estos últimos talleres es que a raíz de todas las nuevas vías
de acercamiento, los vendedores se apresuran a creer que descolgar el teléfono,
ya sea para una ‘llamada fría’ o ‘tibia’ (de seguimiento) ya no es eficaz.
Estas vacaciones
he estado pensando en mi utilidad como ‘facilitador
de acciones de formación para potenciar las competencias personales y poder
aplicarlas en el ámbito profesional’. Y creo que este concepto, el de
‘profesional’ ha perdido su brillo. La palabra ‘profesional’ es ya una
definición vaga, algo así como: "Alguien
a quien se le paga por lo que hace...", y que se puede aplicar a
muchas profesiones. Cuando se trata de la profesión de vender, sin embargo,
creo que el término ‘profesional’ exige calificaciones mucho más estrictas.
Mi definición de
un ‘profesional de ventas’ se parece más a esto:
"Un/a asesor/a experto/a: Aquel/aquella que tiene el
conocimiento y la experiencia definitiva en un campo concreto y utiliza como
para ayudar a sus clientes a resolver problemas y consiguen lo que quieren y
necesitan Aquel/aquella que ha invertido muchos años –y dinero- en su mejora continuada
y sigue aprendiendo cómo crecer y ser más eficaz, competente y eficiente en
atender las necesidades de sus clientes".
Así pues, aquí
tienes dos preguntas que responder...
¿Cuánto tiempo y recursos has invertido en tu
educación y formación en tu profesión?¿Cuánto vas a invertir este otoño de 2014?
Hoy he recibido un correo de un amigo vendedor: “después de semanas trabajando para conseguir
una entrevista con el decisor de compra de una importante empresa, ayer tenía
que entrevistarme con esta persona en sus oficinas a media mañana. Llamé a
primera hora y no le pude localizar para confirmar y recordarle mi visita, en su oficina me dijeron que no estaba pero que si tenía una cita con él, podía
ir pues el Sr. X estaría a punto de llegar. Me desplacé por carretera hasta la
fábrica de este prospecto, con un trayecto de una hora asumiendo gustoso la
inversión que suponía de tiempo, gasolina y peajes, pues una posible venta a
esta empresa lo valía sobradamente. Mi sorpresa fue mayúscula cuando, al llegar, en
recepción me dijeron que disculpara pero el Sr. X no se había acordado de la
cita y que, sintiéndolo mucho, estaba en una larga reunión y cancelaban mi entrevista” ¿Te suena esta
situación? ¿La has vivido alguna vez? ¿Qué hacer para evitarlo?
Mi buena amiga y gran formadora Maribel Salvador de Fòrumd’Activitats, me pide opinión de como reforzar las competencias comerciales de un vendedor y potenciar su habilidad mediante técnicas orientadas a
conseguir visitas donde poder obtener una entrevista de ventas efectiva. Como
ella, muchas empresas están viendo en estos primeros compases del año 2014,
como las empresas son reacias a conceder visitas a empresas que no conocen o
que, aun conociéndolas, no pueden recibir a sus comerciales por diferentes
motivos (están ‘servidos’, no disponen de tiempo, no tienen presupuesto, no es
el momento, …). ¿Deben estas empresas abandonar su propósito de prospeccionar Clientes para ofrecerles
sus buenos servicios y/o productos? No, tajantemente no, pero sí han de mejorar
sus estrategias de captación de nuevos clientes por teléfono y aquí os dejo (a
mi amiga Maribel y quienes leáis esta entrada) 10 consejos para incrementar
vuestra efectividad.
Estoy facilitando un taller de desarrollo comercial a una de las principales empresas de cosmética del sector profesional. Incidimos en la Venta Consultiva, aquella que requiere dos premisas: 1) Establecer relaciones de confianza a medio y largo plazo y 2) Detectar los problemas y necesidades del Cliente desde la posición en que solo lo consigue hacer un consultor, es decir, como un médico o abogado. Lo segundo no se consigue sin antes haber creado una buena relación. Pero algunos vendedores creen aún que la relación se basa en tratar en algún momento asuntos fuera del negocio con el cliente, temas como la política, la religión e incluso el sexo. Craso error! ¿Pero qué hacer cuando es el cliente quien saca el tema?
Ayer viernes 3 de Enero ya compré en rebajas. Descuentos de hasta el 50% en firmas de prestigio (si te hacías ficha de Cliente). Este domingo abrirán las tiendas, víspera de Reyes y entiendo que con más descuentos y promociones declaradas y el martes 'pistoletazo' oficial de salida de las rebajas que durarán dos meses. Un periodo para vender sí, pero que también debería servirnos para 'hacer clientes'. A continuación quiero compartir con vosotros las reflexiones que hice en mi periplo de la tarde de ayer visitando tiendas...
